在藥店服務中，成交是最終的一環(huán)。也是衡量業(yè)績與服務質(zhì)量的數(shù)據(jù)標準。在平時的店員培訓中，要告知店員關于成交的兩個要點：

一是“千人千面”，應根據(jù)不同顧客、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。

二是“契機”，記得一旦掌握住成交契機，就應趁早結束商談。不用在意客戶是否猶豫不決，當消費需求被滿足的時候，契機自然形成，成交機會非常大。

1. 直接提出要求

在得到客戶明確的購買信號后，我們可以提出成交要求，這時要切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

經(jīng)典消費者行為學——在引導顧客成交時，給出兩個閉環(huán)選擇，“要A還是要B”，一定不要再追加第三個選擇。因為一來選擇太多反而令顧客無所適從；二來客戶很可能會把第三個選擇列為“不要”。

3、總結利益成交法

把顧客關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與顧客的實際利益密切地結合起來，直擊客戶最關心的利益，促使顧客最終達成協(xié)議。如客戶最關心口腔潰瘍上火反復發(fā)作，出差攜帶方便能長期使用，那么可以推薦中成藥的散劑，同時兼顧滿足客戶實際需求。

4、優(yōu)惠成交法

在使用這些優(yōu)惠政策時，店員要注意：首先你的優(yōu)惠只針對他一人；其次平時不要隨便給優(yōu)惠，只到成交還差一步時才能提出；并且自己的權力有限，這個優(yōu)惠是額外的，我們盡力而為。這樣在平時的銷售中，客戶會覺得自己很特別，你給的優(yōu)惠是很難得的，不會提出進一步要求。

5、風險厭惡成交法

顧客在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過或不熟悉的產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個顧客想買眼藥水，只認準某常用品牌，如果沒有準備離開去其他店試試。這時，店員一定要先問清楚病因，比如干眼癥，可介紹店內(nèi)可替代品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，如中成藥的滴眼液具有穿透性，能直達眼底起效，有獨特優(yōu)勢，并結合案例告知顧客經(jīng)常有人來指定買中成藥的滴眼液，這樣顧客就很容易作出購買的決定了。

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