案例背景

深圳某能源科技有限公司，公司成立于2013年，主要從事鋰電池的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，服務(wù)于戶外作業(yè)、汽車、電動(dòng)車等領(lǐng)域，公司在產(chǎn)品研發(fā)方面借助創(chuàng)始股東的資源及技術(shù)優(yōu)勢(shì)，很快取得了成功。

主要困惑

在銷售團(tuán)隊(duì)管理上問(wèn)題較為突出，一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，銷售方面主要存在如下問(wèn)題：

找不到合適的銷售人員，銷售團(tuán)隊(duì)遲遲無(wú)法得到擴(kuò)充

優(yōu)秀的銷售精英常被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角

整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)缺乏工作激情

深度分析

經(jīng)智幫咨詢深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀銷售人員離職主要是因?yàn)槿狈x升空間，盡管有采用階梯提成模式，收入還算可以，但，沒(méi)有幾個(gè)銷售人員愿意一輩子都只干著銷售的活兒，絕大部分的銷售人員都懷揣升官發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)；銷售團(tuán)隊(duì)的管理者自己不做業(yè)務(wù)，只拿團(tuán)隊(duì)1%的提成，有時(shí)的收入還沒(méi)有優(yōu)秀銷售人員的工資高，也沒(méi)有動(dòng)力去管理團(tuán)隊(duì)；

公司原提成方案如下：

個(gè)人：30萬(wàn)以內(nèi)按銷售額2%,50萬(wàn)以內(nèi)2.5%,75萬(wàn)以內(nèi)3%,100萬(wàn)以內(nèi)3.5%,150萬(wàn)以內(nèi)4%

團(tuán)隊(duì)主管：按團(tuán)隊(duì)銷售額的1%享有團(tuán)隊(duì)提成

解決方案

經(jīng)歷史數(shù)據(jù)分析，該公司10余位業(yè)務(wù)人員當(dāng)中，月度業(yè)績(jī)超過(guò)100萬(wàn)的占比不到10%，絕大部分業(yè)務(wù)人員的月度業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)以內(nèi)，我們也做了同行數(shù)據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，月度業(yè)績(jī)超過(guò)100萬(wàn)的銷售人員屬于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，占比都不大，面對(duì)這樣的困境，對(duì)銷售人員的提成做出如下調(diào)整：

個(gè)人：所有人的個(gè)人業(yè)績(jī)提成均為銷售額的2%

任何人銷售業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)后均有資格帶團(tuán)隊(duì)，拿團(tuán)隊(duì)提成

團(tuán)隊(duì)管理者按照下表梯階計(jì)算團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓獎(jiǎng)

銷售經(jīng)理既要帶團(tuán)隊(duì)還要做業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員的招聘及培訓(xùn)由銷售經(jīng)理自行負(fù)責(zé)，人力資源部協(xié)助。上述方案一出，達(dá)到銷售經(jīng)理?xiàng)l件的業(yè)務(wù)員紛紛申請(qǐng)晉級(jí)為銷售經(jīng)理，主動(dòng)跟人力資源溝通招聘業(yè)務(wù)人員，因?yàn)?，他們看到了希望，自己可以沿著銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售經(jīng)理這條線不斷晉升，晉升到資深銷售經(jīng)理，不僅可以帶一個(gè)不大不小的團(tuán)隊(duì)，每月收入還可以超過(guò)總經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)刺激足夠大。

該方案運(yùn)行后的效果如下：

在2個(gè)星期內(nèi)，幫助這家公司銷售團(tuán)隊(duì)招募組建完成，銷售團(tuán)隊(duì)充滿戰(zhàn)斗熱情嗷嗷叫

半年內(nèi)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3倍，還節(jié)省了近30%的銷售費(fèi)用

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付50萬(wàn)的年薪，也挖不走一名銷售人員

......

案例總結(jié)

1. 優(yōu)秀銷售人員除了希望自己的收入不斷提升外，還希望可以帶帶團(tuán)隊(duì)，通過(guò)帶團(tuán)隊(duì)獲得更高的收益；

2. 有些產(chǎn)品銷售的銷售，團(tuán)隊(duì)管理者沒(méi)有必要脫離業(yè)務(wù)本身，仍然可以一邊做業(yè)務(wù)，一邊帶團(tuán)隊(duì)，這樣既可以不脫離市場(chǎng)，還可以以身作則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往前沖；

3. 晉升的空間要足夠大，讓銷售人員可以看到方向和目標(biāo)，通過(guò)這種目標(biāo)的拉力激發(fā)個(gè)人的潛力。