對于B2B企業(yè)的營銷，企業(yè)總有很多難點，尤其對于初創(chuàng)公司來說，前期的資源是很稀缺的，很多人都身兼數(shù)職。那么B2B企業(yè)的銷售模式分別都有什么特點?B2B企業(yè)的營銷思路是怎樣的?看完易族智匯javashop為您編輯整理的您就會明白了，歡迎閱讀，僅供參考。

B2B企業(yè)的銷售模式分別都有什么特點？

　　1、轉(zhuǎn)化型

　　在這種銷售模式下，單個訂單金額較低，潛在客戶群數(shù)量很大，產(chǎn)品標準化程度較高，產(chǎn)品有財務(wù)軟件、OA軟件、招聘服務(wù)、企業(yè)福利、團體保險、會展服務(wù)、租賃服務(wù)等。

　　企業(yè)通過線上線下市場營銷活動，獲得潛在客戶聯(lián)系方式。銷售人員采用線上溝通、電話營銷、線下拜訪等方式，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，達成合作意向，推動客戶付費。這種模式的銷售路徑比較短，以獲客轉(zhuǎn)化、簽單付費、持續(xù)運營為主。這類模式的核心是線索量和轉(zhuǎn)化率。

　　2、服務(wù)型

　　這種銷售模式下，單個訂單金額不高，客戶數(shù)量不多，但客戶購買頻次高，重復(fù)采購，產(chǎn)品有飼料(面向養(yǎng)殖企業(yè))、企業(yè)生產(chǎn)所需原材料、易耗品、零配件等。

　　供應(yīng)商需要定期拜訪客戶關(guān)鍵人，了解現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀態(tài)和新需求，提供及時服務(wù)。這種模式的核心是增強合作黏性，降低被替代的可能性。

　　3、效率型

　　在這種銷售模式下，單個訂單金額比前兩類略高，目標客戶群較大。這類客戶需求略有不同，供應(yīng)商需要根據(jù)客戶所屬細分行業(yè)的特點，組合多種產(chǎn)品，設(shè)計相對標準化的方案包。

　　公司先按照區(qū)域或者行業(yè)劃分地盤，銷售人員通過線下或線上方式，篩選鎖定目標客戶。銷售人員的任務(wù)是找到目標客戶關(guān)鍵人，制定和執(zhí)行拜訪計劃，通過次數(shù)拜訪，激發(fā)客戶興趣，探索需求，呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，實現(xiàn)簽單。這類銷售模式的核心是制定細分行業(yè)方案和提升拜訪效率。

　　4、效能型

　　在這種銷售模式下，單個訂單金額很高，目標客戶較少，產(chǎn)品有大型設(shè)備、ERP、智慧教育系統(tǒng)、智慧醫(yī)療平臺、政務(wù)云、智慧城市規(guī)劃方案等。

B2B企業(yè)的營銷思路是怎樣的？

　　通常B2B企業(yè)的客戶數(shù)量不會太多，不會像B2C業(yè)務(wù)的消費群體那樣廣而散，因而客戶群體的畫像相對容易描繪，因此B2B營銷的重點首先是應(yīng)該放到渠道上，即目標客戶在哪里，用什么市場方式最容易觸達到客戶;其次需要集中精力將意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橄聠慰蛻?，當與客戶建立聯(lián)系以后，與客戶的第一次接觸，該怎么展示產(chǎn)品或服務(wù)、引領(lǐng)客戶互動，直到完成第一次下單，各個環(huán)節(jié)都需要細節(jié)優(yōu)化;最后，是怎樣的持續(xù)營銷完成了產(chǎn)品的向上銷售和交叉銷售的，完整的、有設(shè)計的數(shù)字營銷鏈路才能更好的幫助企業(yè)管理好客戶購買生命周期的不同階段，尤其是Saas類的產(chǎn)品。

　　在尋找精準人群時，需要采取不同措施。初創(chuàng)階段-起步期，面臨最大的問題是生存問題;成長階段-快速發(fā)展階段，面臨的問題是如何把業(yè)務(wù)覆蓋到更多的產(chǎn)品、區(qū)域;成熟階段-業(yè)務(wù)擴張階段，可能有IPO、國際化甚至兼并收購的需求。

　　在不同階段需要的內(nèi)容和方案，活躍區(qū)域都會不同。如果把產(chǎn)品精準定義到目標客戶的生態(tài)環(huán)境中，就會建立強關(guān)系，后續(xù)會比較有針對性。

　　知道客戶是誰，在哪兒活動，只是營銷的開始。畢竟難的不是不知道客戶是誰，而是弄懂，客戶真的需要什么。究竟我們的客戶希望看到關(guān)于產(chǎn)品的什么內(nèi)容，他們希望用什么方式呈現(xiàn)，通常在什么時間段是客戶希望互動的，這些都是因人而異的。因此企業(yè)營銷人員需要為每一家客戶打上個性的標簽，在不同的客戶觸點路徑上放置個性的內(nèi)容，讓客戶隨時可以了解對它有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)，且持續(xù)不斷、層層遞進的和客戶持續(xù)互動。

　　上述就是關(guān)于B2B的內(nèi)容了，想了解更多詳情，可以持續(xù)關(guān)注易族智匯javashop，有任何問題，歡迎一起探討。

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