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有人說(shuō)，2023年開(kāi)始，在家電行業(yè)不具備服務(wù)用戶能力的那些經(jīng)銷商，將率先步入一輪“末位淘汰賽”，出局只是時(shí)間問(wèn)題，肯定是混不下去了。

常偉||撰稿

存量市場(chǎng)的換新用戶需求激活，用戶時(shí)代的服務(wù)能力拓展培養(yǎng)，以及去規(guī)?；惖烙芰μ嵘?/p>

當(dāng)前，擺在家電產(chǎn)業(yè)眾多企業(yè)、商家面前的挑戰(zhàn)和困難有不少，包括渠道的精細(xì)化、產(chǎn)品的差異化，以及營(yíng)銷的精準(zhǔn)化、服務(wù)的創(chuàng)新化等。不過(guò)，在家電圈看來(lái)，相對(duì)于家電企業(yè)而言，家電經(jīng)銷商如今面對(duì)的壓力最多、挑戰(zhàn)最大，集中在三個(gè)方面。當(dāng)然，是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品到方案的破冰

這幾年家電消費(fèi)市場(chǎng)，有一個(gè)非常明顯的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，就是價(jià)格為王、渠道為王的時(shí)代，已經(jīng)過(guò)去；而產(chǎn)品為王、營(yíng)銷制勝的周期也將結(jié)束，正在開(kāi)啟一輪以場(chǎng)景體驗(yàn)為支撐的一攬子綜合服務(wù)解決方案主導(dǎo)。也就是說(shuō)，不管是正在開(kāi)啟“老房子重裝”，還是持續(xù)進(jìn)行的“新房子裝修”，家電都要與家裝打通，與家居一體化融合。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，家電從家庭裝修開(kāi)始，到設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試和服務(wù)，由家電廠商共同合作，并面向用戶提供“一步到位”的一站式解決方案，背后所依靠的就是商家的服務(wù)落地能力，依托的是面向用戶的全流程服務(wù)意識(shí)、服務(wù)體系。

從產(chǎn)品到方案，聽(tīng)著簡(jiǎn)單，道理也清晰，而且經(jīng)營(yíng)不同品類、不同品牌的家電經(jīng)銷商也容易面向用戶拉通。問(wèn)題的難點(diǎn)是，現(xiàn)在很多家電經(jīng)銷商壓根沒(méi)有服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)體系，也沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，還是在“一錘子買賣”，追求盡快將更多家電、更高利潤(rùn)的家電，賣給用戶。

所以在家電產(chǎn)業(yè)的這一輪變革中，經(jīng)銷商要想不被替代、淘汰，就必須要有服務(wù)的意識(shí)和能力，在“利用產(chǎn)品賺差價(jià)”的基礎(chǔ)上，探索“利用多層次、多方位”服務(wù)盈利來(lái)，建立新的能力和手段。

線下到線上的拉通

這幾年家電渠道的碎片化，持續(xù)而豐富。對(duì)于眾多線下的家電經(jīng)銷商，雖然通過(guò)與海爾、美的，或者京東、天貓、拼多多的合作，也逐步開(kāi)始建立線上引流的意識(shí)、線上經(jīng)營(yíng)推廣的嘗試。但是，從線下實(shí)體店，到線上利用網(wǎng)店、直播平臺(tái)、社群等方式推廣、引流和賣貨，這些都不是經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。

當(dāng)前很多家電經(jīng)銷商的生意不好，貨賣不動(dòng)的原因。不只是用戶需求端的不旺盛、不活躍，還包括短網(wǎng)店小程序分銷、視頻帶貨、達(dá)人團(tuán)購(gòu)，以及直播賣貨、小區(qū)和集市擺攤等一系列線上、線下的零售分銷渠道層出不窮，即便是一個(gè)家電導(dǎo)購(gòu)員，如今就是一個(gè)零售的小渠道。

眾多經(jīng)銷商所面臨的局面，不只是線上和線下零售渠道的多樣化，還包括線上、線下引流獲客的手段單一且傳統(tǒng)。當(dāng)前，線下不只是進(jìn)農(nóng)村集市擺攤，城市小區(qū)擺攤也開(kāi)始走熱，同時(shí)與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、大企業(yè)等單位的內(nèi)購(gòu)會(huì)、團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)；線上的引流，已經(jīng)不只是朋友圈、社群的促銷活動(dòng)推廣，還包括利用達(dá)人帶貨和團(tuán)購(gòu)策劃，以及借助品牌企業(yè)、平臺(tái)商家的主題促銷搭順風(fēng)車等。

對(duì)于零售渠道的變化，經(jīng)銷商絕對(duì)不能孤立的看，必須要認(rèn)清渠道變化背后的用戶群體喜好、追求等變化，從中發(fā)現(xiàn)規(guī)律、總結(jié)模式，就能找到不同渠道的應(yīng)對(duì)舉措。比如說(shuō)，線上直播關(guān)注價(jià)格，但更關(guān)注產(chǎn)品功能和技術(shù)的差異化，而線下小區(qū)擺攤，既追求體驗(yàn)，更關(guān)注信任感建立，也是推廣品牌精品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

下沉市場(chǎng)的深耕

下沉市場(chǎng)在最近的5年間，在京東、天貓、蘇寧等零售強(qiáng)企的持續(xù)拉動(dòng)下，今年開(kāi)始呈現(xiàn)出一片活躍、繁榮的局面。特別是為眾多面臨“生存還是滅亡”選擇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，不過(guò)也對(duì)傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷渠道也展開(kāi)一輪再造與重構(gòu)。

目前聚焦下沉市場(chǎng)，不單指五六級(jí)的農(nóng)村，還有三四級(jí)的縣城。面對(duì)眾多家電品牌商、零售商進(jìn)入下沉市場(chǎng)，他們?cè)谑袌?chǎng)的“最后一公里”搶奪，則是依靠眾多的經(jīng)銷商，包括縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)上的商家群體。如何借助這一輪的下沉市場(chǎng)東風(fēng)“搶用戶”。這才是經(jīng)銷商“臨門一腳”落地能力的考驗(yàn)。

下沉市場(chǎng)突破的關(guān)鍵，就在于面對(duì)小區(qū)、社區(qū)，以及小區(qū)物業(yè)、村委會(huì)，還有直達(dá)村民和居民的各種社群，甚至老用戶的“老帶新”群體，展開(kāi)一輪橫縱打通的矩陣式推廣體系，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)面融合。目前來(lái)看，這一套商業(yè)市場(chǎng)的打法，還需要經(jīng)銷商探索和試錯(cuò)，應(yīng)該盡快利用不多的窗口期，加快實(shí)踐。

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