小城母嬰店何以成為渠道之王？
盡管受到電商的沖擊，但眼下母嬰店在三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)里仍然是母嬰行業(yè)的渠道之王。為什么母嬰店能這么強(qiáng)勢(shì)？界面新聞進(jìn)行了相關(guān)分析。

媽媽的剛需是奶粉和紙尿褲，而這也是母嬰店的重點(diǎn)產(chǎn)品。長(zhǎng)江證券數(shù)據(jù)顯示，在三四線城市，有70%左右奶粉是通過母嬰店渠道出售的。有這么強(qiáng)的出貨能力，各個(gè)奶粉品牌也不會(huì)放過，更加促進(jìn)了這個(gè)渠道的強(qiáng)盛。

明明國(guó)際和國(guó)內(nèi)一線奶粉品牌的營(yíng)銷推廣砸錢那么多，為啥媽媽們會(huì)選擇聽從母嬰店店員們的推銷，去選擇他們不熟悉的品牌？

因?yàn)橹雀叩幕菔稀⒀排?、美贊臣等，只不過是母嬰店吸引客流的通貨，價(jià)格透明利潤(rùn)不高。母嬰店主推的就是代理貨，是在一定范圍內(nèi)只設(shè)定有限的母嬰店銷售，從而避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，用來保證渠道商利潤(rùn)的。而這類奶粉通常品牌性不強(qiáng)，同一品牌也有側(cè)重不同市場(chǎng)的產(chǎn)品系列，但利潤(rùn)卻很高?！袄麧?rùn)最高的都是雜牌，進(jìn)貨價(jià)50、60多，售價(jià)能到200多?！?/p>

母嬰店從布置到話術(shù)都非常不簡(jiǎn)單。門店會(huì)把大家熟知的奶粉品牌放在吸引人的位置引流，但擺放占面積更多是100-200元的國(guó)產(chǎn)奶粉，再配上有各種促銷和宣傳的廣告，店員也多以“國(guó)產(chǎn)奶粉性價(jià)比高”“實(shí)體店買奶粉比網(wǎng)上有保障”的話術(shù)來推銷。下沉用戶很吃贈(zèng)品促銷這一套，他們會(huì)各家比價(jià)，然后靠贈(zèng)送套餐被拿下。對(duì)紙尿褲品牌來講，也是靠著母嬰店推薦試用裝給新手父母，讓新品牌獲得非常大的發(fā)展空間。

和其他快消行業(yè)比，母嬰店本身更偏向于區(qū)域性連鎖，碎片化程度非常高，尤其是在下線城市，存在大量中小型的個(gè)體或者連鎖店。下線城市的媽媽們，更傾向于受到熟人社會(huì)的影響，依賴看起來比較有育兒經(jīng)驗(yàn)的母嬰老板或店員。

母嬰店的老板大多是女性，自己也是媽媽。這種“老板娘經(jīng)濟(jì)”可以準(zhǔn)確判斷客戶需求：孩子多大、什么時(shí)候需要紙尿褲、何時(shí)需要奶粉和輔食……熟悉的商家往往可以提前準(zhǔn)備介入。某種程度上來說，一個(gè)小母嬰店老板，就是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)KOL。同時(shí)，不少母嬰店也會(huì)增加?jì)雰簱嵊|、產(chǎn)后護(hù)理、幼兒理發(fā)、游泳等附加服務(wù)來吸引消費(fèi)者。

風(fēng)險(xiǎn)就在于，過于依賴不夠?qū)I(yè)的母嬰店導(dǎo)購(gòu)，對(duì)于信息不對(duì)稱、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)判斷不足的消費(fèi)者來說，可能是一件危險(xiǎn)的事情。