外貿(mào)SOHO也稱外貿(mào)自由職業(yè)者，是指在家完成一系列外貿(mào)訂單操作并獲得收入的外貿(mào)人，有的外貿(mào)SOHO也會跟其他外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者一起合租一個小辦公室，既可以保證工作效率，又可以有一個相對開放的辦公環(huán)境。在工作內(nèi)容上，外貿(mào)SOHO跟其他的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員沒什么不同，但是他們在時間上更加的自由，沒有朝九晚五的時間限制，不需要打卡，因此很多外貿(mào)SOHO也會自稱為外貿(mào)自由人。

外貿(mào)SOHO是絕大部分外貿(mào)人創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的一個階段，由于直接創(chuàng)立外貿(mào)公司的成本太大，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)在創(chuàng)業(yè)初期，會選擇自己在家工作，待業(yè)務(wù)及收入穩(wěn)定之后，再考慮招人組建外貿(mào)公司。

近十年外貿(mào)人的心得：開發(fā)國外客戶的正確思路和方法

做外貿(mào)，最重要的一個環(huán)節(jié)就是找客戶，畢竟沒有客戶何來訂單！但是如何找客戶呢？來看看一個十年外貿(mào)人的感悟：它不僅和方法有關(guān)，也和思路有關(guān)。

開發(fā)國外客戶的正確思路：

無論你是通過什么渠道開發(fā)客戶，無論你在跟進(jìn)的客戶來源自什么方法，你首先都要清晰的了解自己產(chǎn)品的市場流通服務(wù)鏈，認(rèn)識自己產(chǎn)品的客戶類型群體，從而恰當(dāng)?shù)膶ψ约寒a(chǎn)品進(jìn)行市場定位，最后在明確自己產(chǎn)品的開發(fā)方向后，執(zhí)行落地操作，倒推優(yōu)化，積累轉(zhuǎn)化。

我們可以用一副簡圖整理思路：

開發(fā)國外客戶的有效方法：

1、圖靈搜——他和Google maps是一樣的原理，但是他不需要翻墻可以直接進(jìn)行搜索使用，也是可以把搜索到的信息（郵箱、電話等社交賬號）導(dǎo)出來，不用單個單個的去點。

還有一個特色的功能就是他也可以進(jìn)行決策人的挖掘的功能，蠻多可以直接搜索多該公司管理層甚至老板的郵箱和領(lǐng)英賬號。

這是圖靈搜的使用地址：lnkd.in/ex3MM5D 大家可以試一下

2、B2B平臺——這個方法要發(fā)散下思維了。很多人用B2B，就是在上面發(fā)布產(chǎn)品，等待客戶詢盤。其實還可以在外貿(mào)B2B平臺上搜索關(guān)鍵詞去主動查找目標(biāo)客戶，該方法很可行。一些流量大的B2B上面入駐了上百萬的國外企業(yè)，有的還會在這些B2B上發(fā)布buying leads，這些企業(yè)中有很多都是你的潛在客戶，值得深入挖掘下。

3、國外社媒平臺（Facebook、Linkedin、Ins、Tiktok）——非常主流的找國外客戶方法。該方法適合細(xì)水慢流的去經(jīng)營，要注重內(nèi)容營銷，更容易贏得客戶關(guān)注和信任；切忌大量加好友、頻繁發(fā)廣告，很容易觸犯平臺規(guī)則，被封號禁言。（這里用領(lǐng)英的朋友就可以試試一款領(lǐng)英輔助工具“領(lǐng)跑”具有深度嗅探公司信息，一鍵批量加好友，一鍵批量群發(fā)消息等功能。但如上所說要適量，不過通過此工具可以便捷管理領(lǐng)英。(具體社媒運營可以具前期內(nèi)容)

外貿(mào)SOHO跟外貿(mào)公司的職責(zé)都是一樣的，都是給老外供貨。不同的是外貿(mào)SOHO是一個人在戰(zhàn)斗，所以對個人的能力要求比較高。這里我把外貿(mào)SOHO怎么做分為三個階段來講，這三個階段解決的我呢提以及所對應(yīng)的工作內(nèi)容都有所不同。

每個外貿(mào)人選擇做SOHO的原因或多或少的會有些不同，但是根本原因還在于外貿(mào)業(yè)務(wù)的生存環(huán)境差，待遇不行，工作沒有什么前景。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)一年辛辛苦苦做的業(yè)績，到最后拿到的提成可能還不如人家外貿(mào)SOHO一單的利潤高。關(guān)鍵是人家在家還不用每天朝九晚五的上班，不用看老板的臉色，不用面對業(yè)績的壓力，賺到的錢還都是自己的，換誰不愿意呢。常見的外貿(mào)soho模式有三種，即外貿(mào)采購代理，外貿(mào)soho模式，以及workshop模式。

外貿(mào)soho常見模式

傳統(tǒng)的外貿(mào)SOHO模式就是跟外貿(mào)公司是一樣的，區(qū)別就是外貿(mào)公司是一個團隊在搞，外貿(mào)SOHO是一個人在戰(zhàn)斗。這也是現(xiàn)在主要的外貿(mào)SOHO模式，我們在談到外貿(mào)SOHO，基本上也是說的這種。

這種外貿(mào)SOHO模式就是賣貨給客戶，然后賺取差價。好處是工作機會多，讓我們可以在外貿(mào)SOHO前就積累自己的資源。到真正自己做的時候，不會從零開始，減少了創(chuàng)業(yè)失敗的概率。

所有外貿(mào)公司做到后面都希望能做到工貿(mào)一體化，因為實在體會到了處處依賴工廠的心酸，但是真正去辦工廠壓力又太大。小作坊模式并不是要我們?nèi)ラ_一個小工廠，而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里開發(fā)新產(chǎn)品，完成打樣工作，然后在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再下單給工廠。

我在做餐盒的時候就接觸到這種模式，想著以后做大了得搞個自己的workshop，因為求工廠打樣太難了。最印象深刻的就是找一個工廠去打樣，結(jié)果對方一直說在做在做，最后過了截止時間還是沒交付。最后沒辦法直接去工廠盯著，又陪對方喝了會茶才去了樣品間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對方才剛剛開始做，真是把人氣死。最后在工廠蹲到了晚上11點才把樣品趕出來，客戶拿到樣品之后也再沒理我們了。

有了自己的workshop，我們只需要有個打樣的師傅就行，既可以根據(jù)客戶的設(shè)計要求及時提供樣品，此外還可以外包設(shè)計師開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展到一定規(guī)模后還可以做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產(chǎn)品。

生產(chǎn)的話因為我們在國內(nèi)，可以有更多選擇，不一定要下在附近的工廠，我們可以下單給內(nèi)陸的工廠，甚至還可以下單到東南亞的工廠去做。反正不自己做就對了，目前很多歐美國家就是采用的這類模式，可以以很低的成本建立自己的品牌。

外客SOHO初期說起外貿(mào)SOHO如何起步，最重要的就是怎么拓客方法？怎么快速拓客？有客戶就有信心了，前期有詢盤→中期有樣品單→后期有訂單，純粹做老師上課洗腦咩有什么用。千萬不要被帶偏，外貿(mào)SOHO起步階段的主線應(yīng)該是如何快速獲取訂單，能夠保證一個相對穩(wěn)定的收入滿足你的基本生活。你學(xué)那些花式開發(fā)客戶的方法是不能幫你解決實質(zhì)問題的，解決實質(zhì)問題最好的辦法就是你在起步之前，就已經(jīng)有幾個穩(wěn)定的客戶支持你了。

這跟很多人找新工作的原理其實是一樣的，有的是找好下家再離職，有的是裸辭。外貿(mào)創(chuàng)業(yè)并不是件容易的事情，如果有幾個穩(wěn)定客戶愿意支持你，你的外貿(mào)SOHO就容易成功，也能更快的度過這個階段。有了客戶訂單支持，在外貿(mào)SOHO起步階段更多的應(yīng)該是想著如何把現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，主要工作是開發(fā)供應(yīng)商資源，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，更好的價格。

所以一定要記住，起步階段你要解決的問題是已經(jīng)有客戶在支持你，有穩(wěn)定的訂單能維持你的生活，啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。

外客SOHO中期（發(fā)展期）渡過了最難熬的起步階段之后，你需要想辦法去開發(fā)一些新的客戶。外貿(mào)開發(fā)客戶的方法有很多，但是對于外貿(mào)SOHO，Jesse比較建議你花錢去搞個外貿(mào)平臺，這樣可以保證基本的詢盤量，你只需要好好跟進(jìn)客戶，轉(zhuǎn)化訂單就行。（2022年的今天社媒是SOHO必需選擇的，投入費用底，只要用心運營+主動找客戶的方法，一般2-3個月就會有一定的結(jié)果）很多人會說外貿(mào)平臺效果很差，其實差不差，你可以自己去平臺上看下你的同行的銷售情況。就我個人的經(jīng)驗，外貿(mào)平臺是確確實實可以幫助外貿(mào)SOHO渡過生存階段。

現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)很推崇自建站，利用搜索引擎優(yōu)化，打廣告這類的來獲取詢盤。這確實是一個很好的外貿(mào)獲客方式，但是卻并不適合大多數(shù)外貿(mào)SOHO新人。原因很簡單，門檻太高，外包成本太大。你自己去學(xué)習(xí)，花了3-5年估計還只能學(xué)個皮毛，等靠這個來詢盤，估計早就餓死了。你去外包，這個價格可以買幾個阿里巴巴平臺了，還要你找到靠譜的推廣公司才行。

在拓展客戶階段，你沒辦法保證你的老客戶會一直支持你，你需要的是穩(wěn)定的詢盤進(jìn)來，這段時間很寶貴。外貿(mào)平臺不需要你花時間去學(xué)習(xí)，又可以保證一個基本的詢盤量進(jìn)來，是最符合你現(xiàn)階段的需求的，所以也應(yīng)該是你現(xiàn)階段開發(fā)客戶的一個主要方式。

如果你時間比較充裕，也可以用谷歌搜索，領(lǐng)英等主動開發(fā)客戶方式開發(fā)一些客戶，但是這只能作為你有多余時間的補充，而非主線。

度過了前兩個階段的外貿(mào)SOHO，一般訂單都比較穩(wěn)定了，這時候的需求就變成我需要品質(zhì)更好的訂單，我需要更好更優(yōu)質(zhì)的客戶，我需要更多的獲客主動權(quán)，我不能一直在阿里上面跟其他同行搶低價訂單了。到這個階段，自建站就又變成了一個很好的選擇。

你可以建一個完爆同行的外貿(mào)網(wǎng)站，再經(jīng)過推廣讓這個網(wǎng)站跟阿里巴巴這些外貿(mào)平臺去同臺競爭獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源。就我個人的經(jīng)驗，如果這一步做的好，你得到的不僅僅是一個高品質(zhì)的獲客渠道，甚至可能收獲一個優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)B2B品牌。

在走自建官網(wǎng)這條路上有兩個選擇，一個是自己做，一個是外包。就我個人的經(jīng)驗來講，外包是更好的。做外貿(mào)銷售最重要的能力其實是資源整合，而不是什么都自己做。外包你只需要解決一個問題，就是找到靠譜的外貿(mào)建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事，你就可以省下大量的時間成本，并且可以利用對方的能力幫助自己快速的把項目做起來。

我個人真的不推崇自己去學(xué)習(xí)建站，推廣這些，門檻太高，技術(shù)太深，而且我發(fā)現(xiàn)很多人學(xué)了之后，外貿(mào)也沒心思做了，跑去做了外貿(mào)運營了，也沒看賺到多少錢。我個人學(xué)了7年了，還只是個半吊子。而且現(xiàn)在學(xué)會了，發(fā)現(xiàn)很多事情還是要外包給人做。如果當(dāng)初我思維能夠轉(zhuǎn)化下，找人幫我做這些，結(jié)果可能是另外一番光景。

在這個階段，建立品牌影響力，打通高品質(zhì)獲客渠道是主線。如果你打算自己學(xué)習(xí)建站及推廣，那么基本上你不會有時間去做其他事情。如果你外包的話，下面這些事情可以配合一起做出來：

把這些客戶資源整理出來，等網(wǎng)站建好之后，發(fā)開發(fā)信，把客戶往網(wǎng)站上引。由于手動搜索的客戶資源都是很精準(zhǔn)的流量，如果你的網(wǎng)站建的好，這類流量引過去，是可以很好的轉(zhuǎn)化的。個人認(rèn)為開發(fā)客戶，一定要把這一步驟給做了，建立自己的客戶池。

Jesse一般會把主動搜索客戶這一工作放到自建站之后來做，這一點跟很多外貿(mào)人的觀點可能不同，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)在入行的時候就是被要求著學(xué)習(xí)各種搜索客戶技巧，如何去找客戶是他們外貿(mào)生活的重要組成部分。事實上，我以前也是這么做的，直到我反思這樣做的意義。

從公司的角度上講，他已經(jīng)有官網(wǎng)，有平臺，需要的就是客戶池，所以員工去搜客戶郵箱去發(fā)開發(fā)信是沒有錯。從業(yè)務(wù)的角度上講，他也并不需要去做那些公司層面宏觀布局的工作，所以開發(fā)客戶也是他們的主要工作。但是直到自己做SOHO了，才會發(fā)現(xiàn)如果沒有一個好的網(wǎng)站去承接這些過來的流量，客戶過來了會發(fā)現(xiàn)沒有一個載體可以讓他很好的了解這家公司，他不信任你就會很快離開，你做的這大量的開發(fā)工作其實很大一部分是無用功。所以現(xiàn)在我是網(wǎng)站沒出來之前，絕不會去做主動開發(fā)客戶這些事了。

由于手動搜索的工作量太大，Jesse后面會分享一些黑科技的方法批量找客戶郵箱及客戶Whatsapp號碼的工具，以及群發(fā)開發(fā)信技術(shù)供大家參考。

完成這三個階段的外貿(mào)SOHO，他的收入肯定可以完爆很多外貿(mào)公司。這個時候你可以考慮招人，把事業(yè)做大，也可以就做到這階段，自由又有閑，有沒有經(jīng)營公司的成本，看個人選擇。

開啟你的外貿(mào)SOHO之前，你還需要準(zhǔn)備一些外貿(mào)SOHO工具以保證整個外貿(mào)流程能夠順利進(jìn)行,主要包括:

外貿(mào)soho工具

• 收款賬戶: 初期可以用朋友的賬戶收，也可以找代理收，如果不放心的話自己開設(shè)離岸賬戶

• 企業(yè)郵箱：現(xiàn)在有很多免費的企業(yè)郵箱，買個域名就可以了

• 產(chǎn)品目錄：方便可以了解產(chǎn)品

• 報價單，PI, CI模板：這些是郵件談判時必須要用的

• Paypal賬戶：用于樣品費等小額收款

外貿(mào)新手需了解的重點內(nèi)容，外貿(mào)收款方式有哪些？外貿(mào)最全收款方式全記錄（收藏版） ！

• 西聯(lián)賬戶：也是一種常用的收款賬戶，有農(nóng)業(yè)銀行還有郵政銀行的，去辦張卡讓柜臺幫你開即可。

• 代理記賬公司：如果你要開離岸公司需要每年幫你處理年審事宜

• 貨代：確保順利出貨

到底什么樣的人適合做外貿(mào)？

1.與眾不同的能力

客戶每天瀏覽很多網(wǎng)頁，收到很多郵件和電話，展會上見過很多銷售，那么你怎么在那么多的Lily，Lucy，Anna， Jack等人海中脫穎而出，讓客戶打開你的郵件，查看你的報價單，并且最后把訂單下給你？你要打造自己的IP，從郵件標(biāo)題，郵件簽名，目錄冊制作，寫郵件的風(fēng)格，社交軟件的頭像等等都要用心設(shè)計，讓客戶記住你偏愛你，那么就有了聯(lián)系有了選擇。

2.問問題的能力

我發(fā)現(xiàn)很多人很習(xí)慣回答問題，也善于回答問題，但是作為業(yè)務(wù)你是否善于問問題呢？譬如網(wǎng)絡(luò)上熱傳的相親時女方媽媽向男方問的問題，“你開車來的還是地鐵來的？要多久時間？”，這個問題能問出男方有沒有車，居住的位置從而判斷他的經(jīng)濟實力。同理，你如果設(shè)計好問題，譬如問客戶最近是否有柜從中國走？是進(jìn)口供自己用還是分銷，是否需要什么特別的認(rèn)證？打算怎么銷售等，通過客戶的回答就能判斷客戶是什么情況，從而采取應(yīng)對的銷售策略。

3.閑聊的能力

我們接觸的是人，為的是訂單，但不必每次開口閉口都是目錄冊和訂單，我們可以先閑聊，譬如問客戶疫情如何，家里人都還好嗎，隔離期間悶不悶，周末過得怎么樣，總之先想方設(shè)法搭上話，然后再慢慢轉(zhuǎn)到訂單上，我從來不催單，最多告知一下我們要做生產(chǎn)計劃，提醒客戶早點確認(rèn)訂單就短一點的交期。

4.有態(tài)度有原則

一個強大的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是能引導(dǎo)、規(guī)范客戶的，譬如PI不能改超過3次否則影響交貨期，需要配哪些易損件否則影響他給自己客戶的售后服務(wù)。尾款快一點付就快一點收到清關(guān)資料等等，要牢牢地hold住客戶，而不是完全被客戶牽著鼻子走。盡量滿足客戶的要求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但也要堅決拒絕不合理的要求。有畏才有敬，我們做的是業(yè)務(wù)，互惠互利，不存在誰求誰。

5.有評估客戶質(zhì)量的能力

不是每個人都會成為我們的客戶，也不是每個客戶都是優(yōu)質(zhì)的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的工作量都很大，這就需要我們有能力分辨客戶，然后采取2/8原則去開發(fā)維護(hù)，給客戶進(jìn)行等級評估，進(jìn)口商大于產(chǎn)品分銷商，分銷商大于出租的，個人買家則直接拒絕。要學(xué)會判斷評估客戶的意圖和質(zhì)量等級，不要西瓜芝麻都抓，累不說還沒訂單。

6.潑辣蠻橫的能力

由于外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要打交道的人多，有的人你客客氣氣講話TA不當(dāng)一回事，你得拿起電話跟他吵，有些客戶的指定貨代特別拽，你需要強硬地威脅，如果對方價格報得太離譜，會跟客戶投訴要求更換新的貨代。有的客戶明明發(fā)了配件卻說收不到的，要發(fā)圖片作為證據(jù)并且提醒他公司對客戶做質(zhì)量評估，會關(guān)系到以后的折扣力度等，總之，江湖險惡，好的業(yè)務(wù)員絕不是羞噠噠惹人憐的，你需要各種面向把事辦成，把訂單拿到。

外貿(mào)SOHO成功的方法各種各樣，我這里整理的是我覺得最容易成功的外貿(mào)SOHO經(jīng)驗。此外，我整理了一些我見過的外貿(mào)SOHO成功案例及外貿(mào)過程中遇到的問題和拓客方法，都整理在這個公眾號：外貿(mào)原力