10月24日，杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司（以下簡稱“海康威視”）共接待327家機構(gòu)的調(diào)研，其中包括博時基金、富國基金、華夏基金等62家基金管理公司，東方財富證券、光大證券、中信建投證券等39家證券公司，平安資產(chǎn)、太平洋保險資管、泰康資管等7家保險資產(chǎn)管理公司。而年內(nèi)?？低暤淖畹忘c出現(xiàn)在3月24日，股價為27元/股，截至10月26日海康威視的收盤價為42.79元/股。

2020年上半年，海康威視實現(xiàn)營業(yè)收入242.71億元，同比增長1.45%，實現(xiàn)凈利潤46.24億元，同比增長9.66%。近兩年來，其美國市場持續(xù)負(fù)增長，整體占比持續(xù)萎縮。另一方面，2020年第三季度，海康威視存在明顯的匯兌損失，匯兌損失約為5億元，而去年同期的匯兌收益為4億元，9億元的差異或?qū)渭径韧鹊膬衾麧櫾鲩L造成壓力。

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一、327家機構(gòu)調(diào)研現(xiàn)62家基金管理公司，營收凈利增速放緩

10月24日，?？低暤母呒壐笨偨?jīng)理及董事會秘書黃方紅共接待327家機構(gòu)的調(diào)研，其中，博時基金、富國基金、華夏基金等62家基金管理公司對其進(jìn)行調(diào)研，東方財富證券、光大證券、中信建投證券等39家證券公司對其進(jìn)行調(diào)研，平安資產(chǎn)、太平洋保險資管、泰康資管等7家保險資產(chǎn)管理公司對其進(jìn)行調(diào)研。

機構(gòu)調(diào)研前一天，即10月23日，?？低暤氖毡P價為39.15元/股，而截至10月26日?？低暤氖毡P價為42.79元/股。而年內(nèi)?？低暤淖畹忘c出現(xiàn)在3月24日，股價為27元/股，此后呈震蕩走高的趨勢。

回顧其歷史，?？低暢闪⒂?001年11月30日，其股票于2010年5月28日在深圳證券交易所掛牌交易。海康威視是以視頻為核心的智能物聯(lián)網(wǎng)解決方案和大數(shù)據(jù)服務(wù)提供商，業(yè)務(wù)聚焦于綜合安防、大數(shù)據(jù)服務(wù)和智慧業(yè)務(wù)，構(gòu)建開放合作生態(tài)，為公共服務(wù)領(lǐng)域用戶、企事業(yè)用戶和中小企業(yè)用戶提供服務(wù)，致力于構(gòu)筑云邊融合、物信融合、數(shù)智融合的智慧城市和數(shù)字化企業(yè)。

按產(chǎn)品分類來看，?？低暢某墒杖雭碜杂谇岸水a(chǎn)品。

2017-2019年，海康威視前段產(chǎn)品的銷售收入分別為210.9億元、240.83億元、271.75億元，占同期營業(yè)收入的比例分別為50.33%、48.32%、47.13%。

按銷售區(qū)域來看，?？低暢叱墒杖雭碜杂诰硟?nèi)。

2017-2019年，?？低晛碜跃硟?nèi)的銷售收入分別為296.61億元、356.46億元、414.2億元，占同期營業(yè)收入的比例分別為70.78%、71.53%、71.84%；同期，來自境外的銷售收入分別為122.44億元、141.91億元、162.39億元，占同期營業(yè)收入的比例分別為29.22%、28.47%、28.16%。

觀其業(yè)績，近年來，?？低暤臓I收、凈利增速均放緩。

據(jù)年報，2015-2019年，?？低晫崿F(xiàn)的營業(yè)收入分別為252.86億元、319.35億元、419.05億元、498.37億元、576.58億元，2016-2019年同比增長率分別為26.29%、31.22%、18.93%、15.69%。

同期，?？低晫崿F(xiàn)的凈利潤分別為58.69億元、74.24億元、94.11億元、113.52億元、124.15億元，2016-2019年同比增長率分別為26.49%、26.77%、20.63%、9.36%。

到了2020年上半年，?？低晫崿F(xiàn)的營業(yè)收入為242.71億元，同比增長1.45%，實現(xiàn)的凈利潤為46.24億元，同比增長9.66%。

2015-2019年，海康威視經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為32.17億元、62.16億元、73.73億元、91.13億元、77.68億元。

據(jù)同花順iFinD數(shù)據(jù)，2015-2019年，?？低暤匿N售毛利率分別為40.1%、41.58%、44%、44.85%、45.99%。

2015-2019年，?？低暱鄯呛蟮募訖?quán)平均收益率分別為33.69%、33.86%、34.09%、32.88%、29.6%。

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二、美國市場負(fù)增長整體占比萎縮，三季度PBG業(yè)務(wù)增速低于年初預(yù)期

此次機構(gòu)調(diào)研，?？低暤母吖芎喴貜臉I(yè)績、國內(nèi)外業(yè)務(wù)及經(jīng)營性現(xiàn)金流等介紹其經(jīng)營情況。

值得一提的是，海康威視的美國業(yè)務(wù)近兩年連續(xù)受到疫情等方面的不利影響，美國市場持續(xù)負(fù)增長，整體占比持續(xù)萎縮，且單季度毛利率同比有所下降。與此同時，第三季度?？低曈兄黠@的匯兌損失，匯兌損失大約為5億元，而去年同期的匯兌收益為4億元，兩者相比存在9億元的差異，對單季度同比的凈利潤增長造成壓力。從國內(nèi)外兩方面看前三季度經(jīng)營情況，PBG業(yè)務(wù)的增速低于年初預(yù)期，但整體發(fā)展向好。

今年國內(nèi)與海外先后受到疫情的沖擊，對公司整體業(yè)務(wù)開展帶來持續(xù)的挑戰(zhàn)。報告期內(nèi)，公司積極開展各項工作，以加倍的努力來應(yīng)對各種不確定性，2020年前三季度公司實現(xiàn)營業(yè)收入420.21億元，比上年同期增長5.48%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤84.39億元，比上年同期增長5.13%；前三季度毛利率為47.71%，比上年同期提高1.27個百分點。分季度來看，一季度營業(yè)收入同比下降5.17%，二季度同比增長6.16%，三季度同比增長11.53%，逐季度向好；歸屬上市公司股東凈利潤，一季度同比下降2.59%，二季度同比增長16.68%，三季度同比增長0.12%。由于人民幣在三季度快速升值，本季度匯兌損失帶來的財務(wù)費用約5億元，相比去年同期約4億的匯兌收益，本季度的凈利潤增速主要受到匯兌損益的影響。

從國內(nèi)外兩方面看前三季度經(jīng)營情況：國內(nèi)業(yè)務(wù)，三季度在二季度的基礎(chǔ)上進(jìn)一步恢復(fù)，3個EBG在第三季度均實現(xiàn)了正增長，其中EBG同比增速依然保持領(lǐng)先，我們認(rèn)為企業(yè)市場有較大的發(fā)展空間，頭部企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求穩(wěn)健，智能業(yè)務(wù)拓展也符合企業(yè)用戶用技術(shù)手段降本增效的大趨勢，未來依然看好企業(yè)市場的增長；PBG增速在二季度回正后，本季度繼續(xù)有所回升，部分細(xì)分領(lǐng)域的政府投資有所恢復(fù)，一些持續(xù)耕耘的重點項目落地，盡管PBG的增速低于年初預(yù)期，但整體發(fā)展向好。

海外國家受疫情沖擊情況不一，部分國家仍然受到嚴(yán)重影響，日常經(jīng)營不能正常開展，導(dǎo)致國家之間的收入增長情況差異較大。疫情控制較好的國家和地區(qū)，銷售收入增長較好，已基本接近疫情前的增長水平。而部分國家和地區(qū)如印度、非洲、拉美等，疫情情況依然嚴(yán)峻。美國業(yè)務(wù)近兩年連續(xù)受到疫情等方面的不利影響，美國市場繼續(xù)負(fù)增長，整體占比繼續(xù)萎縮。四季度仍然需要重點關(guān)注各個國家和區(qū)域疫情反復(fù)的情況，疫情反復(fù)對正常業(yè)務(wù)開展仍然會造成很大的不確定性。

受疫情影響，熱成像產(chǎn)品在上半年有較好的表現(xiàn)，第三季度已快速回落，恢復(fù)到常規(guī)產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，對公司業(yè)績沒有明顯的影響。創(chuàng)新業(yè)務(wù)前三季度繼續(xù)保持快速增長，實現(xiàn)營業(yè)收入約44億，同比增長接近50%。目前螢石互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的獨立上市工作正在有序進(jìn)行中。其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)過持續(xù)的投入與培育，目前也都有不錯的表現(xiàn)。在費用方面，前三季度銷售、研發(fā)、管理費用率均呈現(xiàn)逐季度下降趨勢。主要受人員增速放慢的影響，此外，疫情導(dǎo)致前三季度差旅和部分市場活動與去年同期相比有所縮減，也是一個影響因素。

在經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，前三季度累計現(xiàn)金流達(dá)到55.35億元，相比近幾年的現(xiàn)金流情況，表現(xiàn)比較突出。一方面是去年同期經(jīng)營性現(xiàn)金流因備貨產(chǎn)生大額現(xiàn)金支出，同比基數(shù)較低的原因；另一方面是第三季度應(yīng)收回款環(huán)比有所改善產(chǎn)生了積極影響。受原材料備貨的影響，本季度存貨繼續(xù)保持較高水位。關(guān)于2020年全年的預(yù)期，疫情帶來的不確定性依然存在，宏觀經(jīng)濟、國際關(guān)系的不確定性依然突出，公司將繼續(xù)保持謹(jǐn)慎應(yīng)對的經(jīng)營策略，對全年業(yè)績不做預(yù)期。

到了問答環(huán)節(jié)，?？低暪不卮鸲畟€問題，問題如下：

1、關(guān)于景氣度的問題，我們看到公司業(yè)績也在逐步復(fù)蘇，其實去年三季度基數(shù)也蠻高的，所以今年三季度這樣的收入增速其實還是超出大家預(yù)期的。我想請教一下，雖然疫情現(xiàn)在可能還是看不清楚，包括海外現(xiàn)在展望四季度的話可能也看不清楚，但是就國內(nèi)的三塊業(yè)務(wù)，尤其是EBG這塊業(yè)務(wù)，能不能再幫我們多做一些展望，往明年看的話，我們對于這幾塊業(yè)務(wù)的節(jié)奏是怎樣的一個預(yù)期？

答：剛才我們也提到，從國內(nèi)業(yè)務(wù)來看，我們對EBG未來的發(fā)展空間是比較看好的，因為目前就大企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，智能業(yè)務(wù)開拓的趨勢來說，其實才剛剛起步，應(yīng)該說后續(xù)還有比較大的市場空間。從三個BG的角度來說，我們認(rèn)為EBG最有機會保持比較好的增速。PBG業(yè)務(wù)受到疫情及整個宏觀經(jīng)濟的影響，在政府資金面以及大項目整體落地的速度等方面影響的因素比較多。PBG業(yè)務(wù)的一些細(xì)分領(lǐng)域我們看到了明顯的復(fù)蘇跡象；一些較大的細(xì)分領(lǐng)域，過去有比較大的負(fù)增長，現(xiàn)在負(fù)增長已經(jīng)收窄，盡管PBG整體業(yè)務(wù)還是不達(dá)我們年初的預(yù)期，但是整體趨勢在向好。往明年來做展望，我們保持謹(jǐn)慎樂觀的看法。SMBG業(yè)務(wù)，渠道市場受到今年一季度疫情的沖擊比較明顯，中小企業(yè)是個比較零散的市場，受到零售，包括一些小企業(yè)商鋪的經(jīng)營情況惡化的影響還是比較大的。目前來看SMBG三季度增速已經(jīng)回正，如果整個宏觀經(jīng)濟能夠保持比較穩(wěn)定的、復(fù)蘇的勢頭，我們認(rèn)為SMBG應(yīng)該會有反彈的空間，但具體還有待于下一步去做落實。這就是目前我們對三個BG的基本看法。

2、我們看到EBG今年上半年有20%左右的增長，那三季度這個增速是一個維持的狀態(tài)呢，還是說在上半年基礎(chǔ)上這個增速會繼續(xù)往上抬？

答：因為三個BG具體的數(shù)字在三季報中我們沒有披露，所以我們只能說(和上半年比)差不太多，EBG我們剛才也說了，是三個BG當(dāng)中增速領(lǐng)先的，然后三季度的整體增速能夠跟二季度相比有進(jìn)一步的上揚，主要還是要另外兩個BG也有不錯的表現(xiàn)。因為按照?？惮F(xiàn)在的體量，還是需要就幾個BG同時發(fā)力的。

3、關(guān)于公司供應(yīng)鏈，能不能請黃總幫我們就這個方面交流一下公司供應(yīng)鏈目前最新的狀態(tài)，比如說目前公司的庫存情況，包括現(xiàn)在的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠襁€是一個正常的狀態(tài)等等。

答：目前，國內(nèi)的芯片市場是百家爭鳴、百花齊放的狀態(tài)。即使短時間沒有一個龍頭的芯片廠家出來，現(xiàn)成眾多廠家芯片都是可以使用的，所以對于供應(yīng)鏈的穩(wěn)定方面，我們現(xiàn)在不擔(dān)心，已經(jīng)找到了比較好的解決途徑。

4、關(guān)于公司統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，也包括人員增速、內(nèi)部人效的問題。我們看到從去年到今年，統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺發(fā)揮的效用已經(jīng)開始體現(xiàn)出來，同時也看到人員的增速在下降。我想請教一下，如果往明年展望，公司的人員增速還是會控制在一個相對比較低的狀態(tài)嗎？同時也想請教一下，關(guān)于公司統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，今年前三季度，有沒有內(nèi)部人效方面的一些統(tǒng)計，或者其他的一些成果可以跟大家分享。

答：人員的增速跟公司的投入節(jié)奏有關(guān)，現(xiàn)在公司只能說是放慢了人員增速，人員絕對數(shù)并沒有往下降；也就是說人員還是在往上增長的，只是增長的速度沒有前幾年那么快了，主要還是跟公司整體的戰(zhàn)略投入有關(guān)。從15年開始是整個行業(yè)人工智能、智能化浪潮起步的時點，盡管我們的投入是比較早的，在13、14年我們就在智能算法上面有一些投入和預(yù)研，但是大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化投入，在產(chǎn)品以及市場這些層面的投入，主要還是在15年、16年開始的。這些投入現(xiàn)在回頭來看，也是構(gòu)成現(xiàn)在公司競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。所以(人員)增速還是要分兩邊看。當(dāng)然我們也知道如果人效不能發(fā)揮出來，人員成本就會變成一個比較大的壓力，所以公司也在主動去做一些人效方面的夯實工作。

在過去的近20年，我們有很多次的人才投入的正向循環(huán)：加大投入，然后產(chǎn)出；再加大投入，再產(chǎn)出。2019年我們在人員方面已經(jīng)開始略有收緊，到今年2020，也考慮到整個宏觀經(jīng)濟的不太景氣的因素，我們就繼續(xù)收緊一點，然后把過去投入的人力資源繼續(xù)夯實，把人員效能發(fā)揮出來。統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，跟人力資源的策略是兩個視角。因為統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺前期是一個大投入的動作，最近三四年，統(tǒng)一軟件架構(gòu)基本上完成了基礎(chǔ)的部分，底座已經(jīng)基本成型了，但涉及項目的大量應(yīng)用型的開發(fā)還是要繼續(xù)開展的，所以這方面的投入需要繼續(xù)做。未來?？翟谌诵Х矫娴目剂浚肆Y源的很多策略直接相關(guān)，比如我們會側(cè)重在包括末位淘汰、能效指標(biāo)牽引等等方面。

5、我們看到過去兩年公司在AI賦能業(yè)務(wù)方面有很大的進(jìn)展，包括今年我們也看到在各個細(xì)分領(lǐng)域的落地越來越高頻，所以想請教您兩個關(guān)于時間維度的問題：第一個就是現(xiàn)在我們在做AI賦能業(yè)務(wù)的時候，您覺得相比于1-2年之前公司在哪些方面取得的提升是最關(guān)鍵的？比如說項目的落地效率，商業(yè)模式、或者人均效益等等，或者您覺得任何其他重要的方面。第二個問題，因為我們也看到一些競爭對手，包括一些AI方向的創(chuàng)業(yè)公司以及某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們也在AI賦能方面取得了一些進(jìn)步，那么您覺得相比于一年之前，公司相較于這些競爭者的競爭優(yōu)勢有擴大嗎？公司主要是從哪些方面去拉開差距的？

答：算法不是一蹴而就的，大量的碎片化的市場對算法的需求都是個性化的。為了解決個性化的問題，我們不斷地要把算法訓(xùn)練的能力落到碎片化市場里去，否則單靠公司的資源投入來解決這么多碎片化的市場的算法需求，還是比較困難的。因此就有了我們的AI開放平臺。?？档腁I開放平臺，相對來說比較實用，也比較易用。

為什么這么講呢？AI開放算法，包括賦能學(xué)習(xí)，如果門檻很高，比如需要大量的訓(xùn)練素材，或者需要大量技術(shù)人員的投入，那么這兩項的要求就會讓行業(yè)用戶，尤其是一些相對規(guī)模較小的行業(yè)用戶沒有辦法來做賦能學(xué)習(xí)。因為訓(xùn)練素材的積累和技術(shù)人員的投入，都是有門檻的。我們有很多細(xì)分行業(yè)的生態(tài)伙伴，喜歡用海康的AI開放平臺來幫助他們做細(xì)分領(lǐng)域用戶的算法訓(xùn)練。?？档倪@個平臺這幾年用下來之后，我們跟用戶貼的比較近，我們比較理解AI賦能過程中方方面面的細(xì)節(jié)。所以一般來說，平臺用的越多，就越好用；用的越多，用戶接受度等各方面都會做的比較好。就?？底约旱钠脚_來說，我們覺得目前已經(jīng)進(jìn)入了一個相對比較良性的循環(huán)。例如在我們的EBG業(yè)務(wù)端，AI開放平臺得到了比較好的推廣。

6、我們在面對競爭的時候，主要會從哪一些角度去考慮構(gòu)筑公司的護(hù)城河呢？我理解的您剛剛講的第一點就是越用越好用，正向循環(huán)肯定是一個；那有沒有一些別的角度呢？

答：剛才其實也有提到，真正能給用戶帶來價值的就是要解決他們的問題，要解決用戶的問題，和用戶投入的成本、時間等各方面都有關(guān)系。剛才講到AI開放平臺的易用和實用，易用跟學(xué)習(xí)的過程有關(guān)系，實用跟效果有關(guān)系。從實用這個層面上來講，我們相信用戶的眼睛也是雪亮的，一定是公司的算法真正能解決用戶的問題，才能得到比較好的推廣和使用。

7、這些年我們也在不斷孵化一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，找一些新的體量較大的機會點，現(xiàn)在這個時間點，我們團(tuán)隊對于這種創(chuàng)新業(yè)務(wù)，或者說一些新產(chǎn)品的機會，從能夠做到的體量或是業(yè)務(wù)起量的速度幾個維度來看，哪些新的業(yè)務(wù)機會更明顯或者更大一些？

答：關(guān)于孵化業(yè)務(wù)，創(chuàng)新一直都是?？党掷m(xù)發(fā)展的最根本的動力，所以技術(shù)創(chuàng)新在我們的各個業(yè)務(wù)當(dāng)中非常的多。我們講的創(chuàng)新業(yè)務(wù)主要指?？低晢T工跟投的業(yè)務(wù)。在?？低暽鲜泄镜捏w系里面，我們也存在大量的創(chuàng)新孵化，我們每年會推出大量的新產(chǎn)品，包括教育裝備展里面涉及到文教衛(wèi)行業(yè)的一些教育相關(guān)新產(chǎn)品的開發(fā)；以及今年疫情期間，會議平板的產(chǎn)品也做得非常好。所以?？当旧砭褪且粋€創(chuàng)新驅(qū)動的公司，孵化隨處可見。

我們目前在跟投機制下投了8個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這8個創(chuàng)新業(yè)務(wù)跟?？当旧碓谧龅氖虑橄鄬€是有一些差異的，因為我們投創(chuàng)新業(yè)務(wù)的要求就是不能跟海康威視現(xiàn)有的業(yè)務(wù)產(chǎn)生交叉，要去開拓一些新的市場。螢石智能家居這塊業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了差不多7年的時間，原來培育這個市場的時候也非常的難，現(xiàn)在這個市場也慢慢做大了，正在準(zhǔn)備獨立上市，智能家居應(yīng)該也有個不錯的發(fā)展空間。在工業(yè)自動化(機器人)這個場景中的應(yīng)用，我們覺得發(fā)展空間應(yīng)該也是比較大的。因為工業(yè)的自動化，包括工廠智能化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，長期來看這個趨勢還是比較符合當(dāng)下提質(zhì)增效，降本增效這個發(fā)展需求的。我們在汽車智能化的汽車電子這塊業(yè)務(wù)，從長期來看，汽車智能化包括輔助駕駛這個部分，趨勢大家還是都比較認(rèn)同的。

去年到現(xiàn)在，我們也有幾塊新的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。例如智慧消防，消防本身是一個相對傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，但隨著新的技術(shù)、新的理念、新的商業(yè)模式的發(fā)展，既有的傳統(tǒng)市場會產(chǎn)生一些新的變化，我們把很多新的智能化的理念和技術(shù)與傳統(tǒng)的消防技術(shù)融合起來。我們還做了安檢業(yè)務(wù)。把可見光和非可見光的感知技術(shù)在一個比較好的場景當(dāng)中融合起來，這些業(yè)務(wù)市場的空間還是很大的。海康對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的孵化，是基于對感知技術(shù)的理解，以及對感知技術(shù)未來發(fā)展空間的想象，二者結(jié)合起來。

8、從全球安防市場的構(gòu)成上來看，海外的盤子會比國內(nèi)更大一些，但是從公司收入結(jié)構(gòu)上來說，國內(nèi)可能是海外的兩倍出頭。往后面幾年展望，除了被動適應(yīng)這個市場環(huán)境的回暖或是持續(xù)目前的現(xiàn)狀，目前是否有一些主觀上的考量，或者計劃去在海外市場做一些重點突破？

答：整個海外現(xiàn)在主流還是以產(chǎn)品銷售為主，不像國內(nèi)已經(jīng)慢慢進(jìn)入到一個更靠近行業(yè)和用戶的個性化的應(yīng)用模式。在這樣一個前提下，海外的市場由于各個國家和地區(qū)之間的文化差異、經(jīng)濟發(fā)展的差異不均衡，這種不均衡會帶來區(qū)域和國家之間很大的不一樣?？赡苡行﹪抑恍枰u產(chǎn)品，而有些國家可能會需要去做一些整體類的規(guī)劃，節(jié)奏不太一樣。目前有一些國家和地區(qū)開始有變化，他們開始對解決方案感興趣。我們在東南亞、中東北非等地區(qū)開始做一些項目型的業(yè)務(wù)。這些變化都是持續(xù)性的，我們不斷根據(jù)市場的反饋調(diào)整策略。逆全球化的趨勢起來之后，我們只能去順應(yīng)趨勢，然后去做一些企業(yè)層面能做的調(diào)整。

9、三季度單季毛利率比去年同期稍微低一點，費用率也有明顯的下降，除了前面提到的一些原因以外，是否有相對細(xì)致一些的歸因？

答：目前從具體的業(yè)務(wù)細(xì)分來說，確實沒有看到有哪一個業(yè)務(wù)的變化會對費用率產(chǎn)生較大的影響，歸因還是在人力成本方面。關(guān)于毛利率略有下降，我們理解還是跟整個宏觀經(jīng)濟以及競爭的格局有關(guān)系。因為各家公司對收入的需求，銷售人員背的指標(biāo)還是比較確定的，所以大家還是會進(jìn)入到相對激烈的一個競爭環(huán)境。另外一個方面是因為經(jīng)濟不景氣，大家也會考慮收斂成本來做投入。用戶做收斂成本的時候就會考慮在產(chǎn)品的可選余地里面，去選擇一些相對中低端的，價格上相對便宜一些的產(chǎn)品，來替換一些可替代的中高端方案，這里就會對毛利產(chǎn)生影響。?？档拿适且粋€大雜燴，不斷的波動起伏都是正常的。

10、關(guān)于整個安防行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)，之前可能大家也擔(dān)心有一些大型科技公司進(jìn)入到這個領(lǐng)域。在過去的幾個季度，整個國際環(huán)境包括供應(yīng)鏈各方面都發(fā)生了比較大的變化，在過去這一兩個季度里面競爭環(huán)境是不是有了一些改善？

答：在過去幾年，我們作為傳統(tǒng)安防行業(yè)的龍頭，曾經(jīng)下過一次結(jié)論是說大量的尾部廠商會退出，這個市場會進(jìn)一步的集中，目前來看這個趨勢仍然還是存在的。安防的競爭進(jìn)一步加劇，一些小的品牌或是一些以組裝為主的廠商，他們的空間相對來說越來越少了，因為品牌廠商會將一些低端低價，性價比相對高的產(chǎn)品進(jìn)一步下探。除了安防產(chǎn)業(yè)之外，其他產(chǎn)業(yè)也符合這個趨勢，這是一個方面。

第二個方面是排在前面的廠商之間的競爭，目前來說也是非常的激烈，整體看下來，我們應(yīng)對整個產(chǎn)業(yè)調(diào)整變化的動作應(yīng)該說是比較早的，智能化、投入創(chuàng)新業(yè)務(wù)、研發(fā)各種新形態(tài)的產(chǎn)品，?？翟诎卜佬袠I(yè)有自己的位置和影響力。其他公司要跟上整個產(chǎn)業(yè)變化的節(jié)奏，就要看各個公司想偏重于具體某些領(lǐng)域，還是要全方位的競爭，需要找到自己的戰(zhàn)略定位。

11、我們看到類似黑光這種傳感器的升級，以及多傳感器融合的技術(shù)趨勢，由此會有一些新的行業(yè)應(yīng)用的形式，您覺得對我們應(yīng)該怎樣展望，對業(yè)務(wù)會有一些什么樣的幫助？

答：多傳感器融合讓我們突破了可見光這個范圍，在更寬闊的電磁波頻譜上做感知技術(shù)的開發(fā)。這些變化使得我們現(xiàn)在對于攝像機等感知設(shè)備的理解超越了傳統(tǒng)的認(rèn)知，包括對于外界光源的依賴就不會像以前那么強了，黑光產(chǎn)品在夜晚我們也能拍到全彩的視頻；將可見光與熱成像、與雷達(dá)等其他傳感器組合以后，新的感知設(shè)備在會有非常豐富的應(yīng)用。我們的應(yīng)用不僅是在記錄圖像和做感知的動作上，而是基于這些感知信息再來擴展很多新的應(yīng)用。比如現(xiàn)在我們來看EBG，基于這些感知信息就可以開展更高維度的數(shù)字化應(yīng)用。說到企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要分為三個層次：企業(yè)業(yè)務(wù)管理過程中的信息化，信息化指的就是SAP、CRM、PeopleSoft之類的辦公系統(tǒng)，這是第一層，這一層次應(yīng)用的是企業(yè)日常管理過程中的信息。

第二層次，我們把企業(yè)經(jīng)營所需的關(guān)鍵產(chǎn)品、設(shè)備、人員以及業(yè)務(wù)場景方方面面的信息進(jìn)行采集，依靠我們的各種感知設(shè)備，做到產(chǎn)品、設(shè)備、設(shè)施的物聯(lián)，以及場景物聯(lián)，這就是物聯(lián)網(wǎng)，也是建立了數(shù)字孿生。

再往上搭建第三個層次，就是基于可以匯聚起來的企業(yè)的數(shù)據(jù)，包括我們感知到的物聯(lián)數(shù)據(jù)以及企業(yè)信息化產(chǎn)生的信息數(shù)據(jù)，形成物信融合的平臺。基于這個數(shù)據(jù)平臺，我們又把智能分析的能力加載上去，構(gòu)建認(rèn)知智能，從數(shù)據(jù)中產(chǎn)生洞察，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，由此形成實實在在的智能應(yīng)用。

12、在機器視覺這個領(lǐng)域里，有投資者觀察到今年有一些國外的產(chǎn)品提供商份額在下降，公司會不會覺得和今年的疫情有關(guān)系，使他們今年的銷售遭遇不利影響，等疫情有所緩解之后，海外的廠商是不是還有拿回份額的可能？

答：我們倒不認(rèn)為是疫情帶來了機器視覺領(lǐng)域銷售額的此消彼長，國內(nèi)的客戶和我們在同一個文化之中，說相同的語言，方便我們將產(chǎn)品和技術(shù)推廣到客戶那里，提供更貼近的服務(wù)，他們越來越認(rèn)同我們的方案。另一個方面，我們目前在機器視覺方面的產(chǎn)品，在性能上有提升，功能上不斷豐富，與海外廠商同臺競技沒有什么問題。甚至在某一些方面我們國內(nèi)廠商還會有一些優(yōu)勢，例如我們將一些智能算法引入到機器視覺產(chǎn)品上，這樣的應(yīng)用領(lǐng)域國內(nèi)廠商是走的比較靠前的。

13、今年三季度匯率變動比較大，那么匯率變化對于我們銷售成本、原材料采購的沖擊，以及對財務(wù)費用的影響具體是怎么樣的？

答：我們有海外的原材料采購，比較多使用美金做結(jié)算；海外的收入方面，過去幾年也會將一些不太穩(wěn)定的小幣種歸集為美元做結(jié)算。最近的兩年中，我們對美元結(jié)算的擔(dān)憂，又推動我們在交易上逐漸做一些多幣種的安排，不少的中國企業(yè)估計都有類似的動作。不過目前美元的影響力還是很大，所以海外收入的大頭仍會使用美元做結(jié)算。在外匯的問題上，我們的美金收入比美金采購還是大不少，美元現(xiàn)金和美金的應(yīng)收會因為美金相對人民幣貶值而出現(xiàn)匯兌損失。人民幣升值的趨勢繼續(xù)的話，我們會減少在手的美金，壓縮美元的應(yīng)收款，這是我們能做的一些舉措。

但從財報角度看，在各個季度間其實很難做到平滑，第三季度人民幣的升值太快了，變化的速度和力度超出了一家企業(yè)能控制的范圍，可能也沒有任何一家涉及到外貿(mào)的公司可以完全吸收匯率貶值的沖擊。在數(shù)值上，第三季度確實有比較明顯的匯兌損失，大約是5億人民幣左右，而去年同期的匯兌收益是4個億，所以兩者相比有9個億的差異，會對單季度同比的凈利潤增長造成壓力。

14、在螢石互聯(lián)網(wǎng)這塊業(yè)務(wù)上，想請問螢石的收入中是否能細(xì)分一下，有多少是硬件產(chǎn)品收入，多少是云存儲帶來的收入？另外螢石的銷售渠道和SMBG的銷售渠道的復(fù)用性、重合度是怎么樣的？

答：目前螢石也在準(zhǔn)備上市，目前除了螢石之外，我們還有七家創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司，如果對其中一家做特別細(xì)致的披露，就比較難維持一個平衡的披露尺度。螢石的云服務(wù)收入目前還是比較持續(xù)，比較穩(wěn)健的。如果把SMBG的產(chǎn)品與螢石的產(chǎn)品進(jìn)行比較，SMB是為小企業(yè)提供產(chǎn)品，從安裝和應(yīng)用的角度來說，我們關(guān)注的還是行業(yè)型的用戶比較專業(yè)的需求，這與螢石所針對的C端客戶，對于外觀、使用這些符合家用的要求是有差別的。家庭用戶希望產(chǎn)品小巧美觀，簡單易用，包括APP的易用性，安裝的便捷性，用戶使用時需要比較符合當(dāng)下的軟硬件產(chǎn)品的使用習(xí)慣。

15、在螢石的業(yè)務(wù)上，您覺得如何看和互聯(lián)網(wǎng)廠商之間的競爭情況，未來如果螢石要做的更大，那么三五年后的增量應(yīng)該更多來自C端還是b端？

答：相對來說，我們關(guān)注產(chǎn)品本身，以及要保持經(jīng)營的耐心。我們從2013年開始做螢石業(yè)務(wù)，當(dāng)時大家開玩笑說，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會顛覆傳統(tǒng)廠商的市場，這些年來，我們作為從傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)來做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，接受了互聯(lián)網(wǎng)的各種各樣的挑戰(zhàn)和變化。我們在產(chǎn)品本身的研發(fā)投入和對電商平臺的銷售模式的投入上進(jìn)行兼顧，把我們的資源在兩者之間做了比較好的分配和平衡。現(xiàn)在看當(dāng)時要做智能家居、家用監(jiān)控的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，到今天數(shù)量不是太多了，這可能是個耐心的問題，但凡要孵育一個市場起來，就需要很多年持續(xù)的投入。螢石扎根在這個市場，會持續(xù)不斷地在這個領(lǐng)域保持技術(shù)創(chuàng)新，也相信智能家居的市場會很大，會容納下很多品牌，我們螢石會是其中之一。

16、三季度毛利率有所下降，是否熱紅外的銷售收入下降也有一定影響？哪些因素對毛利影響較大？對未來毛利率有什么展望？

答：毛利率在三季度的下降，比較準(zhǔn)確的說法應(yīng)該是回到了一個比較正常的水平。一二季度受到國內(nèi)外疫情影響，我們的收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。第三季度疫情趨于平穩(wěn)，收入結(jié)構(gòu)回到了相對比較正常的狀態(tài)，毛利率也回歸了正常，這是最重要的原因。毛利率跟我們的收入結(jié)構(gòu)息息相關(guān)。如果中高端產(chǎn)品多賣一些，那么毛利率就會提高一些，相反，中低端產(chǎn)品賣得多一些，毛利率就會下降一些。

17、EBG中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的應(yīng)用領(lǐng)域很廣，怎么看EBG未來的空間？

答：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場空間很難研究量化。每家企業(yè)用戶但凡想要過地更好，競爭力更強，那就意味著每家企業(yè)都需要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是每家企業(yè)需要的程度還是不同。有些偏重于日常管理，有些偏重于把生產(chǎn)經(jīng)營跟整個智能化都關(guān)聯(lián)起來，完成整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

18、更看好EBG的哪些板塊？

答：工商業(yè)企業(yè)，頭部的大中型企業(yè)，在疫情期間仍然得到了發(fā)展，降本增效的訴求還是突出的。由于疫情的一些因素，文教板塊也有較快的發(fā)展，我們推出如電子班牌、班班通等產(chǎn)品。但是能源以及智慧建筑在疫情期間有一些萎縮，三季度已有明顯的恢復(fù)。整體來看跟宏觀經(jīng)濟的復(fù)蘇影響還是比較緊密。所有能夠幫助企業(yè)降本增效、增強競爭力，企業(yè)通過成本費用的核算覺得投入劃算，就會進(jìn)行投入，這是非常商業(yè)化的決策。

19、機器人業(yè)務(wù)分哪些類目？與基恩士、康耐視相比公司打法有何差異，康耐視毛利率比較高，能否向他們看齊？

答：機器人業(yè)務(wù)在剛成立的時候定位了三塊主要業(yè)務(wù)，一是機器視覺，就是工業(yè)相機這塊，二是AGV移動機器人，第三塊是行業(yè)用的無人機。目前來看機器視覺和移動機器人板塊發(fā)展的比較好。機器視覺領(lǐng)域?qū)夹g(shù)有比較高要求，包括像素、幀率、機器設(shè)備穩(wěn)定性等等。過去這個市場有比較多外資品牌，并且這個市場看起來似乎并不太大。

我們進(jìn)入市場之后，發(fā)現(xiàn)機器視覺很符合大的工業(yè)自動化趨勢。工業(yè)產(chǎn)線要降本增效、進(jìn)一步降低對人工的依賴，必然要借助越來越多的技術(shù)手段。其中作為眼睛的感知功能是不可或缺的，工業(yè)相機是比較典型的感知設(shè)備。我們現(xiàn)在的工業(yè)相機除了實現(xiàn)在硬件本身性能的突破之外，還把智能算法嵌入了其中，讓我們的相機變成了工業(yè)用的智能相機。比如說缺陷的自動監(jiān)測、條碼掃描分類等等，結(jié)合工廠自動化管理的需求，工業(yè)相機的智能化方面比其他海外的公司走的可能還要快一些，我們的開發(fā)迭代速度，跟用戶產(chǎn)線融入的速度，會比外資的廠商更有本地化的優(yōu)勢。

當(dāng)然還有一點，我們的性價比很高，所以總體我們在機器視覺方面有比較好的發(fā)展。AGV領(lǐng)域大家比較熟悉，AGV的公司百家爭鳴，大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在往這個方向投。說明這是個趨勢，大家都認(rèn)為AGV對工廠效率提升有比較大的作用。

20、EBG的數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，可預(yù)見性如何？哪些業(yè)務(wù)能夠持續(xù)性產(chǎn)生收入，占比有多大？

答：?？颠^去20年做的都是toB的業(yè)務(wù)模式，以一次性的收入為主。雖然是一次性的，但是我們把客戶服務(wù)做好、產(chǎn)品做好，我們的收入粘性還是很強的。這個市場總的來講很碎片化，碎片化市場一方面可能會覺得可預(yù)見性差，但從另一個角度看其實穩(wěn)定性很強，不至于由于丟了一個大項目，導(dǎo)致收入缺口很大。EBG業(yè)務(wù)完全符合這些特點，市場很碎片化，投入周期也長，訂單可預(yù)見性沒那么好。服務(wù)型收入目前有一些，但是規(guī)模體量不大，所以我們也沒有單獨拿出來說，云眸這塊業(yè)務(wù)現(xiàn)在發(fā)展很快。