作為一個正在創(chuàng)業(yè)的實踐者，我寫的文章完全基于自己當下的經(jīng)歷和思考。

為了更系統(tǒng)地分享自己的創(chuàng)業(yè)感悟，以后的每月末我會單獨寫一篇總結（拖延癥總會在下月初寫完）。你們也可以從我最新的經(jīng)歷中尋找對自己有用的信息。

本月一共成交4個新客戶，5個老客戶返單，成交金額共計$3086。

新客戶來源：1個RFQ，2個主動發(fā)郵件+社交平臺等找的，1個谷歌詢盤。

100個蒼蠅肉加起來也未必抵得上一只大雞腿，所以我的業(yè)績增長得這么慢，不是找不到肉，而是擁有的大雞腿太少。

客戶分這么幾種類型：

start-up business?客戶少，要求雜，訂單量一般不大；

end user量不大，對產(chǎn)品要求高，希望能一站式采購；

小的distributor恨不得每種產(chǎn)品都找到若干家工廠一直壓到最低價，這種敬業(yè)精神我真的很佩服。

大的distributor分市場，有的價格要求很低，供應商爭先送上低價，渴望垂憐一單。

有的利潤空間大，要供貨能力強和配合能力強的供應商，能搶先拿下這種優(yōu)質客戶就是賺到。

為了離目標客戶更近一些，我每天絞盡腦汁地研究客戶的網(wǎng)站。

從官網(wǎng)，我能找到目標公司的關鍵人，看他們公司外觀，看他們雇員人數(shù)，看他們往年的利潤，看他們的推廣平臺，他們的主營產(chǎn)品。

越看他們越是我的魚，只不過現(xiàn)在先在別人的池子里養(yǎng)養(yǎng)。

除了看客戶網(wǎng)站，我還會基于目標distributor網(wǎng)站上的產(chǎn)品去選一些新品，更新目錄。

一份詳盡的目錄比一個花里胡哨的網(wǎng)站更顯專業(yè)，感興趣的客戶是真的會研究我的目錄，比較我和他現(xiàn)在供應商的差別。

客戶跟我說得越多，我獲得的信息越多。

從接待客戶上，我花了更少的時間提供了更快速和專業(yè)的服務。

剛做這個行業(yè)，什么都答應替客戶去找。找得次數(shù)多了，也明白什么產(chǎn)品小眾，在市場中極少能找到，也清楚供應商的定制能力。

現(xiàn)在遇到做不了的訂單，我會禮貌地拒絕客戶，并再次說明我能提供什么樣的產(chǎn)品。

而我能提供的產(chǎn)品，都制作了對應的英文價格表。

終端客戶，直接發(fā)送目錄和價格表請其挑選，這樣我們都不必多費時間地一個問題一個問題溝通。

這種溝通方式的改變是由于我作為采購找工廠詢價的時候，非常反感不能及時給反饋的供應商。

大部分工廠都很忙，需要主動跟進我能理解，但還有一種人回復我可以做，但絕不報價或者回復后續(xù)消息，甚至下次你找他詢價，他會能忽視之前的消息繼續(xù)說能做，然后不報，我嚴重懷疑他在侮辱我的智商。

推己及客戶，及時的反饋一定會使他們感謝你節(jié)省了等待的時間，不管你能做或者不能做。

探訪供應商的準備工作

我從一年多的出差探訪工廠經(jīng)歷，為大家總結了一些經(jīng)驗。

剛做這個產(chǎn)品時，工廠的同事帶著我去和其他工廠的人聊。他做內貿經(jīng)驗豐富，人們非常愿意和他聊天，我大部分是坐在一旁安安靜靜地聽他們對市場和同行的觀點。

雖然對產(chǎn)品不了解，問不出什么專業(yè)的問題，但是實地看工廠規(guī)模和倉庫還是為我篩選出了幾個一直在合作的供應商。

如果大家剛做外貿，或者想做外貿，對產(chǎn)品了解得不多，我建議：

1.?參加行業(yè)展會，這是了解供應商信息最快最真實的渠道。把一堆產(chǎn)品目錄拿回來，各家能做什么，不能做什么，一目了然。

2. 對于想合作的供應商，先建立一個供應商信息表。

把這個表格當作一個背景調查表，用你所有的工具建立一個工廠畫像。

首先，驗真他們告訴你的信息，確認他們是工廠還是貿易商。

我的方法是通過企查查和天眼查，看他們的經(jīng)營范圍，有生產(chǎn)制造字樣的就是工廠。

工廠也分很多種，有單獨環(huán)節(jié)加工，租個小門市擺兩臺機器就能接加工活的也叫工廠，只不過和你想合作的工廠有所差別。

工廠規(guī)模大小，最可靠的方式就是實地探訪，眼見為實。

其次，要看工廠是否有自己的外貿公司。你可以在展會上直接問，一般工廠不會隱瞞，因為有出口經(jīng)驗證明他們的產(chǎn)品適合國外市場。

然后，你就繼續(xù)追問，他們的產(chǎn)品主要出口哪些國家。XX國家選擇比較多的產(chǎn)品是什么？得到答案后，在目錄冊上直接寫明。

聊完之后，你還想知道這家工廠的外貿公司做得怎么？可以用他們目錄冊上的英文公司名在谷歌上搜索，看阿里做到幾星，SNS平臺（Youtube, Twitter, Linkedin, INS, Facebook, Tiktok）粉絲多少。

外貿做得好，說明他們產(chǎn)品會好賣，你要擔憂的是如何達到起訂量換成自己的品牌，以及如何避開和他們的價格戰(zhàn)。

最后，記錄下工廠地址，在眾多工廠中為自己規(guī)劃看廠路線。

Tips

——兩人成行，這是跑市場比較有經(jīng)驗的同事給我的建議。

一個問題說給不同的人去思考，會有不同的角度，一種產(chǎn)品一種場景也是這樣。當你和同伴一起去，他（她）絕對能問出你想不到的問題，但那個答案很可能對你有用。

如果你是一個年輕的女生或者男生，建議找一個看起來更成熟的同伴一起去。在大家經(jīng)驗都不多的情況下，一張長得像老板的臉太重要了。

我本次去和那些陌生的供應商聊天，純粹靠著產(chǎn)品經(jīng)驗和他們聊或者故意說自己從外地遠道而來找供應商，然后他們就會覺得我一個女生很不容易和我多聊幾句。如果我同事去的話，不用太多話，就能直接被帶進老板的茶室坐下聊。

——再次探訪合作過的供應商！

我之前覺得已經(jīng)了解規(guī)模，并且合作起來的工廠沒有必要再花時間專門跑一趟。

其實這是惰性。

誰最有可能給我們最多的信息？當然是合作過的供應商。并且，當你和他們只在線上溝通，有很多信息是不會展開說的，比如他們最近在研究的新品，比如他們別的貿易公司客戶最近在買什么，改成什么包裝。

所以，我強烈建議把合作過的供應商放在你的探訪名單里。

——擁有不達目的誓不罷休的信念。

如果你是要了解產(chǎn)品，多跑工廠，跑得越多印象越深刻，實在不行買幾個樣品放在家里自己研究。

如果你是找某個小眾產(chǎn)品的供應商，多詢問，請你認識的工廠幫你推薦。我找過太多產(chǎn)品了，如果客戶找，那么市場中一定是有的，只不過看這款有沒有被市場淘汰。

——盡早考慮自己的樣品間展示和品牌定制。

現(xiàn)在市場中的大客戶和小客戶都很在意自己的品牌。

在和工廠溝通時，可以把品牌定制作為一個話題。包裝盒上貼有設計感的標簽，一個不過幾毛錢，這叫品牌定制。

把logo和客戶公司信息印在產(chǎn)品上，包裝設計成客戶要的彩盒，這也叫品牌定制。

區(qū)別就是成本和起訂量。

把這一點提前了解清楚，方便后期給客戶選擇。

關于對供應鏈搭建和用工具了解目標市場，我在之前有分享過：

如何找到目標市場

從找供應商看找客戶

優(yōu)質的供應商，和好客戶一樣重要

感興趣的可以再點開查看。

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