案例一：（25分）

袁總的公司最近要招標(biāo)采購一套安全加密系統(tǒng)，標(biāo)書發(fā)出去后有5家公司帶著厚厚的應(yīng)標(biāo)文件來參加投標(biāo)，每一個(gè)廠商都說自己是最大的、最全的、最好的、最有資歷的。結(jié)果，袁總最終誰家的都沒買，這個(gè)采購項(xiàng)目就暫時(shí)擱置了。我問袁總為什么采購沒有成功，袁總說：“我覺得每個(gè)廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我并不需要一個(gè)功能最全的產(chǎn)品，我只想要一個(gè)最適用的，而且，每個(gè)人都讓我覺得他們根本就不關(guān)心我到底想要什么。怎么能把我的錢交給這些根本就不關(guān)心我的人呢？”

（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)出版社，2018：106.）

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袁總為什么暫停了這個(gè)采購項(xiàng)目？5家公司在應(yīng)標(biāo)時(shí)主要有什么失誤？結(jié)合這個(gè)故事談?wù)勗谕其N洽談時(shí)應(yīng)注意什么問題？

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案例二：（25分）

有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購科長急于采購一批復(fù)印機(jī)，但這位采購科長思想比較保守，喜歡選購老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長說：“我知道您對(duì)采購很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎？現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)？我曾為您設(shè)想過，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來好運(yùn)的……”

（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)出版社，2018：109.）

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這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢(shì)是什么？

2.結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？

案例三：（25分）

小李是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，他經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽他說了這些，我就想問他下面一些問題：

（1）你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

（2）在見你的客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

（3）在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

（4）在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

（5）在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小李告訴我，他明確地知道他初次拜訪客戶的最主要目的是了解客戶是否對(duì)他們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然他做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶前，他沒有通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問客戶是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小李說是自己的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失嘛。

（資料來源：胡善珍.現(xiàn)代推銷：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn).北京：高等教育出版社，2010.）

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造成小李苦惱的原因是什么？

2.怎樣的接近能夠?yàn)槌山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)？

案例四：（25分）

例一：銷售員：“您好，我是武漢知音傳媒的小李，我們是提供專業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論，給您介紹一下？”

例二：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是武漢知音傳媒的李強(qiáng)，我們是武漢專注于網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站改版、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的一家充滿朝氣的IT公司，與武漢多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益和利潤增長點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司是否有網(wǎng)站呢？”

問題:?試對(duì)以上兩例中推銷人員的開場白進(jìn)行評(píng)析。

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