產(chǎn)品理論目前有兩個(gè)研究方向：一個(gè)是“營銷管理”為定位的方向，這里的產(chǎn)品僅僅是“營銷”的一個(gè)環(huán)節(jié)；另一個(gè)是以整個(gè)“企業(yè)管理的基礎(chǔ)概念””為定位方向，其認(rèn)為產(chǎn)品是整個(gè)企業(yè)管理理論基礎(chǔ)和核心概念，產(chǎn)品是企業(yè)與外部世界的唯一聯(lián)結(jié)，也是企業(yè)生存的唯一依托。

那么我們這篇文章主要從心理學(xué)，社會(huì)學(xué)，市場(chǎng)等角度分析應(yīng)該如何增加商機(jī)，希望能清晰很多您的思路，一起看看。

一、生意=位置

所謂商機(jī)：客觀的存在于消費(fèi)者的主觀認(rèn)知之中。要從外部看市場(chǎng)，從外部定義業(yè)務(wù)、從外部去塑造產(chǎn)品價(jià)值、甚至是傳播信息。洞察、發(fā)現(xiàn)、占據(jù)，位置的過程就是做生意的過程。

當(dāng)消費(fèi)者有品類認(rèn)知、無品牌認(rèn)知時(shí)，最大的空位顯而易見的是占據(jù)品類空位讓品牌代言品類（品牌=品類）。且不易和所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較真，這從本質(zhì)上來說就犯了一個(gè)大的錯(cuò)誤——贏了戰(zhàn)場(chǎng)、輸了戰(zhàn)局，錯(cuò)過戰(zhàn)勢(shì)。

二、新機(jī)會(huì)＝風(fēng)口

作為創(chuàng)業(yè)者的第一決策效率是：洞察、發(fā)現(xiàn)開創(chuàng)新品類生意的機(jī)會(huì)。既：市場(chǎng)上有品類基礎(chǔ)認(rèn)知、但在消費(fèi)者心智中又尚未被強(qiáng)勢(shì)品牌所占據(jù)。

經(jīng)營決策大于管理決策；你不能單靠管理的效率去解決經(jīng)營的問題。

產(chǎn)品背后的品類是什么才是生意的原力。都說背靠大樹好乘涼、站在風(fēng)口上的豬會(huì)飛。大樹、風(fēng)口，其實(shí)就是新品類、就是新機(jī)會(huì)。

三、機(jī)會(huì)=主動(dòng)搶先占位

領(lǐng)先一步是先烈、領(lǐng)先半步是榜樣。如何判斷你是走了一步還是半步呢，其實(shí)就是對(duì)于分化與新品類的思考。

• 發(fā)現(xiàn)和選擇品類機(jī)會(huì)，是企業(yè)家的首要的經(jīng)營決策。

• 品類分化帶來了新的市場(chǎng)空間，分化是商業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力

• 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的認(rèn)知中展開戰(zhàn)爭(zhēng)，顯然是不明智且需要更多資源的

• 新的媒介產(chǎn)生新內(nèi)容、新的內(nèi)容帶來新人群、新的人群促發(fā)新的品牌機(jī)

四、產(chǎn)品力=消尖賣點(diǎn)

通過聚焦品類，打造超級(jí)品相、打出超級(jí)爆品，進(jìn)而在潛在顧客心智中形成強(qiáng)勢(shì)認(rèn)知。否則，產(chǎn)品越多，認(rèn)知越無法聚焦，就越不賺錢。

五、問消費(fèi)者要什么=感受他們的15個(gè)需求

不要試圖問消費(fèi)者要什么，而是要感受他們。有時(shí)需求是隱性的非表層的，而情緒、情感、態(tài)度，卻是顯性的、表層的。

既：貪、嗔、癡、慢、疑；怨、恨、惱、怒、煩；想、貪、怕、愛、要；每一個(gè)情緒、每一個(gè)不爽的背后都有一個(gè)未被滿足的需求——恐懼導(dǎo)致焦慮、焦慮喚起行為。

• 痛點(diǎn)的五層維度：怨、恨、惱、怒、煩

• 情緒的五個(gè)根源：貪、嗔、癡、慢、疑

• 需求的五個(gè)表現(xiàn)：想知道、貪便宜、怕麻煩、愛面子、要證明

六、品牌的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造一門生意

七、定位=價(jià)值

消費(fèi)者不接受、不認(rèn)可，因?yàn)槟銢]有那個(gè)勢(shì)能，價(jià)格是勢(shì)能——善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)之于人，故能責(zé)人而任勢(shì)。

事實(shí)上，相比于成本而言消費(fèi)者更關(guān)注的是購買產(chǎn)品帶來的收益。包括：使用價(jià)值、功能價(jià)值、形象價(jià)值、社會(huì)價(jià)值四方面，定價(jià)的邏輯從來不是成本，而是創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)與價(jià)格錨定。

八、重復(fù)=有效

不厭其煩的重復(fù)再重復(fù)，哪怕到了惡俗——即使惡俗，但真有效。

重復(fù)性會(huì)引發(fā)認(rèn)知放松的舒服感和熟悉感，一個(gè)信息反復(fù)出現(xiàn)沒有帶來不好的結(jié)果就會(huì)變成一個(gè)安全的訊號(hào)，時(shí)間長了，安全的就是好的，熟悉了就容易喜歡——這就是心理學(xué)上講的集中的曝光效應(yīng)和重復(fù)效應(yīng)。

九、獨(dú)特的價(jià)值=購買理由

傳遞獨(dú)特的價(jià)值，給消費(fèi)者清晰的購買理由。

首先是需求的洞察，有了對(duì)需求的洞察，才有競(jìng)爭(zhēng)的洞見，最后是詞語的技術(shù)。廣告詞是為產(chǎn)品服務(wù)的、為銷售打助攻的，核心還是傳遞為何買你家的問題。脫離了洞見的廣告，就只剩下天馬行空的創(chuàng)意。創(chuàng)意是不可復(fù)制的，廣告人也不是藝術(shù)家、是手藝人，以需求為始，到購買理由為止。

• 信息要簡單，高純度、單一性

• 要么聚焦功能、利益；要么明確競(jìng)爭(zhēng)

• 結(jié)構(gòu)性語言，口語化表達(dá)，差異化的購買理由

從工藝、配料、成分，到功能做減法，把利益點(diǎn)削的尖尖的——利出一孔。

十、有效=堅(jiān)持鋪量

在宣傳上，堅(jiān)持先出量，先鋪量，集中在一個(gè)媒介平臺(tái)。先有數(shù)量后有質(zhì)量，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量。這個(gè)階段搞分兵（多平臺(tái)），原本不多的資源就攤成了薄薄的脆餅。備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。

十一、產(chǎn)生興趣=定位人群

多維度的消費(fèi)者標(biāo)簽意味著新品牌有了更多的維度去，描述、觸達(dá)潛在消費(fèi)者，對(duì)于品牌而言，100萬粉絲帶了的長尾效應(yīng)，就是1000萬銷售。

品牌通過發(fā)起動(dòng)作（圖文、短視頻、廣告、新聞等）完成對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的曝光、觸達(dá)、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、沉淀、激活。在此過程中，觸發(fā)用戶的行為從被曝光人群、淺互動(dòng)人群、深互動(dòng)人群到購買人群、粉絲用戶。從了解（被曝光人群）到吸引（淺互動(dòng)人群）到問詢（深互動(dòng)人群）到行動(dòng)（購買）到擁護(hù)（粉絲用戶），一步一個(gè)腳印。

十二、引發(fā)關(guān)注=創(chuàng)造極致

一旦在某個(gè)重要的環(huán)節(jié)上做到近乎荒謬，那么它就具備了取勝系統(tǒng)。

單一要素而產(chǎn)生的極致荒謬，是最容易引發(fā)用戶的強(qiáng)烈記憶和好感，也最容易在用戶那里建立知名度和打通相關(guān)心智連接。這種流量一旦回頭，其品牌必然跟隨受益。例如：性價(jià)比；體驗(yàn)；服務(wù)；價(jià)格；等。

十三、重復(fù)=覆蓋可能性

多維度、多場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)對(duì)人群、泛人群的多觸達(dá)、覆蓋。

覆蓋可能性：通過什么樣的渠道、媒介、廣告、公關(guān)可以覆蓋到潛在顧客。這是消費(fèi)者自畫像之后的傳播面的問題。談精準(zhǔn)覆蓋，也是在量的前提下的精準(zhǔn)。沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量、要想質(zhì)量先保證數(shù)量，這句話對(duì)于覆蓋也是一樣的。

需求是成交的前提，沒有需求，其他都是空的，當(dāng)你做了很多努力，還是沒有什么效果時(shí)，回過頭來，看看消費(fèi)者是否真的有這個(gè)需求。

需求、信任、成本和顧慮，可以作為一個(gè)框架來使用，找到項(xiàng)目現(xiàn)階段存在的問題，分析到底是哪些方面沒做到位，然后采取針對(duì)性的措施。

在沒有解決以上四個(gè)問題之前，最好不要做大范圍的傳播，可以先小范圍的測(cè)試，根據(jù)反饋問題，進(jìn)行調(diào)整，不斷完善。

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