案例簡介：本案例是針對跨境S2b2c模式的專題案例，采訪對象為傲途廣州客戶Azambe。案例榮獲2022年暨第四屆Unique Awards“非凡獎”-最佳電商行業(yè)海外私域運營獎。以下，我們也對這個案例做了一次分享，期待能為大家展示一下跨境S2b2c模式全貌。全文大概一萬三千字，具體內(nèi)容包括以下六個部分：

• 什么是S2b2c模式

• Azambe如何精準(zhǔn)鎖定非洲市場

• Azambe如何打造跨境S2b2c社交電商模式

• 傲途如何賦能Azambe跨境S2b2c模式

• Azambe S2b2c成功客戶案例

• 對跨境S2b2c社交電商的思考與展望

正文：

阿里巴巴前總參謀長曾鳴教授曾提到，“S2b2c模式是智能商業(yè)時代第一個突破性的創(chuàng)新模式”，近年來開始逐漸顯現(xiàn)其潛力。國內(nèi)云集/大家中醫(yī)、海外Meesho/DealShare/GlowRoad、跨境Azambe等品牌都運用這一去中心化的社交分銷模式斬獲成功。

那么，繼B2B/B2C/C2C之后，到底什么是S2b2c社交電商？這一商業(yè)模式的差異化價值是什么？跨境市場危機挑戰(zhàn)不斷，Azambe如何精準(zhǔn)鎖定非洲市場、鎖定S2b2c社交電商模式出海？在這個過程中，傲途私域運營解決方案又是如何賦能Azambe出海？最后，站在整個跨境產(chǎn)業(yè)和商業(yè)模式的角度，傲途對于跨境S2b2c社交電商模式價值有哪些思考與探索，以上我們會在案例最后做個總結(jié)。接下來，請和我們一起，探索跨境S2b2c社交電商的新天地吧。

01

什么是S2b2c模式

在《智能商業(yè)》這本書內(nèi)，曾鳴教授對傳統(tǒng)三大商業(yè)模式進行了解析，他們分別是：

• B2B：即Business to Business，以阿里巴巴為典型代表。

• B2C：即Business to Customer，以天貓、京東、海外亞馬遜為典型代表。

• C2C：即Customer to Customer，以ebay、淘寶為典型代表。

繼傳統(tǒng)三大商業(yè)模式之后，在未來，C2B模式將會是互聯(lián)網(wǎng)時代一個重要的商業(yè)模式，是對傳統(tǒng)工業(yè)時代的一次根本性顛覆，是真正驅(qū)動客戶的商業(yè)模式。C2B商業(yè)模式最典型的特征是以用戶為主導(dǎo)，用戶從商品的被動接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c者、甚至是決策者。品牌與用戶的關(guān)系也從單向的價值傳遞逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向的價值協(xié)同，客戶驅(qū)動是C2B模式的起點。

可以說，C2B模式讓消費者創(chuàng)造一切自己想要的商品。然而，由于當(dāng)下技術(shù)的限制，全面的、理想化的C2B模式還很難，現(xiàn)有的商業(yè)模式一時也很難被取代。在這個過渡時期，自然而然衍生出一個新的過渡型模式——S2B。

S2b2c屬于S2B模式，當(dāng)然也是C2B模式的一個變形，更是對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式的升級。

S是指供應(yīng)鏈平臺Supply Chain，b是指KOC小b（business），c則是指顧客（customer）。S2b2c劃時代的意義在于S大平臺賦能無數(shù)小b，幫助他們完成對客戶c的服務(wù)，即充分利用無數(shù)KOC小b（實體店店主、網(wǎng)紅、群主、寶媽等人群）的社交價值，為企業(yè)打造螞蟻雄兵式的分銷體系，帶來指數(shù)級營銷增長。

其核心特點是S和小b共同服務(wù)c，比單獨的小b或者單獨的大B直接服務(wù)c客戶的價值要大得多。其共同服務(wù)有兩層含義：

其一：當(dāng)小b服務(wù)c客戶時，要調(diào)用S提供的眾多賦能服務(wù)，如供應(yīng)鏈整合、支付和物流的整合、數(shù)字化營銷SaaS賦能、以及智能數(shù)據(jù)產(chǎn)品等等；這些賦能服務(wù)只能由S來提供，因為其投入和專業(yè)門檻都比較高，不是小b可以承受的。

其二：小b服務(wù)c的過程中，也是S參與并且實時獲得反饋的過程，可以提升S對小b的賦能服務(wù)、提升c客戶的用戶體驗。這個過程中，剛需是要實現(xiàn)數(shù)字化SaaS運營、實現(xiàn)在線化管理、實現(xiàn)自動協(xié)同等，進而實現(xiàn)更好地服務(wù)c客戶。

和互聯(lián)網(wǎng)平臺模式不同，S賦能平臺可能不再是流量入口，因為其不承諾給小b提供流量，保證小b的生存。每個小b都有自己的朋友圈，都可以影響一批人，利用自己的圈層打造專屬私域流量池。

S2b2c模式成功的核心，是找到大批量自帶私域流量的小b來合作，然后為小b提供完善的平臺賦能，充分發(fā)揮小b的自主能力，實現(xiàn)成功交易。

跨境S2b2c模式中S為小b提供的賦能：

1、SaaS化工具。

這是最基礎(chǔ)的，S要通過SaaS工具連接和服務(wù)小b，針對跨境出海，可以基于WhatsApp（全球月活排名第一的社交IM工具）構(gòu)建小b專屬私域流量池；同時也要通過SaaS化的WhatsApp私域管理系統(tǒng)和KocShop裂變式微店系統(tǒng)，幫助小b利用WhatsApp更好地管理和互動私域流量的c客戶，從而便捷高效地成交。

2、供應(yīng)鏈集中采購。

供應(yīng)鏈整合是S提供的重要賦能部分，較之小b自身的零散采購行為要具有非常大的優(yōu)勢。價格更低，商品質(zhì)量更可控。

3、共同的品質(zhì)保證。

運用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化在線化的方式，小b通過S提供的平臺，可以為消費者c提供統(tǒng)一的用戶體驗和品質(zhì)交付。當(dāng)然，S和小b也可以是共創(chuàng)合作方式，可以有雙品牌戰(zhàn)略，有S的品牌，也有小b的IP品牌。

4、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

S平臺可以協(xié)同上游眾多的供應(yīng)商，整合成完整的賦能平臺協(xié)助小b，從而服務(wù)好消費者c。比如：融合工廠、品牌、SaaS系統(tǒng)服務(wù)、倉儲、配送、支付、客服、培訓(xùn)、內(nèi)容營銷等環(huán)節(jié)為一體，共同賦能小b分銷者。這樣大大地降低了小b零售的門檻，實體店店主、KOL網(wǎng)紅、社群群主、寶媽等小b群體都可以加盟參與分銷。以此為基礎(chǔ)，小b群體可以突破百萬千萬的規(guī)模，大大帶動S的訂單銷售量。

5、數(shù)據(jù)賦能。

所有互動數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)集中S平臺，S可以利用自身的資源、人才和資金優(yōu)勢進行大數(shù)據(jù)分析，為小b分銷提供消費者c的詳細(xì)畫像，實現(xiàn)更精準(zhǔn)的分銷決策。

6、培訓(xùn)和營銷賦能。

S平臺要提供標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)服務(wù)，幫助小b熟悉供應(yīng)鏈、熟悉SaaS系統(tǒng)并快速上手、熟悉社群私域營銷和訂單成交的基本方法。同時S平臺要持續(xù)性地提供內(nèi)容營銷素材，使得小b主頁群組可以持續(xù)性地輸出創(chuàng)意、活躍社群、轉(zhuǎn)化訂單。

簡而言之，S2b2c模式的差異化價值是尋找到大量自帶流量的小b，S通過賦能小b賣貨給c，打造去中心化、螞蟻雄兵式的分銷增長體系。對于S而言，發(fā)揮了自身供應(yīng)鏈賦能體系的巨大優(yōu)勢，解決了流量與增長的難題；對于小b而言，發(fā)揮了社交圈層流量價值的同時獲得了分銷收益；對于c消費者而言，則解決了網(wǎng)購信任的問題。一舉三得、三方共贏。

近年來，受疫情黑天鵝事件、互聯(lián)網(wǎng)紅利消失導(dǎo)致的流量見頂、公域投放成本的水漲船高、跨境平臺的監(jiān)管政策縮緊等各類因素影響，整個跨境產(chǎn)業(yè)B2B/B2C模式營銷增長略顯疲軟，這也給了跨境行業(yè)入局者一個運用S2b2c差異化模式切入的新機會。

下面，以傲途成功客戶Azambe為典型案例，重點闡述跨境S2b2c社交電商模式是如何實踐落地的。

02

Azambe如何精準(zhǔn)鎖定非洲市場

第一：出海非洲的契機何在？

非洲經(jīng)濟逆勢增長：非洲，由超54個高度多樣化的國家構(gòu)成，整體劃分為東非、中非、北非、西非和南部非洲五大區(qū)域。根據(jù)國際貨幣基金組織（IMF）2022 年4月發(fā)布的《世界經(jīng)濟展望報告》，2021年非洲GDP總量為27035億美元，同比增長近3000億美元，非洲實際GDP增長率為6.9%，超過了歐洲、北美、南美和世界平均水平。在全球經(jīng)濟發(fā)展遇冷的大背景下，非洲儼然是全球各地區(qū)中經(jīng)濟復(fù)蘇幅度最大、經(jīng)濟增長最強勁的地區(qū)之一。外國資本也看好非洲市場前景，爭相涌入、搶占布局，謀求更大的市場份額。

非洲人口年輕化紅利：當(dāng)前，非洲的人口增長快速，男女占比相對平衡，人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)年輕化，擁有全球最大、最年輕的用戶群體，如此年輕化的人口紅利將為非洲經(jīng)濟、互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、電商、社交電商、金融科技及垂直細(xì)分服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展提供得天獨厚的用戶基礎(chǔ)。而隨著非洲女性自由平等訴求的覺醒，個人經(jīng)濟獨立的追求、愛美天性的爆發(fā)，“她經(jīng)濟”未來將在非洲大陸迎來強勢爆發(fā)，幫助或圍繞非洲女性的一切商業(yè)都將大有可為。

非洲市場依賴中國制造：非洲每年約有4萬億的家庭性消費支出，商品消費需求強勁，但由于非洲本土工業(yè)制造基礎(chǔ)十分薄弱，完全無法滿足需求、供需失衡，因此非洲全品類商品高度依賴進口，其中有90%的進口商品來自中國，非洲當(dāng)?shù)鼐用袂嗖A中國高性價比制造。

信息不對稱帶來的機遇：由于非洲的交通、通信等基礎(chǔ)設(shè)施落后、互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)與智能手機的普及率仍相對較低，零售商業(yè)業(yè)態(tài)配套嚴(yán)重不足（據(jù)悉，非洲當(dāng)?shù)卮笮蜕坛^少，平均約7萬人共享一個便利店），這些客觀的基礎(chǔ)條件導(dǎo)致非洲各國及國內(nèi)區(qū)域從外界獲取的信息不透明，容易出現(xiàn)信息孤島，導(dǎo)致地區(qū)發(fā)展不均衡。信息鴻溝容易導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐纳唐肥蹆r差異大，品類單一且需求各異……當(dāng)下非洲與90年代的中國相似，信息不對稱將會給出海非洲的中國企業(yè)帶來巨大機遇，利用信息不對稱的機會輸出中國產(chǎn)品、中國式創(chuàng)新與新業(yè)態(tài)。

中國外貿(mào)轉(zhuǎn)移非洲新興市場：在“國內(nèi)國際雙循環(huán)”的發(fā)展格局下，中國出口歐美發(fā)達(dá)市場的外貿(mào)增長疲弱，中國內(nèi)貿(mào)市場趨向飽和、亟需變革。中國外貿(mào)轉(zhuǎn)移到東南亞、中東和非洲等增長強勁的新興市場是必然趨勢。

政策與中非關(guān)系大環(huán)境：在“一帶一路”、供給側(cè)改革等國家戰(zhàn)略倡議下，近年來，國家頻繁出臺推動對外貿(mào)易、跨境電商及跨境電商物流等領(lǐng)域發(fā)展的利好政策，大力營造良好的對外貿(mào)易營商環(huán)境，鼓勵企業(yè)走出去，到一帶一路相關(guān)地區(qū)和國家發(fā)展，而非洲作為一帶一路倡議的重要方向，這為出海非洲創(chuàng)造良好的機遇。

第二：非洲電商市場潛力何在？

隨著非洲經(jīng)濟的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的強勁增長、智能手機的廣泛普及、依托十億級年輕人口紅利，電商在非洲正以驚人的速度在發(fā)展。主要表現(xiàn)有：非洲互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)、普及率都在穩(wěn)步上升。與此同時，電商滲透率相比其他國家或者區(qū)域相去甚遠(yuǎn)。僅以中國為參考，2021年中國電商滲透率為81.6%，而非洲僅為27.9%。非洲電商市場正在綻放出難以估量的勢能。

當(dāng)然，非洲電商發(fā)展也面臨了很多挑戰(zhàn)：與全球主流地區(qū)電商相比，非洲在基礎(chǔ)設(shè)施、物流、支付、金融、數(shù)據(jù)安全、監(jiān)管等多方面十分落后，這些客觀因素在某種程度限制電商在非洲的蓬勃發(fā)展?；A(chǔ)設(shè)施不完善、電商市場分散化、網(wǎng)購信任低、支付、物流交付等問題，都是限制非洲電商迅速發(fā)展的因素。

雖然非洲電商的發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)，當(dāng)前的電商用戶數(shù)量有限、市場規(guī)模相對低，但隨著非洲各國政府在基礎(chǔ)建設(shè)及電商支持的力度加大、外國資本相繼涌入、互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率提升、基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善、金融科技移動支付等創(chuàng)新技術(shù)涌現(xiàn)，非洲電商玩家正在不斷涌入。依托非洲巨大的人口紅利和強大的市場潛在需求，電商勢必在非洲大陸迎來井噴式爆發(fā)。

第三：社交電商在非洲的前景何在？

隨著社交媒體、直播與短視頻的盛行，千禧一代（1980年至1999年出生的一代人）和Z時代（1995年至2009年出生的一代人）熱衷社交交流與分享、追求去中心化場景的購物體驗與新興的消費方式。社交電商作為新興電商模式，已在全球范圍備受年輕用戶喜歡，正邁入高速發(fā)展階段。

據(jù)埃森哲發(fā)布的社交電商研究報告《為什么購物會引發(fā)社會革命》，到 2025年，全球社交電商行業(yè)的增長速度將是傳統(tǒng)電商行業(yè)的三倍，全球社交電商銷售額將從 2021年的4920億美元增長到2025年的1.2萬億美元，社交電商預(yù)計將占所有電子商務(wù)交易額的17%，其中千禧一代和Z時代用戶是社交電商發(fā)展的主要驅(qū)動力，他們將會貢獻(xiàn)全球社交商務(wù)支出的62%。

根據(jù)Research And Markets.com發(fā)布的《中東和非洲社交商務(wù)市場2022年第一季度報告》顯示，中東和非洲的社交電商發(fā)展強勁，預(yù)計2022年社交電商市場規(guī)模將達(dá)89.037億美元，年增長率高達(dá)38.9%，2022年到2028年的復(fù)合年增長率將高達(dá)35%，到2028年，中東與非洲社交電商GMV將達(dá)406.951億美元。

此外，非洲擁有龐大的年輕社交媒體用戶基數(shù)，社交媒體日均使用時長遠(yuǎn)超全球平均水平，這些為社交電商的崛起和發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。目前非洲社交電商格局尚未形成，社交電商賽道玩家較少。在這樣的歷史性機遇面前，Azambe慧眼識珠敢為天下先，以S2b2c社交電商模式差異化出海非洲。

03

Azambe如何打造跨境S2b2c社交電商模式？

前有整個商業(yè)模式從B2B/B2C/C2C時代向S2b2c時代轉(zhuǎn)變，后有非洲市場社交電商機遇與挑戰(zhàn)并存，Azambe踩著差異化轉(zhuǎn)折點闊步向前。2021年八月，廣州星漢辛巴科技有限公司正式創(chuàng)立面向非洲市場的社交電商平臺——Azambe，構(gòu)建面向非洲的跨境S2b2c社交電商創(chuàng)新商業(yè)模式。

創(chuàng)立之初，Azambe 定位不僅僅是一個簡單的銷售商品的社交平臺，而是整合供應(yīng)商、社交分銷商、終端消費者的運營體系，致力于更好賦能更多非洲社交分銷商（小b），帶動更多非洲用戶走上輕松創(chuàng)業(yè)賺錢之路，實現(xiàn)自由平等、經(jīng)濟獨立的社交電商平臺。

在S2b2c商業(yè)模式頂層設(shè)計中，Azambe 作為超級平臺“S”，構(gòu)建一站式供應(yīng)鏈體系，充分利用中國供應(yīng)鏈、中國制造的核心優(yōu)勢，整合上游優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商/品牌商/廠商資源，打造集嚴(yán)選貨源、大數(shù)據(jù)選品、物流履約、支付、店鋪管理、營銷推廣與售后等一站式綜合服務(wù)賦能小b，幫助小b實現(xiàn)免費輕松開店。小b可以自主定價，一鍵分享商店鏈接到Facebook/WhatsApp/Instagram等社交平臺，輕松銷售商品給c端消費者，成功銷售后獲得分銷分傭，實現(xiàn)“隨時隨地，無處不在就能輕松賺錢”的美好構(gòu)想。

在整個Azambe S2b2c社交電商模式中，Azambe打造了以自身供應(yīng)鏈平臺（Supply Chain）為核心的運營體系。

向上：整合了很多工廠、品牌方、平臺方的優(yōu)質(zhì)資源，強調(diào)商品源頭廠家價，通過大數(shù)據(jù)選品為非洲市場提供滿足本地化消費需求的海量高性價比個性化商品，獨家驗貨、品質(zhì)保障。

向下：通過供應(yīng)鏈和SaaS系統(tǒng)賦能無數(shù)分銷商小b（例如非洲代理、代購、海外留學(xué)生、寶媽、店主、網(wǎng)紅、群主等人群），結(jié)合自主研發(fā)的微店——Azambe APP為每位小b打造專屬分銷微店。在這個微店體系內(nèi)，每個小b都只需轉(zhuǎn)發(fā)分享，成交后即可獲得傭金和分成，充分運用自身社交圈價值獲得收益。

而另一方面，于消費者c而言，他們可以從社交圈值得信賴的小b分享中買到理想的商品，免除網(wǎng)購信任危機、一舉多得。

此外，Azambe以自身供應(yīng)鏈平臺和APP為核心，實現(xiàn)了線下貨源供應(yīng)、物流交付，線上支付、自主定價、社交分享、客戶管理、手機錢包、社交分銷等完整的賦能和服務(wù)，打造人人皆可參與到中非貿(mào)易的移動社交電商平臺。由此，幫助小b輕松賣貨，收獲了上游供應(yīng)廠商、Azambe、小b以及c客戶多方共贏的良好局面。

04

傲途如何賦能Azambe跨境S2b2c模式？

在Azambe的整個商業(yè)模式中，有兩個值得關(guān)注的營銷增長點：

第一是如何快速低成本找到海量小b，邀請他們成為S平臺的分銷者；

第二是如何挖掘小b的LTV終身價值和社交價值，簡而言之就是怎樣讓小b賣得更多更久，甚至推薦更多小b來參與分銷賣貨。

這兩點，也是傲途對跨境營銷增長的兩大賦能方向：流量與留量。以下，我們一一解析。

第一：傲途如何賦能Azambe找流量？

當(dāng)流量紅利消失殆盡、當(dāng)公域獲客越來越貴、當(dāng)投放引流越來越難，流量成為了所有企業(yè)的共同增長難題。對此，傲途堅信公域平臺始終是企業(yè)商家獲客的基礎(chǔ)。沒有源頭活水，企業(yè)很難從0到1突圍，獲取第一波認(rèn)可及增長。

在此對公私域稍作解釋：私域是品牌或者商家直接擁有的，可重復(fù)低成本甚至免費觸達(dá)的用戶，私域流量池是品牌與用戶間互動與關(guān)系的培育場。與之對應(yīng)的就是公共流量池，即用戶資產(chǎn)不屬于品牌自有的場域——公域流量。

海外公域流量在哪里？線上是例如亞馬遜、谷歌、Facebook之類的平臺，線下則是店鋪和商城門店。在用戶社交化在線化數(shù)字化的社交時代，以Facebook為代表的社媒成為了用戶時間和眼球的集聚地。

根據(jù)Statista 2022年初的數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook全球月活用戶（MAU）已經(jīng)高達(dá)29.1億，妥妥地全球社媒之王，F(xiàn)acebook也是海外市場公認(rèn)首選的公域平臺。目前，針對Facebook這個流量寶地，基本是兩種獲客引流方式：第一廣告投放、第二社媒運營。

由上文得出，隨著全球互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂、廣告投放水漲船高越來越難，在這種情況下，F(xiàn)acebook社媒運營成為了海外引流獲客的突破點。海外公域看社媒、社媒拓客看Facebook、Facebook引流看運營，基于這一前提，傲途打造了基于Facebook生態(tài)的運營＋引流工具——Facebook詢盤寶（引流寶），通過批量化賬號矩陣和RPA腳本自動運行的形式，革新Facebook運營獲客效率。

傲途發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的Facebook引流效果不好，追究根本，不是企業(yè)的產(chǎn)品或者宣傳內(nèi)容不夠好，而是在整個Facebook平臺上的展示量不足。

傲途Facebook詢盤寶（引流寶）擁有批量化采集和RPA腳本自動化運營的兩大核心功能，可以幫助企業(yè)迅速找到海量Page/Group/Post/MarketPlace內(nèi)的潛在客戶，提高獲客效率；也可以結(jié)合RPA腳本運行實現(xiàn)一臺設(shè)備管理上千賬號的矩陣式運營體系，指數(shù)級增加宣傳展示量、提高賬號運營效率、降低人員成本。

與很多B2B外貿(mào)和B2C跨境電商不同，Azambe的客戶群體比較特殊，屬于自帶社交流量且具有分銷意愿的小b或者大C，他們可能是寶媽、店主、KOC網(wǎng)紅、群主、留學(xué)生、代理等人群。在這里，F(xiàn)acebook引流寶的巨大價值就在于可以通過關(guān)鍵詞找到大量的Group/Page/Post/MarketPlace場景相關(guān)用戶，通過批量賬號矩陣和RPA腳本運行的方式觸達(dá)和營銷這些精準(zhǔn)目標(biāo)人群，開發(fā)他們成為分銷小b。

以下以Group群組為例，簡述Facebook詢盤寶（引流寶）的一種引流方式：
第一步：登錄Facebook詢盤寶（引流寶）系統(tǒng)。通過虛擬機可一次批量登錄多達(dá)10個賬號，提高運營效率和降低運營成本。

第二步：在批量加組功能內(nèi)，結(jié)合目標(biāo)人群和國家地區(qū)等關(guān)鍵詞，可獲取行業(yè)相關(guān)群組。在加組功能內(nèi)，企業(yè)可結(jié)合關(guān)鍵詞、區(qū)域、數(shù)量和是否公開等參數(shù)不斷進行篩選和加組。

第三步：結(jié)合群組評論RPA自動腳本運行功能，可反復(fù)多次觸達(dá)群組成員，引導(dǎo)小b客戶轉(zhuǎn)化和建聯(lián)，將群組成員轉(zhuǎn)化為企業(yè)私域流量。

第四步：一臺電腦可創(chuàng)建100個虛擬機，一個虛擬機可登錄10個賬號，也就是說一臺設(shè)備可以管理多達(dá)上千個Facebook賬號進行反復(fù)運營。由此，企業(yè)可反復(fù)多次通過加組→群組評論→引導(dǎo)建聯(lián)等方式，在海量相關(guān)群組內(nèi)找到大量具有分銷意向和能力的小b人群，沉淀自己的分銷小b私域流量池。

Azambe增量引流方法小結(jié)：基于社媒矩陣運營做好銷售情報和主動觸達(dá)。

以Facebook為例，在這個社媒巨頭平臺的Group/Post/MarketPlace/Page等所有渠道內(nèi)，一定會有海量的客戶，每個企業(yè)都能結(jié)合關(guān)鍵詞和地區(qū)在這些渠道內(nèi)挖掘潛在客戶，通過信息化系統(tǒng)抓取海量的潛在客戶，解決銷售情報的問題。

如下圖就是Azambe運營人員結(jié)合客戶關(guān)鍵詞獲取銷售情報的過程，在這個環(huán)節(jié)，以賬號矩陣+RPA腳本+自動化的方式進行，可以大大提高銷售情報獲取效率。

當(dāng)然，只有銷售情報還不夠，找到客戶以后，主動式觸達(dá)和社交建聯(lián)更為重要。在銷售情報中獲取的所有潛在客戶線索，都可以通過批量化賬號矩陣或者官方渠道去觸達(dá)。比如說WhatsApp官方API（WABA）群發(fā)、Facebook詢盤寶（引流寶）賬號矩陣這樣的RPA系統(tǒng)或者其他的主動式精準(zhǔn)觸達(dá)方式。

在這個階段，每個企業(yè)都應(yīng)該做到哪里的情報哪里聊。相比傳統(tǒng)的郵件和短信，社媒觸達(dá)是比較高效直接的，更符合在線化社交化數(shù)字化的用戶習(xí)慣，降低商機流轉(zhuǎn)路徑過長導(dǎo)致的損失。

如下圖，Azambe運營人員針對挖掘出的潛在客戶群組準(zhǔn)備了不同腳本分類話術(shù)，結(jié)合群組用戶特點進行對應(yīng)內(nèi)容營銷，用矩陣賬號不斷和用戶做主動觸達(dá)和溝通，與客戶建立聯(lián)系。

基于社媒矩陣運營做好銷售情報和主動觸達(dá)，為增量獲得奠定堅實基礎(chǔ)。傲途Facebook詢盤寶（引流寶）就是針對Facebook四大營銷陣地的批量采集和賬號矩陣RPA運營工具，為Azambe解決針對Facebook內(nèi)公域獲客問題——流量問題。

值得關(guān)注的是，Azambe的增量獲取可不僅僅局限于Facebook社媒本身，Azambe也有自建APP，通過在后臺導(dǎo)出客戶聯(lián)系方式，并使用WhatsApp SCRM私域運營寶工單導(dǎo)入功能，可以實現(xiàn)APP客戶的社交聯(lián)系，沉淀APP之外的強連接私域流量池。

第二：傲途如何賦能Azambe做留量？

大家一度都只關(guān)注怎么引流，現(xiàn)在是否更需要關(guān)注已經(jīng)進來的流量怎么運營、怎么價值最大化？我們都知道，國內(nèi)私域運營專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化已有三年，基于微信的私域運營讓無數(shù)商家盆滿缽滿；當(dāng)然，強調(diào)私域并非公域價值不再，無公域不私域，有了公域的源頭活水才有私域的枝繁葉茂。

在線化、社交化、數(shù)字化已是這一代人的共同特點。國內(nèi)私域運營專業(yè)化這三年，以微信為載體的社交私域已讓很多企業(yè)品效銷革命性提升。降低獲客成本、實現(xiàn)與用戶的一對一直接觸達(dá)、沉淀企業(yè)數(shù)字化資產(chǎn)已成為私域模式顯而易見的價值。

近幾年，每每提及營銷增長，私域一詞都會是穩(wěn)穩(wěn)的座上賓。而伴隨著國內(nèi)私域3.0時代和海外私域熱潮的涌起，現(xiàn)在的私域運營，早已從當(dāng)初的是什么、是否做延伸到目前如何做的新階段。

傲途的海外私域運營解決方案基于國內(nèi)微信私域成功經(jīng)驗做好本土化升華，原創(chuàng)研發(fā)了基于WhatsApp生態(tài)的SCRM（Social CRM）產(chǎn)品，對Azambe的小b私域精細(xì)化運營實現(xiàn)了兩大方向賦能：

其一：對外賦能小b客戶溝通。

對于Azambe來說，小b客戶也存在長鏈路長周期轉(zhuǎn)化的特點，整個交易過程會產(chǎn)生無數(shù)次的溝通交互。結(jié)合一些快捷話術(shù)庫、聊天機器人、一鍵翻譯、智能群聊、用戶畫像等功能，可以在短時間內(nèi)迅速賦能一線業(yè)務(wù)員，提高溝通跟進效率與質(zhì)量。

以回復(fù)話術(shù)庫和聊天機器人設(shè)置為例，在Azambe小b客戶的精細(xì)化溝通過程中，客戶體驗是一個很重要的影響因素，它很大程度取決于回復(fù)的及時性、準(zhǔn)確性和專業(yè)性。第一時間高效回復(fù)客戶、充分理解客戶需求的同時“對癥”回答，特殊品類特定文化環(huán)境提供專業(yè)解答……這些無一不是剛需。

常見問題Q&A那么多，為什么不做話術(shù)庫？

很多客戶在溝通跟進中會有很多重復(fù)的問題。面對這些問題，不同業(yè)務(wù)員的回答可能也是八仙過海各顯神通，也有可能魚龍混雜良莠不齊。為了根本上解決這個問題，Azambe對常見問題進行整理，梳理成專業(yè)的話術(shù)庫，賦能業(yè)務(wù)員一線戰(zhàn)斗。

不止于此，話術(shù)庫的內(nèi)容整理出來還不夠，還得便于所有伙伴們即取即用，在這里，結(jié)合WhatsApp SCRM的快捷回復(fù)設(shè)置，真正實現(xiàn)了方便和提效。

在管理后臺、在PC客戶端、在WaChat移動端，都支持對快捷回復(fù)內(nèi)容的添加修改。在客戶端，每個業(yè)務(wù)員都可以在快捷回復(fù)欄添加話術(shù)、編輯話術(shù)內(nèi)容、調(diào)整順序、分組等，更可以在會話欄右側(cè)即取即用、復(fù)制使用，大大提高了回復(fù)的效率和質(zhì)量，對于客戶來說也能感受到企業(yè)的高效和專業(yè)。

聊天機器人設(shè)置好，客戶全都跑不掉！

一個可以自動回復(fù)、可根據(jù)客戶需求或者關(guān)鍵內(nèi)容答疑解惑的聊天機器人也很重要。在傲途W(wǎng)hatsApp SCRM私域運營寶產(chǎn)品內(nèi)，結(jié)合關(guān)鍵詞回復(fù)的設(shè)置，Azambe打造自己的專屬智能聊天機器人。

在每一條回復(fù)設(shè)置中，可以設(shè)置多達(dá)十個關(guān)鍵字和五條回復(fù)。在回復(fù)時間和回復(fù)方式上也可以靈活更改。N條這樣的話術(shù)再加上個性化的設(shè)置，甚至能給客戶“以假亂真、以機器人代替真人”的溝通效果。在實際業(yè)務(wù)溝通中，能幫助企業(yè)充分地將業(yè)務(wù)員從繁瑣初級的溝通中解放出來，減輕工作、提高溝通效率。

實操過程中，運用WhatsApp?SCRM內(nèi)的話術(shù)庫、自動回復(fù)、賬號云控多開、智能群聊等功能，Azambe能幫助業(yè)務(wù)員實現(xiàn)前端與客戶高效溝通、提高工作效率。

其二：對內(nèi)賦能業(yè)務(wù)員內(nèi)部協(xié)同。

對內(nèi)，小b客戶的轉(zhuǎn)化前中后，內(nèi)部的對接溝通也會是一個耗時耗力的大工程，甚至存在錯漏的情況，想要完美實現(xiàn)內(nèi)部的對接溝通，一個在線化的內(nèi)部協(xié)同工具就必不可少，而這也是傲途SCRM產(chǎn)品的另一項價值——內(nèi)部協(xié)同與客戶畫像。

在SCRM時代之前，客戶跟進記錄相對來說是滯后的、分散的。很多業(yè)務(wù)員通過郵件、電話、IM工具等各種形式聯(lián)系客戶，而后在CRM之內(nèi)完成跟進記錄。一來客戶信息相對滯后，二來有信息隔閡。

在WhatsApp SCRM時代，這些問題不復(fù)存在。將客戶加到WhatsApp這樣的IM工具，可以輕松實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營的在線化社交化數(shù)字化。

一來，IM決定了在線即時溝通的前提；

二來，SCRM基于原生態(tài)研發(fā)設(shè)計，在線即時溝通的前提下，實現(xiàn)了客戶信息跟進記錄的在線化實時化。

打開WhatsApp SCRM，Azambe的每個業(yè)務(wù)員都可以與小b客戶一邊溝通一邊寫跟進，足不出WhatsApp也可寫跟進。這些跟進記錄包括但不限于姓名、性別、職業(yè)、郵箱、地址、備注等用戶基礎(chǔ)信息、標(biāo)簽信息、客戶階段、客戶來源等動態(tài)信息，還可以自由編輯客戶跟進記錄及添加圖片。左側(cè)聊天溝通右側(cè)跟進記錄，及時高效真實，提高業(yè)務(wù)員的跟進效率。

寫要高效，查看更要高效。在WhatsApp SCRM之內(nèi)，點擊會話框可直接查看每個客戶的跟進信息?？蛻羟闆r了然于胸，自然能冷靜應(yīng)對客戶需求了。千人千面的個性化精準(zhǔn)營銷，此之謂也。

前文也提及，Azambe的小b客戶特點是長鏈路長周期，不同于C端用戶即時成交，小b商家也會經(jīng)歷反復(fù)溝通斟酌才會成功轉(zhuǎn)化為Azambe的分銷者。面對這些超級用戶，深度的1V1精細(xì)化運營溝通決定了客戶體驗，也決定了客戶是否成交、復(fù)購甚至轉(zhuǎn)介紹。在SCRM系統(tǒng)內(nèi)，客戶信息和標(biāo)簽直觀呈現(xiàn)，直接展示在會話欄右側(cè)，可高效賦能一線服務(wù)溝通。用信息化工具減輕一線業(yè)務(wù)員的工作量，提高效率和客戶體驗，減少詢盤內(nèi)耗。

Azambe的運營人員將這件事做得非常細(xì)致：對待新老客戶，他們從客戶階段進行分類和打標(biāo)簽，在進行內(nèi)容分發(fā)的時候，結(jié)合客戶階段分發(fā)不同類型內(nèi)容，老客戶分享促銷內(nèi)容，新客戶邀請進群組進行批量營銷促進轉(zhuǎn)化；對待不同偏好客戶，比如說原本就是小賣家的服裝類客戶，可以分享特定的服裝品類內(nèi)容，為客戶匹配對應(yīng)的需求、群組和優(yōu)惠信息；針對使用過微店的客戶，同樣也可以進行分組和打標(biāo)簽，給客戶分享微店小b收益的素材內(nèi)容等等，實現(xiàn)基于SCRM系統(tǒng)內(nèi)千人千面的內(nèi)容推送和觸達(dá)。

一對一的信息壁壘已破除，如果是多對一的情況呢？因為涉及到成交前中后不同部門和人員的溝通跟進。這當(dāng)然也有解決方法：協(xié)同！

打開WhatsApp SCRM客戶會話框，在右側(cè)客戶信息欄都有增加協(xié)作人的功能，通過添加協(xié)作人，可以實現(xiàn)：

1、被添加的協(xié)作人可以在客戶端直接與客戶發(fā)起會話；

2、客戶信息更新，所有協(xié)作人都能得到同步展現(xiàn)；

3、任意一位協(xié)作人與小b客戶溝通后，只需及時寫下跟進記錄，其他協(xié)作人可直接查閱客戶新動態(tài)。

WhatsApp SCRM，通過客戶會話框右側(cè)的信息欄功能，幫助Azambe業(yè)務(wù)員及時高效地記錄客戶信息，直觀地查閱洞悉客戶情況，消除信息滯后、孤島、不同步等問題，提高內(nèi)部信息溝通流轉(zhuǎn)效率，用在線化數(shù)字化的信息協(xié)同消除無端內(nèi)耗。

在這種一對一精聊的客戶溝通場景中，賦能一線人員、賦能內(nèi)部協(xié)同、賦能信息互通，真正做到將流量轉(zhuǎn)化為留量的精細(xì)化運營，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建企業(yè)CDP客戶數(shù)據(jù)平臺，賦能企業(yè)數(shù)字化營銷建設(shè)。

Azambe存量運營模式小結(jié)：以WhatsApp SCRM為核心做好精細(xì)化運營，進行線索篩選、促進轉(zhuǎn)化復(fù)購。

所有的線索，不管是成交還是未成交，企業(yè)都需要沉淀到實時在線可低成本觸達(dá)的私域流量池內(nèi)。以Azambe為例，基于WhatsApp的SCRM系統(tǒng)就能在前端客戶服務(wù)和后端企業(yè)協(xié)同基礎(chǔ)上，將整個銷售和數(shù)字資產(chǎn)構(gòu)建在WhatsApp之上。

以SCRM和私域為基礎(chǔ)，Azambe更可以做好銷售協(xié)同和管理，以持續(xù)成規(guī)模的企業(yè)數(shù)據(jù)幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。每一句精彩的話術(shù)、每一個高效的轉(zhuǎn)化、每一段滿意的經(jīng)歷，都會在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售能力優(yōu)化、甚至上升到企業(yè)經(jīng)營優(yōu)化的高度。

從前端社媒線索挖掘，到主動觸達(dá)、線索初篩、轉(zhuǎn)化復(fù)購，到最終以此四大核心過程為基礎(chǔ)的銷售協(xié)同和數(shù)據(jù)分析，Azambe可借此建立以社交私域為核心的全鏈路營銷，在面對復(fù)雜多變的小b客戶交易面前，精準(zhǔn)把握更多客戶的更多需求和更長生命周期，獲取企業(yè)的長線增長。

Azambe S2b2c成功模式小結(jié)：

重構(gòu)電商“人貨場”，Azambe全面賦能產(chǎn)業(yè)鏈上中下游，致力打造中國供應(yīng)鏈與非洲大陸的連接器，幫助中國制造走向非洲。讓非洲大陸感受中國制造，打造“人人皆可開店”、“自購省錢，分享賺錢”的非洲領(lǐng)先社交電商平臺。

在此過程中，從Facebook詢盤寶（引流寶）到WhatsApp SCRM私域運營寶，從流量到留量，傲途賦能Azambe解決營銷增長的兩大痛點問題。Azambe（運營）+傲途（技術(shù)），兩者英雄所見，將S2b2c進行了完美結(jié)合。

• 用戶獲取階段：以傲途Facebook詢盤寶（引流寶）為核心，建立起社媒賬號矩陣+RPA+自動化為核心的線索情報搜索體系，保障公域活水源源不斷。

• 主動觸達(dá)階段：社媒情報社媒聯(lián)系+矩陣賬號主動式觸達(dá)，相比傳統(tǒng)郵件或者電話減少線索流轉(zhuǎn)浪費，也能實現(xiàn)在線實時聯(lián)系與觸達(dá)。

• 私域運營階段：通過把FB社媒增量和APP后臺工單導(dǎo)入WA SCRM私域運營寶內(nèi)，實現(xiàn)了整個業(yè)務(wù)運營的在線化社交化數(shù)字化?；赟CRM私域的精細(xì)化運營，運用標(biāo)簽和客戶畫像，打造基于社交私域內(nèi)千人千面的內(nèi)容體系和私域運營體系，實現(xiàn)客戶管理、數(shù)據(jù)管理、銷售協(xié)同及數(shù)字化營銷等。

• 社交裂變階段：Azambe自主研發(fā)客戶端APP。線下，實現(xiàn)了貨源供應(yīng)、物流交付；線上，實現(xiàn)了支付、自主定價、社交分享、客戶管理、手機錢包、社交分銷等完整的賦能和服務(wù)，從工具效率到供應(yīng)鏈體系全鏈路線上線下賦能小b分銷商，幫助每個小b實現(xiàn)輕松賣貨的美好構(gòu)想。

05

Azambe S2b2c成功客戶案例

Brigitte Gasesw（簡稱“BLG”），來自南部非洲國家納米比亞溫得和克，是一位撫養(yǎng)四個孩子的42歲單親母親，也是一名自由創(chuàng)業(yè)者，日常通過Facebook、WhatsApp、Instagram等社交渠道進行線上社交銷售，具備一定的線上銷售經(jīng)驗，屬于專業(yè)小b賣家。

BLG使用微店的主要動機：一是Azambe能提供她免費開自己的線上專屬店鋪；二是期待尋找穩(wěn)定合適的供應(yīng)商/平臺方進行長期合作。

BLG主要客戶群體：以非洲女性為主，年齡層在13歲-50歲，品類需求以假發(fā)、服飾、鞋包等快時尚產(chǎn)品為主；BLG社交銷售行為（以Facebook為例，以下附上部分社交截圖）包括在Facebook上開展直播，定期在Facebook發(fā)布商品圖片、帖子內(nèi)容、微店操作流程說明、微店鏈接和Whatsapp聯(lián)系方式等。

BLG開店收益：使用Azambe微店10天，成交7單，賺取人民幣超1200元，相當(dāng)于納米比亞幣超2800元，等同于當(dāng)?shù)仄胀üぷ魅藛T1個月的工資收入；

BLG對Azmabe的評價：Azambe是優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供應(yīng)商，能幫助大家免費開線上商店，提供供應(yīng)鏈一體化綜合服務(wù)解決方案。

Azambe的成功價值，不僅在于運用S2b2c社交電商模式出海非洲，更在于結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣龊帽就粱\營和在國內(nèi)私域模式基礎(chǔ)上做好減法營銷。面對本土分銷商小b，Azambe幫助他們解決貨源穩(wěn)定性的一體化服務(wù)；面對潛在分銷者，則充分結(jié)合了本土化營銷的方式邀請開發(fā)。

非洲市場是一個多語言環(huán)境、對電商信任感還需培養(yǎng)的市場，在這樣的背景下，Azambe相信只有本土人更適合做本土人的生意，只有本土人所說的內(nèi)容更匹配本土人的文化環(huán)境。因此，除了邀請小b分銷以外，面對小b的增量拓展，Azambe同樣會邀請當(dāng)?shù)爻晒Φ男進行直播分享。

相比品牌自身的PGC內(nèi)容，這樣的UGC內(nèi)容更具說服力，視頻形式也滿足非洲人民對短平快內(nèi)容的需求。通過當(dāng)?shù)刂辈ラg平臺注冊鏈接和WA客服賬號建聯(lián)的形式，也能最大化保障直播分享的效果。在充分結(jié)合國內(nèi)私域運營和S2b2c模式的成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上，降低用戶學(xué)習(xí)成本和接受成本，實現(xiàn)跨境出海的彎道超車與降維打擊，打造具有本土特色的靈活的S2b2c社交電商出海模式。

06

對跨境S2b2c社交電商的思考與展望

共享經(jīng)濟正在以去中心化、全民創(chuàng)作的趨勢改變我們的生產(chǎn)生活：

其一，消費者的注意力越來越分散了。這是這個時代精神世界信息極大豐富的結(jié)果。信息技術(shù)的發(fā)達(dá)讓人們對信息觸手可及，面對海量的信息，消費者的精力也被順勢分散了。

其二，消費者的創(chuàng)作能力越來越強了。得益于創(chuàng)作平臺承載信息量和表現(xiàn)手法越來越豐富，每個人的創(chuàng)作能力都被激發(fā)出來，在社媒平臺不斷得到支持并放大。

并且，這種碎片化趨勢是不可逆的。往后的互聯(lián)網(wǎng)只會更發(fā)達(dá)，元宇宙/Web 3.0，互聯(lián)網(wǎng)新形態(tài)層出不窮。信息也只會越來越豐富，消費者的精力也只會越來越分散。

信息碎片化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，也順勢催生了碎片化的營銷方式。企業(yè)營銷必須擺脫純粹集中化、中心化的方式，必須要將用戶轉(zhuǎn)化為傳播者、宣傳大使，打造螞蟻雄兵式的傳播陣仗，塑造自己的大私域陣地。公域+大私域結(jié)合的全鏈路營銷是跨境企業(yè)品牌營銷的必要戰(zhàn)略。

無公域不私域，只有基于公域的增量宣傳引流才有私域的存量運營蓄力，也唯有串聯(lián)起整個用戶全生命周期的全鏈路營銷，才能實現(xiàn)整合數(shù)字資產(chǎn)、搭建會員體系、健全運營場景、豐富用戶觸點，實現(xiàn)品牌用戶的全生命周期價值增長，提升企業(yè)經(jīng)營ROI。

在跨境私域營銷場景中，S2b2c社交電商模式能為兩大場景落地：社交分銷S2b2c和社交新零售。

社交分銷S2b2c是指純線上的S2b2c社交電商模式，中國供應(yīng)商/品牌通過海外5億小b分銷群體來實現(xiàn)分銷，全球小店店主/KOL網(wǎng)絡(luò)/社區(qū)群主/知識寶媽等大量小b群體亟待S平臺的賦能。企業(yè)可在海外社媒上可以挖掘到幾億KOC，通過品牌商品、供應(yīng)鏈、營銷數(shù)字化等賦能KOC小b分銷者，實現(xiàn)規(guī)模指數(shù)級增長。

后者是線上線下結(jié)合的跨境社交新零售場景，國內(nèi)很多品牌在海外有實體店渠道，通過店員/導(dǎo)購員/店長等小b，可將門店/連鎖店的顧客加到WhatsApp私域中，形成公司的線上用戶池（線下用戶線上化），可以獲得更多的用戶數(shù)據(jù)和交易訂單。這一模式適用于線上線下結(jié)合的企業(yè)實現(xiàn)全鏈路全渠道營銷升級。

門店導(dǎo)購員/店員本身就是天然的分銷者，通過將門店流量導(dǎo)入線上實現(xiàn)一店一商城，每個導(dǎo)購員/店員都擁有分銷微店，將門店服務(wù)盈利范圍由原來幾公里擴大至幾十公里。

共享經(jīng)濟正在以前所未有的速度改變著全球經(jīng)濟和創(chuàng)業(yè)者的生活方式，我們有理由相信，S2b2c模式必然會崛起，成為后續(xù)最為主要的零售商業(yè)模型。通過SaaS數(shù)字化升級可以賦能更多的中國供應(yīng)商/中國品牌，通過海外眾多分銷者實現(xiàn)指數(shù)級增長，這是品牌出海的差異化好機會。

案例榮譽：2022年暨第四屆Unique Awards“非凡獎”-最佳電商行業(yè)海外私域運營獎。