官網(wǎng)是門面，同時(shí)也具備營(yíng)銷價(jià)值，可以帶來流量轉(zhuǎn)化成銷售線索，影響公司營(yíng)收，B2B業(yè)務(wù)是復(fù)雜的，客戶在選擇你之前會(huì)長(zhǎng)期的研究你的官網(wǎng)，了解你的產(chǎn)品及服務(wù)、成功案例、甚至是品牌的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)信息，來獲取與你合作的信心，打消心中的顧慮和擔(dān)憂。

“如果你的網(wǎng)站體驗(yàn)很糟糕，憑什么讓客戶相信你的產(chǎn)品很優(yōu)秀？”；客戶會(huì)因?yàn)楦哔|(zhì)量的官網(wǎng)選擇信任，也會(huì)在選型的時(shí)候有所加分；官網(wǎng)上有價(jià)值的內(nèi)容可以持續(xù)的對(duì)客戶有所支持，直至客戶成功。

官網(wǎng)是用戶成長(zhǎng)基地：訪客看三到五篇布局在官網(wǎng)上的專業(yè)內(nèi)容，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生興趣，注冊(cè)成為銷售線索，在轉(zhuǎn)化成為客戶的過程中，官網(wǎng)上的內(nèi)容會(huì)加速漏斗流速。

接下來，我們來分享，構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的B2B官網(wǎng)全流程，幫助你得到客戶認(rèn)可同時(shí)提高線索量。

企業(yè)為什么要重視官網(wǎng)？

如果你是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人，或者是數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)，你心中可能知道為什么官網(wǎng)很重要，以及運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)能給部門和公司帶來什么樣子的價(jià)值，但是當(dāng)你去向公司內(nèi)部其他人解釋為什么我們要花一些資源認(rèn)真對(duì)待官網(wǎng)，好好做官網(wǎng)的時(shí)候，我知道這很費(fèi)力，我曾經(jīng)嘗試過，我遇到了很多質(zhì)疑，我相信如果你不告訴他們后面這些原因的話，你也很難，揭秘答案，B2B企業(yè)為什么要重視自己的官網(wǎng)？

01 流量的轉(zhuǎn)化

這是我們需要一個(gè)優(yōu)質(zhì)的官網(wǎng)最現(xiàn)實(shí)的原因，我們會(huì)獲得很多訪客，這些訪客有的是知道我們品牌，主動(dòng)搜索我們官網(wǎng)的，有的是通過我們?cè)谒阉饕嫔狭粝碌暮圹E尋跡而來的，也有好多會(huì)做類似于SEM一類的線上廣告，這些訪客會(huì)著陸在官網(wǎng)的某個(gè)頁面上（百度推廣可能會(huì)著陸到基木魚搭建的落地頁上），一個(gè)優(yōu)秀的官網(wǎng)可以在同樣數(shù)量訪客到訪的情況下獲得更多的線索。如果你的網(wǎng)站足夠高規(guī)格的話，網(wǎng)站會(huì)成為轉(zhuǎn)化利器，可以有效的將源源不斷的訪客轉(zhuǎn)化成線索，什么樣的設(shè)計(jì)和內(nèi)容會(huì)讓訪客產(chǎn)生興趣，愿意更多的停留和更多的了解呢？

02 獲取搜索引擎流量

一個(gè)有充分內(nèi)容的官網(wǎng)可以在搜索引擎上獲取大量的流量，可能是你得到了你所在行業(yè)最火熱的關(guān)鍵詞排名前三的位置，也有可能是你的成千上萬個(gè)關(guān)鍵詞都獲得了很有利的排名，這些良好的位置會(huì)通過搜索引擎上用戶搜索的需求，讓用戶發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站，這可比銷售去登門拜訪高效的多通常這么技術(shù)也被稱之為搜索引擎優(yōu)化，簡(jiǎn)稱SEO。

從搜索引擎獲取流量是很可觀的增長(zhǎng)模式，根據(jù)SEMRUSH的數(shù)據(jù)，HubSpot全網(wǎng)品牌關(guān)鍵詞占比僅為8.54%，自然關(guān)鍵詞占比超過90%，每天為HubSpot帶來1600萬+的自然搜索流量。

03 促進(jìn)商務(wù)轉(zhuǎn)化

眼睛是心靈的窗口，官網(wǎng)是企業(yè)的窗口，用戶從第一次聽說我們品牌到最后成為我們的客戶，在任意的一個(gè)生命周期環(huán)節(jié)中，都有極大的可能性來到我們的官網(wǎng)，每一次到來，用戶心中都會(huì)有直觀感受，加分還是減分，用戶會(huì)對(duì)我們品牌有一個(gè)累加判定，如果用戶持續(xù)累加壞印象，銷售的努力很有可能被一個(gè)垃圾網(wǎng)站充斥掉，甚至對(duì)于很多B2B團(tuán)隊(duì)來講，這些線索都到不了銷售手里，就夭折在網(wǎng)站這個(gè)環(huán)節(jié)了。

04 塑造品牌形象

我們看到一個(gè)不修邊幅的人大概率會(huì)認(rèn)為這個(gè)人不靠譜，同理如果我們看到一個(gè)很垃圾的網(wǎng)站，我們就會(huì)聯(lián)想到這家公司不怎么樣，這家公司的產(chǎn)品不怎么樣，B2B的生意基礎(chǔ)是信任，如果第一印象就很差，我覺得你很大可能會(huì)失去很多潛在的生意機(jī)會(huì)。

在Go To Market的每個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致專業(yè)，這種背后不可見的品牌力量會(huì)給企業(yè)帶來無限的、巨大的收益，這已經(jīng)升級(jí)到影響用戶的高度了，如果在用戶心中打下了一個(gè)清晰且堅(jiān)定的印象：這家公司很靠譜，我要選它，這無疑是完美的商業(yè)成功體現(xiàn)，我猜這是所有品牌都追求的最終目標(biāo)。

官網(wǎng)能為企業(yè)營(yíng)銷貢獻(xiàn)哪些力量？

一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)在網(wǎng)站開始策劃的時(shí)候就知道這個(gè)網(wǎng)站的未來，搭建好了營(yíng)銷型網(wǎng)站，也僅僅是開始，后期的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的策略也很重要；官網(wǎng)不僅僅創(chuàng)造流量、轉(zhuǎn)化線索，它還可以作為市場(chǎng)部核心數(shù)據(jù)生產(chǎn)場(chǎng)所，為營(yíng)銷云提供數(shù)據(jù)。

基礎(chǔ)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：

通過網(wǎng)站基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我們可以大致知道網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)情況，如每天有多少訪客到訪、跳出率及退出率如何，以及通過網(wǎng)站上的熱力圖了解訪客對(duì)網(wǎng)站信息的喜好。

用戶行為數(shù)據(jù)：

通過埋點(diǎn)的方式，給網(wǎng)站上交互事件做好標(biāo)記，當(dāng)訪客觸發(fā)相應(yīng)的行為后，數(shù)據(jù)會(huì)上報(bào)給用戶行為分析系統(tǒng)，通過事件分析、漏斗分析等分析模型，了解訪客在網(wǎng)站上的行為，優(yōu)化網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)與交互，提高轉(zhuǎn)化率；

內(nèi)容消耗數(shù)據(jù)：

訪客在網(wǎng)站上看了文章及視頻，下載了資料，報(bào)名了線上直播與線下活動(dòng)，這些數(shù)據(jù)對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷來說都是有價(jià)值數(shù)據(jù)，訪客與我們交互的越頻繁，意味著越了解公司與產(chǎn)品，即越有可能成為我們的客戶；

線索及用戶數(shù)據(jù)：

官網(wǎng)是轉(zhuǎn)化中樞，承接流量后轉(zhuǎn)化流量，源源不斷的獲取線索，同時(shí)官網(wǎng)也可以繼承廣告數(shù)據(jù)，拿到廣告數(shù)據(jù)后在用戶注冊(cè)的時(shí)候同步給營(yíng)銷云，這部分?jǐn)?shù)據(jù)對(duì)于銷售來說有著很重要的意義，畢竟如果銷售知道自己接收的線索是搜索什么關(guān)鍵詞過來的就知道了應(yīng)該準(zhǔn)備什么資料。

尤其TOB企業(yè)的官網(wǎng)上，要會(huì)用資源中心，案例來滿足insight的相關(guān)需求。

最后說到Person，人。產(chǎn)品和解決方案是我需要的，資源中心和案例也充分表達(dá)了這家公司是能解決我的問題的，外在因素都解決了，接下來就要升級(jí)到高維度的思考了，那就是價(jià)值觀共鳴，一家公司的態(tài)度和價(jià)值與用戶心中所想是完全一致的，那么這個(gè)用戶在同等條件下，會(huì)優(yōu)先選擇跟自己價(jià)值觀一致的企業(yè)，所以我們需要在網(wǎng)站中表達(dá)我們的態(tài)度，觀點(diǎn)，以及團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌。

任何細(xì)節(jié)都可以表達(dá)這家公司的態(tài)度，比如設(shè)計(jì)風(fēng)格，內(nèi)容布局，交互體驗(yàn)等，我經(jīng)常跟朋友講，B2B得官網(wǎng)一定要認(rèn)真對(duì)待；因?yàn)樵L客會(huì)從網(wǎng)站上聯(lián)想很多東西，比如從網(wǎng)站就判斷產(chǎn)品不嚴(yán)謹(jǐn)，不靠譜。

Insight洞察：

B2B領(lǐng)域的生意，每一家企業(yè)都應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域的專家，否則怎么能服務(wù)好他的客戶呢？客戶在選型的時(shí)候也會(huì)考慮對(duì)方是否有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樵缫呀?jīng)過了產(chǎn)品就能解決問題的年代，如果是B2C領(lǐng)域，比如我們要在電商平臺(tái)買個(gè)東西，很大概率我們是知道商品能解決什么問題的，比如我想給手機(jī)充電，那么我需要買個(gè)充電線，直接在電商品臺(tái)購買即可，我們的需求與產(chǎn)品價(jià)值之間存在的鴻溝已經(jīng)在我們腦海中潛意識(shí)的形成了關(guān)聯(lián)，但是在B2B領(lǐng)域，產(chǎn)品功能與用戶痛點(diǎn)之間存在的鴻溝是巨大的，大到很多領(lǐng)域是無法依賴用戶自己聯(lián)想到的，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的市場(chǎng)教育過程（其實(shí)，B2C領(lǐng)域商品與需求之間的潛意識(shí)關(guān)聯(lián)也是經(jīng)歷了教育過程）。

所以此時(shí)，用戶在選擇一家B2B產(chǎn)品的時(shí)候，很大概率并不知道這個(gè)產(chǎn)品能為我解決什么問題，如何解決的我的問題，是否足夠?qū)I(yè)解決我的問題，這些疑問都天然的存在用戶的腦海中，誰能先解決這些用戶困惑，同時(shí)誰能在用戶心中塑造一個(gè)堅(jiān)實(shí)的專家形象，誰就能更多的獲得客戶的關(guān)注與信任。