主題：如何把握社交商業(yè)時(shí)代的紅利，傳統(tǒng)服裝公司該如何轉(zhuǎn)型？
參與：冷蕓時(shí)尚圈2群群友
時(shí)間：2020年8月30日

引言

討論提綱
一、傳統(tǒng)服裝公司的介紹
1. 傳統(tǒng)服裝公司的組織架構(gòu)與職能
2. 傳統(tǒng)服裝公司的經(jīng)營(yíng)方式與盈利模式

二、市場(chǎng)與環(huán)境需求下，服裝企業(yè)正被動(dòng)轉(zhuǎn)型
1. 傳統(tǒng)企業(yè)加速轉(zhuǎn)型殺入電商市場(chǎng)
2. 面對(duì)突發(fā)疫情及第127屆廣交會(huì)的分享

三、應(yīng)市場(chǎng)需求而晉級(jí)的新服裝公司
1. 發(fā)展可持續(xù)的盈利模式，剔除不良的經(jīng)營(yíng)邏輯
2. 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)合作不可替代性，爭(zhēng)取市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

四、如何把握社交商業(yè)時(shí)代的紅利？
1. 分享經(jīng)濟(jì)促進(jìn)社交商業(yè)時(shí)代的加速發(fā)展
2. 私域運(yùn)營(yíng)打破傳統(tǒng)買賣關(guān)系，建立起社交商業(yè)時(shí)代的變現(xiàn)紅利


莊主簡(jiǎn)介

1. 傳統(tǒng)服裝公司的組織架構(gòu)與職能
這是一個(gè)典型的正常運(yùn)營(yíng)2-3年以上，規(guī)模中等以上的服裝公司的組織結(jié)構(gòu)（10人以下的工廠或公司不在此列）。

這個(gè)表格其實(shí)從側(cè)面反映了傳統(tǒng)服裝公司的運(yùn)營(yíng)成本。

假設(shè)你是總經(jīng)理的話，可以想象一下，從過年疫情爆發(fā)全國(guó)封禁，你的公司可以堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月？這其實(shí)是對(duì)一個(gè)公司現(xiàn)金流的考驗(yàn)。

然而除了國(guó)內(nèi)少數(shù)公司比較好的比如：雅瑩、哥弟、地素等等，很多快銷公司的資金狀況其實(shí)都不是很好，往往背負(fù)著銀行貸款與上下游公司的三角債。并且在現(xiàn)金流里面，還要考慮賬期。通常結(jié)款周期是1個(gè)月到半年不等，在這里1個(gè)月里的情況是相當(dāng)好的。然而今年3~6月基本上都是停擺的，會(huì)造成很多上下游公司資金緊張，有的直接就關(guān)門倒閉了。這個(gè)時(shí)候就很考驗(yàn)品牌的供應(yīng)鏈客情維護(hù)：工廠、品牌方、代理商、商場(chǎng)、物流，倉(cāng)儲(chǔ)是否能正確衡量各自狀況，合理調(diào)節(jié)授信。同時(shí)也很考驗(yàn)甲方的信譽(yù)與實(shí)力。


2. 傳統(tǒng)服裝公司的經(jīng)營(yíng)方式與盈利模式
這兩年國(guó)內(nèi)品牌采用快銷戰(zhàn)略、招商加盟的經(jīng)營(yíng)方式?？熹N戰(zhàn)略，薄利多銷，以量大來提高公司利潤(rùn)，但是量大帶來的投入也大。今年之前，國(guó)內(nèi)的內(nèi)銷公司都是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接給上下游，比如面料商、加工廠、加盟商，通過結(jié)款周期來保證自己公司的流轉(zhuǎn)。

1. 傳統(tǒng)企業(yè)加速轉(zhuǎn)型殺入電商市場(chǎng)
電商主要有兩個(gè)核心能力，一是把內(nèi)容可視化，二是把賣點(diǎn)信息化。受疫情影響今年很多人都主動(dòng)開始在線上找工廠與供貨商了。

我的阿里巴巴網(wǎng)店是2015年開的，每年費(fèi)用是基礎(chǔ)費(fèi)用6688元。今年上半年連著兩個(gè)月20萬線上流水，還有線上聯(lián)系好的，直接過來公司談合作的。在這塊成本投入與收益還不錯(cuò)。擴(kuò)展一個(gè)窗口，多一個(gè)渠道推廣，感受新的渠道運(yùn)營(yíng)方式、流程和邏輯，其實(shí)是很有必要的。做電商的線上推廣成本一般會(huì)比線下的要少，但也要看平臺(tái)，有的線上平臺(tái)不如線下。


2. 面對(duì)突發(fā)疫情及第127屆廣交會(huì)的分享
應(yīng)對(duì)疫情，這次廣交會(huì)的申請(qǐng)注冊(cè)略顯繁瑣，采購(gòu)商與參展商是不同的注冊(cè)入口，需要下載很多app。且因?yàn)榇舜握箷?huì)跟騰訊有合作，外鏈都是騰訊的app，如果要洽談就需要點(diǎn)擊外鏈在別的app中打開。不過值得肯定的是，此次廣交會(huì)在政策方面非常支持傳統(tǒng)企業(yè)走向線上。

1. 發(fā)展可持續(xù)的盈利模式，剔除不良的經(jīng)營(yíng)邏輯
現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)服裝公司都有一個(gè)通病，就是把公司的未來和盈利的期望寄托在上游客戶身上。大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，接最大的客戶和更大的訂單，薄利多銷，放棄對(duì)自己的升級(jí)。這是不良的經(jīng)營(yíng)邏輯。

阿里巴巴從2010年后開始改變經(jīng)營(yíng)邏輯，但有多少傳統(tǒng)企業(yè)用心去做了呢？是自己在做，還是托給第三方去做的？

我的線上都是自己做的，投資不大，但是勝在了解。如果對(duì)生意沒有生命周期意識(shí)，存量生意下來了卻沒有增量生意支持，維持公司運(yùn)行確實(shí)只會(huì)是越來越難。

這次疫情中，我們可以看到一些電商品牌上半年是撐起半邊天，很多工廠在做的訂單大多來自電商品牌。一些原本做線下的品牌轉(zhuǎn)型做線上之后，線上線下同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，線上2-3月能夠回血這很重要。

我自己的公司在今年上半年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)實(shí)際上是比前兩年更好的。因?yàn)樵谇皫啄辏ㄟ^阿里巴巴與別的渠道，我們?cè)诰€上積累了一些合作客戶，這些客戶在今年上半年的訂單量井噴，讓我們上半年輕松很多。


2. 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)合作不可替代性，爭(zhēng)取市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。
在這次的疫情中很多公司老板后悔沒有提前布局，因?yàn)樗麄兪沁@樣想的：只要這個(gè)公司結(jié)尾款，晚一個(gè)月、兩個(gè)月是不要緊的。這種想法只會(huì)讓你的三角債會(huì)越積越多，我們也見證了很多品牌公司倒閉后造成下游工廠虧損倒閉潮的場(chǎng)景了。

任何事情都有導(dǎo)入期。平臺(tái)、流程、邏輯、技術(shù)、數(shù)據(jù)參照、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，要考慮的要素很多。想一步到位總歸太理想化了。所以好多公司看到直播火閉著眼睛就拿自己產(chǎn)品硬上各個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果卻大多沒有什么水花。

這在我看來都是冒險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)方式，加工廠最多賺15%的利潤(rùn)，貨款要拖個(gè)2個(gè)月才能結(jié)清。接受壓款模式側(cè)面也反映對(duì)自我競(jìng)爭(zhēng)力和品控差異性沒有自信。這就要求我們提高自己在合作中的不可替代性。

目前已經(jīng)有很多公司都意識(shí)到了這點(diǎn)，開始做自己的銷售渠道，比如說自營(yíng)、與線上發(fā)展。而之前就開始做線上的工廠，即便是面臨這次疫情，其經(jīng)營(yíng)狀況也還是很滋潤(rùn)的。這次疫情只是促進(jìn)了他們更快擺脫對(duì)甲方的依賴，強(qiáng)化自營(yíng)，增加自己的資金池。

同時(shí)，我認(rèn)為制造業(yè)增加自己核心競(jìng)爭(zhēng)力可以局部聚焦在品類上，或者做高質(zhì)量的產(chǎn)品生產(chǎn)。因?yàn)橥瑯右笃焚|(zhì)的客戶，往往會(huì)對(duì)這種工廠產(chǎn)生依賴。

1. 分享經(jīng)濟(jì)促進(jìn)社交商業(yè)時(shí)代的加速發(fā)展。
年初三個(gè)月比較閑，我做了小紅書與抖音，效果不錯(cuò)，但是抖音的變現(xiàn)方式我尚未考慮清楚。

我當(dāng)時(shí)是拍了一些工廠的內(nèi)容，以下是我在抖音上發(fā)的一個(gè)視頻，播放量是3000+。

通過這些視頻和平臺(tái)，也有一些合作客戶聯(lián)系到我，比如通過抖音找我。這類型合作甚至比廣交會(huì)上找我的還多。抖音上很多帶貨的賬號(hào)，急需合作的供應(yīng)鏈，反應(yīng)也快。他們會(huì)點(diǎn)贊會(huì)評(píng)論，然后聊幾句后加微信，進(jìn)一步了解，近的話來公司洽談，然后線下達(dá)成成交。合作變得更加快捷高效。


2. 私域運(yùn)營(yíng)打破傳統(tǒng)買賣關(guān)系，建立起社交商業(yè)時(shí)代的變現(xiàn)紅利。
私域運(yùn)營(yíng)主要是通過社群維系和線下活動(dòng)。我們?nèi)ツ昴甑走€做了兩場(chǎng)活動(dòng)：一場(chǎng)是插花、一場(chǎng)是DIY口紅。除了與客戶之間的關(guān)系維系，在我工作室里還有一些衣服是兩位設(shè)計(jì)師放在我這里代賣的自主品牌。在每次活動(dòng)以后，我會(huì)將活動(dòng)過程做成短視頻放在小紅書、抖音、微信朋友圈。在這個(gè)過程中有一些加我一兩年的客戶，也許之前已經(jīng)很少聯(lián)系了，看到后又主動(dòng)聯(lián)系了，然后延伸出更多合作。

活動(dòng)中有內(nèi)容的沙龍是有費(fèi)用的，比如做口紅的活動(dòng)會(huì)有個(gè)工本費(fèi),但是我們也會(huì)贈(zèng)送相應(yīng)的現(xiàn)金券。比如活動(dòng)費(fèi)用是200元的話，贈(zèng)送200元的優(yōu)惠券。

另外我還會(huì)準(zhǔn)備一些食物與禮品，盡量讓來參加活動(dòng)的人會(huì)覺得今天來是超劃算的，這是活動(dòng)參與人的感受。

還有一部分是給到?jīng)]有參加沙龍活動(dòng)但看到活動(dòng)視頻的人的沖擊，會(huì)引起他們對(duì)你的興趣。整個(gè)過程就是在共享、利她、探索/匹配需求、手工點(diǎn)贊。

總之，就是通過網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)目標(biāo)客戶，通過私域營(yíng)銷吸引客戶關(guān)注，通過提升公司的服務(wù)來讓客戶跟我們產(chǎn)生合作共贏。



莊主總結(jié)

一、傳統(tǒng)服裝公司的介紹
1. 傳統(tǒng)服裝公司的組織架構(gòu)與職能。
2. 傳統(tǒng)服裝公司的經(jīng)營(yíng)方式與盈利模式。
傳統(tǒng)服裝公司的組織架構(gòu)與盈利方式導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本大，資金壓力大，遇到突發(fā)事件容易引起資金鏈斷裂。

二、市場(chǎng)與環(huán)境需求下，服裝企業(yè)正被動(dòng)轉(zhuǎn)型
1. 傳統(tǒng)企業(yè)加速轉(zhuǎn)型殺入電商市場(chǎng)
企業(yè)轉(zhuǎn)型需要提前布局，被動(dòng)轉(zhuǎn)型往往會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而付出高昂的費(fèi)用還達(dá)不到預(yù)期的效果。
2.面對(duì)突發(fā)疫情第127屆廣交會(huì)的分享
此次廣交會(huì)在政策方面非常支持傳統(tǒng)企業(yè)走向線上。

三、應(yīng)市場(chǎng)需求而晉級(jí)的新服裝公司
1. 發(fā)展可持續(xù)的盈利模式，剔除不良的經(jīng)營(yíng)邏輯
把公司的未來和盈利的期望寄托在上家客戶身上、打價(jià)格戰(zhàn)，接最大的客戶和更大的訂單、薄利多銷、放棄對(duì)自己的升級(jí)都只會(huì)讓公司越來越難運(yùn)行。
2.打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)合作不可替代性，爭(zhēng)取市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。
多元化發(fā)展，降低對(duì)客戶的依賴度，提高自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力從被選擇方轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇方提高自己的生存能力。

四、如何把握社交商業(yè)時(shí)代的紅利
1. 分享經(jīng)濟(jì)促進(jìn)社交商業(yè)時(shí)代的加速發(fā)展。
通過社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容和溝通了解讓合作變得更加快捷高效。
2. 私域運(yùn)營(yíng)打破傳統(tǒng)買賣關(guān)系，建立起社交商業(yè)時(shí)代的變現(xiàn)紅利。
通過多渠道開發(fā)目標(biāo)客戶，通過私域營(yíng)銷吸引客戶關(guān)注，通過提升公司的服務(wù)來讓客戶跟我們產(chǎn)生合作共贏。


素材整理：何先怡
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

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