前不久在聊廠家員工內(nèi)購車和拋售中的國5車那期里，有聽友留言提到4s店試駕車也很劃算，公里數(shù)少，準(zhǔn)新車有質(zhì)保，而且和新車比起來，能省不少錢，但是普通老百姓好像不太能買的到。這條留言正好和我之前調(diào)研的一個(gè)話題相關(guān)，我前不久和一個(gè)老朋友吃飯，他跟我一樣在汽車行業(yè)從業(yè)也10多年了，現(xiàn)在是一家奧迪4s店的二手車總監(jiān)，他姓王，我習(xí)慣喊他老王，其實(shí)跟我同年，更巧的是，他的女兒跟我女兒也是同年同月，就相差一天。最關(guān)鍵的是，他的工作經(jīng)歷和我非常像，先是新車銷售，因?yàn)闃I(yè)績(jī)很好，就被升級(jí)成了銷售管理層，之后又被調(diào)到了二手車部門，從2、3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在發(fā)展成了8、9個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，而且公司也出了專項(xiàng)資金支持他的二手車業(yè)務(wù)，現(xiàn)在他每個(gè)月可以銷售20-30臺(tái)奧迪本品牌的二手車。

我當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，都震驚了。當(dāng)年我在奧迪任二手車總監(jiān)的時(shí)候，要人沒人，要錢沒錢。而且關(guān)于奧迪本品牌二手車的收購來源，一直是我苦惱的問題。現(xiàn)在他可以說是做的風(fēng)生水起，他比較謙虛的跟我說，你可以在奧迪經(jīng)銷商的圈內(nèi)打聽打聽，我現(xiàn)在做奧迪本品牌二手車，還是有點(diǎn)小名氣的。我后來還真打聽了一下，何止是有點(diǎn)小名氣，圈內(nèi)人告訴我老王現(xiàn)在是全國奧迪幾百家經(jīng)銷商里面，本品牌二手車業(yè)務(wù)做的最好的，要是二手車總監(jiān)有業(yè)績(jī)排名，肯定是全國第一。我覺得老王這幾年的發(fā)展肯定有故事可說，所以那次飯局過后我決定去他店里實(shí)地考察一下。

在我的理解，一家全年新車銷量2000臺(tái)左右的奧迪店里，二手車正常置換率在15%上下，全年收購300臺(tái)左右二手車是比較正常的。但是其中至少80%是非本品牌的二手車，其實(shí)很容易理解，開奧迪換奧迪的人還是少數(shù)。大多是大眾，豐田這些車主來置換升級(jí)自己的座駕。那么300臺(tái)中也就5、60臺(tái)是奧迪本品牌的二手車。分到每個(gè)月也就5、6臺(tái)，這都算多的了。那我首先奇怪的是，他平均一個(gè)月銷售20多臺(tái)，哪兒來的那么多奧迪本品牌二手車的車源呢？

老王瞇著眼跟我說，光是依靠本店置換肯定是不夠的，除此之外啊，每年奧迪經(jīng)銷商還會(huì)退役一批試駕車和售后替換車，加上這些當(dāng)然也不夠。這我是知道的，奧迪的試駕車和替換車都是一年一換，這是廠家的強(qiáng)制要求。那么，本店置換的二手奧迪，加上十幾臺(tái)試駕車和替換車，還是趕不上老王一年2、300臺(tái)這么多的量??？我問他，難道你還去外面采購了奧迪二手車了？老王嘿嘿一笑，外采那是必須的啊。

我當(dāng)年也和領(lǐng)導(dǎo)提過從外部采購?qiáng)W迪本品牌二手車，但是這里面有幾個(gè)問題無法解決。首先是錢從哪兒來？讓公司批一筆收購二手車的款，是非常不容易的。因?yàn)樵趭W迪的經(jīng)銷商里，賣新車是有任務(wù)的，從廠家提車相當(dāng)于是必須完成的任務(wù)。但是二手車沒有強(qiáng)制性的任務(wù)，說白了，總經(jīng)理批了錢給你，賺多賺少那是必須的，而一旦虧了錢，從上到下就都要擔(dān)責(zé)任。二手車行情千變?nèi)f化，車況也不是誰都能保證百分百不會(huì)看走眼，而且這里面誰來評(píng)定收購價(jià)格？總經(jīng)理大多不懂二手車，也不會(huì)去親自去評(píng)估這些車。手中握有定價(jià)權(quán)的人，也很容易滋生腐敗行為。比如明明20萬可以收購的一臺(tái)奧迪A4L，你和公司報(bào)收購價(jià)21萬，打給車商的確是21萬。但是車商私下很有可能返利給了二手車總監(jiān)。所以，這種收購價(jià)格不確定，車況不確定，賺不賺錢不確定，還極有可能滋生腐敗的事，你還要公司批一大筆錢給你？出了事誰擔(dān)責(zé)任？因此，大多數(shù)4s店是絕對(duì)不會(huì)去做的。但老王就是把這事干成了，為什么呢？

其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到答案就在眼前。但是當(dāng)年我確實(shí)沒有想到，或者說我想到了，但是覺得完全不靠譜。老王選擇的方式是：不和車商收購，只收購全國奧迪4s店的奧迪二手車。

這條思路為什么我以前會(huì)選擇放棄，因?yàn)槊考?s店的本品牌二手車掛牌價(jià)都太高了。而且同行之間收購難度非常大，別的店二手車總監(jiān)如果要批發(fā)一臺(tái)A4L給我，他們店的總經(jīng)理肯定要想，為什么別人家的奧迪店就能收購我們的價(jià)格？別人能以更高價(jià)格賣掉，為什么我們不能？所以，當(dāng)年我只是非正式的溝通幾家比較熟悉的店，問了一下他們出售的價(jià)格，就沒深聊了。

而老王這么多年來，竟然堅(jiān)持要跟全國的奧迪同行收購，你不同意，他就慢慢的磨。實(shí)在不行，就按照你報(bào)的價(jià)格直接收購，不墨跡。對(duì)方一開始看不懂他的玩法，心想這個(gè)價(jià)格我已經(jīng)報(bào)的非常高了，他還來收購，葫蘆里賣的什么藥？但時(shí)間久了，大家也都清楚了他的玩法，真不是一般人可以復(fù)制的。

我和老王的觀點(diǎn)非常一致，奧迪4s店賣本品牌二手車，其實(shí)是非常有優(yōu)勢(shì)的。現(xiàn)在的新車業(yè)務(wù)那么萎靡不振，我當(dāng)年就和領(lǐng)導(dǎo)提出過我的想法，就是大力發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。我的邏輯是這樣的：奧迪4s店是有官方背書的，硬件和軟件都有先天優(yōu)勢(shì)，人員都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，車輛保養(yǎng)維修記錄自己系統(tǒng)里就可以查，車況也可以開到車間里用專業(yè)設(shè)備檢測(cè)。在收購環(huán)節(jié)就可以把風(fēng)險(xiǎn)控到最低，說白了，二手車的價(jià)格并沒有那么不透明，真正不透明的是車況而已。在控制好車況的前提下，收購價(jià)格其實(shí)奧迪4s店也是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檎l能高價(jià)賣出去，誰就敢高價(jià)收購。

而奧迪4s店賣奧迪本品牌二手車，具備的優(yōu)勢(shì)還不止這一點(diǎn)。再比如說，老百姓對(duì)4s店相對(duì)比較信任，比起外面的車商和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，到4s店看認(rèn)證二手車，很多人會(huì)覺得就和買新車的流程類似，有這么大的店做保障，心里畢竟踏實(shí)一些。還有就是，廠家認(rèn)證的要求是，5年15萬公里以內(nèi)，無重大事故，無重大改裝，有維修保養(yǎng)記錄等等，符合要求才能給認(rèn)證，認(rèn)證車還可以再送一年延保。第三點(diǎn)，可能很多人不是很了解，那就是這些認(rèn)證二手車，只要是通過4s店渠道銷售出去的，都可以做廠家的貼息貸款。而這個(gè)廠家的貼息貸款的利息，可是比外面的二手車貸款利息低的多的多。下面我們就來算一算，如果在外面買車，我們會(huì)涉及到哪些費(fèi)用。

舉個(gè)例子，大家熟悉的瓜子二手車，廣告是沒有中間商賺差價(jià)。但是如果你在瓜子上面看中一臺(tái)二手車，成交的話必須付給平臺(tái)9個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)。除了收取買方9個(gè)點(diǎn)以外，賣方也要支付4個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)。吃完買家吃賣家，一正一反就是13個(gè)點(diǎn)。一臺(tái)10萬的二手車成交后，平臺(tái)收入有1萬3，相當(dāng)可觀。而目前認(rèn)證二手車的實(shí)際利潤(rùn)率不到4個(gè)點(diǎn)。也就是說30萬左右的認(rèn)證二手車，才能賺1萬左右。除此之外，就是下面我要說的重點(diǎn)。如果在瓜子上面買二手車，要做貸款的話，利息就非常的高了。

瓜子上做二手車貸款，一年的利息大約在8個(gè)點(diǎn)左右，貸款3年相當(dāng)于是24個(gè)點(diǎn)。如果在二手車市場(chǎng)買車，車商給大家做的二手車貸款也差不多是這個(gè)利息，所以二手車商一般不會(huì)告訴你貸款利息是多少個(gè)點(diǎn)，只會(huì)告訴你總共要還多少錢，每個(gè)月還多少，每天還多少，最后說一句：“也就是一天兩包煙的錢?！钡牵J(rèn)證二手車因?yàn)橛匈N息，因此一年的利息才2個(gè)點(diǎn)左右，3年的利息才6點(diǎn)幾，比新車的貼息貸款還低。換句話說，正常二手車市場(chǎng)上貸款一年的利息，相當(dāng)于認(rèn)證二手車貼息貸款三年的利息，是不是非?？鋸?？但是，要享受這種二手車的貼息政策，首先必須車輛是本品牌“認(rèn)證二手車”，同時(shí)一臺(tái)認(rèn)證二手車1年內(nèi)只能做一次貼息貸款。而如果是本品牌二手車，沒有通過認(rèn)證，也可以申報(bào)廠家走合作銀行貸款，利息也會(huì)比市面上低很多，大約3年9個(gè)點(diǎn)左右。

我當(dāng)時(shí)有些不解，我說二手車貸款的風(fēng)險(xiǎn)一般比較大，銀行做貸款都很謹(jǐn)慎，所以利息定的比較高。廠家現(xiàn)在貼息促進(jìn)銷售我能夠理解，但是收的錢又不多，擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)卻很大，廠家真的膽兒就這么肥嗎？老王笑著說，你的意思就是怕商家在交易發(fā)票上做手腳，高估車價(jià)，然后從銀行多貸出錢來吧。我點(diǎn)點(diǎn)頭，因?yàn)檫@是常見現(xiàn)象。老王說，其實(shí)現(xiàn)在銀行都和二手車在線評(píng)估公司合作了，系統(tǒng)這幾年發(fā)展的非常完善，車輛品牌型號(hào)，上牌時(shí)間，公里數(shù)輸入進(jìn)去，系統(tǒng)就會(huì)給出參考價(jià)格。你發(fā)票不管開多高，銀行只認(rèn)可他們系統(tǒng)里的價(jià)格，按這個(gè)金額來放貸。我表示認(rèn)同，這個(gè)很合理。

老王堅(jiān)信認(rèn)證二手車是未來4s店必然的業(yè)務(wù)爆發(fā)點(diǎn)，所以堅(jiān)持要求集團(tuán)同意他從全國奧迪4s店采購二手車，當(dāng)然必須是本品牌的二手車。結(jié)果集團(tuán)竟然同意了他的請(qǐng)求，又給人又給錢。但是，有了錢和人，你得能收到車才行啊。前期，大部分的奧迪經(jīng)銷商都不愿賣車給他，因?yàn)榭床欢J里賣的什么藥。老王后來想了一招，我覺得也挺高明的。

在全國的奧迪4s店，每年同一時(shí)間都會(huì)退役一批試駕車，而這些試駕車的顏色，型號(hào)，上牌時(shí)間基本上都一摸一樣。唯一不一樣的，恐怕就是上了不同城市的牌照，以及使用的公里數(shù)不同。老王心想，一家店有1臺(tái)奧迪A6L試駕車，全國200多家奧迪店，那就是200多臺(tái)。那我不如干脆在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)置一個(gè)“虛擬庫存”反正看到同樣的車型，我就掛在網(wǎng)上，因?yàn)槎周囈仓v究一個(gè)“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”，你的庫存量大，別人就覺得你有實(shí)力。可選的范圍多，客戶成交的概率就更高一些。

果不其然，在網(wǎng)絡(luò)上老王的這一招很快就有了效果。別人搜來搜去，發(fā)現(xiàn)就他的平臺(tái)上奧迪的車最多，而且都是1、2年內(nèi)的準(zhǔn)新車，更奇特的是，他的這些車公里數(shù)還特別少，顏色又都一樣，配置甚至都一樣。客戶和他一聊天，才知道他就是奧迪4s店的，這些車大多是試駕車。有了這種曝光量，后面的洽談就水到渠成，簡(jiǎn)單多了。

他跟我舉例子，曾經(jīng)他有一個(gè)客戶在店里買走了一臺(tái)奧迪A4L試駕車，開了不到一個(gè)月，客戶又帶他朋友來，說要再買一臺(tái)。可是他們店里只有這一臺(tái)試駕車，老王說沒關(guān)系，我?guī)湍阍倥慌_(tái)。因?yàn)榈谝粋€(gè)客戶的價(jià)格賣的很好，客戶認(rèn)可這種準(zhǔn)新車，實(shí)際入手又比新車省錢。因此，這個(gè)客戶的朋友連價(jià)格都沒問，就按他朋友的價(jià)格成交。老王左手收了客戶的定金，右手就去全國奧迪4s店調(diào)車，這種訂單，非常容易找到車，因?yàn)槭哲嚨牡讱馐殖渥恪?br/>

一來二往，老王還總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)。比如，北方人不認(rèn)可奧迪A7，因此A7在北方的二手車價(jià)格就非常不錯(cuò)，再比如江蘇，浙江，廣東和福建，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些價(jià)格相對(duì)比較低的本品牌二手車，他有時(shí)候就直接吃回來。我問他為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，他說因?yàn)槿珖鞯氐膴W迪4s店，支持二手車業(yè)務(wù)的力度不同，因此每家奧迪店的二手車部門人員和資金實(shí)力大相徑庭。很多店里的認(rèn)證二手車，沒有宣傳，沒有客戶，就一直賣不動(dòng)。等到了一定的時(shí)候，店里資金有需求，店總就需要二手車部門快速出手這批車。但這批車還不能低價(jià)批發(fā)給車商，零售價(jià)車商不接，又找不到客戶，怎么辦？這時(shí)候，老王就成了他們的救火隊(duì)員。他手頭有資金，有客戶，你有車要賣，我就比批發(fā)價(jià)還高直接收購。

老王剛開始還是虛擬庫存，漸漸的就成了實(shí)際庫存30多臺(tái)的規(guī)模了。時(shí)間做久了，老王的回頭客也就越來越多，老客戶都推薦身邊人來找他買。最夸張的是，有的客戶要求提前預(yù)定即將退役的二手車。老王收過一個(gè)定金，提前了半年，要求預(yù)定店里的A6 Avant車型。我說這里面有幾個(gè)問題，首先是價(jià)格怎么定？他說很簡(jiǎn)單，1年后的二手車行情都能預(yù)估出來。我又問，1年后的公里數(shù)是多少，怎么約定？他說根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來判定，但是肯定合同上會(huì)多寫一些。比如這種A6 Avant一年最多也就1-2千公里，那就合同上寫5000公里。我又問，那如果這一年內(nèi)車撞了呢？老王嘿嘿一笑，那就要看撞的嚴(yán)重程度了，小碰擦就拍照給客戶看，客戶反而放心，覺得你在幫他照顧他的車。后期談價(jià)格反而不會(huì)被動(dòng)。如果是大事故，那就價(jià)格再議唄。

老王告訴我，在南京另外一家奧迪店的二手車總監(jiān)，也姓王（我們喊他小王），當(dāng)年咱們仨關(guān)系是最好的。他看到老王這個(gè)套路玩的賊六，于是自己也琢磨怎么倒騰這個(gè)認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)。有一年，小王收到了一封廠家發(fā)來的郵件，通知經(jīng)銷商未來3個(gè)月奧迪Q7不再供貨。當(dāng)時(shí)小王就判定，根據(jù)目前同城的奧迪Q7月銷量，半年后價(jià)格肯定會(huì)上漲，那段時(shí)間二手Q7的價(jià)格就會(huì)回升。于是小王就到市場(chǎng)上去找1年內(nèi)的準(zhǔn)新Q7，結(jié)果找到一臺(tái)，當(dāng)時(shí)車商也知道他是奧迪4s店的，就不想賣給他，于是報(bào)了一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)。小王二話不說，把車提走了。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)里的商戶都覺得遇到傻叉了，這種車零售價(jià)買回去還想賺錢？天方夜譚。沒想到?jīng)]過多久，果然Q7新車價(jià)格回升，市場(chǎng)上斷貨。一下子Q7的二手車行情也上浮了很多。舉個(gè)例子，小王收購的時(shí)候新車行情是55萬，他二手車收購價(jià)格53萬。沒多久新車價(jià)格上漲到58萬，他二手車55萬給賣了，竟然還賺了2萬。小王一戰(zhàn)成名，大家可以到南京的二手車商圈打聽打聽，這件事很多車商都有所耳聞。

4s店二手車總監(jiān)，可以預(yù)知新車的價(jià)格走勢(shì)，這是任何車商無法比擬的先天優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樾萝嚨亩▋r(jià)權(quán)就在4s店自己的手里，二手車都是按照新車的價(jià)格行情定的，這個(gè)邏輯永遠(yuǎn)無法改變?，F(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)二手車的準(zhǔn)入門檻越來越低，原來是3年10萬公里，現(xiàn)在是5年15萬公里，甚至更老的車也允許上線。但是老王研究下來，覺得自己還是只能玩1年內(nèi)的準(zhǔn)新車。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都有專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些車齡長(zhǎng)的二手車，多少都會(huì)有些問題，處理后續(xù)問題需要大量的人力，物力。但是現(xiàn)在他手頭的人手和精力根本維護(hù)不過來，比如一臺(tái)奧迪A4L，如果是5年的車，車主買回去燒機(jī)油。雖然有認(rèn)證車的延保政策，可以進(jìn)行索賠，可是幫客戶檢測(cè)故障，維修車輛，反饋信息，再交付車輛，全程需要配合客戶和售后溝通，成本太高。

所以老王只做1、2年內(nèi)的準(zhǔn)新車，原版車漆，絕對(duì)精品車況，這種車價(jià)格再貴他都收。他舉了個(gè)例子，比如奧迪A3，官方指導(dǎo)價(jià)24萬多，現(xiàn)在75折左右的優(yōu)惠，成交價(jià)18萬，稅1.5萬，裝潢4s店一般會(huì)要求消費(fèi)1.5萬左右，總價(jià)21萬。現(xiàn)在有一臺(tái)上牌不到1年，只有3000公里，極品車況的二手車擺在眼前。18萬包過戶，還送你貼膜，腳墊，鍍晶鍍膜等等，你要不要？直接省下3萬塊。

老王能做到全國第一真的是因?yàn)槟X子活絡(luò)，他還告訴我，曾經(jīng)有一臺(tái)奧迪S6，車主開了不到一年想賣，于是開到他這里來。但是這種性能車?yán)贤醣容^謹(jǐn)慎，不太敢玩。于是就答應(yīng)幫客戶先發(fā)到網(wǎng)上看看有沒有買家要。沒想到還真給找到了一位同城買家。老王就把雙方約到4s店來，面對(duì)面的談。有人可能要問了，這是做好人好事嗎？當(dāng)然不可能，雙方面對(duì)面的談，那么老王必然賺不到差價(jià)。老王又不能跟他們要中介費(fèi)。不過，老王想到的是，這臺(tái)車一旦成交，就可以成為認(rèn)證二手車。認(rèn)證車不但可以有延保，還可以給客戶帶來貼息貸款。買家雙重收益，而賣家到手的錢一分沒少。都說拿人家的手短，買家也知道去外面買肯定不會(huì)有這兩個(gè)福利，4s店送了自己這份禮，自己多少也得意思一下。所以貸款就會(huì)支付一定的費(fèi)用，甚至還會(huì)主動(dòng)要求買裝潢和延保。老王沒有動(dòng)用公司一分錢，就又幫公司賺了一筆錢。

做任何事情，關(guān)鍵是看你用不用心，會(huì)不會(huì)去鉆研和琢磨。各位一定有在奧迪經(jīng)銷商工作的，你可以上班的時(shí)候問問二手車總監(jiān)，認(rèn)不認(rèn)識(shí)南京的老王。有機(jī)會(huì)，我也會(huì)邀請(qǐng)老王跟大家一起聊聊他的“生意經(jīng)”。當(dāng)然了，我也樂意為他打廣告，全國的奧迪試駕車資源，準(zhǔn)新的奧迪二手車，如果有需要，可以聯(lián)系我們。可以全國提車，并且有專業(yè)的物流配送。

好的，以上就是今天的所有內(nèi)容。感謝大家的陪伴。關(guān)于今天的話題，大家是怎么看待認(rèn)證二手車的呢？試駕車和準(zhǔn)新車價(jià)格不錯(cuò)，大家會(huì)買嗎？大家買二手車會(huì)貸款嗎，了解過二手車貸款利息嗎？如果買過二手車的朋友，也可以說說自己購車的經(jīng)歷，如果做過二手車貸款，也可以算算自己花了多少錢。留言評(píng)論是對(duì)我們最大的支持。