作者：有局兒

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID：gplpcn）

導(dǎo)語(yǔ)：“寵物經(jīng)濟(jì)”風(fēng)口下，寵糧也開始觸網(wǎng)了。

深夜十二點(diǎn)，拖著一身疲憊的身軀，95后小A回到了家。

打開冰箱，空空如也，除了一袋方便面，與此同時(shí)，她的最愛狗哥也旺旺大叫起來(lái)，小A才想起來(lái)，家里狗糧也沒有了。

匆忙打開手機(jī)，找到電商平臺(tái)，狗糧，食物，一鍵搞定，跟狗一起分享完方便面，小A與狗很快沉睡起來(lái)。

小A并不是個(gè)例，類似小A這樣的人群，在北京、上海比比皆是，他們代表了80后、90后的生活，當(dāng)然，在這些人的帶動(dòng)下，這也改變了寵物行業(yè)——據(jù)公開資料顯示，在目前中國(guó)，養(yǎng)寵物核心群體為85后—95后，在2016年以前，80后以48%的比例占據(jù)養(yǎng)寵用戶的主力人群，而從2017年開始，90后用戶快速增長(zhǎng)成為寵物消費(fèi)的主力軍，2018年，90后一路攀升至43%，如今依舊在持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這代人作為電商的重度用戶，間接讓電商成為寵物糧食銷售的重要渠道。

這加速了中國(guó)的寵糧行業(yè)線上數(shù)字化升級(jí)的過程，在這一過程中，寵糧龍頭比瑞吉?jiǎng)t是其中的典型案例——作為寵物行業(yè)有名的主糧生產(chǎn)公司，創(chuàng)立于2002年的比瑞吉是國(guó)產(chǎn)寵糧標(biāo)桿，從事全系列貓糧、犬糧的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，公開資料顯示，比瑞吉自從2018年開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來(lái)，在過去兩年的時(shí)間里效果顯著：

經(jīng)過2019年的轉(zhuǎn)型調(diào)整，2020年實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)雙增長(zhǎng)。

圖1：比瑞吉2020年獲取相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)

而且，憑借其卓越的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，比瑞吉不僅接連斬獲2020中國(guó)寵物行業(yè)“年度標(biāo)桿品牌”、年度暢銷品牌（貓主糧）、年度主糧品牌（犬主糧）等行業(yè)大獎(jiǎng)，而且在創(chuàng)業(yè)邦年會(huì)“2020 創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)商業(yè)峰會(huì)暨2020創(chuàng)業(yè)邦年會(huì)“”當(dāng)中，比瑞吉還獲得了“2020創(chuàng)新價(jià)值獎(jiǎng)”及“卓越數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能官”。

作為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化的典型案例，比瑞吉是如何做到的？

故事需要從頭說(shuō)起。

寵糧龍頭比瑞吉的故事：用數(shù)字化引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

在寵物經(jīng)濟(jì)爆發(fā)以及蜂擁而來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，寵糧行業(yè)包括比瑞吉迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，與此同時(shí)，也迎來(lái)了數(shù)字化挑戰(zhàn)。

近年，寵物經(jīng)濟(jì)在承載人們情感寄托的剛需需求下開始成為人們消費(fèi)的主流需求之一。

據(jù)《2019年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》顯示，2019年中國(guó)犬貓消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2024億元，相較于2018年增長(zhǎng)18.5%。

在高速增長(zhǎng)之下，“如何更快了解養(yǎng)寵用戶及寵物的動(dòng)態(tài)、提供更有品質(zhì)的口糧，并以及最快速的傳遞到養(yǎng)寵用戶手中”成為寵糧行業(yè)急需面對(duì)的問題。

身在其中，寵糧龍頭比瑞吉也同樣感受到了這種變化及需求，與其他寵糧制造品牌選擇不同的是，比瑞吉選擇了主動(dòng)求變——敏銳感受到“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)”的沖擊之后，從2018年開始，比瑞吉引入天貓國(guó)際負(fù)責(zé)進(jìn)口寵物品類負(fù)責(zé)人劉一擔(dān)任CEO,同時(shí)吸納諸多互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化人才，形成了新的管理層。

圖2：比瑞吉CEO劉一

“對(duì)于整個(gè)公司而言，大家對(duì)于數(shù)字化的方向是一致的，目標(biāo)明確，那就是利用數(shù)字化提升效率，同時(shí)對(duì)于寵物及養(yǎng)寵用戶需求盡快做出反應(yīng)”比瑞吉CEO劉一表示。

現(xiàn)實(shí)證明了這一點(diǎn)。

比瑞吉憑借企業(yè)全面數(shù)字化升級(jí)，進(jìn)而推動(dòng)了整個(gè)寵糧產(chǎn)業(yè)包括供應(yīng)鏈的全面升級(jí)。

“對(duì)于比瑞吉而言，數(shù)字化升級(jí)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)就是簡(jiǎn)單的兩個(gè)字：提效。其升級(jí)的成果不論是在系統(tǒng)的工作中、終端渠道商意識(shí)的轉(zhuǎn)變、還是在內(nèi)部生產(chǎn)、以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中都能實(shí)現(xiàn)?！北热鸺獢?shù)字化總監(jiān)表示，比瑞吉的數(shù)字化升級(jí)是從工廠到營(yíng)銷，甚至包括訂單流程、財(cái)務(wù)流程的全面升級(jí)。

與此同時(shí)，在后臺(tái)系統(tǒng)方面，通過訂單系統(tǒng)及內(nèi)部財(cái)務(wù)等ERP系統(tǒng)的升級(jí)，比瑞吉的無(wú)效成本有效縮減，同時(shí)營(yíng)收實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的代理商也開始積極參與到比瑞吉的數(shù)字化升級(jí)當(dāng)中，這一關(guān)鍵性步驟，使得比瑞吉有效成本更為可控。

終端銷售渠道升級(jí)之后，比瑞吉的升級(jí)戰(zhàn)略延伸到了上游工廠端——作為產(chǎn)銷、品牌一體化的公司，比瑞吉通過數(shù)字化升級(jí)，不僅基本實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，工廠提升了效率，而且，比瑞吉還通過私域流量進(jìn)一步了解到用戶需求，進(jìn)而根據(jù)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果運(yùn)用到研發(fā)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的全面升級(jí)，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展。

“在快速增長(zhǎng)的寵物市場(chǎng)，如今越來(lái)越多的海外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)產(chǎn)新品也逐漸被消費(fèi)者看見。在這個(gè)背景下，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)可以讓比瑞吉實(shí)現(xiàn)彎道超車，快速超越知名的國(guó)外品牌，并迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拔得頭籌?！睋?jù)劉一介紹，目前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于比瑞吉來(lái)講是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

圖3：比瑞吉數(shù)字化流程

在比瑞吉數(shù)字化建設(shè)初步獲得成功之后，比瑞吉還將通過數(shù)字化工具的賦能，去加速門店和寵物醫(yī)院等零售終端，提升他們對(duì)消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)能力和自身的數(shù)字化能力，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的新零售數(shù)字化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)寵物市場(chǎng)的升級(jí)及發(fā)展。

瘋狂增長(zhǎng)的寵物行業(yè)遇到了數(shù)字化考驗(yàn)

2020年突然而至的公共衛(wèi)生事件是一個(gè)檢驗(yàn)場(chǎng)——在2020年上半年，當(dāng)行業(yè)內(nèi)其他傳統(tǒng)寵糧企業(yè)為了銷售及現(xiàn)金流而擔(dān)憂的時(shí)候，比瑞吉?jiǎng)t通過數(shù)字化升級(jí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益穩(wěn)定正向增長(zhǎng)，初步檢驗(yàn)了比瑞吉轉(zhuǎn)型效果。

公開資料顯示，寵物行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)的企業(yè)有很多，在中國(guó)，同樣也有大批企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，然而，并不是每一家企業(yè)都能轉(zhuǎn)型升級(jí)。

比瑞吉數(shù)字化營(yíng)銷是如何實(shí)現(xiàn)顯著效果提升的呢？

“2020年，比瑞吉可以說(shuō)是全面開始了線上化營(yíng)銷，無(wú)論是抖音、小紅書還是快手、B站，我們都是全面入駐，而且，我們還有自己的私域流量，通過幾十萬(wàn)的用戶人群可以隨時(shí)了解到寵物的最新變化”據(jù)劉一先生介紹，比瑞吉不僅在微博、抖音、小紅書、B站等均有布局，而且比瑞吉團(tuán)隊(duì)還在IP打造、跨界營(yíng)銷、私域流量等方面，創(chuàng)造了很多新玩法。截至2020年12月份，比瑞吉通過社交流量，已經(jīng)沉淀了超過幾十萬(wàn)的真實(shí)用戶私域流量。

這些營(yíng)銷方式不僅讓比瑞吉的品牌知名度大幅提升，更是使其在年輕用戶心中印象加深，直接增強(qiáng)了購(gòu)買力——公開資料顯示，如今的比瑞吉已經(jīng)席卷了所有電商平臺(tái)，銷售數(shù)據(jù)直線上升。

比如，2020年618活動(dòng)期間，比瑞吉自營(yíng)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)52%，僅兩小時(shí)就達(dá)到去年活動(dòng)全天業(yè)績(jī)；

年輕人的喜好才是消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)，比瑞吉正是看中這一點(diǎn)，所以在當(dāng)下關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上通過私域流量及數(shù)字化升級(jí)抓住了“Z世代”年輕人，據(jù)比瑞吉銷售數(shù)據(jù)顯示，通過全渠道購(gòu)買比瑞吉新品的用戶中近5成在18-25歲之間。

比瑞吉營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)的主要邏輯是什么？

簡(jiǎn)單而言，就是從傳統(tǒng)的To B端轉(zhuǎn)向C端，以消費(fèi)者的考量代替渠道商的反饋?zhàn)鳛楫a(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷的第一驅(qū)動(dòng)力。

“比瑞吉的線上營(yíng)銷分為產(chǎn)品營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷，產(chǎn)品主要側(cè)重于一些新品，這跟寵物市場(chǎng)用戶年輕化密切相關(guān)，而且年輕人敢于嘗試，對(duì)于這些新品，比如“臻肉小方”，最初就是通過私域流量了解用戶需求，然而再研發(fā)跟進(jìn)產(chǎn)品，然后通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式發(fā)展起來(lái)的，通過私域人群及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，我們很快會(huì)了解這款產(chǎn)品的銷售情況，采取更多面向消費(fèi)者端的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作，如果銷售不錯(cuò)，我們則會(huì)從網(wǎng)絡(luò)渠道拓展到線下及全渠道當(dāng)中。”據(jù)比瑞吉市場(chǎng)總監(jiān)介紹，私域流量大大減少了他們的試錯(cuò)成本，而且通過數(shù)字化，直接面對(duì)消費(fèi)者，也讓他們的研發(fā)及銷售更“有理有據(jù)”。

公開資料顯示，比瑞吉能夠在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中處于頭部企業(yè)，除了渠道上的瞬速轉(zhuǎn)移還離不開自身強(qiáng)大的研發(fā)和生產(chǎn)能力。通過20年深耕寵物市場(chǎng)，比瑞吉形成了“渠道+研發(fā)”雙輪驅(qū)動(dòng)的加速轉(zhuǎn)型模式，這在業(yè)內(nèi)形成了較高的進(jìn)入壁壘———從工廠生產(chǎn)水平、從研發(fā)水平來(lái)講，比瑞吉都可以說(shuō)在國(guó)際上都處于領(lǐng)先地位。

圖4：比瑞吉濕糧產(chǎn)線

從早期成立至今，比瑞吉一直在“大手筆”搞研發(fā)，資料顯示，目前，比瑞吉的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)手里擁有幾百個(gè)配方，數(shù)字化營(yíng)銷+研發(fā)組合拳+自建產(chǎn)能，這三個(gè)要素連在一起，構(gòu)成了比瑞吉的爆款產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)邏輯，即通過私域流量了解用戶需求，然后為研發(fā)新品提供數(shù)據(jù)支持，然而新品通過私域流量進(jìn)行小范圍試錯(cuò)可以完善新品，而且，私域流量也為新品的推廣提供了參考，通過小范圍的私域流量測(cè)試，哪些新品有可能形成爆款，哪些新品不受歡迎，很快就能夠被比瑞吉獲悉，這為其減少了大量的試錯(cuò)成本，與此同時(shí)，也讓其加速了爆款產(chǎn)品的打造。

可以說(shuō)，與私域流量營(yíng)銷還為比瑞吉的新品上市做出了重要貢獻(xiàn)，成為比瑞吉不斷打造爆款產(chǎn)品的秘籍，正是在私域流量的推動(dòng)下，比瑞吉正在開拓更多爆款新品，這在寵糧行業(yè)并不多見，比如，目前比瑞吉正主推的主食濕糧“臻肉小方”就是通過此爆款產(chǎn)品邏輯打造而來(lái)。

可以說(shuō)，通過系列數(shù)字化營(yíng)銷，比瑞吉一直引領(lǐng)著寵糧行業(yè)發(fā)展。

作為最早引進(jìn)資本入圈的寵物行業(yè)“入口”，“寵糧龍頭”比瑞吉正在用事實(shí)證明自己。