想象一下，如果每次刮胡子時都需要買一把新的剃須刀，這不僅非常麻煩，而且隨著時間推移，我們將在剃須刀上花費大量成本。想象另外一個場景，如果以很少的價格購買一次剃須刀，然后單獨購買刀片，然后搭配剃須刀一起使用，這不僅更方便，而且大家直覺上也會覺得從長遠來看會很省錢。

但實際上，隨著時間推移，第二種情況會花費更多成本！這就是經(jīng)典的剃須刀和刀片商業(yè)模式。接下來就和大家詳細介紹剃須刀和刀片商業(yè)模式是如何運作的，以及公司如何利用它從消費者那里賺更多錢。

什么是“剃須刀和刀片”商業(yè)模式

公司以較低的利潤率甚至虧損銷售耐用基礎(chǔ)產(chǎn)品（比如：剃須刀），然后以較高的利潤率銷售相匹配的專有消耗品（比如：刀片）。這種定價營銷策略就被稱之為“剃須刀和刀片”商業(yè)模式。

通過讓客戶購買初始產(chǎn)品，然后繼續(xù)從同一家公司購買耗材，以繼續(xù)使用初始產(chǎn)品，將消費者長期鎖定在平臺或?qū)Ｓ泄ぞ呱蟻懋a(chǎn)生可靠的經(jīng)常性收入。

這一概念類似于“免費增值”，即免費贈送數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)（如電子郵件、游戲或消息），以期以后通過升級服務(wù)或添加功能賺錢。

此外，必須注意的是，成對的消費品（刀片）是公司專有的，不能用通用商品替代。這一點很重要，因為它可以阻止客戶轉(zhuǎn)向更便宜的替代品，并將他們鎖定在公司的生態(tài)系統(tǒng)中。

一些應(yīng)用這種定價策略的公司有：

1.?吉利剃須刀和刀片

2.?索尼的Playstation主機和游戲

3.?惠普打印機和墨盒

剃須刀和刀片商業(yè)模式面臨的最大威脅是競爭。因此，公司可能試圖通過阻止競爭對手銷售與其耐用品相匹配的產(chǎn)品來維持其壟斷地位（并保持利潤）。例如：計算機打印機制造商將難以使用第三方墨盒，剃須刀制造商將阻止更便宜的通用刀片與剃須刀配合使用。

而且，有了商標和專利，企業(yè)可以在足夠長的時間內(nèi)扼殺競爭，從而成為行業(yè)的領(lǐng)導者。

“剃須刀和刀片”商業(yè)模式的起源

1895年左右，吉利剃須刀的創(chuàng)始人金·吉列（King C. Gillette）還是一個名不見經(jīng)傳的發(fā)明家。有一天，在刮胡子的時候，他覺得手頭上的剃須刀磨損嚴重，沒法再用了。他突然靈感乍現(xiàn)：如果能把刀片和手柄分開，作為兩個單獨的物品出售，會怎么樣？

經(jīng)過幾年的開發(fā)，金.吉利終于在1901年推出了他的剃須刀。

但該公司并沒有立即取得成功。第一年，吉列只賣出了51把剃須刀和168把刀片。

吉列嘗試了不同的營銷策略，比如很低折扣向軍隊出售剃須刀，希望士兵的習慣能使剃須刀成為常見的家居用品。他還向銀行大量提供剃須刀，銀行會給來存款的客戶免費提供剃須刀。這些努力確實有效果；到1903年，剃須刀的銷量達到9.1萬把，公司的刀片銷量超過1200萬把。

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最初的銷售利潤也很豐厚，因為剃須刀每片售價5美元，十幾片刀片售價1美元。這一切都是因為吉列持有設(shè)計專利。但一旦專利到期，吉列就轉(zhuǎn)向了我們今天所熟知的剃須刀和刀片商業(yè)模式——以更低的價格銷售剃須刀，并通過后續(xù)的刀片銷售來彌補在剃須刀上的利潤損失。

剃須刀和刀片 VS.?免費增值模式

線下的“剃須刀和刀片模式”被認為是“免費增值”商業(yè)模式的前身，現(xiàn)在很多線上運營的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司通常使用免費增值模式。

在剃須刀和刀片模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的免費增值模式，在初期會免費提供基本的產(chǎn)品或服務(wù)，以吸引用戶并鎖定他們。一旦用戶對產(chǎn)品或服務(wù)養(yǎng)成了習慣，公司就會向他們推銷付費高級功能或增值服務(wù)。

這兩種商業(yè)模式的關(guān)鍵區(qū)別在于，對于剃須刀和刀片而言，消費者必須要持續(xù)購買刀片才能繼續(xù)使用基本產(chǎn)品。然而，使用免費增值模式，用戶可以繼續(xù)免費使用該產(chǎn)品，即使他們沒有升級到付費版本。

免費增值模式的主要好處是，它允許公司快速獲得大量用戶。而且，由于用戶已經(jīng)對該產(chǎn)品進行了時間精力的投入，當有機會時，他們更有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M客戶。

反向“剃須刀和刀片”模式

與傳統(tǒng)的剃須刀和刀片模式不同，反向剃須刀和刀片模式是指一家公司以高利潤銷售基本產(chǎn)品（剃須刀），以低利潤銷售消耗品（刀片）。

蘋果就是反向剃須刀和刀片模式的典型案例。消費者愿意花費高價購買iPhone手機，因為他們知道自己可以為設(shè)備找到iTunes、App Store和Apple Music等獨家優(yōu)質(zhì)應(yīng)用程序。他們還被鎖定使用蘋果的生態(tài)系統(tǒng)，這意味著他們未來將繼續(xù)在蘋果的產(chǎn)品和服務(wù)上花錢。

?“剃須刀和刀片”模式的實際應(yīng)用

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如果考慮在你的業(yè)務(wù)中使用剃須刀和刀片模式，有幾件事需要考慮：

首先，要明白這不僅僅是一種定價策略。剃須刀和刀片是你正在創(chuàng)造的一個完整的生態(tài)系統(tǒng)。這意味著你需要對你的目標受眾以及他們的需求有一個深刻的理解。

其次，找到你的基礎(chǔ)產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。具體是采用常規(guī)的剃須刀和刀片模式，還是類似蘋果的反向模式將取決于哪種產(chǎn)品對目標客戶更重要。

如果你的基本產(chǎn)品沒有附屬產(chǎn)品就沒法使用，那么就選用常規(guī)的剃須刀和刀片商業(yè)模式。就好比打印機和墨水，或者PlayStation主機和游戲。

然而，如果附屬產(chǎn)品在沒有基本產(chǎn)品的情況下沒法使用，則可考慮采用反向剃須刀和刀片模式。沒有iPhone的iTunes就是一個典型例子。

剃須刀和刀片商業(yè)模式的優(yōu)點

使用剃須刀和刀片商業(yè)模式的優(yōu)點總結(jié)如下：

1.?復購率高：一旦客戶購買了基本產(chǎn)品，他們就需要繼續(xù)購買消耗品，增加復購率，也就意味著是經(jīng)常性收入。

2.?忠誠度：使用剃須刀和刀片模式的客戶往往對公司更忠誠，因為他們被鎖定在系統(tǒng)中。

3.?更高的利潤率：基本產(chǎn)品通常是虧本銷售的，而消耗品的利潤率更高。由于客戶需要定期購買耗材，公司可以獲得更高的利潤。

4.?高留存率：剃須刀和刀片模式下的客戶留存率也很高，因為客戶被鎖定在系統(tǒng)中。

5.?再次銷售的機會：由于客戶被鎖定在系統(tǒng)中，公司獲得了產(chǎn)品營銷和交叉銷售的機會。例如，一家銷售剃須刀的公司還可以銷售更高檔的剃須刀片或其他產(chǎn)品，如剃須膏、須后水等。

剃須刀和刀片商業(yè)模式的缺點

盡管剃須刀和刀片商業(yè)模式是產(chǎn)生經(jīng)常性收入的好方法，但它也有一些缺點，如下所示：

1.?初始投資很高：公司需要進行高初始投資來實施剃須刀和刀片商業(yè)模式。這是因為必須開發(fā)產(chǎn)品并建立分銷渠道。

2.?產(chǎn)品不匹配：如果剃刀和刀片業(yè)務(wù)模型沒有得到商業(yè)驗證，就可能沒法實現(xiàn)商業(yè)價值。例如，如果剃須刀質(zhì)量不好，人們就不會購買刀片。

3.?需要不斷創(chuàng)新：為了讓客戶參與進來，公司必須不斷創(chuàng)新并推出新產(chǎn)品。否則，顧客會感到無聊，轉(zhuǎn)而使用其他品牌。

總結(jié)

盡管剃須刀和刀片商業(yè)模式已有數(shù)百年的歷史，但時至今日仍具有重要意義。各行各業(yè)的公司都使用這種模式來增加收入和利潤。作為免費增值商業(yè)模式的基礎(chǔ)，這種商業(yè)模式一直在不斷發(fā)展演變。隨著市場環(huán)境的變化，它在未來也一定會不斷發(fā)展。