回歸到以價值為導向

作者 | 徐雨婷

“寵物醫(yī)療行業(yè)要回歸到醫(yī)療的本質(zhì)”

近日，《寵業(yè)光年》與中國獸藥協(xié)會寵物醫(yī)藥分會會長、中國獸醫(yī)協(xié)會獸醫(yī)文化分會會長、東西部小動物臨床獸醫(yī)師大會秘書長賴曉云博士進行了深度對話，作為有著30年工作經(jīng)驗的寵物醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者，賴曉云認為，資本總體推動了寵物醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，但也因為資本的進入等因素，行業(yè)出現(xiàn)了過度營銷的“泡沫”。

2014年，賴曉云一手創(chuàng)立的無錫派特寵物醫(yī)院被瑞派寵物醫(yī)院并購，角色從院長轉(zhuǎn)換為了職業(yè)人。角色的轉(zhuǎn)變，引發(fā)了他對寵物醫(yī)療行業(yè)新的思考。

賴曉云指出，“把寵物醫(yī)療行業(yè)做成快銷品行業(yè)”是目前寵物醫(yī)療行業(yè)面臨的一大痛點，是行業(yè)嚴重“內(nèi)卷”的結果。未來，經(jīng)營行為、診療行為都應回歸寵物醫(yī)療行業(yè)的本質(zhì)：聚焦在診療管理，服務管理上，保護動物健康，免受疾病困擾，延長寵物壽命，提高寵物生活質(zhì)量。

以下是訪談實錄：

#01

回歸價值醫(yī)療

寵業(yè)光年：這幾年以來，特別是疫情之后，寵物醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展有哪些新趨勢？

賴曉云：寵物醫(yī)療行業(yè)伴隨著整個寵物行業(yè)發(fā)展而發(fā)展，90年代初期就有了行業(yè)的萌芽。我是1993年開始從事寵物醫(yī)療行業(yè)的，是較早一批從業(yè)人員，我主要從事的是寵物臨床工作。

2010年之前，行業(yè)發(fā)展速度比較慢，大家更多關注寵物醫(yī)療行業(yè)的設備條件。2010年到2015年，行業(yè)發(fā)展速度加快，更加聚焦在技術轉(zhuǎn)型升級上，對設備、技術的要求更高。2015年到現(xiàn)在，資本逐漸進入寵物醫(yī)療行業(yè)，行業(yè)進入了高速發(fā)展期，設備更新迭代，技術更加精進，變化特別大，寵物醫(yī)療行業(yè)的需求旺盛，行業(yè)的運作模式也有很多變化，比如，不少寵物醫(yī)院從個體戶經(jīng)營進入到規(guī)?；?、連鎖化發(fā)展。

寵物醫(yī)療是剛性需求，目前有幾個比較明顯的趨勢。第一是數(shù)智醫(yī)療，智能化的診療技術越來越受到重視；第二是精準醫(yī)療，要求診斷更加精準，治療更加確切；第三是?？苹谔囟I域具有特別的技術。最后，寵物醫(yī)療服務還呈現(xiàn)出線上線下融通的發(fā)展趨勢。

寵業(yè)光年：資本進入行業(yè)帶來了哪些利弊？

賴曉云：總體來看，資本進入寵物醫(yī)療行業(yè)，毫無疑問推動了行業(yè)發(fā)展?？吹靡姷木褪窃O備更新迭代加快了，服務能力的提高，能更好滿足寵物醫(yī)療需求。

但是也要看到，資本要考慮的是投入產(chǎn)出比。而寵物醫(yī)療行業(yè)屬于傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè)，是一個健康產(chǎn)業(yè)，并不會因為資本改變行業(yè)本身的屬性，所以在這一方面是存在矛盾的。

資本進入行業(yè)之后，也帶來了一些弊端，主要是引發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭的加劇。人才是這個行業(yè)的核心競爭力，而資本進入后，寵物醫(yī)院用人成本被拉高。用引流、吸客、促銷這些營銷方法做健康產(chǎn)業(yè)的時候，就有可能會造成“泡沫”。舉個簡單的例子，一臺手術需要1000塊錢的價值，為了吸引更多的客戶，通過促銷把1000塊錢降成了500塊，甚至“9塊9”。

把很有價值的健康產(chǎn)業(yè)做成了快銷品行業(yè)，讓寵物主人對行業(yè)的專業(yè)性打問號，寵主完全有理由去懷疑，診療服務是不是也打了折扣？反而影響到寵主對醫(yī)療品質(zhì)的信心。

未來，行業(yè)還是要回歸到醫(yī)療的本質(zhì)，而不是一味追求吸客引流、擴大規(guī)模。寵物醫(yī)療行業(yè)是基于技術，為寵物全生命周期服務的健康產(chǎn)業(yè)，這才是它的本質(zhì)。

寵物醫(yī)療服務不應該以價格為導向，而應回歸到以價值為導向。什么是醫(yī)療價值，我個人理解有三個方面：第一，寵物醫(yī)生充分應用自己的專業(yè)技術，力爭讓每個寵物得到最好的救治。第二，在整個醫(yī)療流程中，以寵物為中心，堅持寵主的權益至上。第三，成本與效益的比值合理，一切以治療效果最優(yōu)為出發(fā)點。

寵業(yè)光年：這也導致寵物醫(yī)院難盈利。

賴曉云：過度的促銷反而導致營業(yè)收入下降，提高了成本，也影響了寵主對醫(yī)療品質(zhì)的信任度，這些都讓寵物醫(yī)院運營舉步維艱，這是目前行業(yè)的痛點和難點吧。

寵業(yè)光年：您創(chuàng)立的寵物醫(yī)院被收購了？

賴曉云：是的，觸動比較大。對于大部分寵物醫(yī)院來說，寵物醫(yī)生也是院長、老板。一旦被投資并購以后，角色就進行了轉(zhuǎn)換，從擁有者、小老板變成了職業(yè)人，這是對我沖擊最大的地方。

寵業(yè)光年：寵物醫(yī)院未來的發(fā)展方向是什么？個體戶經(jīng)營、連鎖經(jīng)營還是走向上市？

賴曉云：還是要回歸醫(yī)療本身。連鎖不一定更好，個體戶也不一定更好，適合自己才是更好的。踏踏實實把專業(yè)技術夯實，提高寵物醫(yī)院服務能力，才是最根本的。唯有醫(yī)療價值的回歸，才能成為行業(yè)增長新拐點。

只要回歸到寵物醫(yī)療行業(yè)的本質(zhì)，無論連鎖運營、上市、還是個體經(jīng)營都是好的。我對未來業(yè)態(tài)的判斷是，這些形態(tài)都會合理并存，未來會更加多樣化。

#02

預防醫(yī)學市場空間大

寵業(yè)光年：未來寵物醫(yī)療行業(yè)的市場潛力在哪方面？

賴曉云：寵物行業(yè)未來的潛力還是比較大的，因為我國寵物數(shù)量絕對值比較大，有1億差不多，但相對值還是比較低。我國14億人口，約有1億只寵物，美國3.3億人口，約有2.2億只寵物。我國寵物行業(yè)目前還處于初期階段，未來發(fā)展前景樂觀。

在寵物醫(yī)療行業(yè)方面，需求是剛性的，因為寵物本身的發(fā)病率變化不大。寵物需要全生命周期的健康呵護，更多的時候是要預防寵物發(fā)病，寵物預防醫(yī)學的市場空間很大。

我們行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在三十余年，所以我們的從業(yè)人員更需要智能化的手段來彌補自己的短板。行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，寵物醫(yī)療90%都在線下，而現(xiàn)在更多寵主的寵主的主要消費場景在線上，未來線上線下的融通，有很大的發(fā)展空間。

寵業(yè)光年：寵物主如何去預防寵物生病，您有什么建議？

賴曉云：人和寵物都是生命體，要注重保健。人要定期做體檢，發(fā)現(xiàn)潛在問題，從而調(diào)整飲食、生活規(guī)律、生活環(huán)境等等。人是這樣，寵物也是這樣，寵物行業(yè)發(fā)展了三十余年，一批寵物已經(jīng)進入老齡階段。

寵物不會說話，沒有自主的權利，被動的飲食、生活，都會造成寵物潛在的亞健康身體狀況。當下，寵物亞健康程度遠遠大于人。寵物生病不會表達，隨著病情的嚴重會表現(xiàn)精神差、不吃東西；發(fā)現(xiàn)寵物不吃東西，再去看病，往往是病情非常嚴重了，這樣常出現(xiàn)不能完全治愈，留下后遺癥，甚至死亡。

寵主沒有看見寵物生病的時候，也一定要注意它的健康狀況；要注意它的行為變化，要定期做體檢。寵物生病以后再去做檢查，就亡羊補牢了。寵物生病帶來的痛苦和經(jīng)濟損失實際上是有機會可以避免的，寵主需要花更多時間精力，讓寵物不生病，而不是給寵物看病。以前，80%的寵物醫(yī)生是臨床醫(yī)生，后來是70%，再后來是60%。我認為，臨床醫(yī)生應該遵循二八法則，寵物醫(yī)生80%用來預防寵物生病，寵物醫(yī)生20%用來給寵物治病。

寵業(yè)光年：您曾提到過，寵物醫(yī)生要從臨床型醫(yī)生轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝⌒歪t(yī)生，寵物醫(yī)生需要在哪些方面做出改變呢？

賴曉云：第一，提升預防醫(yī)學理念。在15年前，我曾經(jīng)講過一堂課，題目就是《從臨床治療型醫(yī)生向保健型醫(yī)生轉(zhuǎn)化》。15年前，我們就提出這個理念，并開始做獸醫(yī)教育。我一直反復強調(diào)，作為寵物醫(yī)生，大醫(yī)治未病，中醫(yī)治將病，下醫(yī)治已病。不是只有在寵物生病的時候，才能體現(xiàn)價值。更多要在寵物沒有生病的時候，去預防它生病，這是我們作為寵物醫(yī)生應盡的職責，也是一個特別重要的理念。

第二，寵物醫(yī)生要提高預防獸醫(yī)學的技術能力。在寵物未生病的時候，及時發(fā)現(xiàn)潛在的亞健康問題，通過“望聞問切”：觀察寵物的毛色、皮膚、走路姿勢等，仔細問診，結合其他檢查，做出判斷。寵物醫(yī)生看完化驗、X光片、B超等體檢報告單，要能很快判斷出寵物潛在的亞健康問題。

第三，要開發(fā)出一套完整的預防醫(yī)學的工具。實際上，預防醫(yī)學的工具就是開發(fā)出一些方法、流程，這個是目前很多醫(yī)生、醫(yī)院，包括我們醫(yī)療產(chǎn)品品牌方都在都在努力做的。

通過這三個點的努力，才能成為一個真正合格的預防型獸醫(yī)。

寵業(yè)光年：據(jù)報道，6月30日，貓版“藥神”案一審判決。您怎么看待此案件？

賴曉云：我關注到這個事情。從表象看是個人為了獲利而鋌而走險違法被判刑。很多人對我們行業(yè)不了解，存在誤判，以為寵物用藥沒有那么多規(guī)范，認為寵物醫(yī)療行業(yè)還處于初級階段。實際上，寵物醫(yī)療行業(yè)法律法規(guī)還是很健全的，并且非常嚴謹。行業(yè)是有法可依的，不應該存在僥幸心理。

寵業(yè)光年：您從業(yè)30多年了，您有哪些從業(yè)體會，對寵物醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者有什么建議？

賴曉云：還是信心。面對當下經(jīng)濟形勢，我們寵物醫(yī)療行業(yè)包括寵物醫(yī)院、渠道商、寵物藥品生產(chǎn)方、設備生產(chǎn)方等等企業(yè)經(jīng)營情況都不是那么樂觀。我們的寵物數(shù)量在逐年增加，寵物醫(yī)療是剛需。我覺得信心還是要樹立起來，樹立起信心，才會有明天。經(jīng)營行為、診療行為都要回歸寵物醫(yī)療行業(yè)的本質(zhì)，保護動物健康，免受疾病困擾，延長寵物壽命，提高寵物生活質(zhì)量。

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