有些客戶初次下單，都不愿意大量訂購(gòu)，但是由于數(shù)量小，生產(chǎn)商處于進(jìn)退兩難的境地。

有的公司，因?yàn)樾袠I(yè)或產(chǎn)品原因，訂單量少得可憐的可能直接拒絕；有的公司，會(huì)根據(jù)客戶情況來(lái)回磋商，想辦法提升訂單量。

做為外貿(mào)業(yè)務(wù)，在遇到這類情況，要如何處理，或者如何和客戶溝通提升訂單數(shù)量呢？

我們先來(lái)分析一個(gè)具體的案例。

案例背景

打樣2次的客戶，訂單需求預(yù)期較大，第三次溝通是先打樣10件，再批量100件，沒(méi)問(wèn)題一年10k的量，由于項(xiàng)目緊急，客戶爽快地付了樣品費(fèi)。

推進(jìn)樣品訂單后，生產(chǎn)公司拒絕生產(chǎn)，不想再打樣了，此時(shí)距離春節(jié)還有1個(gè)月的時(shí)間，客戶原本期望地交期是春節(jié)前一周發(fā)出。

解決辦法：

銷售郵件回復(fù)模板：

Hi Koka,I have a trouble on pushing your order now.

（表明自己遇到困難）

Apologize for such situation,but it should be predicted as I had reminded busy production 1 month ago.

為之道歉,但表示這種情況早該被預(yù)見(jiàn)了，因?yàn)橐粋€(gè)月前就以生產(chǎn)忙催客戶下單，客戶一直拖

Our production manager didn't agree with arranging your order in prior as many big orders are on their schedule. I tried to persuade them believe you have big order ability but useless.They prefer focus on what they held in hand.

告知生產(chǎn)不愿意安排他的訂單的原因:他們更愿意優(yōu)先做他們手上已經(jīng)下了的大訂單

Is there any possibility to increase quantity to 200 pcs ?If yes,I can push it to be arranged in a shortest time and make delivery by twic.

詢問(wèn)客戶有無(wú)可能把訂單提到200來(lái)推進(jìn),如果可以訂單會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)執(zhí)行

Looking forward for your answer.

Yours faithfully,

客戶回復(fù)：

Hi Jane,

Thanks for letting me know.

What will be the lead time if you don’t push it? Will it be three weeks?Four weeks? 客戶慌了，問(wèn)交期時(shí)間

Thanks! Koka

銷售再次回復(fù)客戶：

Hi Koka,

If I don't push it there is no doubt that they will arrange samples after Chinese New Year.

提出威脅

Production manager think 3 weeks is realistic if you increase order quantity to 200 pcs.They are boring on too many samples.

列出可能解決辦法

I prefer you asking refund rather than waiting about 2 months worriedly.

如果客戶不同意的更壞結(jié)果

該案例中：銷售站在客戶的角度和客戶分析利弊，同時(shí)提出最壞的情況，并表示如果訂單數(shù)量提到200（注意，此時(shí)銷售將訂單單次生產(chǎn)翻了兩倍），可以優(yōu)先安排發(fā)貨，最終成功提升一半的訂單數(shù)量。

從案例中分析銷售的思路

1、提升數(shù)量對(duì)客戶的好處，真誠(chéng)的站在客戶角度分析利弊。

2、分析不提升訂單量，客戶要付出的代價(jià)。

3、試探客戶的承受能力，給出符合實(shí)際的建議。試探客戶底線，在一定的基礎(chǔ)上，提升訂單數(shù)量。

在實(shí)際業(yè)務(wù)往來(lái)中，客戶類型千千萬(wàn)，每種情況都需要靈活處理和變通。如果遇上其它類型的案例，還可以用下面的思路和話術(shù)（供參考）：

1、不給客戶壓力，要讓步和善于與客戶商議。

比如，這樣跟客戶這樣說(shuō)“通常帶logo的產(chǎn)品是500起訂，這樣可以把整體成本控制得更低。但如果只有200只，產(chǎn)品單價(jià)就要高一些”。

你給客戶留下可以選擇的余地，只要客戶愿意增加訂單數(shù)量，就可以在價(jià)格上再降低一些，這樣給了他充分的主動(dòng)權(quán)。

2、不從自己的角度，不想讓客戶覺(jué)得你只是為了自己的利益，從客戶角度去想。

例如，你可以跟客戶這樣說(shuō)，“我們合作一段時(shí)間了，上批貨的銷售情況怎么樣啊，不知道你有沒(méi)有擴(kuò)大市場(chǎng)的計(jì)劃，如果能增加X(jué)X的訂貨量，我們就可以把成本再壓低一個(gè)檔次，你也有更多的利潤(rùn)空間。如果你需要什么支持，可以隨時(shí)告訴我們。這樣客戶的體驗(yàn)和接受度就會(huì)好很多”。

提升訂單數(shù)量，不但可以完成自己的銷售目標(biāo)還可以維持與客戶地長(zhǎng)期合作，俗話說(shuō)的好“好的銷售是客戶的幫手”，真誠(chéng)的為客戶考慮問(wèn)題，給出解決方案，訂單數(shù)量可以直接翻倍！

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