全屋定制“下鄉(xiāng)”之路，一線從業(yè)者的思考：這真是賺錢的生意嗎？
全屋定制這門生意好做嗎？全屋定制能賺錢嗎？全屋定制如何破圈轉(zhuǎn)型？
一個三線城市（按GDP排名）的建材市場，正經(jīng)歷著前所未有的轉(zhuǎn)型。大約三年以前，全屋定制的概念下沉到這里，讓很多人看到了生意的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。雖然關(guān)聯(lián)度不大，但這番景象總讓人脫口而出“供給側(cè)改革”這個經(jīng)濟(jì)學(xué)名詞。一群初中甚至小學(xué)學(xué)歷的老板，可能不太理解其中的意思，但所有人都未曾有如此急迫的轉(zhuǎn)型意向。
此前，這個市場魚龍混雜，從建材到五金，從一張顆粒板到一顆螺絲釘，從邊套到洗碗槽，沒有你買不到的東西。它的SKU之全面，甚至形成了一個獨(dú)立的生態(tài)，讓高大上的裝修公司都能放下姿態(tài)跟老板去計較塊兒八毛。每個店面兢兢業(yè)業(yè)，守衛(wèi)著自己經(jīng)營的領(lǐng)域，只要你不偷懶，在這里奔馳、寶馬、奧迪是基本配置。
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全屋定制攪局下沉市場
而現(xiàn)在，很多人陷入了焦慮中。因?yàn)樯獠缓米隽?。如果你做一個對比，與三年前相比，你會發(fā)現(xiàn)：在這個塵土飛揚(yáng)的建材市場中，全屋定制四個字遍布街巷。此前經(jīng)營板材、飾材、五金等產(chǎn)品的很多店面，如今都搖身一變，成為了全屋定制門店。
每個店都有自己的名字，但似乎都賣著區(qū)別不大的商品。這種一致性和多樣性的矛盾重疊前所未有。這里不是紅星美凱龍，沒有索菲亞、歐派、尚品宅配等響徹全國的名字，有的是一些你可能根本沒聽過的名字?；蛘呤堑曛鞔淼钠放?，或者是他自創(chuàng)的品牌。儼然，這里是與紅星美凱龍不一樣的生態(tài)。平價，是它最大的標(biāo)簽。比起冷清的高端定制門店，這里更適合年輕人和預(yù)算有限的客戶光顧。
而這些店老板也會費(fèi)力向客戶解釋一件事：我們的板材和櫥柜質(zhì)量，絲毫不次于索菲亞。索菲亞賣的是服務(wù)和設(shè)計，我們賣的是實(shí)用的產(chǎn)品，并且設(shè)計也不差。分不清顆粒板和生態(tài)板的客戶們，也許不會被這么輕易說服，但他們確實(shí)能做到一點(diǎn)：你從小紅書搜一張柜子的圖片，我就能照著給你做出來，一模一樣。
與其說這是一波新的創(chuàng)業(yè)熱潮，不如說這是傳統(tǒng)建材老板們的一線生機(jī)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式下的建材，從批發(fā)到零售，已經(jīng)面臨天花板，一張板材的銷售利潤逼近冰點(diǎn)，很多店甚至賠本做生意。現(xiàn)在，許多市一級的建材代理商，直接出貨給客戶，這讓門店面臨著生存壓力。而使用板材最多的全屋定制，自然成為了他們的救命稻草。
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從建材“搬運(yùn)工”到C2M服務(wù)商
從賣建材，到按照客戶需求出成品，這是很多個人門店不得不面臨的轉(zhuǎn)型，對于商家來說這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。為什么全屋定制普及開來了？從產(chǎn)業(yè)鏈角度講，全屋定制相當(dāng)是C2M（客戶到工廠）模式，現(xiàn)有的生產(chǎn)加工技術(shù)門檻足夠低，以致于能讓普通的個人門店參與到生產(chǎn)中。目前，全屋定制的業(yè)態(tài)基本也分為三種層級。
第一種層級是高端私人定制和全國連鎖的大型廠家；第二層級是所謂的工廠店，規(guī)模大小不一，但通常是工廠和門店同時設(shè)立；第三層級是個人門店，一般只負(fù)責(zé)銷售，接單后發(fā)至工廠生產(chǎn)。有些工廠會設(shè)立工廠店，有些不會單獨(dú)設(shè)工廠店，而是只做代工。
在這個產(chǎn)業(yè)鏈條里，結(jié)構(gòu)簡單清晰，分工非常明確。前端銷售接觸客戶，了解需求；設(shè)計師接到需求出設(shè)計圖紙；定稿后發(fā)至工廠生產(chǎn)，最后由專門的安裝隊伍交付。這其中每個環(huán)節(jié)所參與的角色，幾乎都可以獨(dú)立經(jīng)營。保守估計，在這個三線城市，至少有2000家全屋定制門店，相應(yīng)的工廠數(shù)量，也至少有200家之多。
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全屋定制能賺到錢嗎？
競爭固然激烈，但客戶群體越來越龐大，因此行業(yè)雖然趨于飽和，但每個人都能賺到錢，只是賺多賺少的問題。這是因?yàn)?，全屋定制顛覆了傳統(tǒng)的裝修思路。此前，裝修一個新房子，涉及到玄關(guān)柜、衣柜、酒柜、櫥柜等木制產(chǎn)品時，通常有兩種解決方案：一是由木工按照設(shè)計師的效果圖，手工打造；二是采購成品。前者是定制，后者無法定制。而全屋定制就是將兩者結(jié)合，用生產(chǎn)線取代了木工，并通過批量化的生產(chǎn)來降低了成本，同時增強(qiáng)了產(chǎn)品品質(zhì)和功能性。
消費(fèi)者顯然是認(rèn)可的。一家小規(guī)模的夫妻經(jīng)營的代工廠，大約10個工人，每年能創(chuàng)造近百萬的純利潤，而前期的硬件設(shè)施投入，也只有二三十萬左右。利用專門的設(shè)計軟件，拖拽、變形、適配，快則幾分鐘即可生成一套“定制化”的柜體?？蛻粼贈Q定使用什么風(fēng)格的柜門即可。前端的個人門店接單后，剩下的就是工廠的事情了。當(dāng)然，有的門店也有自己的設(shè)計師和業(yè)務(wù)員。
與歐派、維意、索菲亞等品牌相比，這些工廠店占據(jù)了半壁江山。他們的報價，通常比這些大品牌低至少30%。產(chǎn)品上的區(qū)別在于，雖然用的板材近似，但大品牌的五金件確實(shí)更高端，柜體的復(fù)雜性更高，因此訂一套櫥柜花個十幾萬是很常見的。而工廠店，只需要1/3的價格即可實(shí)現(xiàn)。
這真的是一門賺錢的生意嗎？是的。雖然門店之間競爭很激烈，但整體而言，全屋定制的成本還不算透明，因?yàn)樗膬r格涉及板材、五金、工藝、樣式、照明等很多個因素?？瓷先ヒ粯拥臇|西，不同的門店報價會不一樣，但老板通常會講出一大堆不一樣的理由。比如，采用武氏和拉米諾隱形連接件的柜體，報價就會比三合一工藝的高。很多消費(fèi)者沖著“不露釘子”這一點(diǎn)，可能就下單了。
一般來說，全屋定制的毛利大約在20%~30%左右。即便是高端定制品牌，做到30%甚至50%的也非常非常少，幾乎不太可能。對于工廠端，10%的毛利就很不錯了，甚至是有單就做?？梢?，全屋定制是個賺錢的行業(yè)，但不是暴利行業(yè)，因?yàn)樗皇且粋€新物種，而是舊的生產(chǎn)關(guān)系在新的生產(chǎn)資料促進(jìn)下形成的一種新業(yè)態(tài)。建材和裝修行業(yè)暴利的年代已經(jīng)一去不復(fù)返。
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全屋定制如何破圈？
我們看好全屋定制，因?yàn)樗莻€人家裝的必選消費(fèi)項(xiàng)目中，唯一支持C2M模式的。有三個因素推進(jìn)著這個行業(yè)的生機(jī)，也推動著從業(yè)者破圈：
第一，木基材料是裝修絕對的霸主，但木工正在被淘汰。一個房子的裝修涉及木制建材的有90%以上，都可以生產(chǎn)線定制化。
第二，全屋定制可以反向吞噬全屋整裝。即，由全屋定制為翹板，包攬客戶的整體家裝。這是全屋定制行業(yè)提升毛利的一個關(guān)鍵手段。
第三，智能家居的普及，會適當(dāng)拓寬全屋定制的外延。全屋定制，為什么不能叫全屋智能定制呢？除了板材、五金、飾材、連接件四種基本維度，是否還可以加入智能傳感和智能控制？智能化的點(diǎn)綴，是提高毛利，增強(qiáng)產(chǎn)品力的最好手段。
未來，全屋定制或許是智能家居一個重要的切入口。因?yàn)楹笳吣壳半m然不是剛需，但也同樣滿足一個特點(diǎn)：私人定制。
