當(dāng)時(shí)代的潮水從ToC涌向ToB，一群中年創(chuàng)業(yè)者走入VC的視野。

背后的邏輯并不難理解。相較于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕創(chuàng)業(yè)者，ToB的專業(yè)程度要求更精細(xì)，所以年輕不一定是資本,這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者往往需要大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)沉淀。正如多位投資人坦言，如今的企服賽道更青睞“中年人”。

這一點(diǎn)，述信科技創(chuàng)始人彭圣才深有體會(huì)。38歲那年，彭圣才創(chuàng)業(yè)成立了述信科技，殺入ToB賽道。這是一家極為“特別”的公司——公司所有文件公開透明，不打卡不背KPI。2020年9月，述信科技完成了來自兩家人民幣基金的數(shù)千萬元Pre-A輪融資。

期間，述信科技成為世界咖啡連鎖巨頭的頂級(jí)數(shù)字化體系服務(wù)商，幫助其搭建了一整套數(shù)字化服務(wù)體系。2020年，這家連鎖咖啡巨頭的線上俱樂部活躍會(huì)員數(shù)達(dá)到歷史新高1350萬，堪稱一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿?，F(xiàn)在，述信科技的新一輪融資也悄然進(jìn)行中，主動(dòng)找上門的投資人越來越多，這支悶聲苦干的百人團(tuán)隊(duì)終于走向臺(tái)前。

38歲才開始創(chuàng)業(yè)

把品牌基因刻在數(shù)字化體系中

“充滿活力、勤勉樂觀、有好奇心”和彭圣才共事過的人總是這樣評(píng)價(jià)。喜歡桌游、資深圍棋愛好者，彭圣才開朗隨和的性格和大家刻板印象里的公司老板不太一樣，員工都喊他“生菜”。

作為一家初始創(chuàng)業(yè)公司，述信科技不談理想和情懷，不鼓吹雞血的奮斗文化，給外界最深刻的印象就是——“清爽”不油膩。

和表面的溫和不同，彭圣才有著區(qū)別于大多數(shù)同齡人的絕對(duì)標(biāo)簽——不焦慮，不安分也不妥協(xié)。出身于知名全球企業(yè)管理解決方案提供商，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面有著自己的方法論，不會(huì)被他人的價(jià)值觀所左右。所以38歲時(shí)毅然放棄穩(wěn)定的高管職位和豐厚收入，從0開始創(chuàng)業(yè)?！皩?duì)未知的恐懼會(huì)有但也談不上破釜沉舟，創(chuàng)業(yè)就是要躬身入局，唯有躬身入局才能知道下一戰(zhàn)在哪里”他說。

這份篤定或許與他的履歷有關(guān)，經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體、AI等不同行業(yè)且都有驕人的成績。如果有一個(gè)領(lǐng)域重新將這些連接那必是ToB時(shí)代的DTC（Direct To Consumer）。

2006年，彭圣才從上海交通大學(xué)畢業(yè)后加入了SAP從軟件工程師干起，5年的時(shí)間成為中小企業(yè)部門產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，這家總部在德國、擁有全世界排名第一ERP軟件的公司，算是企業(yè)數(shù)字化解決方案的先驅(qū)。這段經(jīng)歷讓彭圣才對(duì)中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型初步勾畫出一個(gè)自己的圖譜。

從SAP到后來的微軟研究院，彭圣才認(rèn)識(shí)到技術(shù)與商業(yè)場景之間的關(guān)系不可以割裂。在蜻蜓FM所做出的成就，則讓他真正體會(huì)到了商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)的魅力。2015年彭圣才加入蜻蜓FM并為之開辟了一條全新的商業(yè)化路徑，短短一年時(shí)間幫助蜻蜓實(shí)現(xiàn)了3億元的營收。

而真正讓他決心投入DTC（Direct To Consumer）的是其在萬達(dá)網(wǎng)科的一段經(jīng)歷，彼時(shí)大家都覺得互聯(lián)網(wǎng)才是未來。幾乎所有的地產(chǎn)商都給自己貼上了“多元化”的標(biāo)簽，潘石屹的SOHO中國轉(zhuǎn)型做共享辦公，萬科聯(lián)合阿里在淘寶上賣房，而現(xiàn)實(shí)是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)之間的鴻溝遠(yuǎn)不止一臺(tái)服務(wù)器就可以連接。

已經(jīng)在實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打了十幾年的彭圣才很明確自己要做的事是什么，過去10年消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的紅利來自不斷增長的流量，有流量互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以把打車、商品、餐飲連接到線上。而當(dāng)流量由增量進(jìn)入存量市場時(shí)，流量之間的爭奪取決于商家自身的數(shù)字化體系建設(shè)，以DTC營銷的方式直接完成獲客成交。

數(shù)字化就像是一個(gè)蓄水池，將用戶喜好、市場需求、場景流量等因素相連接，打破了從生產(chǎn)端到用戶端之間的壁壘，更為直接的進(jìn)行面對(duì)面式的需求與服務(wù)置換。技術(shù)變革的推動(dòng)下下，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)實(shí)現(xiàn)躍遷，上半場與下半場態(tài)勢明顯分極。

2018年述信科技應(yīng)運(yùn)而生。一年后，馬化騰在參加2019年全國兩會(huì)時(shí)提出：“互聯(lián)網(wǎng)的下半場屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。”一時(shí)間各路資本紛紛入局，ToB行業(yè)的企服賽道擁擠且激烈。

賽道擁擠但行業(yè)痛點(diǎn)依然存在，在數(shù)據(jù)結(jié)果出來之前，很多企業(yè)不明確自己要做的數(shù)字化是什么。而大企業(yè)往往已經(jīng)試水，要做到與之前系統(tǒng)的銜接再升級(jí)更是難上加難。

彭圣才最終選擇了一條艱難但如今看來正確的路線——深入行業(yè)，直接解決大企業(yè)的個(gè)性化需求?？傻?、可更新，沒有數(shù)據(jù)斷層，為企業(yè)做定制化開發(fā)，甚至將企業(yè)的品牌屬性刻在這一整套數(shù)字化工具中。

聯(lián)手咖啡巨頭打造DTC標(biāo)桿案例

他們做了什么？

所謂DTC（Direct to Consumer），字面含義為直面消費(fèi)者，但這并不是一個(gè)新鮮概念。作為一種商業(yè)模式，當(dāng)下消費(fèi)人群屬性決定了即便是傳統(tǒng)企業(yè)也要做品牌年輕化的延伸。因此如今的品牌DTC非常重視C端的深度運(yùn)營。

在彭圣才看來渠道、流量、運(yùn)營、技術(shù)、小程序…..這些都是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底座。大企業(yè)的品牌價(jià)值取決于能否將自己的產(chǎn)品、文化和價(jià)值觀與這些DTC營銷工具有機(jī)結(jié)合。

這樣的策略不無道理，述信服務(wù)了三年的這家咖啡連鎖巨頭成績斐然。2020年一年其在中國內(nèi)地市場史無前例地開出了259家新店，創(chuàng)下了季度開店總數(shù)的新紀(jì)錄。同時(shí)該巨頭宣布要在2022財(cái)年末進(jìn)駐230個(gè)城市、總店數(shù)達(dá)6000家。

這是如何做到的呢？彭圣才說述信從兩個(gè)角度切入

（1） 扎實(shí)的數(shù)字化底層能力

“底層的能力”，包括業(yè)務(wù)中臺(tái)的能力和數(shù)據(jù)庫打通能力。

從點(diǎn)單、外送，到電商、禮品類的業(yè)務(wù)，述信幫助這家咖啡巨頭在過去幾年快速實(shí)現(xiàn)了會(huì)員服務(wù)和線上業(yè)務(wù)在自有App和三方平臺(tái)的全面打通，沉淀了底層的多渠道訂單管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、發(fā)票系統(tǒng)，以及各種各樣業(yè)務(wù)中臺(tái)的能力。

不同平臺(tái)之間系統(tǒng)的連接為企業(yè)構(gòu)建了一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫。

截至去年年底其俱樂部活躍會(huì)員數(shù)達(dá)到歷史新高1350萬。最新數(shù)據(jù)顯示其在中國的數(shù)字業(yè)務(wù)（包括外賣、手機(jī)點(diǎn)單服務(wù)）的營收占比已經(jīng)超過了34%，并且還在持續(xù)快速增長。

（2）品牌生態(tài)與情感連接

從平臺(tái)電商到DTC興起，數(shù)據(jù)也從平臺(tái)流向品牌私域。而構(gòu)建企業(yè)品牌生態(tài)的關(guān)鍵要素是與客戶產(chǎn)生情感連接。

述信打造了線上點(diǎn)單的客制化功能，記住用戶的“喜好模板”，把線下冰冷的取單號(hào)碼變?yōu)橛腥ず猛娴摹懊孛芸诹睢?，不同?jié)日里的“心意派送”增強(qiáng)社交屬性。這樣的從微信小程序到餓了么以及其他服務(wù)平臺(tái)，同樣的會(huì)員體驗(yàn)高度一致而且可以實(shí)現(xiàn)全生態(tài)的無縫對(duì)接。

經(jīng)過長期的品牌積淀其自身APP所擁有的私域流量超過了公域流量。而這就是自身數(shù)字化品牌運(yùn)營成功的最佳證明。

DTC改變了過去企業(yè)對(duì)線下門店和線上服務(wù)涇渭分明的界限認(rèn)知。體驗(yàn)融合——是數(shù)字化服務(wù)商進(jìn)行DTC創(chuàng)新的一大目標(biāo)。

當(dāng)述信的觸角擴(kuò)展到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)，和達(dá)能中國的合作也把這一理念擴(kuò)展到了現(xiàn)實(shí)生活場景。

達(dá)能中國將消費(fèi)者的日常所需和購買行為相結(jié)合，基于購買行為過程中會(huì)遇到的所有問題都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的解決方案和科普知識(shí)在APP、小程序等平臺(tái)可以快速查找。由此產(chǎn)生的附加需求成為與品牌的情感鏈接?！迸硎ゲ耪f，達(dá)能已經(jīng)改變了和消費(fèi)者互動(dòng)的方式，目前公司有大約30%的品牌激活通過數(shù)字化來進(jìn)行，數(shù)字媒體的投入對(duì)于提升銷售和縮減成本的效應(yīng)已經(jīng)得到了證實(shí)。

這個(gè)賽道，又火了

平均不到三天就有一筆融資公布

數(shù)字化服務(wù)商曾在國內(nèi)掀起幾波創(chuàng)投熱潮，如今再次站上風(fēng)口。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年以來，僅國內(nèi)SaaS領(lǐng)域一級(jí)市場公開的投資融事件超30起；其中，2月份共有12起，平均不到三天就會(huì)有一個(gè)融資宣布，總?cè)谫Y額超18億元。

當(dāng)前行業(yè)正處在中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者更替、精細(xì)化運(yùn)營需求增強(qiáng)的拐點(diǎn)上，任何一個(gè)中國的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)拐點(diǎn)的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)幾千家公司做同樣的事情。擺在創(chuàng)始人面前的問題是，如何拿下得紅海中的半個(gè)藍(lán)海？

彭圣才說，述信的定位是大企業(yè)的數(shù)字化服務(wù)商，面對(duì)大客戶的創(chuàng)業(yè)公司，通過“定制化”來滿足企業(yè)的核心需求，以服務(wù)客戶全生命周期為最終目標(biāo)，打造一體化的產(chǎn)品。同時(shí)通過低代碼開發(fā)滿足企業(yè)快速適用新場景的“敏捷性”需求，述信可迅速構(gòu)建輕量的企業(yè)級(jí)系統(tǒng)與客戶端應(yīng)用，降低開發(fā)難度、縮短交付周期、保持快速迭代，滿足數(shù)字化多元場景的業(yè)務(wù)需求。

在業(yè)內(nèi)人士看來，產(chǎn)品往深里做可以最大程度貼合行業(yè)，相比通用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，有著更強(qiáng)的競爭力，因?yàn)槎伍_發(fā)量少，避免通用產(chǎn)品的很多冗余部分。但同時(shí)做到產(chǎn)品深度和產(chǎn)品的靈活性并不容易?！敖裉焓鲂胖铝τ诮鉀Q二者之間的矛盾。”彭圣才表示。

如何直接判斷一家公司的核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)效果？不少品牌方在選擇自己的數(shù)字化供應(yīng)商時(shí)一般會(huì)看公司成功交付了多大規(guī)模的客戶。橫向廣度上能覆蓋多少行業(yè)、領(lǐng)域的應(yīng)用開發(fā)場景，縱向深度上能開發(fā)多復(fù)雜的應(yīng)用場景。

彭圣才介紹到目前述信基于GraphQL對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)統(tǒng)一建模，并集成公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)。提供標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)通用數(shù)據(jù)模型，以可視化方式提供定制的企業(yè)業(yè)務(wù)邏輯。目前述信已經(jīng)服務(wù)了包括餐飲、消費(fèi)、商業(yè)地產(chǎn)、金融等不同領(lǐng)域的近12家頭部企業(yè)。

如今低代碼已然是2021年企服領(lǐng)域最火的細(xì)分賽道，但目前已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品還停留在HR、財(cái)務(wù)等簡單的企業(yè)內(nèi)部場景，將低代碼開發(fā)應(yīng)用于大企業(yè)在線業(yè)務(wù)系統(tǒng)的公司屈指可數(shù)，這也成為述信扎根企服賽道的絕對(duì)壁壘。

如果將今天的數(shù)字化服務(wù)商與曾經(jīng)的電商行業(yè)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，上千家拿到融資的B2C電商，最終也只有阿里、京東等幾家勝出。彭圣才認(rèn)為，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市值的擴(kuò)張，數(shù)字化企服賽道目前沒有一個(gè)巨頭擁有絕對(duì)優(yōu)勢，大幕拉開，一切還處于春秋戰(zhàn)國時(shí)代。

在激烈的行業(yè)廝殺中述信拿到了一張靠前的門票，不過關(guān)于未來也存在未知。彭圣才坦言，“數(shù)字化的底層開發(fā)尤其是低代碼研發(fā)是個(gè)高投入、高門檻的事情，前期需要大量行業(yè)案例積累，直到平臺(tái)商業(yè)化落地產(chǎn)生穩(wěn)定營收。

“To B是一場長期戰(zhàn)斗，是創(chuàng)始人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抵御住誘惑，形成戰(zhàn)斗力，攻克碉堡壁壘，拿下新的城池。我對(duì)此充滿信心因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了足夠清晰的路徑和大量行業(yè)案例?！闭缗硎ゲ懦３＿@樣鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，“前方路橋堅(jiān)固，隧道光明?！?/p>