接著上一篇繼續(xù)說第二個情況。

客戶說東西太過了是什么原因？

第二個情況，比方這個茄子平時價格就是10元錢的，你報個15元，那這時候就不是還兩句嘴的事情了，因為超出了她對茄子這個商品價格的心理預(yù)期。所以客戶想的是不再跟你砍價，而是今天可以不燒茄子這道菜，她可以燒其他菜。

對客戶來說，這樣?xùn)|西是有替代品的。你價格報高了，她就不買了。所以這時候你得清楚市場平均價格和競爭對手是什么報價？客戶的舍棄成本是多少？

超市里解決這類銷售難題的方式通常是跟會員卡綁定。比方你一共花了15元，對方會告訴你其中的10元依然是花在茄子上，另外多花的5元是辦了會員卡，以后每個星期幾來買菜，都能打折。那你心想，我也沒虧，依然花往常的10元錢吃到了茄子，至于另外的5元，反正總歸要買菜，遲早回成本。這種方式比跟你說直接花15元買茄子，你的接受度會高很多。

以上針對的都是標品，那非標品就靠你們口里的話術(shù)了！

比方你的茄子是賣給富人群體的，你賣20元錢，遠遠超出市場價的10元。你就不能用普通的營銷策略了，你得強調(diào)品牌觀念。比方我是高山上摘的茄子，營養(yǎng)成分遠遠高于菜農(nóng)們地里種的，無農(nóng)藥、有機蔬菜。成本都不止10元錢。

這時候客戶買的不再是產(chǎn)品本身，買的是健康。所以你不能再在價格上跟客戶較勁了，你要強調(diào)產(chǎn)品之外，品牌帶給他們的某些東西。

所以報價這東西比較復(fù)雜，不是單一一個話術(shù)就能解決的。你得參考產(chǎn)品屬性、客戶心理、競爭對手等等各種因素。

還有不懂的都可以問，我是從業(yè)8年的阿生！