【27-2】

【人文素養(yǎng)】

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》 —— [美] 斯圖爾特·戴蒙得

能讓你預(yù)見(jiàn)未來(lái)的做法只有一個(gè)：足夠充分的準(zhǔn)備

感謝陪伴～

【摘 —— 第 4 - 16 章】

（A）

·（古老諺語(yǔ)）滅蚊焉用重錘

·【準(zhǔn)則】是賦予某項(xiàng)決定合理性的一條慣例、一項(xiàng)政策或一個(gè)參照點(diǎn)

·對(duì)完全相同的事實(shí)，【準(zhǔn)確地描述】會(huì)讓一個(gè)人比另一個(gè)人更具有說(shuō)服力

·記住，你要【站在對(duì)方一邊】，你只是在幫助對(duì)方以一種不同的方式來(lái)看待問(wèn)題

·在談判中，應(yīng)該一步一步地帶領(lǐng)對(duì)方從熟悉的內(nèi)容到不熟悉的內(nèi)容，情況越復(fù)雜，邁的步子要越小，所需的步驟就越多

·【利用對(duì)方的準(zhǔn)則】是一種有助于你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的極具說(shuō)服力的方法 ～【人們討厭自相矛盾】～高明之處在于其過(guò)程是透明的

（B）

·【會(huì)議議程】

·“我們雙方在此的目標(biāo)是什么？”

·這世界上什么樣的人都有，而且很多都是不講道理的

·當(dāng)對(duì)方顯得越來(lái)越不理智的時(shí)候，就會(huì)將自己推入萬(wàn)丈深淵

·愿意與人為善，但倘若情況不允許，也不會(huì)讓自己陷入無(wú)保護(hù)境地

·“根本沒(méi)有框架”，有的只是你的創(chuàng)造力，對(duì)目標(biāo)、需求以及對(duì)方腦海中的畫(huà)面進(jìn)行廣闊思考的能力

·通常情況下，如果有人對(duì)你舉止失當(dāng)，你就可以利用這一點(diǎn)得到一個(gè)“籌碼” ～ 注意在此過(guò)程中不要冒犯別人，不要讓自己成為問(wèn)題的焦點(diǎn) ～ 如果角色互換，就說(shuō)“你利用這一點(diǎn)要傷害我到什么時(shí)候才夠 ？”

（C）

·【收集信息】

·卑劣之徒往往是最難對(duì)付的角色

·將對(duì)手當(dāng)成是有著數(shù)十億神經(jīng)突觸的資源寶庫(kù)

·“無(wú)形之物”～ 除金錢以外對(duì)對(duì)方同樣具有價(jià)值的東西

·學(xué)會(huì)了解【多維度的需求】～ 例如想要加薪，其實(shí)真正的目標(biāo)應(yīng)該是過(guò)上更好的生活

·利用【價(jià)值不等之物】進(jìn)行交易談判～為得到對(duì)你而言更有價(jià)值的東西而舍棄價(jià)值相對(duì)較小的東西 ～ “不等價(jià)交易”

·運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)最應(yīng)該關(guān)注的是什么？是球、你的動(dòng)作、你的呼吸節(jié)奏以及你在技藝上的最小的細(xì)節(jié)，而不單單只是盯著贏

（D）

·威脅是無(wú)效的談判策略

·任何人只要虛情假意地想從你那里獲取利益，他就是騙子

·幾乎所有的研究針對(duì)的都是理應(yīng)如此的世界，而不是現(xiàn)實(shí)世界

·【情感補(bǔ)償】可以是一個(gè)道歉、幾句同情撫慰的話，或一個(gè)讓步，也可能只是聽(tīng)某個(gè)心情煩悶的人把話說(shuō)完

·在面試之前搞清楚誰(shuí)才是面試官，并對(duì)面試官進(jìn)行研究 ～ 他/她寫(xiě)過(guò)什么？他們的好惡是什么？公司是什么情況？公司一直以來(lái)最大的成功是什么、最大的擔(dān)憂是什么？

（E）

·君子報(bào)仇，十年不晚

·營(yíng)造特有的【令人愉悅的個(gè)人風(fēng)格】

·在我們生活的現(xiàn)實(shí)世界中，任何改善都是有益的

·【道德觀】：它是一個(gè)行為系統(tǒng)，在這個(gè)行為系統(tǒng)中人們應(yīng)該公平地對(duì)待彼此

·從本質(zhì)上說(shuō)，【用充足的時(shí)間讓自己變得富有創(chuàng)造性】就相當(dāng)于用充足的時(shí)間去爭(zhēng)取更多

·努力地接近對(duì)方，卻失敗了，這時(shí)該怎么辦呢？【想想第三方】～ 共同的目標(biāo)、抑或是共同的敵人、愛(ài)好

·【個(gè)人評(píng)價(jià)】的用意不是要打擊你，而是要給你提供更多有關(guān)你的信息，從而使你成為一個(gè)更成功的談判者

（F）

·一把鑰匙開(kāi)不了所有的鎖

·缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)方的觀點(diǎn)就很難被改變 ～ 過(guò)程需被對(duì)方所見(jiàn)

·搜集的信息愈多，你就愈能找到比你預(yù)想的更多的選擇方案

·面試～【找出對(duì)方的需求】【找出對(duì)方評(píng)估事物的方式】【說(shuō)明自己的技能明確符合對(duì)方的需求】

·一些最好的、最具創(chuàng)新性的想法是受一些【最愚蠢的建議啟發(fā)而來(lái)】～ 即使一個(gè)想法很拙劣，它也有可能在某人身上激發(fā)出一個(gè)絕妙的想法

·【保持差異自有其價(jià)值，而且價(jià)值還會(huì)增長(zhǎng)】～ 嘗試新事物、由于意見(jiàn)分歧而導(dǎo)致關(guān)系緊張、將各種絕妙主意進(jìn)行綜合整理，正是這紛繁蕪雜的過(guò)程賦予了差異極高的價(jià)值

（G）

·【提問(wèn)】比陳述更有力量

·隨身帶【一支筆和一個(gè)筆記本】

·對(duì)于一個(gè)組織而言，【準(zhǔn)則就是規(guī)范】

·【重新塑造情境】對(duì)合理得體的表達(dá)方式十分關(guān)鍵

·有時(shí)候，對(duì)方想結(jié)交的不一定是你，有可能是你所認(rèn)識(shí)的某個(gè)人或所在的某個(gè)組織

·面試小訣竅：

對(duì)方問(wèn)你問(wèn)題，要「迅速簡(jiǎn)潔地予以回答」，或者「讓對(duì)方知道你需要什么信息才能做出回答」，除了某些文化差異，「直接進(jìn)行對(duì)視」大有裨益

（H）

·【幽默】

·經(jīng)驗(yàn)法則1：【對(duì)雙方的信任關(guān)系越?jīng)]有把握，所透露的信息就應(yīng)該越少】

經(jīng)驗(yàn)法則2：【有可能發(fā)生的最糟糕的情況是什么 —— 你對(duì)此已經(jīng)做好了防護(hù)準(zhǔn)備了嗎】

·商業(yè)關(guān)系中，合理的共同敵人包括：

損失利潤(rùn)、損失時(shí)間、無(wú)法留住人才、沒(méi)能抓住機(jī)會(huì)

·個(gè)人生活中，合理的共同敵人包括：

懷才不遇、孤獨(dú)、身體健康狀況不佳

·就一段關(guān)系而言，最強(qiáng)有力的基礎(chǔ)是一種【基于情感的吸引力】—— 包括私人關(guān)系、信任感、相互需求、社會(huì)關(guān)系、共享經(jīng)驗(yàn)以及共同的敵人 ～ 這些特征越明顯，人們彼此之間就越容易做出承諾

（I）

·結(jié)束關(guān)系

·你不可能百分百成功

·以【長(zhǎng)期目標(biāo)】教育孩子

·不僅要了解，還要盡可能地【理解】

·讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到己方眼中對(duì)方的過(guò)錯(cuò)

·成功的談判者會(huì)【直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為】

·【孩子】是與你關(guān)系最密切的人，也幾乎是唯一會(huì)無(wú)條件愛(ài)你的人

·太多的關(guān)系之所以受到損害，是因?yàn)椤疽环竭€不夠了解另一方】

·人們那些包括信任在內(nèi)的各種感受，其約束作用遠(yuǎn)比合同契約強(qiáng)大得多

（J）

·公共事務(wù)是個(gè)人事務(wù)的放大

·【向?qū)Ψ秸髟円庖?jiàn)】，這是對(duì)他們的尊重

·暴力一直都是一種既昂貴又耗時(shí)的勸誡手段

·處理問(wèn)題的態(tài)度越【積極】，得到的幫助就越多

·選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式還包括【為對(duì)方描繪未來(lái)圖景】

·所透露的信息應(yīng)該能讓你【離目標(biāo)更近】，而不是讓這個(gè)信息阻礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

·【先為對(duì)方著想】并不是放棄更多利益的一種表現(xiàn)，而是爭(zhēng)取更多利益的一種方式

·蘇聯(lián)解體的一個(gè)原因是，國(guó)內(nèi)越來(lái)越需要象征著優(yōu)質(zhì)生活的外國(guó)文化 ～【文化侵略】

（K）

·“生活就是給予和索取”

·“過(guò)河之前不要急著嘲笑鱷魚(yú)”

·“我尋找的是對(duì)方的行為動(dòng)機(jī)”

·“這的確很難！但正是因?yàn)殡y才讓它魅力無(wú)限” —— 電影《紅粉聯(lián)盟》

·“你不斷準(zhǔn)備和實(shí)踐，然后，當(dāng)你需要的時(shí)候，它就會(huì)隨時(shí)為你所用，助你成功”

·“得到一個(gè)好主意的最佳方法是【先得到一大堆主意】” —— 諾貝爾獎(jiǎng)得主 萊納斯·波林Linus Pauling

·“理論是一回事，將自己置于對(duì)方的位置進(jìn)行實(shí)踐完全是另一回事?！境浞譁?zhǔn)備是關(guān)鍵，保持冷靜至關(guān)重要】”