??銷售是一個(gè)問問題的過程，成交是問出來的，業(yè)績是問出來的。一流的銷售人員往往是頂尖問問題高手，他們不僅善于向客戶提出高質(zhì)量問題，也善于向自己提出高水平的問題。 ?????銷售是一個(gè)信心傳遞、情緒轉(zhuǎn)移、能量較量的過程。所謂內(nèi)在富有，外在豐盛；內(nèi)在清晰，外在力量。所以，有時(shí)善于自我提問比向客戶提問更重要。

?????一、我在賣什么？

?????我們首先要問自己的問題是，我到底在賣什么？我的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？它對(duì)消費(fèi)者有什么用處？客戶買了我的產(chǎn)品或服務(wù)之后，真正得到的結(jié)果是什么？ ?????銷售新手和老手之間的差異就在于他們是如何回答這些問題的。新手通常都會(huì)回答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、特性及功能。他們把焦點(diǎn)放在解說這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)“是什么”上。而銷售老手則會(huì)把焦點(diǎn)完全放在客戶的需求和得到的好處上，并且證明為什么這款產(chǎn)品或服務(wù)能夠讓客戶以最優(yōu)惠的價(jià)格得到最合適的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?????身為銷售人員我們有時(shí)候會(huì)過于投入自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而企圖將自己的觀點(diǎn)加在客戶的身上。然而，你如果能夠把自己的觀點(diǎn)放在一邊，去揣摩客戶的心態(tài)，然后完全以客戶的觀點(diǎn)來看待你的產(chǎn)品或服務(wù)，你將會(huì)更清楚地看到這些產(chǎn)品或服務(wù)在客戶生活中有何意義。從客戶的觀點(diǎn)來看，你的產(chǎn)品或服務(wù)真正代表的是什么？

?????比如，有一家輪胎零售連鎖店。他們的業(yè)務(wù)人員通常都把銷售重點(diǎn)放在強(qiáng)調(diào)輪胎價(jià)格上面，總是鼓勵(lì)客戶把價(jià)格當(dāng)作購買決定的重要因素。但結(jié)果是，他們的客戶總會(huì)在別的地方拿到更便宜的價(jià)格。 ?????后來，他們決定把銷售訴求的重點(diǎn)從價(jià)格移轉(zhuǎn)到安全及保障方面。銷售人員不再圍繞著價(jià)格打轉(zhuǎn)，而去詢問客戶的用車方式。尤其要問，平時(shí)是不是載著家人、孩子郊外旅游。 ?????假如答案是肯定的，銷售人員就一定要為客戶介紹品質(zhì)較佳、價(jià)位較高的輪胎。他們應(yīng)該向客戶解釋，這種輪胎在剎車和轉(zhuǎn)彎時(shí)的止滑及安全性能方面會(huì)產(chǎn)生怎樣的微妙差異。他們會(huì)解釋，意外發(fā)生時(shí)，較高品質(zhì)的輪胎在保障人身安全方面會(huì)有多大的不同。 ?????那些到處比價(jià)格的客戶了解到，其實(shí)他們最在意的還是車上乘客的安全，多花一點(diǎn)點(diǎn)錢來得到更多的安全保障是值得的。當(dāng)這家輪胎公司改變營銷策略，全力強(qiáng)調(diào)安全的重要性，業(yè)績立馬提升。 ?????你若不知道自己真正賣的是什么，銷售活動(dòng)就會(huì)變得雜亂無章，而且大多是在碰運(yùn)氣而已。 ?????建議立刻打電話給關(guān)系最近的十位顧客，直接問他們：“我能請(qǐng)教為什么你向我購買產(chǎn)品或服務(wù)，而不向別人購買嗎？”他們會(huì)告訴你購買的原因。

?????二、誰是我的顧客？

?????誰才是我真正的顧客？誰才是我理想的顧客？回顧一下曾經(jīng)向你購買產(chǎn)品或服務(wù)的人，并問自己：“我的顧客到底有什么共同之處？” ?????你已經(jīng)定義過理想的客戶所具備的特質(zhì)。但若要描述理想顧客的話，你還得說得更詳細(xì)。比如，你的理想顧客是男性還是女性？你的顧客年齡層在哪里？教育背景是什么？顧客使用你產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)有多少？你的理想顧客是初次購買者，還是曾經(jīng)購買過你的產(chǎn)品？什么是你理想顧客的職業(yè)？收入范圍？家庭狀況？在單位的職位？個(gè)性如何？ ?

?????三、為什么我的顧客會(huì)向我購買？

?????為什么我的顧客會(huì)向我購買？他希望得到怎樣的好處？他希望能夠經(jīng)由購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)成、避免或維持什么東西？從你的產(chǎn)品所能提供的一切利益當(dāng)中，什么是他特別追求的有形利益？什么是無形利益？有形利益就是客戶可以看得見、摸得著的好處，是能夠把它拿出來向別人炫耀的東西。有形的利益和別人對(duì)這樁交易的評(píng)價(jià)有很大的關(guān)系，而且它顯然非常重要。 ?????有形利益雖然重要，但無形的利益才是客戶向你購買的真正理由。無形利益通常都比較感性。它們都會(huì)涉及自尊、地位、安全、羨慕、別人的尊重，以及你所銷售的產(chǎn)品帶給客戶的快樂、興奮、幸福等情緒。 ?????一個(gè)人購買勞力士手表之后，就會(huì)向別人解說它的黃金外殼、鑲鉆表面，超強(qiáng)的防水性，精準(zhǔn)無比的卓越性能。但這些都不是購買勞士手表的真正理由。真正的理由在于無形的利益，也就是代表成功、尊貴，以及當(dāng)他戴著勞力士出現(xiàn)在那些戴比較便宜手表人士面前時(shí)，所凸顯的身份地位。 ?????1.列出客戶應(yīng)該購買你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的三種理由，不管他向你的公司或向其他公司買都可以。 ?????2.列出當(dāng)客戶決定要購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他應(yīng)該向你公司購買而不向其他公司購買的三種理由。 ?????3.列出為什么客戶慕名向你購買產(chǎn)品或服務(wù)，而不向公司其他銷售人員購買的三種理由。 ?????徹底思考這些問題，并把答案寫下來。這些答案的正確性在客戶開發(fā)的過程中是絕對(duì)重要的。

?????四、我的客戶在哪里？

?????在開發(fā)客戶的時(shí)候，一定要回答這個(gè)問題：我的客戶在哪里？ ?????銷售就要竭盡所能地賣出最多的產(chǎn)品或服務(wù)。為了達(dá)成這項(xiàng)使命，必須定義出客戶在哪里，好讓你能集中銷售火力。在一個(gè)較小地理區(qū)域之內(nèi)拜訪最多的客戶是獲得更高生產(chǎn)力的關(guān)鍵之一。 ?????我們可以用垂直方向和水平方向去尋找優(yōu)質(zhì)客戶。垂直方向的意思是，在高樓大廈中可能會(huì)找到一個(gè)較大的客戶群體。水平方向的意思是，就你所銷售的產(chǎn)品而言，你的市場范圍分布有多廣，全市全省全國，還是全世界，這完全要看你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)是什么而定。你的顧客確實(shí)在哪里呢？把他們?cè)诘乩砩献R(shí)別出來的目的就是讓你能夠縮短一家一家到處奔波的時(shí)間。你花在路上的時(shí)間越少，就有更多的時(shí)間用在與客戶面對(duì)面溝通上。 ?????同時(shí)，還必須考慮在哪些特殊行業(yè)或產(chǎn)業(yè)里可以找到你的顧客，也就是集中原則尋找客戶法。集中原則的意思是說，你要花更多的時(shí)間在客戶居住地。對(duì)這個(gè)行業(yè)里的客戶做深入了解，他們的需求在哪里，問題在哪里，有什么共同的愛好等。

?????五、我的顧客什么時(shí)候會(huì)買？

?????你的顧客什么時(shí)候會(huì)買？他會(huì)依據(jù)預(yù)算規(guī)劃提前一年購買嗎？他會(huì)季節(jié)性地購買嗎？他是只在某個(gè)預(yù)算期間內(nèi)購買嗎？還是只要有需要，一年四季都可能會(huì)買？了解你的顧客在什么時(shí)候最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，是讓你能夠適時(shí)適地出現(xiàn)在客戶面前最重要的一件事。 ?????顧客只會(huì)在別人購買你的產(chǎn)品或服務(wù)覺得滿意之后才會(huì)買嗎？顧客只會(huì)因?yàn)槟澄凰鹁吹娜送扑]了你的產(chǎn)品，他才會(huì)買嗎？ ?????就如同很多人要讀過可靠的影評(píng)之后才去看電影一樣，許多人要等到權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威人物推薦之后才會(huì)去買。

?????六、為什么我的客戶不買？

?????為什么我的客戶不買？想象一下汽車的剎車和油門。你可以用踩油門或是把腳離開剎車的方式來讓汽車加速。購買的理由等于銷售過程的剎車一樣。通常當(dāng)你將導(dǎo)致客戶猶豫或拒絕的主要障礙排除之后，就可立即增加銷售業(yè)績。 ?????顧客也很有趣，他們有購買的理由，也是不購買的理由。在產(chǎn)品介紹中舉出顧客應(yīng)該購買的理由是很重要的事。而尤其重要的是，不管客戶是否說出他們遲遲不購買的理由，你都要能夠識(shí)別出這些問題存在的主要原因，并做妥善處理。

?????七、誰是我的競爭者？

?????誰是我的競爭者？我在和誰做銷售競賽？我的顧客會(huì)把誰當(dāng)成我產(chǎn)品及服務(wù)的第二選擇？我為什么會(huì)輸給競爭者？為什么他們看起來與眾不同而且更好？ ?????假如輸給一位競爭者，你就等三到四個(gè)星期之后，再回到客戶那里，很有禮貌地請(qǐng)教他，為什么他選擇了你的競爭者而非你。你一定要很謹(jǐn)慎、有禮貌，并且充滿好奇心。如果可能的話，把競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)和你自己的產(chǎn)品或服務(wù)詳加比較。必須站在客戶的立場，試圖用客戶的角度來了解他們不向你買的原因。 ?????競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？他們?cè)谀男┓矫婺軌驖M足客戶的需求，而你卻不能？競爭者的弱點(diǎn)在哪里？你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點(diǎn)，而強(qiáng)調(diào)或指出他們的弱點(diǎn)？最重要的是，你要如何把產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)定位成購買決策中最重要的一環(huán)？ ?????顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?？蛻魰?huì)以自認(rèn)為最有利的考量來做決定。你的任務(wù)就是讓客戶知道，對(duì)他有利的看法不止一種。你必須讓客戶看到，還有其他值得思考的重要事項(xiàng)。你的任務(wù)就是去把決策重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到你產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競爭者的地方。

?????八、誰是我的非顧客？

?????誰是我的非顧客？誰是那些可以從我的產(chǎn)品中獲利，但卻不會(huì)向我購買，也不會(huì)向我競爭者購買的人？非顧客群往往是任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的最大眾市場。非顧客群是一個(gè)未開發(fā)的巨大市場，也代表了最大的銷售機(jī)會(huì)。 ?????非顧客群往往是被忽略的一群人。假如有機(jī)會(huì)能夠開發(fā)和維護(hù)這個(gè)群體，你就能夠單獨(dú)擁有一個(gè)市場，或者至少在某一時(shí)間內(nèi)完全獨(dú)占這個(gè)市場。