為什么TO B銷售不愿意線上拓客？線上線索質(zhì)量真的不高嗎？TO B工業(yè)銷售人員的真實想法揭秘！

TO B銷售是不是一幫不知進(jìn)取、墨守成規(guī)、非常保守的一群人？我跟5個一線的銷售大佬探討過他們拓展客戶的方式，發(fā)現(xiàn)除了市場部給的一些網(wǎng)上來的線索外，基本上都是線下為主。我總結(jié)了下他們不愿意通過線上開發(fā)客戶的原因：

首先，他們覺得線上的線索質(zhì)量參差不齊，基本就是“價格談完，人就沒影了”。其次，他們擔(dān)心在線上試錯的代價太大，畢竟自己不是專門做線上的，花費大把時間去做這個，結(jié)果一無所獲，不劃算，有這時間還不如去跟老板、銷售、同行喝喝茶聊聊天。最后，他們覺得行業(yè)里面很排斥網(wǎng)上找的供應(yīng)商，每家企業(yè)都有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商，訂單更多的來源于熟人圈、老客戶、朋友的推薦，而非網(wǎng)上找。

我覺得他們的這些觀點是非常有代表性的，而且很普遍。你看，我們經(jīng)常說服務(wù)的是TO B的企業(yè)，但TO B也很大的，它包括企業(yè)服務(wù)、金融行業(yè)、SaaS軟件服務(wù)、工業(yè)制造業(yè)類，每一個垂直領(lǐng)域真的是千差萬別，所以我們只專注工業(yè)制造行業(yè)，但工業(yè)制造行業(yè)同樣很大，不同的行業(yè)和產(chǎn)品形態(tài)在營銷玩法上都是不同的。所以，我也贊同他們的觀點，從他們的細(xì)分行業(yè)來講，或許線下渠道效率要比線上的高很多，那肯定首先線下。

但是，這也很容易讓人產(chǎn)生誤解，就是過于簡單地將線上和線下渠道進(jìn)行簡單歸因，就會讓很多人覺得線上的線索不如線下的質(zhì)量高，這里核心是線上你拿到的是市場部認(rèn)可的線索（MQL），這需要經(jīng)過銷售人員的接觸和分析才能確認(rèn)。而線下轉(zhuǎn)介紹，相當(dāng)于你直接拿到銷售團(tuán)隊認(rèn)可的線索（SQL），介紹人已經(jīng)為你過濾篩選了，因此造成了線下質(zhì)量更高的錯覺。

但我們現(xiàn)在處在短視頻時代，無論你是哪個行業(yè)的，做什么產(chǎn)品的都有必要去線上布局。特別是對于TO B行業(yè)，關(guān)鍵在于解決客戶的信任問題。不論是從個人品牌展示還是線上獲客來看，短視頻都是一個非常好的載體。

作者：黑來古（heilaigu01）