在汽車銷售過程中，我相信每個人都有和客戶談判的經(jīng)驗。分享一些個人經(jīng)驗，希望幫助大家在價格談判方面做得更好！

1、千萬不要接受客戶的第一個建議

假如顧客讓你便宜5000，你馬上同意，顧客會覺得自身還可以把價錢壓得更低，顧客的心理會產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致后面的銷售十分不順利。

客戶提出要求時，銷售顧問應(yīng)該適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出驚訝的狀態(tài)，使客戶感到提出的要求過高，在后期談判中積極把握，也是讓客戶感到獲勝的第一步。

2、扮演困難的銷售員

當(dāng)客戶提出降價要求時，銷售顧問一定要扮演無理的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓住了重點(diǎn)，在所有價格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在注視對方，所以表情管理，語言表達(dá)是優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓顧客感到獲勝的第二步。

3、適當(dāng)時立場堅定，不要咬緊

銷售顧問不僅要降價，還要表演，關(guān)鍵時刻立場堅定，不要顧客一問價格，銷售顧問立即降價，這樣就進(jìn)入談價死循環(huán)；即使有降價的空間，也要學(xué)會立場堅定，必須掌握關(guān)鍵時刻不松口的能力，每次降價前必須給自己留出一定的談判空間。也就是說，銷售顧問一定要明確詢價和價格談判的區(qū)別，不要在詢價時拋出所有的底價。后期沒有談判空間。

4、給消費(fèi)者一些還價的空間，以避免僵局

消費(fèi)者詢價時，提出的價格應(yīng)該是市場價格，實際上這個價格應(yīng)該是整個4S店的價格戰(zhàn)略，4S店必須事先考慮價格。

5、提高產(chǎn)品和服務(wù)的價值感

銷售顧問應(yīng)該記住的一點(diǎn)是，你不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)、品牌的價值；在向消費(fèi)者說明的時候，不僅要說產(chǎn)品怎么樣，還要說明品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價值。

6、讓消費(fèi)者覺得贏的感覺

最后談判結(jié)束時，銷售顧問必須讓顧客感到獲勝。這很重要，語言和表情都要讓顧客感受到。

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7、利用公司上級的威力

談判陷入僵局，需要借力，可以借助公司上級的力量，如銷售經(jīng)理、店長等，讓銷售經(jīng)理打破僵局，記住是打破僵局，一旦打破僵局，成交就會變得簡單。

8、避免對抗性談判

一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪钦f從開始到結(jié)束，讓客戶感覺到你站在他的立場上幫助他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感覺到你幫助他贏得了這個價格。

9、交換條件法

如果客戶要求必須降價，沒有旋轉(zhuǎn)的馀地，銷售顧問此時也必須考慮如何獲得最大利益。此時，可以采用交換條件法，告訴客戶如何獲得這個價格，你也必須幫助我。此時，可以利用這個話題推出精品銷售等。雙方互惠互利。

10、價格讓步要有節(jié)奏

不允許等額讓步；最后一步不要讓價太高。不允許開始就讓底價；不要先減少再增加。

11、制定合同法

在價格談判中，如果消費(fèi)者要求降價，銷售顧問可以制定合同法，事先制定消費(fèi)者同意的價格合同，然后取得所謂的降價，得到消費(fèi)者的約定。

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