根據(jù)2022年SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，跨境電商營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)面向行業(yè)轉(zhuǎn)型的數(shù)字化營(yíng)銷策略。數(shù)字化時(shí)代的來(lái)臨為消費(fèi)模式帶來(lái)全新的變化，讓消費(fèi)流程不再單一化，以往以實(shí)體店為主流的企業(yè)開始重視電商市場(chǎng)，成為每間企業(yè)不可或缺的營(yíng)商手法。然而成功的電商并非靠?jī)e幸，而是透過(guò)了解、分析客戶的消費(fèi)模式及習(xí)慣，并跟隨數(shù)字營(yíng)銷漏斗背后的運(yùn)作模式才能在數(shù)字市場(chǎng)上分一杯羹，因此營(yíng)銷漏斗對(duì)電商而言是邁向成功必要的手法之一。

營(yíng)銷漏斗（Funnel Marketing）六大階段

漏斗營(yíng)銷電商手法有助電商在網(wǎng)上找出龐大的客戶群。

對(duì)不少電商而言，營(yíng)銷漏斗理論屬于較為抽象的概念，但實(shí)際并不難理解。SKUKING跨境電商研究中心認(rèn)為，一般而言，數(shù)字營(yíng)銷漏斗理論會(huì)分為六個(gè)階段：

數(shù)字營(yíng)銷漏斗階段（一）：曝光

營(yíng)銷漏斗理論中，曝光是最重要的階段之一，每當(dāng)潛在客戶有需求時(shí)，都會(huì)在社交媒體上瀏覽，或透過(guò)在搜尋引擎輸入與需求相關(guān)的關(guān)鍵字，希望尋到合適的產(chǎn)品、服務(wù)。因此，電商須懂得在各媒體上曝光，令潛在客戶得知品牌的存在，從而吸引客戶進(jìn)入網(wǎng)站，帶領(lǐng)潛在客戶進(jìn)入下一個(gè)「發(fā)現(xiàn)」階段。如電商未能在此階段獲得足夠的曝光，自然會(huì)流失部分客戶，最終導(dǎo)致?lián)p失。

數(shù)字營(yíng)銷漏斗階段（二）：發(fā)現(xiàn)

一旦電商捕捉客戶的注意，接下來(lái)潛在客戶會(huì)嘗試了解該商品或服務(wù)的內(nèi)容，包括價(jià)錢、款式、產(chǎn)品尺寸、（服務(wù)的）條款及范圍等。在這階段，電商網(wǎng)站內(nèi)容會(huì)左右潛在客戶的購(gòu)買意欲，電商準(zhǔn)備好為客戶介紹自家商品內(nèi)容，以確保他們清楚商品及服務(wù)的內(nèi)容，電商才有機(jī)會(huì)進(jìn)入潛在客戶的「考慮」范圍內(nèi)。

數(shù)字營(yíng)銷漏斗階段（三）：考慮

在六個(gè)階段中，「考慮」階段在數(shù)字營(yíng)銷漏斗的地位甚為重要，可以說(shuō)是整個(gè)營(yíng)銷漏斗理論的精髓。一般而言，潛在客戶將注意分析產(chǎn)品的功能性，更會(huì)比較數(shù)項(xiàng)同類型產(chǎn)品，找出性價(jià)比最高的貨物。

電商都在營(yíng)銷漏斗的「考慮」，其實(shí)電商可從潛在客戶的角度擬定相關(guān)內(nèi)容，讓商戶反思自己的「問(wèn)題」，并潛移默化地「教育」客人，在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容中婉轉(zhuǎn)地表達(dá)自己的產(chǎn)品確實(shí)符合客戶所需。但假若電商未能針對(duì)這點(diǎn)與顧客產(chǎn)生互動(dòng)，則可能無(wú)法引起潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的「考慮」，便有機(jī)會(huì)因此流失大量潛在客戶，因此，各電商切勿忽視這營(yíng)銷漏斗階段的重要性。

數(shù)字營(yíng)銷漏斗階段（四）：轉(zhuǎn)換

營(yíng)銷漏斗理論中的「轉(zhuǎn)換」階段是個(gè)電商最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@階段足以左右電商的總營(yíng)收。經(jīng)過(guò)以上一連串?dāng)?shù)字營(yíng)銷漏斗手法的鋪排，才有機(jī)會(huì)讓潛在讀者進(jìn)入轉(zhuǎn)換階段，亦對(duì)電商的產(chǎn)品已經(jīng)有充分認(rèn)識(shí)。然而這階段的營(yíng)銷漏斗理論注重的并非繼續(xù)闡述產(chǎn)品資訊，反而電商要在這營(yíng)銷漏斗階段中加入適量的優(yōu)惠，或以「呼吁行動(dòng)」（Call to Action）字句刺激受眾購(gòu)買。

• 數(shù)字營(yíng)銷漏斗階段（五）：關(guān)系維護(hù)

  完成「轉(zhuǎn)換」階段并非意味著數(shù)字營(yíng)銷漏斗手法的結(jié)束，反而是漏斗營(yíng)銷電商手法的開始。為了與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，鞏固顧客對(duì)電商的忠誠(chéng)度，因此電商應(yīng)準(zhǔn)備齊全的售后服務(wù)，譬如了解顧客對(duì)銷售過(guò)程的整體滿意程度，以在顧客的心中建立正面的形象，繼而對(duì)品牌產(chǎn)生信賴。當(dāng)他們?cè)俣扔行枨髸r(shí)，自然便會(huì)聯(lián)想起你的電商的商品、服務(wù)，這可以算是數(shù)字漏斗營(yíng)銷的魅力之一。

  
  

• 數(shù)字營(yíng)銷漏斗階段（六）：顧客回流

  漏斗營(yíng)銷電商手法為電商累積了銷售數(shù)據(jù)，因此電商可透過(guò)這些數(shù)據(jù)分析出顧客的喜愛產(chǎn)品，于是在特定時(shí)候，例如節(jié)日、生日、季節(jié)性營(yíng)銷等日子向過(guò)往客戶推廣優(yōu)惠資訊，讓他們?cè)俣瘸蔀殡娚填櫩停嵘刭?gòu)率。

本文節(jié)選自2022年SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，根據(jù)SKUKING跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以在本公眾號(hào)「跨境電商獨(dú)立站」查看往期內(nèi)容中SKUKING的更多分享，或者聯(lián)系(微信號(hào)SKUKINGCOM)獲取完整行業(yè)洞察報(bào)告等資料。