中小企業(yè)如何做數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型？

參與：冷蕓時(shí)尚7群群友
時(shí)間：2021年8月7日
莊主：曉裁縫-東莞-時(shí)尚產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)化

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)完成，數(shù)據(jù)化的時(shí)代已經(jīng)來臨。在這個(gè)跨時(shí)代的時(shí)期里，我們每個(gè)人都知道數(shù)據(jù)化的重要性，也清楚數(shù)據(jù)資產(chǎn)將是下一個(gè)時(shí)代最重要的資產(chǎn)。那到底數(shù)據(jù)化有什么現(xiàn)實(shí)意義？數(shù)據(jù)化能否馬上產(chǎn)生價(jià)值？數(shù)據(jù)化投入大嗎？為什么說數(shù)據(jù)資產(chǎn)將是下一個(gè)時(shí)代最重要的資產(chǎn)？是不是只有大企業(yè)才能做數(shù)據(jù)化？在天貓、京東等電商平臺賣貨算數(shù)據(jù)化嗎？怎么樣開始做數(shù)據(jù)化運(yùn)營？這一系列的問題在困擾著每一個(gè)商家。所以，今天想借此機(jī)會和大家一起探討一下時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)化問題。

｜一｜
為什么要數(shù)據(jù)化

1.什么是數(shù)據(jù)化運(yùn)營

莊主:
大家認(rèn)為的數(shù)據(jù)化是什么樣？能幫助企業(yè)做些什么？

蕓友Zoe：
我理解的數(shù)據(jù)化應(yīng)該是數(shù)字化、系統(tǒng)化，通過大數(shù)據(jù)算法使企業(yè)運(yùn)營更加高效。簡而言之就是拿數(shù)據(jù)說話。

蕓友Rikki：
我覺得數(shù)據(jù)化的幫助是避免以人作為決策依據(jù)，而是以事實(shí)去作為決策依據(jù)。同時(shí)決策的客觀性將增大，認(rèn)為犯錯(cuò)幾率減少，這幾乎是所有企業(yè)從小企業(yè)成長為大企業(yè)的必經(jīng)之路。數(shù)據(jù)化是從無序進(jìn)化到有序的過程。

我個(gè)人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較少，有說錯(cuò)的請指正。

我跟大家分享一下UR的例子。UR無疑是市場中數(shù)據(jù)化非常成熟的公司之一。他們現(xiàn)在已經(jīng)把企劃部門給取消了，取而代之的是買手部門，而買手就是典型的數(shù)據(jù)分析型崗位。

他們開發(fā)款式不是出企劃案，而是買手直接進(jìn)行設(shè)計(jì)方案擬訂。其中包括本季服裝的品類、單品類數(shù)量、款式、流行顏色、流行面料，流行廓形。然后直接按款（樣衣）給到設(shè)計(jì)師，7-15天就可以做出來。設(shè)計(jì)部門更多的成分是要從未來流行的一個(gè)角度去出發(fā)，而買手更多的成分則是以過去的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。雖然他們的職能有部分重合，但是他們的買手方面是更注重市場過去的數(shù)據(jù)。據(jù)我所知，他們現(xiàn)在已經(jīng)把企劃部取消了。這是聽我朋友分享的，不一定是準(zhǔn)確的，大家僅作參考。

蕓友Wendy：
我理解的數(shù)據(jù)化是從產(chǎn)品出發(fā)，以更好的了解消費(fèi)者為目的。我所在的漢服市場的發(fā)展目前還處于初期階段，時(shí)裝市場發(fā)展相對成熟，或許我可以從數(shù)字化的運(yùn)營管理中得到啟發(fā)。

蕓友Zoe：
大家剛剛根據(jù)什么是數(shù)據(jù)化發(fā)表了不同的看法，莊主可以揭曉你對數(shù)據(jù)化的定義。

莊主:
比較學(xué)術(shù)化的定義是：“數(shù)據(jù)化運(yùn)營是指依托行業(yè)大數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)的抓取、大數(shù)據(jù)的分析挖掘、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，為數(shù)據(jù)使用者提供更專業(yè)、科學(xué)、準(zhǔn)確的行業(yè)數(shù)據(jù)解決方案，從而達(dá)到優(yōu)化運(yùn)營效果和效率、降低運(yùn)營成本、提高效益的目的?！?br>
這個(gè)理解其實(shí)是很全面的，我為什么要把這個(gè)引用給大家，我們做一件事情，先要清楚做事的目標(biāo)是什么？其實(shí)數(shù)據(jù)化也沒有那么高深，本質(zhì)就是為了降本提效。


2.數(shù)據(jù)化的現(xiàn)實(shí)意義

莊主:
沒有數(shù)據(jù)的企業(yè)就像沒有眼睛一樣，瞎倒騰。不管你處在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的哪個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)化都可以幫助企業(yè)決策、降低產(chǎn)品庫存、提升客戶滿意度、提升運(yùn)營效率。

我們舉一個(gè)簡單的應(yīng)用場景來理解如何運(yùn)用數(shù)據(jù)來降低庫存。

我們做褲子的時(shí)候通常為了滿足不同的人群需求會做很多的尺寸，往往到最后那些賣不動的尺寸，不管你怎么促銷，大部分還是會變成庫存。如果是數(shù)據(jù)化運(yùn)營，我們能如何解決這個(gè)問題？

第一步：根據(jù)數(shù)據(jù)排生產(chǎn)計(jì)劃。褲子在生產(chǎn)前，我們需要清楚我們目標(biāo)人群中尺寸的比例情況。你可能會問，我怎么會清楚目標(biāo)人群的情況，這就是我們后面要講到的內(nèi)容。私域化運(yùn)營是數(shù)據(jù)化運(yùn)營的前提，你自己的客戶數(shù)據(jù)化了，怎么可能不清楚。這樣有計(jì)劃、有比例的生產(chǎn)，不要過量生產(chǎn)。

第二步：分批觸達(dá)。我們生產(chǎn)出來了并不能保證客戶一定會要呀，怎么辦？我們需要分批通過不同的渠道推薦給客戶，然后分析最后的轉(zhuǎn)化情況。

第三步：重點(diǎn)觸達(dá)。最后可能還是有些賣不掉，特別是特殊碼的。那我們?nèi)ふ姨囟繕?biāo)人群，比方說有一群XXXXL碼的客戶，我找到后一對一來溝通，然后來再一波促銷和福利。

大家現(xiàn)在所在的公司都利用了哪些數(shù)據(jù)化的手段來降本提效呢？你了解哪些數(shù)據(jù)化的手段可以降本提效呢？

分析階段大家可能接觸的最多是類似生意參謀這種。挖掘階段其實(shí)不要理解得太復(fù)雜，就是找數(shù)據(jù)之間的關(guān)系：哪個(gè)數(shù)據(jù)和哪個(gè)數(shù)據(jù)可能會有些邏輯關(guān)系，這些關(guān)系可以幫助我們推理?？催^《大數(shù)據(jù)》這本書的人，應(yīng)該知道啤酒與尿布的故事，這就是數(shù)據(jù)挖掘的意思。比如我剛剛舉的那個(gè)例子，你能否從大短褲推理出他是胖子，要穿大碼，我能否再賣一件大碼上裝給他？

在分析、挖掘、應(yīng)用三個(gè)階段，大家有相應(yīng)的例子嗎？

蕓友Wendy：
我們公司運(yùn)營部會購買淘寶后臺的生意參謀等相關(guān)產(chǎn)品，了解競品和去年市場同期。比如漢服的形制分朝代，色彩感覺和設(shè)計(jì)也有很多風(fēng)格，而且都對應(yīng)不同價(jià)格帶，數(shù)據(jù)化分析能幫助我們知道什么季節(jié)對應(yīng)什么產(chǎn)品。比如冬季明制漢服賣得好，別的季節(jié)唐制和宋制賣得好，這應(yīng)該就是分析階段？

蕓友Wendy：
請問需要收集哪些數(shù)據(jù)呢？或者哪些數(shù)據(jù)更為重要呢？

冷蕓時(shí)尚博士:
收集什么數(shù)據(jù)是以你要達(dá)到的目的為先的。首先是你要解決什么問題？針對不同的問題，再去收集相關(guān)數(shù)據(jù)。比如說，我想了解我的消費(fèi)者畫像。那么針對畫像，有什么數(shù)據(jù)要去收集。

莊主:
我的觀點(diǎn)很簡單，就是不需要搞復(fù)雜數(shù)據(jù)。根據(jù)我們原有的經(jīng)驗(yàn)收集數(shù)據(jù)，再通過這些數(shù)據(jù)來幫助運(yùn)營。


3.數(shù)據(jù)化的未來價(jià)值

莊主:
數(shù)據(jù)化的未來價(jià)值：

（1）數(shù)據(jù)資產(chǎn)將成為一個(gè)企業(yè)最重要的資產(chǎn)。其價(jià)值可能甚至超過品牌價(jià)值資產(chǎn)，因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)可以更容易地孵化品牌。

（2）數(shù)據(jù)化運(yùn)營是個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)。個(gè)性化服務(wù)是增量到存量市場轉(zhuǎn)變過程中最有力的市場競爭手段。

（3）數(shù)據(jù)化是智能化的前提條件，沒有數(shù)據(jù)無法智能化。例如：人機(jī)結(jié)合的智能化設(shè)計(jì)、個(gè)性化的穿搭推薦、以及智能制造的工廠等等。

我們要以終為始，做事前先要明白，我們的未來是什么？而這三點(diǎn)大家多多少少有看到過。這個(gè)環(huán)節(jié)的商討需要大家發(fā)揮想象力。在你腦海中時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來將是什么樣的？可以描繪一下場景？

蕓友Zoe：
我認(rèn)為未來的時(shí)尚行業(yè)一定離不開科技化。

蕓友Iris:
我認(rèn)為企業(yè)都會用人工智能做設(shè)計(jì)。

蕓友Wendy：
我覺得時(shí)尚產(chǎn)業(yè)是制造美的產(chǎn)業(yè)，在未來每個(gè)獨(dú)立個(gè)體對美的定義肯定有著千差萬別。未來的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)就是通過數(shù)據(jù)化、科技化更好地呈現(xiàn)每個(gè)人理解的美，更好地幫助人們實(shí)現(xiàn)自己的美。

莊主:我的想象也是我們努力的方向。我們設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品，都會讓自己的客戶預(yù)覽做到滿意后馬上下單，工廠同步就接到訂單就生產(chǎn)了，第二天客人就收到貨了。設(shè)計(jì)師是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)以后最不可替代的一個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)與智能化會干掉其它很多崗位。比如生產(chǎn)崗位會被機(jī)器替代，銷售崗位現(xiàn)在就已經(jīng)半替代了。

｜二｜
時(shí)尚產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)化的現(xiàn)狀

1.商家自己手上的數(shù)據(jù)很少

莊主:
（1）數(shù)據(jù)化程度低：在中國時(shí)尚產(chǎn)業(yè)（包括服裝、飾品、箱包、鞋帽等相關(guān)行業(yè)）的體量是很大的，但體量大的企業(yè)不多，大部分是中小企業(yè)為主。因?yàn)橥度氤杀?、企業(yè)老板的意識和行業(yè)所處位置的不同等原因的影響，中小企業(yè)數(shù)據(jù)化程度是很低的。有很多中小企業(yè)還在紙質(zhì)保存數(shù)據(jù)的年代，例如，我所在東莞的很多服裝工廠、銷售檔口等。

（2）數(shù)據(jù)在平臺手上：我們印象中數(shù)據(jù)化程度最高的應(yīng)該是直接面向消費(fèi)者的電商公司或品牌公司，但這些企業(yè)大部份的銷售都是天貓、唯品、抖音等平臺，數(shù)據(jù)根本不在自己手上，現(xiàn)在平臺以保護(hù)隱私為名，連客人的聯(lián)系方式都拿不到了。

這個(gè)環(huán)節(jié)的問題是，你手上的工作，有哪些是被數(shù)據(jù)化了，怎么數(shù)據(jù)化的？

蕓友Iris:
最終還是要從大平臺買數(shù)據(jù)嗎？

莊主:
如果你一直買平臺的分析數(shù)據(jù)，那就沒有數(shù)據(jù)化。我想問一下我們?nèi)簝?nèi)的設(shè)計(jì)師，你們的設(shè)計(jì)稿數(shù)據(jù)化了嗎？

蕓友Wendy：
如果從大平臺購買數(shù)據(jù)不算數(shù)據(jù)化的話，那我的設(shè)計(jì)稿數(shù)據(jù)化程度就很低了。

蕓友Iris:
現(xiàn)在的網(wǎng)購越來越多，而企業(yè)拿不到數(shù)據(jù)是個(gè)矛盾。

莊主:
是的，所以現(xiàn)在中小企業(yè)還是在紙質(zhì)年代。


2.產(chǎn)業(yè)鏈上數(shù)據(jù)化的割裂現(xiàn)象

莊主:
我們可以簡單地把整個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈劃分為四個(gè)環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)鏈。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈太復(fù)雜了，四個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是粗略的區(qū)分。在各環(huán)節(jié)都有先鋒在把本公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。比如設(shè)計(jì)，很早就開始用電腦畫圖，完全就已經(jīng)是數(shù)據(jù)化的開始了。在生產(chǎn)上現(xiàn)在也有挺多智能化的工廠了，例如山東的紅領(lǐng)，還有申洲國際。銷售方面有各電商平臺。供應(yīng)鏈方面有百布網(wǎng)、飛榴科技等等。

現(xiàn)在的問題是因?yàn)闀r(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈太長，我們會站在各自不同的角度來思考問題和進(jìn)行數(shù)據(jù)化的研究。但不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，最終我們還是要把貨賣給消費(fèi)者。所以只有把整個(gè)鏈條給打通了，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者。我們每個(gè)企業(yè)都只是中間的一環(huán)。

蕓友Iris:
中小企業(yè)的競爭力是不是再次被削弱？

莊主:
在數(shù)據(jù)化面前， 中小企業(yè)其實(shí)是被降維打擊的對象。這是現(xiàn)狀，并不是沒有辦法改變的。大家網(wǎng)購有沒有發(fā)現(xiàn)很多以前的淘品牌不見了。難道真是產(chǎn)品不行，設(shè)計(jì)不行嗎？不是的，因?yàn)樾∑放撇涣私饪蛻?，不了解供?yīng)鏈，小品牌也沒有數(shù)據(jù)。

蕓友Wendy：
我的理解是得不到數(shù)據(jù)，所以無法從數(shù)據(jù)中知道市場。

莊主:
是的。還有平臺給你的數(shù)據(jù)是為了賣流量給你，并不是你真正能用得上的數(shù)據(jù)。后面我們會談到這個(gè)問題。

｜三｜
怎么開始數(shù)據(jù)化運(yùn)營

1.時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪里

莊主:
我們剛才談到，很多企業(yè)其實(shí)自己缺少數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)割裂的問題。有一個(gè)環(huán)節(jié)是挺讓人郁悶的，但這個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)質(zhì)上是很多品牌公司和銷售公司最容易數(shù)據(jù)化的環(huán)節(jié)，那就是銷售。這是直接面向消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最主要的環(huán)節(jié)。沒有銷售其他的事情基本白忙了。

在銷售環(huán)節(jié)有三類數(shù)據(jù)非常重要，第一是客戶數(shù)據(jù)；第二是交易數(shù)據(jù)（貨與人的匹配關(guān)系）；第三類是產(chǎn)品數(shù)據(jù)。有了這三類數(shù)據(jù)，我們可以用來指導(dǎo)設(shè)計(jì)、預(yù)測銷售。最終可以做到D2C2M（design TO customer To manufacture）。

可惜的是現(xiàn)在線上銷售所有的數(shù)據(jù)都在電商平臺手上，所有電商平臺的盈利模式都是販賣流量。用數(shù)據(jù)模型做成各種工具還賣流量給商家，只要這種模式不變，數(shù)據(jù)就不可能還給商家?，F(xiàn)在線下銷售數(shù)據(jù)化還不夠，特別是中小商家，很多還是空白的。

時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈很長，而且復(fù)雜，各個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域，有些企業(yè)已經(jīng)開始在做數(shù)據(jù)化的事情了。作為銷售這個(gè)重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)最多的環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)化已經(jīng)是迫在眉睫，而且也可以起到立桿見影的效果。當(dāng)銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)量達(dá)到一定的量級，就可以推動其他環(huán)節(jié)的進(jìn)展，比如推動設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是最容易實(shí)現(xiàn)的。

舉個(gè)最簡單的例子。某品牌有100萬客戶數(shù)據(jù)，其中有五萬買過XS碼上衣的客戶。而這5萬里面有1萬人買過我們一款蕾絲泡泡袖連衣裙。這1萬人里面有5000人買了粉色款。

如果你是設(shè)計(jì)師，看到這些你會有什么行動？我們在做設(shè)計(jì)之前，最先要做的是界定一下我設(shè)計(jì)的款是給誰穿？如果沒有數(shù)據(jù)那只能聽天由命了，貨做出來能賣多少基本靠猜測，而這就是有那么多庫存的原因。因?yàn)槲乙恢睆氖铝?0多年的電商行業(yè)，所以看問題的角度不同。

大家怎么看這個(gè)銷售環(huán)節(jié)？或者說大家認(rèn)為哪個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化最重要?

蕓友Wendy：
我認(rèn)為確實(shí)可以從銷售環(huán)節(jié)入手，倒推目標(biāo)客戶。但是這個(gè)適用于所有企業(yè)嗎？如果是中小企業(yè)，產(chǎn)品類目多、消費(fèi)業(yè)績不佳的情況下，還可以這樣歸納分析嗎？

蕓友Iris:
企業(yè)應(yīng)該得有專門的人設(shè)計(jì)分析的邏輯和方法吧。

莊主:
可以的。這里還有一個(gè)問題需要解決，就是你說的有的企業(yè)產(chǎn)品線可能很少，不能單獨(dú)來完成數(shù)據(jù)化。后面我會說解決方案，這件事不需要專門的人來做，那是大企業(yè)的事情。其實(shí)大部分中小企業(yè)的問題是如何把貨賣出去，讓品牌活下來很關(guān)鍵。


2.為什么說私域運(yùn)營是企業(yè)數(shù)據(jù)化的唯一途徑

莊主:
我們先說線上銷售途徑。銷售數(shù)據(jù)基本在電商平臺，因?yàn)槠脚_的盈利模式?jīng)Q定，它不可能把數(shù)據(jù)還給商家。為什么這么講呢？我們看看各大平臺的收入結(jié)構(gòu)就知道了。不管是天貓、京東、抖音還是快手，他們的主要收入來源是廣告收入。平臺如果把客戶數(shù)據(jù)都給了商家，那商家就可以通過這些數(shù)據(jù)直接找到客戶并服務(wù)客戶，商家也就不會買平臺的廣告了。所以各平臺都限制商家加客戶的微信，現(xiàn)在連電話也看不到。其實(shí)平臺也比較糾結(jié)，又想商家服務(wù)好客戶，又不想商家與客戶關(guān)系太密切而跳過平臺。

平臺能為商家提供更好、更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)讓商家服務(wù)好客戶嗎？理念上來講是可以的，但這樣平臺廣告賣不了。因?yàn)樯碳易銐蛄私饪蛻袅?，商家自己就有辦法觸達(dá)了，不需要平臺的廣告了。

但是數(shù)據(jù)化的趨勢是不可逆的，我們也不可能總是給平臺“卡著脖子”。現(xiàn)在很多商家的做法是繼續(xù)在電商平臺銷售，然后逐步引導(dǎo)一些客戶來加自己的微信，慢慢積累自己的*********。我們不能期待電商平臺改變規(guī)則，只要是賣流量的平臺都不可能開放數(shù)據(jù)給商家。換一個(gè)說法，只要是賣流量的模式，流量主的關(guān)鍵就是其數(shù)據(jù)化能力，不然平臺無法在品牌上賺到錢。如果把數(shù)據(jù)都給你了，那平臺就就沒有存在的價(jià)值了。

再說一下線下實(shí)體途徑。線下實(shí)體店銷售面臨的最大問題是客人來了，不了解客戶；然后客人走了，你找不著客戶?？蛻魧τ谏碳襾碚f是非在線狀態(tài)。所以了第一步就是要把客戶拉上線了，拉到哪？當(dāng)然不是拉到電商平臺，拉到電商平臺還是什么數(shù)據(jù)都沒有。當(dāng)然要拉到你的私域流量池來，比如你的微信上來。

最后說一下個(gè)性化服務(wù)。平臺經(jīng)濟(jì)講效率匹配，最有效的手段是價(jià)格，特別是直播為主的平臺，那簡直就是價(jià)格“屠夫”。要在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)從價(jià)格到價(jià)值提升，比較容易實(shí)現(xiàn)的途徑就是個(gè)性化的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)的前提是先要足夠了解客戶，不然沒法個(gè)性化。個(gè)性化服務(wù)無法在電商平臺經(jīng)營好，那是講價(jià)格和效率的地方，沒有時(shí)間給商家去充分了解客戶。所以，必須通過私域逐步和客人建立關(guān)系，然后才能去了解客戶，數(shù)據(jù)化客戶。個(gè)性化服務(wù)一旦獲得客戶信任，那營銷成本將極大降低，復(fù)購率和利潤會得到極大提升。現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師品牌都是在用這一套邏輯。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師品牌走平臺是很難的，但走私域化是比較容易的，而且數(shù)據(jù)也到自己手上了。


3.如何低成本開始數(shù)據(jù)化運(yùn)營

莊主:
前面分析了私域運(yùn)營是數(shù)據(jù)化的唯一途徑，而如何運(yùn)營私域運(yùn)營成了另一個(gè)大問題。私域運(yùn)營就是常說私域流量運(yùn)營。我們先來看看是什么是私域流量？

私域流量是相對公域流量而講的，最先由騰訊提出但并沒有官方的定義。所以可以理解為：屬于企業(yè)、門店、個(gè)人等自己的流量，無需到公域上爭取或購買。私域流量的判斷有以下標(biāo)準(zhǔn)：
（1）能夠第一時(shí)間反復(fù)、精準(zhǔn)、低成本地觸達(dá)客戶；
（2）能夠獲得足夠多的客戶數(shù)據(jù)；
（3）客戶群穩(wěn)定，且能裂變自我增長；
（4）能夠直接互動。

只有國民級應(yīng)用微信能做到以上幾點(diǎn)。其他吹噓私域流量的如百度、快手那都有一半以上的水份。時(shí)至今日，已經(jīng)有很多財(cái)大氣粗的大品牌、大公司布局了私域運(yùn)營，相信他們也不只是賣賣貨就完事了，一定在不斷地積累銷售數(shù)據(jù)。

（1）作為中小商家應(yīng)該怎么做？

第一，必須堅(jiān)定信念。現(xiàn)在有這樣的趨勢，如果等大家都把客戶圈完，那么你就沒有機(jī)會了。另外做幾天就沒有信心了，那也不可取，做私域要堅(jiān)持，不斷迭代，方能找到適合自己的方法。

第二，改變思想，不能用流量思維來進(jìn)行私域運(yùn)營。流量思維不把客戶當(dāng)客戶看，只當(dāng)流量看，一切都想花錢解決。私域運(yùn)營的本質(zhì)是做產(chǎn)品是必要的前提，做好服務(wù)必要的手段。商家只要把這兩樣做好并且稍加努力就能產(chǎn)生效果。

第三，私域要與公域（天貓、抖音等）結(jié)合。當(dāng)你的私域還沒有做到一定規(guī)模或勢能的時(shí)候，裂變會很慢。所以一定要有公域來補(bǔ)充客源。另外公域也是會長期存在，私域和公域?qū)L期共存。

蕓友Iris:
一些品牌門店會搞個(gè)微信群。

莊主:
是的，微信群非常有效。在微信群買你貨的人，你是可以很方便數(shù)據(jù)化的，比如標(biāo)簽和成交數(shù)據(jù)等。而且是具體到某一個(gè)人，而不是參謀給你的看不到的畫像。

（2）私域運(yùn)營有哪些方法和工具？

在這再強(qiáng)調(diào)一下，私域運(yùn)營的初心一定是服務(wù)好客戶。現(xiàn)在挺多從傳統(tǒng)電商團(tuán)隊(duì)過來的人就是做不好私域運(yùn)營，因?yàn)樗麄儼芽蛻舢?dāng)流量了。

大家仔細(xì)回想一下，你身邊有沒有這樣的實(shí)體店，一個(gè)老板娘或兩三個(gè)小年輕把店搞得風(fēng)聲水起，送貨送不完，基本在微信群接單。但他們都沒有被教過怎么進(jìn)行私域運(yùn)營，反倒企業(yè)團(tuán)隊(duì)做失敗的很多。所以主要還是觀念問題。

我們還是講一下私域運(yùn)營最基本方法：IP的打造、互動、裂變這三個(gè)最主要的，具體每一個(gè)怎么操作？我就不具體說了，來跟大家說一個(gè)案例。

這是一個(gè)裂變的案例，希望大家有所啟發(fā)。

前兩天，我在車庫碰到一位鄰居，這位鄰居也是我女兒同學(xué)的媽媽，見到我老遠(yuǎn)就和我打招呼，滿臉都是笑容，像獲得了大獎(jiǎng)一樣的感覺。我發(fā)現(xiàn)在她家車位上換了輛新車是蔚來ES6。畢竟人家買車了，我肯定要祝賀一下，所以我直接走過去看人家的車。還沒等我開口，她就開始介紹這車的優(yōu)點(diǎn)。她還知道我家也準(zhǔn)備入手一輛七座車。她說“蔚來ES8就是七座的，你們可以買這款。是她這款的升級款?！彼€邀請我上車觀看，甚至把鑰匙給我要我上車試駕。

什么魔力驅(qū)使她這樣做？是蔚來的引導(dǎo)，更是人的性格所致。如果你發(fā)現(xiàn)你客戶中間的KOC，那么裂變會讓企業(yè)爆炸式增長。聽說蔚來有一位KOC為蔚來賣了160多輛車。KOC我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)好好運(yùn)用。畢竟傳播力太強(qiáng)。

蔚來的KOC是真實(shí)的數(shù)據(jù)。下面這篇文章講的就關(guān)于這個(gè)問題（點(diǎn)擊下方鏈接）。

【蔚來案例】

到這里大家應(yīng)該能體會到了，數(shù)據(jù)化還是挺難的，還要進(jìn)行私域化運(yùn)營，不然數(shù)據(jù)都不會是自己的。

微信生態(tài)內(nèi)的工具都可以幫助商家來進(jìn)行私域運(yùn)營，對于中小商家，我還是建議量力而行。如果人員有限的話，建議先從個(gè)人微信或企業(yè)微信+微信群開始。另外盡量運(yùn)營一下視頻號，現(xiàn)在還在紅利期。成交工具就是小程序，像微信小店、有贊、微盟等等。另外就是我們“穿啥好”小程序在九月份上線后也將是大家的選擇。

（3）在私域運(yùn)營的過程中如何積累自己的數(shù)據(jù)?

在說如何做之前，我們先搞清楚要做哪些工作。對于中小商家無需太復(fù)雜，先從簡單的工作開始，我們可以先簡單的積累以下數(shù)據(jù)：客戶的標(biāo)簽數(shù)據(jù)，交易數(shù)據(jù)，互動數(shù)據(jù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

我不得不說一個(gè)非常遺憾的事情，現(xiàn)在微信生態(tài)數(shù)據(jù)也是割裂的。標(biāo)簽我們是用微信的標(biāo)簽功能來記錄，交易數(shù)據(jù)與產(chǎn)品數(shù)據(jù)在小店或有贊這些小程序里，互動數(shù)據(jù)更慘，用一個(gè)工具可能就有一個(gè)服務(wù)商。所以對于很多商家數(shù)據(jù)化是個(gè)很頭痛的問題。對于一些大品牌的解決方法是做一個(gè)數(shù)據(jù)中臺來把所有的數(shù)據(jù)整合到一起（不止是微信生態(tài)的）。對于中小商家來說不可能這么干的，投入太大了。

蕓友Wendy：
互動數(shù)據(jù)不僅僅是在私域里和客戶交流得到反饋是嗎？莊主能否具體說下？

莊主:
互動數(shù)據(jù)有很多，比方說點(diǎn)贊、評論、評價(jià)、活動中間的反饋等。交流過程中可以打標(biāo)簽，比方說你剛剛加我了，我給你標(biāo)簽為服裝設(shè)計(jì)師。

蕓友Zoe：
大家平常都怎么利用標(biāo)簽這個(gè)功能的呢？我以前幾乎不太用的，最近整理列表發(fā)現(xiàn)做標(biāo)簽好像還挺必要的。

蕓友Wendy：
我上家公司有建立自己粉絲的QQ群（因?yàn)闈h服受眾年齡較小，多數(shù)用QQ）之后關(guān)于新品的投產(chǎn)，直接粉絲群內(nèi)部投票評選?，F(xiàn)在用公眾號投票，最終結(jié)果就是互動數(shù)據(jù)。最后把結(jié)果數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

莊主:
如果從大數(shù)據(jù)的角度來說是不必分類的，以后會有算法模型來找自己想要的數(shù)據(jù)，但我們?nèi)斯碜?，最好是先分好類，把固定的?biāo)簽標(biāo)到你認(rèn)為的那類人身上?；拥姆椒梢远鄻踊?，游戲化。以前說調(diào)查問卷來收集結(jié)果，但現(xiàn)在這樣做太老土了，而且會有假數(shù)據(jù)。互動設(shè)計(jì)得好，那就是真實(shí)的，有價(jià)值的數(shù)據(jù)。其實(shí)很多手段大家都會，只是沒有系統(tǒng)化，或保留下來數(shù)據(jù)。大家會有什么感覺？

蕓友Wendy：
我感覺私域流量的經(jīng)營和后期數(shù)據(jù)分析很重要。粉絲群如果沒有好好利用起來，粉絲失去活力就會變成僵尸粉。

蕓友Iris:
我感覺方法需要不斷升級。

莊主:
我們公司現(xiàn)在研究的就是通過私域來幫助中小企業(yè)數(shù)據(jù)化。我們也正是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了市場上沒有完善的解決方案，所以才創(chuàng)業(yè)做這件事的。對于商家來說數(shù)據(jù)化是如此的重要，但對于中小商家如此不友好，所以我們覺得有必須站出來做點(diǎn)事情，為所有時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的中小商家提供數(shù)據(jù)化的工具和方案。那么為什么只是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的商家？因?yàn)閿?shù)據(jù)化的過程中有許多個(gè)性化的解決方案，全品類都做是不可能做得專業(yè)的。

現(xiàn)在我就介紹一下穿啥好如何來幫助商家積累數(shù)據(jù)。穿啥好一共包括四大工具模塊：

第一個(gè)，穿啥好客戶端小程序，用于與客戶直接互動與成交，包括視頻內(nèi)容展示、在線衣柜、在線課堂、在線商城等。在這還可以進(jìn)行營銷與裂變等互動。直接面對客戶的小程序里，商家后臺可以獲得豐富的客戶標(biāo)簽數(shù)據(jù)、互動數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等。

第二個(gè)是穿啥好顧問端小程序，即KOL端小程序。這個(gè)是商家自己打造的KOL或第三方的KOL來發(fā)布管理內(nèi)容和粉絲的工具。在這里可以給粉絲手動添加標(biāo)簽，另外顧問可以通過粉絲的數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品與內(nèi)容。

第三個(gè)是企業(yè)微信插件工具?，F(xiàn)在只針對企業(yè)微信平臺。因?yàn)橛闷髽I(yè)微信管理客戶更安全、更易管理。穿啥好的標(biāo)簽可以和企業(yè)微信的互通互用、企業(yè)微信可以訪問穿啥好為客戶保存的所有其它數(shù)據(jù)，利用群發(fā)、私聊等可以做到精準(zhǔn)的推薦產(chǎn)品、內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)等。

第四個(gè)是商家后臺。商家可以管理全局，包括產(chǎn)品管理、訂單管理、KOL與KOC管理、RFM模型分析和客戶管理，所有數(shù)據(jù)標(biāo)簽管理、營銷裂變管理等等。

其實(shí)數(shù)據(jù)化這一塊確實(shí)挺不容易的，上次分享的Style3D他們是在做設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)化。我們現(xiàn)在是在做銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化+私域化。如果以后都打通了，那就是另外一個(gè)場景了。

莊主總結(jié)

一、為什么要數(shù)據(jù)化
大家都有數(shù)據(jù)化的意識，也有些工作正在用到數(shù)據(jù)化的相關(guān)工具來指導(dǎo)工作。對于數(shù)據(jù)化的未來都充滿了憧憬和期待。

二、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)化的現(xiàn)狀
大家對工作大部分還保留在以前的狀態(tài)。數(shù)據(jù)化程度不高，對平臺數(shù)據(jù)了解不多。

三、怎么開始數(shù)據(jù)化運(yùn)營
數(shù)據(jù)化對于每個(gè)商家來說是勢在必行的事情，但數(shù)據(jù)化并非易事。現(xiàn)在數(shù)據(jù)化最好的路徑是通過私域化運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)，但需要專業(yè)的工具支撐，還需要可以落地的方案。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧