作者：步搖

出品：明亮公司

8月1日，瑞幸咖啡（LKCNY.US）發(fā)布最新季度財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，瑞幸二季度總收入達(dá)62億元，同比增長(zhǎng)88%，單季度收入規(guī)模首次超過(guò)星巴克（SBUX.US）中國(guó)。最新財(cái)季，星巴克中國(guó)總收入為59億元，同比增速為51%。

截至6月30日，瑞幸咖啡總門店數(shù)達(dá)到10836家，成為了國(guó)內(nèi)首個(gè)門店數(shù)量破萬(wàn)的連鎖咖啡品牌。且瑞幸咖啡第二季度總營(yíng)收折合8.55億美元，首次在營(yíng)收上實(shí)現(xiàn)對(duì)星巴克中國(guó)（8.22億美元）的反超。

根據(jù)極海數(shù)據(jù)，瑞幸目前門店有11133家，覆蓋了29個(gè)省份和291個(gè)城市，平均客單價(jià)是19元，近90天新開1445家門店，近90天新關(guān)109家門店，門店變化率是5%。

廣東仍然是瑞幸分布最密集的地區(qū)

從整體區(qū)域看，瑞幸在廣東、浙江、江蘇、福建和上海門店都非常密集，在重慶和成都門店也有一定的密集度。

瑞幸從2018年一直在以每年新增千家店的速度擴(kuò)張。在2019年甚至一年新增了3227家門店，在2021年，瑞幸就實(shí)現(xiàn)了三年破5000家門店的增長(zhǎng)速度。2020年和2021年瑞幸的新增門店減少，到2022年，瑞幸又重回?cái)U(kuò)張態(tài)勢(shì)。瑞幸在2022年一年就新增了門店2747家，2023年（迄今）僅上半年就已經(jīng)開了2950家門店，繼續(xù)維持大舉拓店的態(tài)勢(shì)。

當(dāng)然這與其在放開加盟有很大關(guān)系。瑞幸是在2021年1月開始發(fā)布新零售合作伙伴招募計(jì)劃，正式放開加盟，放開加盟之后，瑞幸從此前自營(yíng)年拓店1000多家門店直接上升到年開2000-3000家門店。

在門店總數(shù)上，瑞幸2017年才4家門店，2019年就已經(jīng)增加到4719家門店了，到2021年瑞幸已有6148家門店，而在2023年6月，瑞幸宣布第10000家門店開業(yè)，正式邁入“萬(wàn)店”時(shí)代。

在地區(qū)分布上，瑞幸門店最多的地方在廣東，有1567家，其次是在浙江和江蘇，分別有1165家和1161家門店；瑞幸在上海門店有804家，這一數(shù)字略低于星巴克門。門店第五多的地方在四川，有737家門店。

在城市分布上，瑞幸在單一城市有最多門店的地方是上海（804家），其次是北京、有559家門店，成都、廣州和杭州分別有435家、430家和421家門店。瑞幸在上海的門店數(shù)幾乎是第三名成都門店數(shù)的2倍，上海也是星巴克咖啡門店最多的地方，庫(kù)迪咖啡也在上海還有幾百家店（庫(kù)迪咖啡的開店情況，詳見「明亮公司」這篇文章）。

新一線城市，一直是瑞幸布局的重點(diǎn)

瑞幸在不同時(shí)間有不同的拓店軌跡。

2018年和2019年主要是在一線和新一線城市拓店，2017年瑞幸才剛開始，因而瑞幸先在高線城市打，2018年瑞幸在四線和五線城市的門店數(shù)量都是零，2018年瑞幸在一線城市開了最多門店，為743家，從之后年份拓店數(shù)看，這是一線城市第一次也是最后一次成為門店最多的年份。

2018年，瑞幸在新一線城市新開了740家門店，僅次于一線城市的743家，新一線城市一直是瑞幸的重點(diǎn)，僅僅到2019年新一線城市就開了1288家門店，成為當(dāng)年拓店最多的區(qū)域，此后也一直保持拓店數(shù)量在高位，在2022年瑞幸在新一線城市也拓展了653家門店，在2023年拓展了869家門店，都是當(dāng)年拓店最多的地方，新一線一直是瑞幸的拓店“命脈”。

2019年還有一個(gè)趨勢(shì)是，瑞幸在二線城市也加大布局，2019年瑞幸在二線城市新開了937家門店，在2020年整體開店都不多的情況下，二線城市以拓店389家成為拓店最多的區(qū)域，這種趨勢(shì)也一直得以延續(xù)，在2022年和2023年二線城市的拓店數(shù)量分別為479家和636家，分別是該年中拓店數(shù)第二的地區(qū)。

到了2021年一個(gè)新變化是瑞幸開始下沉到三線城市，在三四線城市加緊開店。2021年瑞幸在三線城市開了504家門店，成為該年拓店最多的區(qū)域，四線城市在這一年也開了292家門店，而到2022年，三線城市步伐更大，直接開出了653家門店，和該年的新一線城市拓店同樣多，并列成該年拓店第一的區(qū)域。此外，2022年四線城市也開了411家門店，幾乎和一線城市門店同樣多，五線城市在2022年突破了兩位數(shù)拓店，在該年拓店119家。

在2023年，是瑞幸又把精力重新集中到二線以上城市了。

三線城市從2022年的拓店653家減少到2023年拓店407家，四線城市從411家減少到328家，五線城市有增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)也是二位數(shù)，而二線以上城市在2023年又開始上升，二線城市的新增門店由2022年479家增長(zhǎng)至到2023年的636家，新一線城市由2022年的653家增長(zhǎng)到2023年的869家，一線城市也保持了增長(zhǎng)，由2022年的432家增長(zhǎng)到514家。

這種再此返回二線以上城市的拓店，一種猜測(cè)在于三四線城市的門店數(shù)天花板已經(jīng)接近，三四線城市主要開在商場(chǎng)，而城市里的商場(chǎng)是有限的，不管是在流量還是是在消費(fèi)力上，三四線城市可能都會(huì)有受限，而二線以上城市既可以在商場(chǎng)也可以在辦公區(qū)開，且人群的消費(fèi)力足夠，因而在2022年之后，瑞幸將開店的重心又放回了二線以上城市，繼續(xù)新開這些地方的門店來(lái)實(shí)現(xiàn)門店加密。

在城市分布上，2018年和2019年，上海和北京是瑞幸重點(diǎn)開拓的城市，2018年拓店最多的是上海，到2019年上海成為拓店最多的地方，上海新增門店數(shù)達(dá)到了331家，超過(guò)北京新增門店的50%。上海一直是瑞幸拓店的重地，2021年到2023年上海一直是瑞幸門店拓展最多的城市。

廣州在2018年新增門店也達(dá)到了155家，2019年也達(dá)到了131家，而在之后廣州的門店拓展較為平穩(wěn)，北京在2018年和2019年大力拓店之后增長(zhǎng)也變緩，而新一線城市杭州則是保持了不錯(cuò)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

（數(shù)據(jù)來(lái)自極海）

密度與選址：一線城市最密集，三線以下選址和星巴克相似

在門店密度上也可以看到。在500米的門店距離中，至少有2家門店的比例，一線城市是73%，新一線城市是60%，二線城市是45%，三線城市是28%，四線和五線城市分布是23%和23%。

在門店選址上，從全國(guó)看，瑞幸還是在辦公場(chǎng)所最多，44%的門店都位于辦公區(qū)，其次是購(gòu)物中心，25%的門店位于購(gòu)物中心，18%的門店位于住宅區(qū)。瑞幸以其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在學(xué)校也分布不少門店，瑞幸在學(xué)校的門店占到了11%。

這種分布跟地域和租金關(guān)系緊密。一線城市在辦公區(qū)的分布占比最多，相比于購(gòu)物中心的租金水平，辦公區(qū)的租金具有性價(jià)比，也更適合瑞幸的價(jià)位和人群。據(jù)「明亮公司」了解，由于此前無(wú)太多適合的業(yè)態(tài)入駐，瑞幸在擴(kuò)張?jiān)缙鹨暂^低的價(jià)格簽約辦公樓底商位置，因而在租金成本上有明顯優(yōu)勢(shì)，在上一財(cái)年，瑞幸的物業(yè)成本在整體營(yíng)收中僅占比6.77%，星巴克為8.88%。（關(guān)于瑞幸的成本結(jié)構(gòu)分析，詳見「明亮公司」此前的這篇文章）。一線城市中，瑞幸64%的門店都分布在辦公區(qū)，只有17%的門店會(huì)在購(gòu)物場(chǎng)所。

新一線城市租金性價(jià)比較高，且白領(lǐng)用戶占比低于一線城市，體現(xiàn)在瑞幸的選址分布上，是辦公區(qū)門店稍有下降，購(gòu)物場(chǎng)所門店占比提升，新一線城市中，辦公區(qū)門店占比為48%，購(gòu)物場(chǎng)所門店占比為22%。學(xué)校門店占比相對(duì)于一線城市還更多，學(xué)校門店占比達(dá)到了13%。

從三線城市開始，因?yàn)樽饨鸬膬?yōu)化，瑞幸在購(gòu)物場(chǎng)所的比例得以“逆轉(zhuǎn)”，超過(guò)辦公區(qū)成為門店分布最多的地方，三線城市中35%的門店都在購(gòu)物場(chǎng)所，21%的門店在辦公區(qū)，而到了四線城市，這種對(duì)比更加明顯，41%的門店都在商場(chǎng)，而只有20%的門店會(huì)在辦公區(qū)。

越是在低線城市，連鎖餐飲的選址就越相似，在三線以下城市，星巴克和瑞幸的選址已經(jīng)差別不大。一方面是租金相對(duì)低，其次這些城市中的辦公區(qū)少營(yíng)業(yè)時(shí)間有限，客流量幾乎都集中于購(gòu)物場(chǎng)所，甚至只要跟著競(jìng)品開店就行了。

五年開店節(jié)奏對(duì)比：星巴克平穩(wěn)，瑞幸后期爆發(fā)

瑞幸在2019年是拓店的高峰時(shí)間，在2019年，瑞幸就新增了3227家門店，達(dá)到了迄今新增門店的高峰。2018年瑞幸新增還僅為1650家門店，到2020年因?yàn)橐咔楹拓?cái)務(wù)造假等影響，瑞幸的新增門店掉到了低點(diǎn)1228家，這也是其近年新增門店的低點(diǎn)。2021年，瑞幸再次開始大舉拓店，2021年新增門店達(dá)到了1900家。2021年，瑞幸也開始放開加盟，放開加盟后的2022年立刻就新開了2747家門店，2023年（迄今）就已經(jīng)新增了2950家門店，預(yù)計(jì)今年新增門店又有個(gè)小高峰期。2023年8月，瑞幸整體門店已經(jīng)達(dá)到了11133家門店。

而星巴克的新增門店一直較為穩(wěn)定，2019年星巴克新增了621家門店，2020家有疫情等情況星巴克也未減少新增門店，2020年星巴克新增了639家門店，2021年星巴克又達(dá)到了拓店的新高峰，該年新增門店754家，到2022年和2023年（迄今）星巴克的新增門店又稍微下降了?；蛟S是因?yàn)?020年疫情打擊，到2021年新增了一些商業(yè)空間，所以星巴克在此時(shí)找到了一些性價(jià)比不錯(cuò)的點(diǎn)位，因而在2021年又新增了不少門店。

在門店總數(shù)上，瑞幸在2018年規(guī)模尚小，離星巴克的門店總數(shù)差距不小。

到2019年，瑞幸已經(jīng)在總門店上略超星巴克，2020年瑞幸減少了開店，星巴克提升了開店力度，兩者在2020年門店數(shù)相近，而到2021年，隨著瑞幸從財(cái)務(wù)造假風(fēng)波中走出，加快了開店的速度。瑞幸門店數(shù)在2021年一舉超過(guò)星巴克，同樣是這一年，瑞幸的明星單品“生椰拿鐵”上市，大幅提升了瑞幸的單店出杯量，也給瑞幸拓店帶來(lái)了信心和支撐。

到2022年和2023年星巴克門店數(shù)和瑞幸門店數(shù)差距已越來(lái)越大。截止目前，瑞幸已經(jīng)有11133家門店，而星巴克則有6548家門店。

目前在門店數(shù)量上，瑞幸和星巴克在一線城市門店數(shù)量相近，而在一線城市以外則差距很大。新一線城市中，瑞幸有門店3392家，星巴克則有2252家，在新一線城市中，瑞幸已經(jīng)遠(yuǎn)超星巴克門店數(shù)，這種趨勢(shì)隨城市越下沉越明顯，換言之，瑞幸搶先一個(gè)身位占據(jù)了此前星巴克未覆蓋的區(qū)域市場(chǎng)。

在二線城市，瑞幸有2305家門店，而星巴克只有1216家，瑞幸?guī)缀跏切前涂碎T店的2倍；在三線城市，瑞幸有1723家門店，星巴克只有587家門店，瑞幸是星巴克門店的3倍；四線城市瑞幸有1092家門店，星巴克則只有217家門店，瑞幸門店是星巴克門店數(shù)的5倍。

相比星巴克，瑞幸的萬(wàn)店增量從新一線城市到四線城市都在積極布局，而星巴克則下沉不足，主要扎在三線以上城市開店，未來(lái)星巴克要更大規(guī)模開店，低線城市可能有更大空間。

在選址上，瑞幸和星巴克有相似之處，同時(shí)更明顯的是，瑞幸在辦公區(qū)上比星巴克覆蓋更多。

瑞幸在一線城市辦公場(chǎng)所的門店占到了64%，而星巴克為47%。星巴克因價(jià)格、流量和品牌等方面原因，通常在商場(chǎng)上能占到更好的點(diǎn)位，星巴克在一線城市購(gòu)物中心28%的門店在購(gòu)物中心，而瑞幸則只有17%。在住宅區(qū)，兩者門店占比相近，星巴克為19%，瑞幸為13%。

在新一線城市，租金下降，瑞幸和星巴克在購(gòu)物中心的比例都得以提升。瑞幸在新一線城市中有48%的門店在辦公場(chǎng)所，星巴克則為32%。購(gòu)物中心門店中，瑞幸占比22%，而星巴克占比達(dá)到了41%，星巴克的品牌和流量?jī)?yōu)勢(shì)在新一線城市中占到了更多的購(gòu)物中心點(diǎn)位。

根據(jù)財(cái)報(bào)中的數(shù)據(jù)看，瑞幸“9塊9”活動(dòng)不但未拉低利潤(rùn)率，還帶動(dòng)了用戶增長(zhǎng)新高。

6月5日，瑞幸咖啡在第10000家門店開業(yè)之際推出了每周“9.9元”咖啡。財(cái)報(bào)顯示，6月交易客戶數(shù)沖至5000萬(wàn)，創(chuàng)歷史新高，從而帶動(dòng)了第二季度整體的月均交易用戶數(shù)達(dá)到4307萬(wàn)，同比增長(zhǎng)107.9%，而月均APRU為47.99元，僅有9.59%的流失。

在9.9元價(jià)位上，瑞幸能沖到更多地方，蜜雪冰城客單價(jià)在10元以下，是國(guó)內(nèi)最早達(dá)到萬(wàn)店規(guī)模的連鎖現(xiàn)制飲品品牌，而瑞幸如果能以9.9元價(jià)格優(yōu)勢(shì)，則會(huì)有更多開店可能。瑞幸在2021年和2022年在下沉市場(chǎng)已經(jīng)開了不少門店，2023年在下沉市場(chǎng)將放緩節(jié)奏，而借著9.9元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，瑞幸在二線以上城市將創(chuàng)造更多空間，瑞幸的門店密度將在這些城市進(jìn)一步提升。