2017年，在當(dāng)年的“伙伴大會(huì)”上，華為首次提出以“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略，以更加開放的心態(tài)積極擁抱產(chǎn)業(yè)變化，通過和產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)層級(jí)的合作伙伴一起合作，共同實(shí)現(xiàn)新的市場(chǎng)突破。

彼時(shí)中國(guó)企業(yè)和行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛起步，而華為希望通過自身強(qiáng)大的數(shù)字平臺(tái)能力，加上合作伙伴對(duì)于行業(yè)的深度理解，雙方能夠以能力互補(bǔ)的形式，更好的驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這也是華為當(dāng)時(shí)反復(fù)向業(yè)界強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持“被集成”不動(dòng)搖，強(qiáng)調(diào)華為的業(yè)務(wù)“有邊界”的底層邏輯。

過去幾年時(shí)間里，通過踐行“被集成”、“平臺(tái)+生態(tài)”戰(zhàn)略等，華為政企業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

但華為也同時(shí)看到，隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型邁入“深水區(qū)”，新一代數(shù)字技術(shù)向千行百業(yè)進(jìn)一步滲透，這也驅(qū)動(dòng)著行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)正在“變檔提速”，要在眾多不確定性需求和變化中，創(chuàng)造和收獲更大、更高的確定性價(jià)值，對(duì)華為以及華為的每一位伙伴而言，無疑意味著迎來了更大的挑戰(zhàn)。

這也是在剛剛結(jié)束的“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023”上，華為正式宣布對(duì)伙伴體系進(jìn)行全新變革的關(guān)鍵原因，未來通過共建“伙伴+華為”的開放合作體系，華為希望更好的攜手廣大合作伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共同成長(zhǎng)，并支撐行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和中小企業(yè)的商業(yè)成功。

正如華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝所言，共建“伙伴+華為”的開放合作體系，最終的目標(biāo)是構(gòu)建體系化的競(jìng)爭(zhēng)力，面向政企市場(chǎng)這樣錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)，未來將會(huì)是體系之爭(zhēng)，這也意味著無論是華為的“研營(yíng)供銷服管”能力，還是整個(gè)伙伴體系的合作方式都會(huì)發(fā)生變化，因此通過“伙伴+華為”共建最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能共贏數(shù)字未來。

應(yīng)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的千變?nèi)f化

在吳輝看來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型走到今天，整個(gè)政企市場(chǎng)正在發(fā)生兩大巨大變化，具體而言：

一方面，數(shù)字化成為生產(chǎn)要素在整個(gè)社會(huì)已經(jīng)成為共識(shí)。可以看到，目前行業(yè)數(shù)字化和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)越來越“深入人心”，不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)，都在重視企業(yè)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程。

數(shù)據(jù)顯示，50%的中國(guó)千強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)將數(shù)字化作為戰(zhàn)略核心，79%的中小企業(yè)開始了數(shù)字化探索;應(yīng)用智能化技術(shù)作為生產(chǎn)手段的企業(yè)越來越多，預(yù)計(jì)到2026年，人工智能的行業(yè)滲透率將達(dá)到20%?？梢哉f，數(shù)字化、智能化已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，不僅可以為率先數(shù)字化轉(zhuǎn)型的頭部企業(yè)釋放新的價(jià)值，也正成為廣大中小企業(yè)提質(zhì)、降本、增效的關(guān)鍵，引領(lǐng)新一輪的產(chǎn)業(yè)變革。

另一方面，在數(shù)字化浪潮面前，由于大型企業(yè)、中小企業(yè)的規(guī)模、能力都不相同，對(duì)數(shù)字化的需求也有差異。同樣，這也對(duì)合作伙伴提出了不同的要求，因此只有通過“精耕細(xì)作”的方式才能更快地加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。

其中，數(shù)以千計(jì)的大型企業(yè)，數(shù)字化已經(jīng)進(jìn)入到“深水區(qū)”，需要?jiǎng)?chuàng)新的解決方案；數(shù)以十萬計(jì)的中小型企業(yè)，它們希望能夠借鑒先行者的經(jīng)驗(yàn)，更好、更快地實(shí)現(xiàn)數(shù)字化；數(shù)以千萬計(jì)的小微企業(yè)，它們往往則需要一些規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字化需求。

華為在去年其實(shí)就看到整個(gè)市場(chǎng)正在發(fā)生這些變化，因此提出了“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”的策略，深耕指的是幫助頭部的企業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造的主要是比較復(fù)雜的數(shù)字化系統(tǒng)；而擴(kuò)張主要是面向中小企業(yè)和千家萬戶，華為也希望能夠提供適合他們的產(chǎn)品，在滿足這些需求的過程中，華為看到的是完全不同的體系。在大型企業(yè)市場(chǎng)，主要是華為加上伙伴加上客戶的三方做聯(lián)合創(chuàng)新；而在中小企業(yè)市場(chǎng)，則是通過伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)到更多的企業(yè)主體以及千家萬戶。

由此可見，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，越來越多的企業(yè)正在把數(shù)字化戰(zhàn)略提升到一個(gè)全新的高度，轉(zhuǎn)型的進(jìn)程也正從“淺層次”數(shù)字化走向“深層次”數(shù)字化階段，其對(duì)伙伴以及背后的伙伴體系都提出了更高的要求，對(duì)華為而言唯有“創(chuàng)新求變”，才能應(yīng)對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“千變?nèi)f化”，而這也正是華為宣布打造“伙伴+華為”開放合作體系的核心所在。

解讀三類市場(chǎng)的“精耕細(xì)作”

那么，“伙伴+華為”的開放合作體系背后究竟意味著什么？華為又將通過何種方式，推動(dòng)“伙伴+華為”的戰(zhàn)略落地呢？

對(duì)此，吳輝表示，伙伴在華為的前面，意味著華為將更加以伙伴為中心來進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。不僅如此，通過共建一個(gè)開放的合作體系，華為希望更多的伙伴可以加入到這個(gè)體系之中，同時(shí)華為可以選擇伙伴，伙伴同樣也可以選擇華為。

在此過程中，以“伙伴為中心”進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的最佳體現(xiàn)，就是華為全力布局三類市場(chǎng)，即NA、商業(yè)和分銷市場(chǎng)，并制定了不同的合作策略，華為希望通過對(duì)三類市場(chǎng)的“精耕細(xì)作”，加速全行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們可以從三個(gè)維度來做解讀：

首先，在NA市場(chǎng)，華為的策略是聯(lián)合伙伴，建燈塔廣復(fù)制。NA市場(chǎng)往往都是大型企業(yè)，而這些大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型走入到“深水區(qū)”之后，需求主要體現(xiàn)在越來越復(fù)雜化、體系化，對(duì)創(chuàng)新的要求越來越高，因此這就需要華為和伙伴聯(lián)手立體化作戰(zhàn)，由點(diǎn)到面地覆蓋整個(gè)行業(yè)。

華為過去幾年，通過拉通行業(yè)軍團(tuán)、研發(fā)、市場(chǎng)銷服隊(duì)伍，一起把行業(yè)客戶的發(fā)展藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)領(lǐng)域，華為更需要打造行業(yè)燈塔和行業(yè)影響力，從復(fù)雜場(chǎng)景發(fā)展出切合客戶需求的解決方案，通過解決方案，推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)客戶的降本增效?；谶@樣的能力，再由伙伴體系，全面地在行業(yè)內(nèi)復(fù)制和覆蓋。

當(dāng)然，建燈塔廣復(fù)制的背后，同樣對(duì)合作伙伴提出了更多的要求。為此，華為提出了“兩把尺子、八個(gè)維度”的規(guī)則。基于該規(guī)則，華為希望伙伴必須能夠和客戶聯(lián)合創(chuàng)新，解決客戶行業(yè)信息化、智能化需求，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這個(gè)能力表現(xiàn)在行業(yè)圈子的影響力、聯(lián)合解決方案的打造能力、復(fù)雜方案的銷售能力、全流程的服務(wù)能力等。

而針對(duì)NA市場(chǎng)的合作伙伴，華為則是通過“牽引能力提升，鼓勵(lì)持續(xù)增長(zhǎng)，共同做大市場(chǎng)”的方式實(shí)現(xiàn)與伙伴的利益共享。例如，華為通過建伙伴地圖，進(jìn)IT平臺(tái)，進(jìn)一步聚集能力型伙伴；在激勵(lì)方面，華為確定了“身份越高，激勵(lì)越高；能力越高，激勵(lì)越高；多做多得，鼓勵(lì)增長(zhǎng)”的激勵(lì)方式；在服務(wù)方面，華為在去年的基礎(chǔ)上，將增加到500名專人去支持能力型伙伴，對(duì)伙伴成功負(fù)責(zé)，保障伙伴權(quán)益。

其次，在商業(yè)市場(chǎng)，華為的策略是支持伙伴主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的廣覆蓋，核心是發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶。

去年華為正式宣布攜手伙伴共拓商業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)確定了以伙伴為中心，并從“研營(yíng)供銷服管”方面進(jìn)行了端到端適配，構(gòu)建信任、開放的合作模式，讓伙伴生意更加簡(jiǎn)單高效。

吳輝表示，在商業(yè)市場(chǎng)，這是華為第一次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。所有的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，瞄準(zhǔn)的都是伙伴的自主經(jīng)營(yíng)和商業(yè)閉環(huán)，從營(yíng)銷，到商機(jī)，到項(xiàng)目運(yùn)作，到交付實(shí)施及存量經(jīng)營(yíng)，都交由伙伴去完成。當(dāng)然華為也會(huì)圍繞著交易鏈條的每一環(huán)節(jié)進(jìn)行支持：營(yíng)銷使能、方案設(shè)計(jì)支撐、伙伴報(bào)備權(quán)益保障、敏捷供應(yīng)、使能伙伴自主交付、售后技術(shù)支持與使能等，最終使伙伴能夠端到端的自主。

除此之外，為了更好的服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)的合作伙伴，華為也大幅增加了人力資源的投入，伙伴銷售經(jīng)理達(dá)到1200人，總經(jīng)銷商將會(huì)配備售前1500人，ASC（授權(quán)服務(wù)中心）面向服務(wù)的伙伴將會(huì)增加到800人。面相伙伴的人力投入，能夠從拓展、配置、報(bào)價(jià)、投標(biāo)各個(gè)環(huán)節(jié)都將及時(shí)響應(yīng)伙伴，提升伙伴在商業(yè)運(yùn)作過程中各階段的能力和競(jìng)爭(zhēng)力；而在激勵(lì)方面，華為面向商業(yè)市場(chǎng)伙伴投資12億，同時(shí)投入4億鼓勵(lì)伙伴多做項(xiàng)目，鼓勵(lì)增長(zhǎng)，鼓勵(lì)首單合作，鼓勵(lì)建立ASC（授權(quán)服務(wù)中心）。

最后，在分銷市場(chǎng)，華為以分銷商為主，重構(gòu)分銷伙伴體系，共拓藍(lán)海。在分銷市場(chǎng)，華為首次提出堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，并為分銷市場(chǎng)打造了專屬的品牌和產(chǎn)品“華為坤靈”，未來也將會(huì)通過“產(chǎn)品為王+場(chǎng)景銷售”雙輪驅(qū)動(dòng)的新方式，讓分銷變得更容易，由此和伙伴共同做大分銷市場(chǎng)。（更多內(nèi)容參考：《華為重構(gòu)分銷伙伴體系，堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”做大分銷市場(chǎng)》）

吳輝認(rèn)為，在分銷市場(chǎng)，伙伴最害怕的一是壓貨，二是亂價(jià)，如果只管Sell In，不管Sell Out，是不健康的，華為需要做的就是將產(chǎn)品通過豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)，一直覆蓋到最末端的商店、工程商，這是華為做分銷的真正價(jià)值。因此我們?cè)诜咒N業(yè)務(wù)中，將會(huì)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光端到端地打造體系。

基于此，華為將在四個(gè)方面做好相關(guān)的工作，包括“明確合作規(guī)則，讓伙伴更安心；讓秩序更有序，投入有回報(bào)；激勵(lì)更豐富，鼓勵(lì)Sell-Out；構(gòu)建支持平臺(tái)，讓合作更高效?！碧貏e是在激勵(lì)方面，華為也增加了分銷的激勵(lì)比例，預(yù)計(jì)2023年將投入15億，鼓勵(lì)“Sell Out”，同時(shí)激勵(lì)的種類和方式也更加豐富，包含沙龍、門頭門店、案例、賦能等，通過豐富多元的激勵(lì)手段去匹配分銷的業(yè)務(wù)特征。

華為伙伴戰(zhàn)略的“再升維”

毫無疑問，從最初華為提出“被集成”，到“平臺(tái)+生態(tài)”戰(zhàn)略，再到今天提出共建“伙伴+華為”的開放合作體系，背后不僅是華為伙伴戰(zhàn)略的一次“再升維”，更為關(guān)鍵的是它也預(yù)示著未來整個(gè)政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)走向“體系之爭(zhēng)”。

事實(shí)上，“體系之爭(zhēng)”的判斷，正是源于過去幾年華為與伙伴在市場(chǎng)的實(shí)踐和沉淀而來的。華為認(rèn)為，政企業(yè)務(wù)是個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)，比如說工廠的流水線，更多的是把效率追求到極致，但這種追求效率的方法一旦到了錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)上或許是無效的，并不是說每一個(gè)環(huán)節(jié)的精確就能帶來整個(gè)效率的提升，因?yàn)殄e(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)背后是一整套的體系，而華為這次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，打造‘伙伴+華為’的開放合作體系，正是為構(gòu)建體系化的競(jìng)爭(zhēng)力而做的努力。

客觀地說，構(gòu)建體系化的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅考驗(yàn)的是伙伴的能力、華為的能力，不僅僅是市場(chǎng)的能力，更重要的還有“研營(yíng)供銷服管”的核心能力。同時(shí)，僅有能力也是不夠的，還需要“秩序、規(guī)則、激勵(lì)、平臺(tái)”，才能構(gòu)筑良好的商業(yè)環(huán)境，使得“伙伴+華為”在體系中能夠共榮共發(fā)展。

也正因此，面向未來，華為也將會(huì)持續(xù)做好“研營(yíng)供銷服管”的核心能力。其中，在研發(fā)上，華為不僅要能圍繞著頭部客戶、復(fù)雜場(chǎng)景打造具備技術(shù)領(lǐng)先性的產(chǎn)品，也要為廣大中小企業(yè)，打造好的適銷產(chǎn)品；在營(yíng)銷上，華為不會(huì)只做“大水漫灌”式的營(yíng)銷，也會(huì)打造以伙伴為核心的“滴灌式”營(yíng)銷；在供應(yīng)上，華為既能夠像做運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)一樣供應(yīng)復(fù)雜場(chǎng)景，同時(shí)也會(huì)持續(xù)建設(shè)供應(yīng)體系，實(shí)現(xiàn)在分銷業(yè)務(wù)中“現(xiàn)貨現(xiàn)鈔”交易，保障分銷市場(chǎng)中的“1-3天”供應(yīng)，在商業(yè)市場(chǎng)中保障主力產(chǎn)品“3-7天”供應(yīng)。

與此同時(shí)，在銷售上，華為通過布局三類市場(chǎng)，全方位推動(dòng)千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；在服務(wù)上，華為在做好大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)、支持、維護(hù)以外，還會(huì)觸達(dá)“最后一公里”，通過建設(shè)ASC使得每一位華為用戶，無論規(guī)模大小，都能獲得一致性的服務(wù)體驗(yàn)；在管理上，華為也按照三類市場(chǎng)進(jìn)行管理體系建設(shè)，提升華為伙伴體系的效率，通過提高效率降低運(yùn)作成本，大幅提升面向客戶側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在此基礎(chǔ)上，圍繞“規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)”四大維度，華為也會(huì)強(qiáng)化對(duì)合作伙伴的支持，共同構(gòu)建“伙伴+華為”開放合作體系，打造一個(gè)穩(wěn)定的、良性的、健康的、陽光的、透明的商業(yè)環(huán)境。其中，規(guī)則方面華為主張“責(zé)權(quán)利明晰，合作簡(jiǎn)單”；秩序方面，華為堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，共贏未來；在激勵(lì)方面，華為強(qiáng)調(diào)“導(dǎo)向能力，導(dǎo)向增長(zhǎng)”；而在平臺(tái)方面，華為踐行“全面開放、高效協(xié)同”，在企業(yè)和行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，與伙伴“互為伙伴，相互成就”。

正如吳輝最后所言：“過去我們總是振臂高呼‘伙伴們，跟我來’，而通過打造‘伙伴+華為’的開放的合作體系，希望更多的伙伴們對(duì)我們說‘華為，我要來’，讓我們?cè)谖磥?，不僅有盈利，有成長(zhǎng)，更有美好的未來?！?/strong>

總的來看，“數(shù)字中國(guó)”的頂層規(guī)劃、中國(guó)式現(xiàn)代化的整體布局，以及數(shù)字化的加速為整個(gè)行業(yè)創(chuàng)造了巨大的歷史機(jī)遇。在此背景之下，華為通過共建“伙伴+華為”的開放合作體系，攜手更多合作伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場(chǎng)，同時(shí)積極構(gòu)筑面向未來政企市場(chǎng)的“體系化”競(jìng)爭(zhēng)能力，不僅是華為一直以來“與時(shí)俱進(jìn)”積極響應(yīng)市場(chǎng)需求的最新舉措，更是這個(gè)時(shí)代下的必然選擇。