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引言

課題：中小服飾企業(yè)如何應(yīng)對分銷成本高的痛點(diǎn)？
參與：冷蕓時尚圈2群群友
時間：2020年10月11日

討論提綱
一、中小企業(yè)的主要分銷渠道有哪些，分銷的方式有什么特點(diǎn)
1.電商平臺渠道（阿里，京東，拼多多，抖音等）
2.微商渠道
3.線下批發(fā)渠道

二、主要分銷渠道的分析
1.電商平臺渠道
2.微商渠道
3.線下批發(fā)渠道

三、各種分銷渠道的痛點(diǎn)
1.電商靠流量
2.微商渠道
3.線下批發(fā)渠道

四、針對痛點(diǎn)可能的解決方案
1.盯住一個分銷渠道做
2.利用好新媒體營銷的方式
3.產(chǎn)品和銷售渠道要對應(yīng)吻合

莊主、莊副群主簡介

1.電商平臺渠道（阿里，京東，拼多多，抖音等）
在這些平臺運(yùn)營需要：

• 定向服務(wù)、不備貨，以內(nèi)容營銷的方式來拓客：主要依托知乎、小紅書之類的平臺分享內(nèi)容，吸引忠誠度高的客戶。

• 借助平臺的力量，通過網(wǎng)上賣貨，多種方式展現(xiàn)貨品。如：憑借多種促銷方式，能通過不同的媒體引流從而觸達(dá)用戶。

• 此經(jīng)營渠道需要經(jīng)營者用大量的時間和精力進(jìn)行經(jīng)營。銷售是將產(chǎn)品賣給需要的人，疫情前后，大家溝通的方式預(yù)計有些變化，但是銷售的本質(zhì)沒有變。如何找到需要產(chǎn)品的顧客并在正確的時間點(diǎn)聯(lián)系上，以提供銷售，是一個值得思考的問題。

2.微商渠道

• 通過微商代理的人脈圈子觸達(dá)用戶，給用戶展示貨品，是現(xiàn)在比較常見的銷售方式。

3.線下批發(fā)渠道

• 通過線下陳列展示，并提供面對面的服務(wù)來展示貨品。

• 通過固定的宣傳模式觸達(dá)用戶，更多依靠零售商來進(jìn)行批發(fā)。

• 見實物銷售，客戶信任度比較高。
  

１.電商平臺渠道

線上渠道要考慮用什么樣的策略去經(jīng)營？

有蕓友剛開始做拼多多的時候并沒有設(shè)置低價產(chǎn)品，相反把好的產(chǎn)品拿上來，卻意想不到地收獲了不錯的結(jié)果。同時還把自己的品牌宣傳出去了，回購率、顧客推介率和好評率都是比較高。

產(chǎn)品價格適中、性價比高，這是做電商最關(guān)鍵的要素之一。服飾企業(yè)主要的分銷渠道有批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售等多渠道發(fā)展，單一渠道碰上疫情等不可抗力風(fēng)險會比較大。

運(yùn)營電商平臺渠道時，一定要做好自身分析預(yù)計：

• 你感覺你的產(chǎn)品有優(yōu)勢嗎？具體優(yōu)勢在哪里？成本、設(shè)計，還是備貨足？

• 是否有先調(diào)查一下現(xiàn)有商家的特點(diǎn)，如何取勝？如果你要上天貓打算上多少SKU? 預(yù)計備貨量？做天貓還有很多具體的工作：如拍照，做詳情頁等……這些工作是否有合適的人力資源來做?

• 是否有單款當(dāng)季出貨量的統(tǒng)計？

• 另外一個很重要的方面是，廣告費(fèi)用要做多少，才能出現(xiàn)在搜索頁的第一頁，或者說要報名多少活動，如聚劃算，天天特價，才能一直出現(xiàn)在首頁？

只有這些因素都參考起來后，網(wǎng)店才會和線下一樣，發(fā)貨量比較正?？深A(yù)測。

開張一家網(wǎng)絡(luò)店鋪不難，難在多長時間可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來的所有費(fèi)用是否可預(yù)計和可控。電商平臺渠道需要了解各大平臺的規(guī)則。細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)必須有優(yōu)勢（性價比）才能在這個領(lǐng)域內(nèi)展露頭角。

2.微商渠道

如今微商主要有以下三種營銷方式：

• 社交電商，如：社群團(tuán)購，這是主打高品質(zhì)低毛利的新型營銷方式。

• 傳統(tǒng)代理模式，需要代理交會員費(fèi)，讓微商代理進(jìn)貨，這樣可以將庫存轉(zhuǎn)移到代理手中，避免大量壓貨的現(xiàn)象。

• 線上線下結(jié)合，如錢大媽，興盛優(yōu)選。用實體做信譽(yù)背書，微商做客戶粘性。

這個渠道如果耐心做一對一的營銷，做成好友真誠分享等方式也是很有效果的。因為電商的本質(zhì)還是以人為本。沒有好產(chǎn)品、好價格、好服務(wù)，勢必難長久。同樣，這也同樣需要組織一個團(tuán)隊去經(jīng)營，包括培訓(xùn)人員、搞促銷策略、專門管理、規(guī)范行為等等——建立一個微商渠道，相當(dāng)于自建一條銷售平臺。

微商渠道需要發(fā)展微商組織架構(gòu)，發(fā)展人員，后臺需要給予各種支持。需要設(shè)計好價格體系，并設(shè)計好代理層級制度，銷售提成比例等，讓微商代理在賣貨的同時獲得利潤。優(yōu)點(diǎn)是：通過微商顧問式的銷售，讓用戶更好地了解產(chǎn)品。

3．線下批發(fā)渠道

相比線上，線下批發(fā)需要較多的產(chǎn)品選擇，性價比，貨源充足。但線下的優(yōu)點(diǎn)是：發(fā)貨受控制，庫存比較準(zhǔn)確。

這么多的渠道，為什么很多小的服裝企業(yè)都做不起來？

總的來說，造成小企業(yè)出現(xiàn)這個問題的原因：一個是營銷意識不強(qiáng)，一個是定位就是低價跑量。而這兩個原因又是一方面因為找不到方法，另一方面是前期投資沒有效果之后，不愿意再增加投入，自己放棄。做銷售的目的是拓客，從而建立自己的目標(biāo)客群，千萬不要為了做渠道而做渠道。要有目的地去做銷售，了解目標(biāo)客群，銷售你的優(yōu)勢產(chǎn)品，找適合的渠道才是更為重要的。

以下是各渠道運(yùn)營的痛點(diǎn)所在：
（1）電商靠流量，平臺搞競價排名，電商平臺價格太透明。產(chǎn)品細(xì)微差異對消費(fèi)者來說感受不明顯。
（2）微商渠道，拉人搞促銷不容易，給銷售的培訓(xùn)和支持力度要大。管理好銷售人員不容易。兩面性非常大，所以大品牌可能會比較有顧慮，管理這些微商代理不是很容易，可能她們的行為會破壞品牌的形象。而且有些代理急功近利也會搞亂一些價格體系，或者過度吹噓品牌的效用。服裝微商其實做的普遍不好，原因是服裝沒有系列感和同質(zhì)化嚴(yán)重，單單是依靠價格上占優(yōu)勢亦或是吹上天的功能，很難吸引目標(biāo)受眾。適合微商的產(chǎn)品需要高附加值的空間。廉價的產(chǎn)品，賣微商空間不大。拉人頭，培訓(xùn)難，說服微商代理拿貨難，畢竟他們要承擔(dān)一定的存貨壓力。
（3）線下批發(fā)渠道，被線上擠壓嚴(yán)重，庫存和租金壓力太大。傳統(tǒng)服裝批發(fā)行業(yè)信息極為不透明，導(dǎo)致內(nèi)部混亂?！盎疑杖搿笔艿酵{，傳統(tǒng)批發(fā)商抗拒轉(zhuǎn)型。批發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈過長，監(jiān)管困難。

• 全網(wǎng)營銷，成本投入很高，精力也分散。盯住一個分銷渠道做深入，不輕易切換軌道?？梢跃€下做私域，培養(yǎng)自己的客戶池子。

• 利用好新媒體營銷的方式，長線投資新媒體運(yùn)營。現(xiàn)在抖音，頭條，小紅書等都可以引流到私域的流量池內(nèi)，做好自己的內(nèi)容，服務(wù)有套路，產(chǎn)品定位好，堅持就會看到結(jié)果。

• 做適合自己的客戶，堅持不賒賬，也是長期生存的一個重要的方面。而做到不賒賬，產(chǎn)品就要過硬，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計，保證質(zhì)量，銷路就拓開了。

• 面臨各渠道不好做的情況下，要做到這幾點(diǎn)：

• “高門檻”：服裝、樣衣收押金。

• 對客戶要篩選，“來者皆是客”只能是“來的都不是客”。

• “做實事”：比如一年做15萬件，就說多少件，才能做好拓客。

• 產(chǎn)品方面做的牛，才能說性價比高，可以做高端，做細(xì)分市場，用專研設(shè)計領(lǐng)域證明你的產(chǎn)品值得購買。

• 找到各地區(qū)的頭部客戶的方法有很多，比如找到目標(biāo)客群的聯(lián)系方式是第一步都是從電話薄做起來的。發(fā)傳單，上門推銷現(xiàn)在依舊有效，阿里巴巴的地推團(tuán)隊還是銷售主力。有條件的客戶都喜歡看現(xiàn)貨，所以我們需要營造現(xiàn)貨的陳列，吸引顧客。

• 產(chǎn)品和銷售渠道要對應(yīng)，選擇適合的銷售渠道進(jìn)行營銷，不能簡單說線上線下結(jié)合。更重要的是找到適合的拓客渠道。

總之，拓客的基礎(chǔ)還是要做好服裝銷售的基本功。

莊主總結(jié)

一、中小企業(yè)的主要分銷渠道有哪些？分銷的方式有什么特點(diǎn)
1. 電商平臺渠道（阿里，京東，拼多多，抖音等）
網(wǎng)上賣貨，多種方式展現(xiàn)貨品。平臺有多種促銷方式，能通過不同的媒體觸達(dá)用戶。
2. 微商渠道
通過微商代理，給用戶展示貨品?？看淼娜嗣}圈子觸達(dá)用戶。
3. 線下批發(fā)渠道
通過線下成列展示，并面對面的服務(wù)來展示貨品。通過固定的宣傳模式觸達(dá)用戶。更多依靠零售商來批發(fā)。

二、主要分銷渠道的分析
1. 電商平臺渠道，玩法需要精通，準(zhǔn)備需要充分，長期堅持才有效果。需要了解各大平臺的規(guī)則，發(fā)布產(chǎn)品需要較多的準(zhǔn)備。細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)必須有優(yōu)勢（性價比）才能在這個領(lǐng)域內(nèi)展露頭角。廣告宣傳，付費(fèi)點(diǎn)擊，買流量。
2. 微商渠道，需要發(fā)展微商組織架構(gòu)，發(fā)展人頭，后臺需要給予各種支持。需要設(shè)計好價格體系，并設(shè)計好代理層級制度，銷售提成比例等，讓微商代理在賣貨的同時獲得利潤
優(yōu)點(diǎn)是，通過微商顧問式的銷售，讓用戶更好的了解產(chǎn)品。
3. 線下批發(fā)渠道，需要較多的產(chǎn)品選擇，性價比，貨源充足。優(yōu)點(diǎn)是，發(fā)貨受控制，庫存比較準(zhǔn)確。


三、各種分銷渠道的痛點(diǎn)
1. 電商靠流量，平臺搞競價排名，電商平臺價格太透明。產(chǎn)品細(xì)微差異對消費(fèi)者來說感受不明顯。
2. 微商渠道，拉人搞促銷不容易，給銷售的培訓(xùn)和支持力度要大。管理好銷售人員不容易。
3. 線下批發(fā)渠道，被線上擠壓嚴(yán)重，庫存和租金壓力太大。


四、 針對痛點(diǎn)我們應(yīng)該怎樣去做？
1. 盯住一個分銷渠道做深入，不輕易切換軌道。不做全網(wǎng)營銷。
2. 利用好新媒體營銷的方式，長線投資新媒體運(yùn)營。
3. 產(chǎn)品和銷售渠道要對應(yīng)，選擇適合的銷售渠道進(jìn)行營銷，不能簡單說線上線下結(jié)合。更重要的是找到適合的拓客渠道。


文字整理：吳瑛蕾
審核：Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li
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