對出海行業(yè)來說，很多企業(yè) 2022 年過得并不容易。根據(jù)《2023 年中小微外貿(mào)企業(yè)出海白皮書》數(shù)據(jù)，與 2021 年相比，約有 49% 的中小外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的營收下降?！坝唵位摹遍L時間持續(xù)著。

一、你的同行，都已開始線上獲客

To C 企業(yè)出海往往參考國內的售賣方式，通過第三方平臺起步，但在帶來銷售業(yè)績的同時，也受到了平臺的種種限制。比如，在箱包這個大品類下，數(shù)不勝數(shù)的對手都殺紅了眼，平臺上價格戰(zhàn)打得非?！皯K烈”，品牌特點很難被人關注到；其次，由于從平臺銷售沉淀的數(shù)據(jù)量有限，當你想對自己的消費人群進精準化細分、規(guī)劃未來的營銷模式時，往往遇到瓶頸。

與 To C 獲客渠道繁多不同，To B 企業(yè)想賣出去貨，更依賴行業(yè)展會等線下渠道，近幾年，這種傳統(tǒng)方式獲取客戶正變得越來越難。在訂單轉向小單、短單的趨勢下，To B 企業(yè)需要尋找渠道與更多客戶建立合作關系、更好地理解客戶需求并提供解決方案，最終帶來更多的業(yè)務機會。

前文的白皮書還揭示了一個巨變的現(xiàn)實：據(jù)統(tǒng)計，45.3% 的受訪者表示，2023 年會增加在獨立站營銷上的預算投入。對于正在著手開拓線上渠道的出海企業(yè)來說，“從獨立站入手”正是他們重要的獲客思路。把獲客方式逐漸轉向線上，減少了時間、地點和人力限制，為企業(yè)獲客帶來了更廣的覆蓋面、相對更低的成本以及更高的效率。在傳統(tǒng)線下渠道之上開辟線上新渠道的企業(yè)，抓住轉型機遇。

在信息爆發(fā)的時代，消費者購物決策過程不再是“喜歡就買”那么簡單，它已經(jīng)發(fā)展為一種繁亂且迂回的心理路徑。對于消費者而言，他們更可以從各類信息中進行權衡比較，做出正確的購買決定；而對于 To C 的商家來說，如何將產(chǎn)品賣給消費者就變得更加復雜。

To B 企業(yè)的買家，則會需要更多時間來了解你的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質量、交付能力、售后等細節(jié)。與客戶建立長期的紐帶，更加注重個性化定制和服務，以滿足不同客戶的需求。而無論是響應速度、溝通效率、定制化服務等等，讓買賣雙方的溝通鏈路不斷縮短。在完全陌生的海外市場開辟私域渠道時，獨立站模式更符合海外用戶的購物習慣，且長久運營后效果較好，是眼下很多企業(yè)首選的有效線上獲客路徑。

二、快速建站，高效線上獲客

實話說，網(wǎng)站的建設難度并不算高，建站產(chǎn)品已經(jīng)有很多。但并不代表站建好就高枕無憂了。對內，需要持續(xù)地更新產(chǎn)品內容、優(yōu)化展示位置和素材、復盤網(wǎng)站數(shù)據(jù)、與客戶互動；對外，需要引流，讓獨立站作為企業(yè)的私域生態(tài)具備“生命力”。如果說內部運營需要企業(yè)的堅持，那么外部的運營，需要的就是一個靠譜、專業(yè)的合作伙伴，解決建站之后的引流、數(shù)據(jù)追蹤、效果優(yōu)化等問題。

比如，作為一家領先的全球制造和一站式教育產(chǎn)品與解決方案提供商。Labotrix 在與谷歌廣告合作之后，通過在獨立站和廣告投放等方面投入資源，打開了銷路，在短時間內帶來了大量的詢盤。

“投標商和原先很少對接的私立學校客戶找上門來，讓 Labotrix 收到了近 15 萬美元的訂單。”

如果你也想通過獨立站拓展開外業(yè)務，讓客戶主動找上門，可進入九凌網(wǎng)絡網(wǎng)站（www.syoseo.com）獲取谷歌出海計劃提供的專屬獨立站定制服務和出海獲客建議。

三、精準引流，讓客戶主動找上門

48% 1 的消費者表示，會通過網(wǎng)絡渠道在線汲取購物靈感。31% 2 的消費者則表示，在購物前會先上網(wǎng)收集各種信息，以免遇到是否缺貨和運送是否便利等相關問題。他們還會利用 Google 尋找所需產(chǎn)品中的最優(yōu)產(chǎn)品，并進行比價、查看最新評論等，做好購物準備。

調查顯示有 71% 的 B2B 買家的采購工作是從網(wǎng)上搜索開始的。不難理解，2B 采購工作的重點是尋找專業(yè)、可靠的供應商。在這種強目的性的需求下，相比社交、娛樂平臺，搜索引擎可以呈現(xiàn)更加專業(yè)、高效、可靠的內容，更方便研究、對比合作企業(yè)。如果不重視推廣，網(wǎng)站很難被目標客戶搜索到。

谷歌搜索廣告可以讓每一次用戶搜索都成為潛在的轉化，精準觸達高意向客戶，讓客戶主動找上門。

分享幾個商家朋友給到的谷歌搜索廣告設置的實用tips，讓收獲線上訂單變得更高效。

1.設置更精準的關鍵詞，比如 2B 企業(yè)可以添加如：

“manufacturer supplier”

“wholesale”

“for your company”

等 B 端采購才會搜索的關鍵詞，提高定位的準確性，讓真正感興趣的用戶看到您的廣告，避免把廣告費預算在 C 端消費者身上。

2. 利用好谷歌廣告關鍵詞規(guī)劃師工具，根據(jù)關鍵詞的熱度和趨勢洞察分析，可以更精準地影響核心群體。關鍵字規(guī)劃師的預測結果每天都會根據(jù)過去 7-10 天內的數(shù)據(jù)刷新一次，并且會針對季節(jié)性因素做出調整，實現(xiàn)更加精準地投放，讓廣告投入取得更好的效果

3. 啟用廣泛匹配關鍵詞功能，系統(tǒng)將自動推薦更多與用戶需求相關、但不在品牌詞或者精準定位關鍵字庫中的搜索字詞，從而擴大其影響范圍，拓寬流量入口，捕捉到更多潛在消費者需求及購買轉化。

四、線上反哺線下，兩條腿跑步，雙渠道開拓海外市場

當數(shù)字轉型不斷深入，線上并非孤立的數(shù)字化轉型渠道，而是與傳統(tǒng)的線下渠道相輔相成，只要配合得當，DTC 模式就可以變成“DTC+”模式，成為共同助力企業(yè)拓展市場和吸引客戶的組合拳。如果說線上和線下兩個渠道搭配是“兩條腿走路”，那么兩個渠道能更好地配合就是“兩條腿跑步”了。

比如在線下展會舉辦之前、展會期間、結束之后，都可以與線上廣告和獨立站做更好的聯(lián)動，通過數(shù)字化轉型與傳統(tǒng)經(jīng)營模式的配合，線上線下渠道形成了良好的互補和協(xié)同，以實現(xiàn)更高效、可持續(xù)的客戶獲取讓企業(yè)提升競爭力，更好地適應市場變化。

您有海外網(wǎng)站運營推廣的需求，或者對外貿(mào)網(wǎng)站運營和谷歌優(yōu)化感興趣，想要了解可訪問九凌網(wǎng)絡（www.syoseo.com）獲取更多信息。