我們知道大客戶都具備這樣的特點：對企業(yè)價值高、成交難度大、成單周期長，因此這一部分客戶需要銷售團隊投入更多的時間和精力。大客戶銷售如何利用好CRM系統(tǒng)更大程度地挖掘大客戶價值？關鍵還在于維護好客戶生命周期。

銷售人員想要拿下大客戶訂單就要學習農(nóng)夫的精耕細作，在銷售策略的指導下培育客戶、增加復購、交叉銷售，創(chuàng)造更多的客戶價值，建立客戶關系護城河。

一、完善客戶畫像

CRM可以讓數(shù)據(jù)清晰可視化，360°呈現(xiàn)客戶畫像，如商機信息、所處銷售環(huán)節(jié)、客戶產(chǎn)品偏好、關系地圖、競爭對手情況、客戶偏好的銷售人員。精確客戶畫像之后可以投其所好的開展營銷活動，提供個性化的服務。

二、客戶管理策略

客戶管理策略的意義在于兩點：

1、加強企客之間的粘合度；

2、充分挖掘客戶資源，實現(xiàn)銷售自動化管理。

大客戶銷售可以利用CRM系統(tǒng)與團隊共享客戶背景信息，讓更多企業(yè)人員參與進來，從不同角度給出建設性的意見，找出有可能性的銷售機會，并給出行之有效的解決方案，促成大客戶訂單。

三、優(yōu)化銷售流程

市場環(huán)境、客戶需求都是善變的，企業(yè)的銷售流程也需求不斷的優(yōu)化，試著選擇一款定制型CRM，這樣的系統(tǒng)將幫助銷售團隊簡化CRM銷售流程，而不是長此以往的堅持原有銷售模式，這樣很難創(chuàng)新進步。

使用CRM系統(tǒng)讓大客戶銷售過程更簡單、更有章法吧。

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