火蝠案例 | 拼多多的置物架小店月銷提升至42W+，有何不同之處？
如今，人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)輕松地在各大電商平臺購買置物架。這種便利的購物方式使得越來越多的消費(fèi)者愿意將置物架作為家庭和辦公環(huán)境的必備家具之一。電商的崛起為置物架市場提供了無限的發(fā)展空間，使得市場規(guī)模有望進(jìn)一步擴(kuò)大。
居住空間的有限性使得人們更加注重家居空間的利用效率，人們渴望利用有限的空間創(chuàng)造出更多的儲存空間，因此更多的人開始購買各種類型的置物架來解決儲存難題。家庭置物架逐漸成為了家居裝飾和儲物的必備之物。
- 市場篇 -
隨著人們對個性化、美觀和實(shí)用性需求的不斷增長，置物架市場正在迅速發(fā)展壯大。2023-2028年中國置物架行業(yè)市場專題研究及市場前景預(yù)測評估報告指出，2020年置物架市場規(guī)模達(dá)到93.54億元。
未來隨著生產(chǎn)企業(yè)金屬置物架需求量整體也將步入調(diào)整期，流通企業(yè)貢獻(xiàn)的社會物流總額將會增加，社會物流總額將呈現(xiàn)穩(wěn)中趨升的發(fā)展態(tài)勢，保守估計，未來社會物流總額的增速可穩(wěn)定在6%以上，2020年，工業(yè)及商用金屬置物架市場需求可達(dá)126萬噸。
與火蝠合作的置物架商家李蘭（化名）夫婦兩人自有一家小型工廠，主要生產(chǎn)板材類產(chǎn)品，自產(chǎn)自銷，為提高營銷效率，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商。在火蝠電商的幫助下，兼顧消費(fèi)者需求和平臺特點(diǎn)，找準(zhǔn)置物架行業(yè)布局“關(guān)鍵”，拼多多店鋪單月營收由17W+提升至42W+，季度銷售額突破120W+，獲得線上新增量。
- 運(yùn)營篇 -
人們對個性化、美觀和實(shí)用性需求的增加，置物架市場呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。地區(qū)市場的發(fā)展差異和行業(yè)競爭的激烈程度為行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，但也為企業(yè)提供了發(fā)展的機(jī)遇。
通過不斷創(chuàng)新和適應(yīng)消費(fèi)者需求的能力，置物架市場有望保持健康發(fā)展，并為人們的生活提供更加便利和美觀的選擇。
李蘭夫婦兩人自己做了半年，由于缺乏電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，僅僅把店鋪?zhàn)鳛楫a(chǎn)品的“線上官網(wǎng)”，開年之后店鋪數(shù)據(jù)持續(xù)下降。為突破營銷壁壘，贏取更多利潤空間，在洞察到市場前景后，李蘭夫婦找到了火蝠電商，打定主意喚醒線上新活力。
“大家對于辦公環(huán)境和生活環(huán)境的追求，已經(jīng)從實(shí)用變成了美觀實(shí)用，置物架不再是一個單純收納的工具，更是發(fā)揮自己創(chuàng)意的小舞臺?！崩钐m說道。
對于中小企業(yè)來說，營商最重要的，一是品質(zhì)、二是運(yùn)營。
作為源頭生產(chǎn)商，李蘭的店鋪在品質(zhì)上更能夠保證真材實(shí)料，在制作工藝上更能凸顯自己的想法和創(chuàng)意，具有很大的市場優(yōu)勢。但是，店鋪產(chǎn)品鏈接高度重復(fù)，且沒有核心爆款，導(dǎo)致店鋪銷量持續(xù)走低。
了解到商家李蘭的核心需求后，火蝠運(yùn)營人員深云（花名）圍繞店鋪產(chǎn)品、店鋪評分、鏈接和數(shù)據(jù)四個維度進(jìn)行了全面分析：
1、產(chǎn)品：價格競爭力中等，兩種樣式，每種款式一層到三層，按照不同場景規(guī)劃詳情；
2、店鋪評分：店鋪星級4.7，領(lǐng)航員只有三個鏈接，且兩個低于30%；
3、鏈接：按照不同的類目和場景，分成了三大類別產(chǎn)品，廚房、辦公和家居；
4、數(shù)據(jù)：店鋪核心數(shù)據(jù)指標(biāo)整體呈現(xiàn)下滑趨勢。
深云通過對店鋪全面的診斷及分析，對癥下藥，從場景多樣化、推廣計劃、以及打造爆款等方面進(jìn)行了方向規(guī)劃和策略執(zhí)行。
“同樣的產(chǎn)品應(yīng)用在不同的場景，避免了重復(fù)鏈接；優(yōu)化推廣計劃，穩(wěn)住下降趨勢；根據(jù)真實(shí)數(shù)據(jù)反饋，確定爆款鏈接重點(diǎn)推廣?！?/strong>深云說道。
- 推廣篇 -
置物架行業(yè)覆蓋群體較大，市場空間與產(chǎn)值足夠大，好的服務(wù)與解決方案必然帶來較大的回報。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重點(diǎn)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，在激烈競爭的情況下，不斷優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，是李蘭和深云當(dāng)下需要考慮的問題。
“接手前，店鋪鏈接都在全站推廣，整體數(shù)據(jù)呈現(xiàn)下滑趨勢?！鄙钤普f，“略微提高投產(chǎn)出價觀察數(shù)據(jù)變化，先止住下滑，分析數(shù)據(jù)后選定下一階段主推款?！?/p>
“店鋪鏈接很多，類目很多，但有的類目日銷三千可以上榜單，有的五千也上不到榜單?！痹诹私獾狡放频赇伒膶?shí)際情況后，深云根據(jù)前期數(shù)據(jù)分析，選定了廚房收納的類目，符合低gmv上榜單的要求，再結(jié)合全站的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步選定鏈接。“切換成搜索推廣，重新拉升權(quán)重，周期一周左右。”
無論是任何類目的商品，消費(fèi)者關(guān)注的核心依然是品質(zhì)，即如何在最短時間內(nèi)讓消費(fèi)者了解商品，并放心下單購買。“因?yàn)槭羌揖由钣闷?，消費(fèi)者對于產(chǎn)品質(zhì)量格外看重，購前購后體感也不容忽視?！?/strong>李蘭對此深有感觸，取得消費(fèi)者的信任是關(guān)鍵。
“店鋪差評過多導(dǎo)致DSR評分降低，且低于行業(yè)30%，嚴(yán)重影響店鋪流量?！痹谙嗬^完成穩(wěn)定趨勢和確定主推款的策略后，深云開始了優(yōu)化領(lǐng)航員，“配合搜索的拉升，要進(jìn)一步優(yōu)化評價和領(lǐng)航員評分，把銷量前三的產(chǎn)品和主推鏈接都開啟好評有禮，初期每單送一元，充值費(fèi)用300。”
接下來優(yōu)化搜索推廣，“搜索計劃是用ocpx模式，前四天的投產(chǎn)比是以單量為核心，重點(diǎn)在于單量的增長”深云告訴我們，“四天后每天略調(diào)整投產(chǎn)比，注意虧損程度和客戶反饋，尤其要保證和掌柜的密切溝通，因?yàn)橐肴〉眠M(jìn)一步的效果，推廣花費(fèi)還是需要掌柜的支持。溝通說明運(yùn)營的時間節(jié)點(diǎn)，并嚴(yán)格執(zhí)行，可以幫助自己和客戶建立信任度?！?/p>
“根據(jù)當(dāng)時的預(yù)估，搜索單量穩(wěn)達(dá)到每天200單左右，鏈接切換到全站推廣，逐步提升ROI，單量穩(wěn)定在150單左右。同時店鋪其他鏈接流量和單量也被帶動有所提升，調(diào)整全站出價，目標(biāo)盡量少支出的情況下，保證單量的提升?！鄙钤普f道。
“同樣的產(chǎn)品應(yīng)用在不同的場景，避免了重復(fù)鏈接；優(yōu)化推廣計劃，穩(wěn)住下降趨勢；根據(jù)真實(shí)數(shù)據(jù)反饋，確定爆款鏈接重點(diǎn)推廣”，在深云以及火蝠團(tuán)隊(duì)的助力下，有效控本提效，營業(yè)額持續(xù)提升，4月份增長9.04%，5月份增長38.14%，6月份增長12.91%……
動銷率100%，每個鏈接都能出單；店鋪達(dá)到第六層級，營業(yè)額穩(wěn)定；從產(chǎn)品布局看爆款、利潤款等很清晰，便于店鋪打造新品。
對于同類產(chǎn)品玩法，深云分享了自己的經(jīng)驗(yàn)，“先對產(chǎn)品分析，找出可以適合哪幾個場景，可以上架什么類目；類目分析，包括自身價格、款式等綜合競爭力；初期選擇自己競爭力比較靠前的類目上架，當(dāng)作核心鏈接去做；當(dāng)整個店鋪權(quán)重和銷量提升競爭力提高了，拓展其他類目就是水到渠成的事了。”
隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)升級，消費(fèi)者對家居日用品的需求也越來越高。不僅是為“家”花錢，也是悅己消費(fèi)，更加表明了新一代消費(fèi)群體對生活充滿熱愛的態(tài)度，線上消費(fèi)潛力進(jìn)一步釋放。
人們對于整潔有序環(huán)境的追求、辦公環(huán)境的多樣化需求以及電商的興起，都為置物架市場帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。要想在日益擁擠的市場中脫穎而出，就需要更具創(chuàng)新性和差異化的產(chǎn)品。品牌和企業(yè)也需要充分了解市場的現(xiàn)狀，洞悉市場未來的趨勢，滿足消費(fèi)者多元化、個性化的需求。
