文：權(quán)衡財(cái)經(jīng)iqhcj研究員 余華豐

編：許輝

忠誠(chéng)度管理最初來(lái)源于營(yíng)銷學(xué)理論，主要指通過定量記錄及分析客戶重復(fù)購(gòu)買或持續(xù)購(gòu)買行為，研究客戶對(duì)品牌或企業(yè)喜愛和信心程度的營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)、重復(fù)購(gòu)買率越多，則反映出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高，反之則越低。營(yíng)銷學(xué)中將這種通過定量記錄及分析客戶重復(fù)購(gòu)買行為的程度，并對(duì)這種重復(fù)購(gòu)買行為予以對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼的專門營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，稱為“客戶忠誠(chéng)度管理計(jì)劃”，通常的形式包括客戶分級(jí)會(huì)員制、累計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)制度等，具體有會(huì)員計(jì)劃、積分計(jì)劃、會(huì)員俱樂部等。

5月26日更新了招股書的北京中奧通宇科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱：中奧通宇）擬在深交所主板上市，保薦機(jī)構(gòu)為申萬(wàn)宏源證券。本次擬公開發(fā)行新股數(shù)量不超過1,988.75萬(wàn)股，占發(fā)行后總股本的比例不低于25%。擬投入募集資金3.34億元用于運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系升級(jí)建設(shè)項(xiàng)目和研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目。

中奧通宇親屬三人合計(jì)控股超九成，子公司均虧損；積分商城業(yè)務(wù)占比一路下滑，毛利率連續(xù)下跌；客戶區(qū)域雙集中，供應(yīng)商成立時(shí)間較短，存在零人社保。

親屬三人合計(jì)控股超九成，子公司均虧損

中奧通宇前身是中奧有限，中奧有限由自然人劉向鋒、劉菊芬和劉向飛于2006年10月18日以貨幣方式分別出資20萬(wàn)元、20萬(wàn)元、10萬(wàn)元，共計(jì)出資50.00萬(wàn)元設(shè)立。2020年11月，中奧有限整體變更為中奧通宇。

截至招股說明書簽署日，劉向鋒直接持有公司3,250.00萬(wàn)股股份，占公司總股本的54.47%，為公司控股股東。同時(shí)，劉向鋒持有中奧共贏54.14%的出資額且為執(zhí)行事務(wù)合伙人，通過中奧共贏間接控制公司420.00萬(wàn)股股份，占公司總股本的7.04%。另外，劉向鋒與劉菊芬、劉向飛共同簽訂《一致行動(dòng)協(xié)議》。劉向鋒通過直接持股、上述一致行動(dòng)協(xié)議以及其控制的中奧共贏，合計(jì)控制公司90.84%的股份。

招股書顯示，劉菊芬2004年1月至2006年7月任職于北京愛迪森商貿(mào)有限公司，任平面設(shè)計(jì)師，公開工商資料顯示，并無(wú)對(duì)應(yīng)的公司，僅有2006年10月成立的北京愛迪森文化交流有限公司。

報(bào)告期內(nèi)，公司關(guān)聯(lián)交易中，涉及銷售、采購(gòu)、租賃房產(chǎn)等。張海霞系公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，劉愛蓮系實(shí)控人劉向鋒配偶。

截至招股說明書簽署日，中奧通宇擁有1家境內(nèi)注冊(cè)成立的全資子公司、1家香港注冊(cè)成立的全資子公司和2家分公司，沒有參股公司。境內(nèi)注冊(cè)全資子公司是北京易沖科技有限公司，香港注冊(cè)成立全資子公司是香港歐亞科技有限公司，分公司是北京中奧通宇科技股份有限公司廣州分公司和亦莊分公司。截至2022年12月31日，香港歐亞凈利潤(rùn)為-2.53萬(wàn)元，北京易沖科技凈利潤(rùn)為-15.20萬(wàn)元。

2013年至2017年，易沖科技是劉向鋒直接控制的企業(yè)，因經(jīng)營(yíng)資金所需，陸續(xù)向劉向鋒拆入資金共計(jì)144.51萬(wàn)元，2020年11月，張海霞因臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)需要，向易沖科技拆入資金共計(jì)165.45萬(wàn)元，并于2020年12月歸還2020年12月10月，公司以120萬(wàn)元的對(duì)價(jià)收購(gòu)劉向鋒實(shí)際持有的易沖科技100%股權(quán)。

招股書顯示，2020年末及2021年末，中奧通宇及子公司存在未為個(gè)別員工繳納社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金的情形，截至2022年12月31日，公司已為全體員工繳納社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金。查閱企信網(wǎng)，中奧通宇母公司2022年年報(bào)迄今未披露。

積分商城業(yè)務(wù)占比一路下滑，毛利率連續(xù)下跌

中奧通宇主要從事忠誠(chéng)度管理服務(wù)，包括客戶忠誠(chéng)度管理、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理等服務(wù)，涉及積分商城、信用卡商城和經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理三項(xiàng)業(yè)務(wù)。公司主要為銀行、航空、保險(xiǎn)、快消等行業(yè)的企業(yè)客戶提供忠誠(chéng)度管理服務(wù)。

2020年-2022年，公司營(yíng)業(yè)收入金額分別為5.498億元、6.08億元和6.636億元，凈利潤(rùn)分別為6,642.45萬(wàn)元、6,108.50萬(wàn)元和8,129.52萬(wàn)元。

報(bào)告期各期，積分商城業(yè)務(wù)收入分別為3.994億元、3.951億元和3.139億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為72.64%、64.99%和47.30%，是公司的核心收入來(lái)源。報(bào)告期內(nèi)公司積分商城業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)一定下滑，主要系受公共衛(wèi)生事件對(duì)社會(huì)消費(fèi)的影響導(dǎo)致全行業(yè)信用卡積分和航空里程增長(zhǎng)速度下降，行業(yè)總體積分兌換量有所減少，同時(shí)受公共衛(wèi)生事件對(duì)商品正常供應(yīng)的影響，以及農(nóng)業(yè)銀行供應(yīng)商入圍重新招投標(biāo)、建設(shè)銀行商品增補(bǔ)流程、中國(guó)銀行商品增補(bǔ)政策等因素共同影響。

經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)收入分別為3587.60萬(wàn)元、1.029億元和2.041億元，占比分別為6.53%、16.93%和30.76%。2021年度經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)收入較2020年度增加6,703.91萬(wàn)元，增幅186.86%，其中，公司對(duì)伊利股份的銷售金額增加6,496.46萬(wàn)元，主要系2021年度，公司依托較強(qiáng)的客戶服務(wù)能力、供應(yīng)鏈管理能力等優(yōu)勢(shì)，在參加伊利股份競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)，中選了一系列深受伊利股份經(jīng)銷商喜愛的蘋果系列產(chǎn)品，帶動(dòng)2021年度經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)收入營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)。

2022年度經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)收入較2021年度增長(zhǎng)98.34%，主要原因如下：第一，公司對(duì)伊利股份的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)保持了2021年以來(lái)的良好發(fā)展趨勢(shì)，第二，公司于2022年度新拓展了安利的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)，為公司帶來(lái)了567.89萬(wàn)元增量收入。

公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為28.67%、24.68%和23.83%，存在一定波動(dòng)。其中，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)毛利率分別為10.99%、8.01%和8.56%，處于較低水平。

我國(guó)忠誠(chéng)度管理行業(yè)市場(chǎng)中積分兌換市場(chǎng)是主要的市場(chǎng)構(gòu)成，根據(jù)賽迪CCID統(tǒng)計(jì)，2022年忠誠(chéng)度管理市場(chǎng)中積分兌換比重達(dá)到44.3%，信用卡商城忠誠(chéng)度管理比重為25.4%，會(huì)員特權(quán)服務(wù)比重為19.4%，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理（經(jīng)銷商激勵(lì)）比重為3.7%，會(huì)員俱樂部、IP定制集采等其他7.2%。其中，在積分兌換市場(chǎng)中，銀行領(lǐng)域比重為24.7%，電信領(lǐng)域比重為5.1%，航空領(lǐng)域比重為4.1%，保險(xiǎn)、商超、酒店等其他比重為10.4%。

忠誠(chéng)度管理作為營(yíng)銷服務(wù)業(yè)的重要分支，是面向企業(yè)的新興現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局、中國(guó)國(guó)際公共關(guān)系協(xié)會(huì)、賽迪CCID等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模由2018年的10,556億元增長(zhǎng)至2022年的13,267.1億元，其中，忠誠(chéng)度管理市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到909.5億元，過去五年行業(yè)復(fù)合年增長(zhǎng)率為11.9%，是營(yíng)銷服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)中增速最快的市場(chǎng)。根據(jù)此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匡算，公司2022年度忠誠(chéng)度管理業(yè)務(wù)全市場(chǎng)占有率為0.73%。

根據(jù)賽迪CCID研究報(bào)告，銀行業(yè)為我國(guó)忠誠(chéng)度管理市場(chǎng)中市場(chǎng)規(guī)模最大的積分兌換市場(chǎng)的第一大細(xì)分行業(yè)，2022年度銀行領(lǐng)域積分兌換市場(chǎng)規(guī)模313.9億元。根據(jù)此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匡算，公司2022年度在銀行業(yè)積分商城市場(chǎng)占有率1.17%。2022年中國(guó)忠誠(chéng)度管理市場(chǎng)，除品牌廠商、傳統(tǒng)貿(mào)易商外，專業(yè)忠誠(chéng)度管理服務(wù)商所占市場(chǎng)份額約為15%，以此數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)測(cè)算公司在專業(yè)忠誠(chéng)度管理服務(wù)商的市場(chǎng)占有率約在4.9%左右。

客戶區(qū)域雙集中，供應(yīng)商成立時(shí)間較短，存在零人社保

報(bào)告期內(nèi)，中奧通宇的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入均來(lái)自境內(nèi)，公司業(yè)務(wù)遍布全國(guó)各地區(qū)。華北地區(qū)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比最高，分別為76.96%、77.97%和82.49%，主要系公司大部分客戶，即包括中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、伊利股份在內(nèi)的各大客戶的總部所在地均在華北地區(qū)。

2020年-2022年，公司對(duì)前五大客戶（同一控制合并口徑下）的銷售金額占比分別為61.30%、66.91%及64.98%，公司客戶集中度較高。內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司為公司2020年第五大、2021年和2022年第一大客戶，公司向其銷售收入分別為3546.17萬(wàn)元、9909.53萬(wàn)元和1.981億元。

公司合作的供應(yīng)商以品牌方授權(quán)的貿(mào)易商為主，品牌方為輔，整體保持穩(wěn)定。報(bào)告期各期，公司貿(mào)易商供應(yīng)商數(shù)量分別為1,053家、1,097家和1,168家，品牌方數(shù)量分別為69家、78家和96家。

目前中奧通宇供應(yīng)鏈的商品包含家電、百貨、電子產(chǎn)品、洗護(hù)化妝品、食品茶酒、床上用品等多個(gè)品類，包括上萬(wàn)個(gè)實(shí)物商品和數(shù)百個(gè)虛擬類產(chǎn)品（卡券、充值卡）。2020年-2022年，公司向前五大供應(yīng)商采購(gòu)金額合計(jì)分別為1.032億元、1.299億元和2.299億元，占比分別為25.92%、28.78%和46.12%。

河南泰和鹿鳴供應(yīng)鏈管理有限公司為公司2020年第四大、2021年和2022年第一大供應(yīng)商，交易金額分別為1896.81萬(wàn)元、5064.33萬(wàn)元和9752.19萬(wàn)元。此供應(yīng)商成立于2020年2月12日，注冊(cè)資本為500萬(wàn)元，實(shí)繳為0元，成立當(dāng)年就成為第四大供應(yīng)商。2020年-2022年社保繳納人數(shù)分別為8人、11人和11人。

河南億法實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司為公司2021年第五大、2022年的第第三大供應(yīng)商，交易金額分別為1588.22萬(wàn)元和3848.89萬(wàn)元。此供應(yīng)商成立于2020年10月29日，注冊(cè)資本為500萬(wàn)元，實(shí)繳500萬(wàn)元。2020年和2021年社保繳納人數(shù)均為0人。

安徽函數(shù)構(gòu)造信息科技有限公司為公司2022年第五大供應(yīng)商，公司向其采購(gòu)產(chǎn)品金額為2169.40萬(wàn)元。此供應(yīng)商成立于2020年4月2日，2020年和2021年社保繳納人數(shù)均為0人。

中奧通宇與北京金色華勤數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司、北京華勤互聯(lián)人力資源服務(wù)有限公司簽訂了《勞務(wù)派遣協(xié)議書》，約定由其向公司提供勞務(wù)派遣人員；裁判文書網(wǎng)顯示，兩者涉及勞動(dòng)合同糾紛文書多達(dá)66條之多。報(bào)告期各期末，公司勞務(wù)派遣用工總?cè)藬?shù)分別為14人、7人和3人，2020年占比為8.05%。

報(bào)告期各期末，公司存貨余額分別為6,514.70萬(wàn)元、5,438.19萬(wàn)元和4,214.48萬(wàn)元，跌價(jià)準(zhǔn)備分別為941.34萬(wàn)元、1,032.69萬(wàn)元和940.45萬(wàn)元，存貨余額較高。

報(bào)告期各期末，交易性金融資產(chǎn)余額分別為1.156億元、1.477億元和9,000.39萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例分別為36.07%、40.39%和20.82%，主要系公司為加強(qiáng)資金管理，提高資金使用效率，購(gòu)買的銀行理財(cái)產(chǎn)品作為資金管理工具。

從裁判文書網(wǎng)（2020）京0115民初17919號(hào)可知，中奧通宇2019年還出過一起工傷，剛聘用的員工巴明迪試用期就在工作時(shí)間、工作崗位上因工作原因遭到公司員工馬佳、李楠兩人無(wú)故毆打，造成身體上的嚴(yán)重傷害。2020年2月17日，巴明迪經(jīng)認(rèn)定為工傷并取得工傷證，受傷害部位為雙上肢及雙膝軟組織損傷、左正中神經(jīng)損傷。2020年4月28日，經(jīng)鑒定確認(rèn)巴明迪已達(dá)到職工工傷與職業(yè)病致殘等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)捌級(jí)。