引 言

在早期的時候，很多國際品牌想進入中國市場，但卻對中國市場的客群和渠道不那么熟悉，出現(xiàn)了水土不服的情況。代理商的出現(xiàn)為解決這類問題起到了一個很好的承上啟下的作用。


品牌代理商的發(fā)展與未來
以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點，不代表本平臺觀點。

參與者

冷蕓時尚圈3群群友
時間：2019年2月23日

莊主：Mandy-重慶-買手

討論提綱

01代理商的定義
02代理商的經(jīng)營
03代理商的未來

莊主簡介

1、畢業(yè)于美國印第安納大學(xué)布盧明頓分校，主修Apparel Merchandising, 在2014年取得學(xué)士學(xué)位。
2、就職于國際品牌代理商公司，擔(dān)任買手的工作，工作了4年，已經(jīng)為2個美國品牌和2個歐洲品牌工作過。

一、代理商的定義?

1. 什么是代理商？

討論如下。
Mandy Liu-重慶-買手:
什么是品牌代理商？

Vincent 鄭-上海-外貿(mào)和時尚孵化器:
品牌代理商是代理國外品牌的人（公司），幫國外品牌在中國做銷售和推廣。

梓桐Zandra-上海-商品企劃:
品牌代理商是有品牌授權(quán)可銷售本品牌的產(chǎn)品的人（公司）。

yake-上海-3群副群主:
品牌代理商取得品牌代理權(quán)，負責(zé)品牌在某區(qū)域的銷售。

鄧冪-深圳-買手:
品牌代理商是擁有品牌方特許經(jīng)營權(quán)的公司。

Mandy Liu-重慶-買手:
是的，早期國際品牌想進入中國市場，但卻對中國市場的客群和渠道以及如何推廣不那么熟悉，這個時候代理商的出現(xiàn)就起到了一個很好的承上啟下的作用。

Jerry-上海-商品企劃:
品牌代理商應(yīng)該也有授權(quán)設(shè)計和生產(chǎn)權(quán)。

梓桐Zandra-上海-商品企劃:
代理商的權(quán)利一般指的應(yīng)該是銷售權(quán)。

鄧冪-深圳-買手:
一般沒有授權(quán)設(shè)計和生產(chǎn)權(quán)，除非雙方合資經(jīng)營，但那就叫經(jīng)銷商了。

跑跑-太原-學(xué)生:
品牌代理商應(yīng)該是主要負責(zé)經(jīng)營。

Mandy Liu-重慶-買手:
代理商基本上是不能參與設(shè)計的，但是可以給品牌提供一些建議。其實大部分群友對代理商的認識都是正確的。代理商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或者服務(wù)的單位或者個人。代理商具有商品的所有權(quán)（買斷制造商的服務(wù)/產(chǎn)品），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制。其實代理商最首要的目標(biāo)就是經(jīng)營和銷售。與品牌公司不同，品牌公司需要經(jīng)營品牌形象，做設(shè)計，做市場推廣，同時兼顧著銷售。

yake-上海-3群副群主：
國內(nèi)很多品牌也是靠代理商發(fā)展起來的。

小結(jié)：
代理商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或者服務(wù)的單位或者個人。代理商具有商品的所有權(quán)（買斷制造商的服務(wù)/產(chǎn)品），獲得經(jīng)營利潤；多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制。

2. 代理商與品牌的合作類型？

討論如下：

Mandy Liu-重慶-買手:
那么代理商也分很多類型，今天想跟群友們分享與品牌公司合作的兩種類型的代理商。第一種類型是聯(lián)營代理。聯(lián)營代理商——代理商和品牌公司共同經(jīng)營。品牌公司提供貨品，根據(jù)商業(yè)條件可能部分提供裝修補貼。代理商負責(zé)報店，與商場協(xié)商店鋪位置及開店條件。貨品由品牌公司配貨，到季末可以退貨，代理商不承擔(dān)任何貨品壓力。利潤按照商業(yè)條件分成。

yake-上海-3群副群主：
聯(lián)營代理沒有庫存積壓，這個會是未來代理商發(fā)展的主流模式嗎？

Mandy Liu-重慶-買手:
應(yīng)該不會的，一般都是品牌起步階段可能會提供這樣的方式。通常提供聯(lián)營代理方式的品牌，都在品牌發(fā)展的階段，可能知名度不夠高，也可能是銷售不那么理想。這時，品牌公司會選擇聯(lián)合經(jīng)營的模式。

總結(jié)一下：
1. 品牌公司負責(zé)貨品費用；
2. 代理公司負責(zé)門店選擇，商場租金，物業(yè)等一切相關(guān)費用；
3. 共同負責(zé)或者根據(jù)商業(yè)條件均攤裝修費用；
4. 利潤共享。

Hogen-無錫-零售:
目前這種模式不多。

Mandy Liu-重慶-買手:
聯(lián)營對于代理商來說，壓力會小很多。

Hogen-無錫-零售:
品牌方需要承擔(dān)的庫存壓力太大。

Mandy Liu-重慶-買手：
對，所以這種方式一般不會適用于已經(jīng)很有知名度的大品牌。

Derek-上海-PM：

或者成熟的品牌進入新的市場，為了快速把貨鋪開，與當(dāng)?shù)乇容^成熟的零售商進行聯(lián)合經(jīng)營。

Hogen-無錫-零售：
海瀾之家目前也還是這個模式，但是從前年開始一些具體條例有些變動。

Mandy Liu-重慶-買手：
那么第二種就是大家可能比較熟悉的買斷式代理商。

Hogen-無錫-零售：
海瀾之家好像就是自己最大的聯(lián)營代理商。因為海瀾之家自己有買手去供應(yīng)商看貨。

Mandy Liu-重慶-買手：
海瀾之家一般是怎樣尋找合作的代理呢？

Hogen-無錫-零售：
實力資金雄厚，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系或者房源這種代理。

Mandy Liu-重慶-買手：
那我先繼續(xù)說第二種代理商和品牌商的合作方式：代理商自主訂貨和買貨。在代理商與品牌公司報店的同時，提交給品牌公司該店的3-5年買貨計劃，待品牌商批準(zhǔn)審核了開店的商場以及開店的地址，并同時認同買貨計劃后，代理商需根據(jù)賣貨計劃（OTB）買斷貨品，庫存由自己承擔(dān)。品牌公司會給出經(jīng)營的授權(quán)書給代理商，到期截至，可選擇續(xù)約或者關(guān)店。

這種方式就是之前提到的買斷型代理商，現(xiàn)在的代理商基本上大部分都是以這樣的形式與品牌商合作的。采用這樣的方式合作，代理商就會承擔(dān)非常大的貨品風(fēng)險。一般代理商與一線國際品牌合作，雙方對買貨的金額是有約定的。如果代理商的銷售達不到與品牌商簽訂的OTB金額。就勢必會造成庫存的積壓。

yake-上海-3群副群主：
這對代理商的買貨計劃要求要很高。

Hogen-無錫-零售：
這對于代理商的能力要求也很高。

Derek-上海-PM：
這種買斷貨，如果有些款不好賣會不會都是品牌公司進行調(diào)換貨？還是不同的經(jīng)銷商自己和品牌公司談合同條款？

Mandy Liu-重慶-買手：
不同經(jīng)銷商會有不同的一些條約，但是我這邊接觸到的代理商通常是不能調(diào)換貨品的，自己全權(quán)負責(zé)庫存。

Jerry-上海-商品企劃：
生意做大的品牌會不太愿意跟小代理商合作，品牌會費很多精力去管理。

Mandy Liu-重慶-買手：
所以造成了很多經(jīng)銷商都被庫存積壓到資金鏈斷裂。

小結(jié)：
1. 聯(lián)營代理商
聯(lián)營代理商——代理商和品牌公司共同經(jīng)營。品牌公司提供貨品，根據(jù)商業(yè)條件可能部分提供裝修補貼。代理商負責(zé)報店，與商場協(xié)商店鋪位置及開店條件。貨品由品牌公司配貨，到季末可以退貨，代理商不承擔(dān)任何貨品壓力。利潤按照商業(yè)條件分成。

品牌公司——貨品費用。
代理公司——門店選擇，商場租金，物業(yè)等一切相關(guān)費用。
共同負責(zé)或者根據(jù)商業(yè)條件均攤——裝修費用。
利潤——共享。

2. 買斷型代理商
買斷型代理商——代理商自主訂貨和買貨。在代理商與品牌公司報店的同時，提交給品牌公司該店的3-5年買貨計劃，待品牌商批準(zhǔn)審核了開店的商場以及開店的地址，并同時認同買貨計劃后，代理商需根據(jù)賣貨計劃（OTB）買斷貨品，庫存由自己承擔(dān)。品牌公司會給出經(jīng)營的授權(quán)書給代理商，到期截至，可選擇續(xù)約或者關(guān)店。

品牌公司負責(zé)——貨品。
代理公司負責(zé)——門店選擇，商場租金，物業(yè)等一切相關(guān)費用，貨款。
共同負責(zé)或者根據(jù)商業(yè)條件均攤——裝修費用。
利潤——代理商自組經(jīng)營，自己承擔(dān)利潤或者損失。

3. 為什么品牌會選擇代理商？

討論如下：

Mandy Liu-重慶-買手：
各位群友覺得，為什么品牌會選擇代理商呢？

Derek-上海-PM：
開店鋪貨需要很多資金周轉(zhuǎn)。

WAITING-上海-自媒體商務(wù)：
因為要開拓市場！品牌與代理商可以共同承擔(dān)風(fēng)險。

Jerry-上海-商品企劃：
好的代理商能幫助品牌快速發(fā)展。

跑跑-太原-學(xué)生：
品牌廣撒網(wǎng)是為了更好發(fā)展。

康康-齊齊哈爾-服裝學(xué)生：
品牌在一個新的區(qū)域不熟悉環(huán)境，需要代理商來開拓市場。

Jerry-上海-商品企劃：
在渠道上，當(dāng)?shù)氐拇砉疽哺虚T路，會比公司自己去談方便很多。

Derek-上海-PM：
零售商有成熟的銷售渠道。

yake-上海-3群副群主：
產(chǎn)品這塊，公司能有更多的時間去做好產(chǎn)品本身的設(shè)計；銷售這塊可以交給更了解市場的代理商去開拓。

WAITING-上海-自媒體商務(wù)：
省級代理商都知道自己的末路是：做不好沒有盈利，做好了將面臨總公司收回。

Mandy Liu-重慶-買手：
首先，品牌商不能完全的了解當(dāng)?shù)氐氖袌霾季?，以及獲得當(dāng)?shù)氐那蕾Y源等等。代理商由于本身就具有一定的渠道通路，且更了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，在買貨及選址方面會更加合理。

跑跑-太原-學(xué)生：
“總公司收回”的意思難道是“總公司已經(jīng)發(fā)展好了，不需要代理商開拓市場”嗎？

Jerry-上海-商品企劃：
自己做好了被公司收回去也是很慘了。

Hogen-無錫-零售：
感覺這幾年經(jīng)濟形勢不好。

Mandy Liu-重慶-買手：
話題收回來，第二個品牌選擇代理商的原因是代理商由于需要買斷貨品，品牌商不需要承擔(dān)任何庫存的風(fēng)險。很多代理商都是因為庫存太大而導(dǎo)致公司無法再經(jīng)營。這個方面就像之前幾位群友提到的。品牌公司保證自己的貨品的鋪貨量的同時，自己不需要承擔(dān)庫存的風(fēng)險。

康康-齊齊哈爾-服裝學(xué)生：
我家屬于零售商，同一條街上的另一家店，有的產(chǎn)品她會以虧本的價格買出去，以此來吸引顧客，然后在別的產(chǎn)品上提高價格來盈利。

yake-上海-3群副群主：
庫存確實是個讓人頭疼的事，所以做好OTB是很重要的。

Mandy Liu-重慶-買手：
對的，在無法改變OTB總額的情況下，非常考驗經(jīng)銷商買貨的水平。但是通常品牌公司會在每一個category里面限定“must buy”的SKU。

Derek-上海-PM：
而且“must by”深度都有要求。

Mandy Liu-重慶-買手：
一方面品牌公司是想自己的主打款能夠全國的店鋪都能出現(xiàn)，不管是直營還是經(jīng)銷。另一方面，這樣的款式通常都會請明星穿，或者出現(xiàn)在海報上面。

Jerry-上海-商品企劃：
就是對經(jīng)銷商的買貨有一個指引和建議。

Mandy Liu-重慶-買手：
對的，而且是強制性的必須下單。

Derek-上海-PM：
海報相關(guān)的銷售支持要看店鋪等級，低等級的店鋪不一定都會支持到。

Mandy Liu-重慶-買手：
這樣的款式可能對陳列很棒，但是不一定適合當(dāng)?shù)氐氖袌?，就像全國來說，款式的選擇南北差異還是很大的。那么到最后，可能就會變成代理商的庫存。第三個選擇代理商的原因是：知名品牌通常會要求代理商自費裝修費用，品牌商在店鋪布局時，不需要再承擔(dān)裝修費用。這樣品牌公司也不需要承擔(dān)開店的費用。

yake-上海-3群副群主：
一般情況下怎么控制好避免貨物成為庫存呢？

WAITING-上海-自媒體商務(wù)：

一般每一款商品都有一個生命周期，所以代理商需要關(guān)注商品銷售趨勢走向，及時做出調(diào)整策略。

Mandy Liu-重慶-買手：
那么第四個選擇與代理商合作的原因是： 代理商由于自主經(jīng)營，需要全權(quán)負責(zé)人才招聘和配置。品牌公司無需自主招聘并承擔(dān)人力資源成本。

Karla-上海-3群副群主：
品牌公司的壓力小了很多。

Mandy Liu-重慶-買手：
總結(jié)來看，與代理商合作，品牌公司可以不付出裝修成本、人力資源成本，不用積壓庫存，同時代理商能幫助品牌開拓市場和渠道，了解客群，試探產(chǎn)品的市場反饋等等。這也是為什么品牌商愿意與代理商合作的一部分原因。

Karla-上海-3群副群主：
嗯，代理商都是在品牌公司訂貨會的時候選貨嗎？

Mandy Liu-重慶-買手：
對的。

yake-上海-3群副群主：
這樣感覺品牌方壓力要小，反而代理商壓力大。

小結(jié)：
為什么品牌會選擇代理商？

a)品牌商不能完全的了解當(dāng)?shù)氐氖袌霾季?，以及獲得當(dāng)?shù)氐那蕾Y源。代理商由于本身就具有一定的渠道通路，且更了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，在買貨及選址方面會更加合理。
b)代理商由于需要買斷貨品，品牌商不需要承擔(dān)任何庫存的風(fēng)險。很多代理商都是因為庫存太大而導(dǎo)致公司無法再經(jīng)營。
c)知名品牌通常會要求代理商自費裝修費用，品牌商在店鋪布局時，不需要再承擔(dān)裝修費用。
d)代理商由于自主經(jīng)營，需要全權(quán)負責(zé)人才招聘和配置。品牌公司無需自主招聘并承擔(dān)人力資源成本。

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二、代理商的經(jīng)營?

1. 代理商如何參與買貨？

討論如下：


Mandy Liu-重慶-買手：
在上面提到的這么多的壓力的情況下，代理商是如何經(jīng)營和買貨的呢？代理商的OTB會受到哪些因素的影響呢？還有代理商的經(jīng)營模式有哪些？

在之前的討論中有部分提到代理商是怎樣買貨的。代理商通常是在報店的過程中，與品牌公司確定該店3-5年的買貨金額。代理商全權(quán)負責(zé)整個買貨過程。一般代理商都會有自己的買手，因為OTB是已經(jīng)在合同中雙方都約定完成的，所以代理商的買手只需要負責(zé)制定買貨的結(jié)構(gòu)、比例、深度等等。

所以其實這樣一點就應(yīng)該和品牌公司的買手做planning是差不多的，只是代理商不能自由的減少每個店鋪的買貨金額，但是可以通過往年的銷售數(shù)據(jù)制定出一些男女銷售的占比，上下裝的占比，各個品類的占比，以及尺碼的distribution。

Karla-上海-3群副群主：
深度是指什么呀？

Mandy Liu-重慶-買手：
深度就是在選款的時候，應(yīng)該選擇多大的數(shù)量。比如有一些款式是很前衛(wèi)獨特的，但是不是類似于基本款大眾都會選擇的，那么這樣的款式可能在深度上就會比較淺，定量上也會比較少一些。

小結(jié)：
代理商如何參與買貨？

代理商通常是在報店的過程中，與品牌公司確定該店3-5年的買貨金額。代理商全權(quán)負責(zé)整個買貨過程。一般代理商都會有自己的買手，因為OTB是已經(jīng)在合同中雙方都約定完成的，所以代理商的買手只需要負責(zé)制定買貨的結(jié)構(gòu)、比例、深度等等。

2. 代理商的OTB是由哪些因素決定的？

討論如下：


Mandy Liu-重慶-買手：
那么代理商的OTB是由哪些因素影響的呢？這里我跟大家分享的是一些國際品牌的代理商會面臨的一些費用。費用首先是代理商報店時的預(yù)估的銷售額，預(yù)估的每年的增長額，這些費用會受到關(guān)稅、平均折扣、匯率的影響。

yake-上海-3群副群主：
匯率這個影響會很大嗎？?

Mandy Liu-重慶-買手：
其實挺大的。因為一般來說買貨額不會很少，主要還是看買貨額基數(shù)的大小。還有的是在提貨期間外貿(mào)上的一些條約影響，比如提貨的方式是FOB的話，品牌公司發(fā)貨時只負責(zé)裝船，裝船后的運輸費用，保險等等都會影響。其他因素還有租金、人力成本、裝修、貨品折舊、cogs以及shortshipment等等。

小結(jié)：

代理商的OTB是由哪些因素決定的？

預(yù)估每月銷售額（含稅），預(yù)估每年增長額關(guān)稅、平均折扣、Shortshipment、租金、人員成本、裝修、資產(chǎn)、貨品折舊、FOB、保險、Cost of goods sold 等等。

3. 代理商的經(jīng)營模式？（渠道 、開店、提貨、折扣、清貨、商品管理）

討論如下：

yake-上海-3群副群主：
國內(nèi)品牌的會在不同地域有分銷商（個體戶加盟店）。國外品牌是代理商自己開店嗎？

Mandy Liu-重慶-買手：
首先，代理商都是對當(dāng)?shù)氐纳虉龌蛘哔徫镏行那婪浅Ａ私獾?。所以會選擇一些他們認為合適的商場報店。通常來說品牌公司審核這樣的報店會根據(jù)以下幾個因素：

1. 該城市是否已經(jīng)有自己的品牌，如果有，店與店的距離是否合適，會不會影響彼此的生意；
2. 該商場的是否合適自己的品牌；
3. 提報的樓層是否合適自己的品牌 ，特別是周圍是否有自己的競爭品牌，通常會跟競爭品牌開在相鄰的位置。因為我主要了解一些國外品牌的經(jīng)銷商，所以今天大多都是分享國外品牌代理商的一些模式。

第二步，品牌公司認同該開店位置后，代理商和品牌商將會協(xié)議這家店鋪的買貨金額。

第三步就是裝修、買貨等。

代理商付款接貨以后，通常是FOB的接貨模式，保險及運費、關(guān)稅等都是由代理商自行負責(zé)。到店后的銷售和折扣也由代理商自行負責(zé)。品牌會要求代理商保持一定的折扣，不要過低影響品牌形象，但是沒辦法做到絕對的杜絕。有品牌一個城市有多個代理商，有品牌是按照區(qū)域選擇代理商。

以上為代理商和品牌合作經(jīng)營的一個流程和模式。

小結(jié)：
代理商的經(jīng)營模式？（渠道、開店、提貨、折扣、清貨、商品管理）

通常代理商都是和商場或者購物中心有合作，可以為品牌公司提供渠道的公司。同時代理商也需要有大量的資金作為買貨提貨的儲備。這里我們討論買斷型的代理商。品牌公司通?？刂频淖顬閲?yán)格的是開店的選址（通常需要跟品牌的競爭品牌開在一起），同時必須嚴(yán)格協(xié)議OTB。從代理商付款接貨以后，通常是FOB的接貨模式，保險及運費、關(guān)稅等都是由代理商自行負責(zé)。到店后的銷售和折扣也由代理商自行負責(zé)。品牌會要求代理商保持一定的折扣，不要過低影響品牌形象，但是沒辦法做到絕對的杜絕。有品牌一個城市有多個代理商，有品牌是按照區(qū)域選擇代理商。

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三、代理商的未來

討論如下：

Mandy Liu-重慶-買手：
那么最后一個部分，是想跟大家討論一下代理商的未來。其實分享了以上幾個部分后，大家能體會到代理商其實挺不容易的，他們背負了很多的壓力。所以在代理商眼里，最重要的就是銷售。如果銷售不好，那么代理商公司也支撐不了很長時間。

Jerry-上海-商品企劃：
有實力了還是自己做品牌比較好吧，不然都是為別人做了嫁衣。

Zoe-山西-創(chuàng)業(yè)：
是的，尤其是賣好了要被收回。不過自己做品牌也難。

Mandy Liu-重慶-買手：
首先，銷售不好就一定會存在庫存的壓力。這個時候代理商的老板就會自行尋找特賣場（有可能是在品牌不知情的情況下）去清庫存。這樣的特賣場可能就不符合品牌的定位。

yake-上海-3群副群主：
放到奧特萊斯嗎？

Mandy Liu-重慶-買手：
對，有些是奧特萊斯。因為貨品是被代理商買斷了，那么代理商可以用一些其他方式去規(guī)避品牌的問題，比如他們自己也可能轉(zhuǎn)賣庫存。

yake-上海-3群副群主：
轉(zhuǎn)賣給誰呢？

Mandy Liu-重慶-買手：
品牌是不希望特賣的，因為會損失一些品牌形象。特賣場比如奧特萊斯等等，或者像一些電商。

yake-上海-3群副群主：
明白了，這樣的情況每年庫存轉(zhuǎn)賣都差不多還是持一個下降或者上升模式呢？

Mandy Liu-重慶-買手：
這個不一定的，看看能不能找到買家接手，同時要看價格是否能雙方接受。代理商的未來還會面對的問題是，庫存壓力很大的時候，同時代表著資金也會很緊張，可能就沒有辦法給到員工一些相應(yīng)的福利，那么必然也會造成人才的流失。優(yōu)秀人才薪酬跟不上，留不住人，好的人才招不來。管理團隊素養(yǎng)整體偏低。再加上任務(wù)重，費用多，員工離職率大，好不容易培養(yǎng)的人才很快流失了，甚至成為競爭對手。

yake-上海-3群副群主：
感覺這是好多企業(yè)面臨的問題。

Mandy Liu-重慶-買手：
是的，在經(jīng)濟下滑的大環(huán)境下，很多企業(yè)都面臨這樣的問題。最后一點也是之前群友提到的，如果代理商做的不好有可能自己就支撐不下去了，但是如果做得好，其實也是有可觀利潤的，同時也能接觸到更多的好品牌。但最怕的是品牌公司會收回代理權(quán)。當(dāng)市場成熟，銷售很好，品牌公司想自己控制所有的店鋪時，就會收回代理權(quán)。

yake-上海-3群副群主：
簽代理權(quán)一般怎么簽?zāi)兀?br/>
Mandy Liu-重慶-買手：
不同品牌不太一樣，有的是單店授權(quán)，比如某品牌授權(quán)在某門店允許某代理商經(jīng)營及銷售某品牌（從2018-2019）。也有可能是直接授權(quán)某代理公司經(jīng)營及銷售某品牌2018FW的貨品（按貨品的季度或者年份授權(quán)）。

yake-上海-3群副群主：
年限都不會很長嗎？

Mandy Liu-重慶-買手：
對的，一般不會很長。

小結(jié)：
代理商的未來
1. 人才的管理和流動?
2. 買貨及庫存的壓力
3. 代理權(quán)

莊主總結(jié)?

感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家提出的很多觀點都值得深入探討。以下是我根據(jù)大家的討論整理總結(jié)所得:

代理商和品牌商其實是相輔相成的，如果代理商經(jīng)營的很成功，對品牌商也是很有利的。如果一個品牌的代理商大部分都經(jīng)營不下去，那么對于品牌來說，持久性也會有一個很大的考驗。

第一部分：

1. 代理商的定義
代理商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或者服務(wù)的單位或者個人。代理商具有商品的所有權(quán)（買斷制造商的服務(wù)/產(chǎn)品），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制。

2. 代理商與品牌的合作類型？
聯(lián)營代理商---代理商和品牌公司共同經(jīng)營。品牌公司提供貨品，根據(jù)商業(yè)條件可能部分提供裝修補貼。代理商負責(zé)報店，與商場協(xié)商店鋪位置及開店條件。貨品由品牌公司配貨，到季末可以退貨，代理商不承擔(dān)任何貨品壓力。利潤按照商業(yè)條件分成。

品牌公司負責(zé)——貨品費用。
代理公司負責(zé)——門店選擇，商場租金，物業(yè)等一切相關(guān)費用。
共同負責(zé)或者根據(jù)商業(yè)條件均攤——裝修費用。
利潤——共享。

買斷型代理商——代理商自主訂貨和買貨。在代理商與品牌公司報店的同時，提交給品牌公司該店的3-5年買貨計劃，待品牌商批準(zhǔn)審核了開店的商場，以及開店的地址，并同時認同買貨計劃后，代理商需根據(jù)賣貨計劃（OTB）買斷貨品，庫存由自己承擔(dān)。品牌公司會給出經(jīng)營的授權(quán)書給代理商，到期截至，可選擇續(xù)約或者關(guān)店。

品牌公司負責(zé)——貨品。
代理公司負責(zé)——門店選擇，商場租金，物業(yè)等一切相關(guān)費用，貨款。
共同負責(zé)或者根據(jù)商業(yè)條件均攤——裝修費用。
利潤——代理商自組經(jīng)營，自己承擔(dān)利潤或者損失。

3. 為什么品牌會選擇代理商？
a)品牌商不能完全的了解當(dāng)?shù)氐氖袌霾季郑约矮@得當(dāng)?shù)氐那蕾Y源等等。代理商由于本身就具有一定的渠道通路，且更了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，在買貨及選址方面會更加合理。
b)代理商由于需要買斷貨品，品牌商不需要承擔(dān)任何庫存的風(fēng)險。很多代理商都是因為庫存太大而導(dǎo)致公司無法再經(jīng)營。
c)知名品牌通常會要求代理商自費裝修費用，品牌商在店鋪布局時，不需要再承擔(dān)裝修費用。
d)代理商由于自主經(jīng)營，需要全權(quán)負責(zé)人才招聘和配置。品牌公司無需自主招聘并承擔(dān)人力資源成本。

第二部分：代理商經(jīng)營

1. 代理商如何參與買貨？
代理商通常是在報店的過程中，與品牌公司確定該店3-5年的買貨金額。代理商全權(quán)負責(zé)整個買貨過程。一般代理商都會有自己的買手，因為OTB是已經(jīng)在合同中雙方都約定完成的，所以代理商的買手只需要負責(zé)制定買貨的結(jié)構(gòu)、比例、深度等等。

2. 代理商的OTB是由哪些因素決定的？
預(yù)估每月銷售額（含稅），預(yù)估每年增長額關(guān)稅、平均折扣、Shortshipment、租金、人員成本、裝修、資產(chǎn)、貨品折舊、FOB、保險、Cost of goods sold 等等。

3. 代理商的經(jīng)營模式？（渠道 、開店、提貨、折扣、清貨、商品管理）
通常代理商都是和商場或者購物中心有合作，可以為品牌公司提供渠道的公司。同時代理商也需要有大量的資金作為買貨提貨的儲備。這里我們討論買斷型的代理商。品牌公司通?？刂频淖顬閲?yán)格的是開店的選址（通常需要跟品牌的競爭品牌開在一起），同時必須嚴(yán)格協(xié)議OTB。從代理商付款接貨以后，通常是FOB的接貨模式，保險及運費，關(guān)稅等都是由代理商自行負責(zé)。到店后的銷售和折扣也由代理商自行負責(zé)。（品牌會要求代理商保持一定的折扣，不要過低影響品牌形象，但是沒辦法做到絕對的杜絕）。有品牌一個城市有多個代理商，有品牌是按照區(qū)域選擇代理商。

第三部分：代理商的未來
1.人才的管理和流動?
2.買貨及庫存的壓力
3.代理權(quán)

總結(jié)整理：Mandy-重慶-買手
編輯：Fu Di

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