【老板】你想過，遇到“騙”提成的銷售員怎么辦嗎？

2022-03-11 20:48 作者:辰星雜談 0人讀過 | 我要投稿

三連一下，了解更多精彩內(nèi)容

書接上文，上期聊完軟件行業(yè)普遍存在的“銷售騙提成”問題。

這期就說一下文末留的那三個(gè)問題。

1、怎么防止被銷售騙提成？
2、誰已經(jīng)構(gòu)建起了這樣的體系？
3、他成功了嗎？

第一問題，怎么防止銷售片騙提成？

目前有兩個(gè)大的模式。

一種是銷售提成分階段發(fā)放。

將銷售的提成分為好幾個(gè)不同的板塊。簽單發(fā)一部分，進(jìn)場開發(fā)一部分，驗(yàn)收完畢一部分，運(yùn)行一段時(shí)間沒問題之后最后一部分。策略都是將銷售的提成分階段發(fā)放，以避免銷售簽單承諾客戶太多，拿了提成就擦屁股走人，留給公司爛攤子的情況。

一種是引入監(jiān)督機(jī)制、

將售前和研發(fā)人員介入。銷售人員簽單的時(shí)候需要售前和研發(fā)參與，由售前判定銷售的承諾是否合理，由研發(fā)確定銷售承諾的需求能否按時(shí)按質(zhì)完成，從而避免銷售亂承諾，研發(fā)完成不了的問題。

第二個(gè)問題：誰已經(jīng)構(gòu)建了這樣的體系？

第一種模式其實(shí)挺普遍的，大多數(shù)公司都已經(jīng)采取了這種分階段發(fā)放提成的方式。

第二種模式比較有名的就是華為鐵三角模式。官方說的很玄乎，華為鐵三角模式由組成，銷售/售前/開發(fā)相互制約，在不同的階段，三方的主體地位不停替換，從而保證項(xiàng)目中任何一方都不能做到全程主導(dǎo)，避免出現(xiàn)一言堂的利益歸我，責(zé)任歸他的情況。通過互為監(jiān)督，保障項(xiàng)目的完整交付。

AR（ar account responsibility）客戶經(jīng)理
SR（sr solution responsibility）產(chǎn)品/售前
FR（fr full responsibility ）交付/開發(fā)

但其實(shí)通俗點(diǎn)說：

銷售以回款額為提成模式，避免胡亂承諾無法交付。
售前以交付結(jié)果為提成模式，避免方案不落地。
實(shí)施以客戶滿意度為提成模式，避免銷售回款難。

第三個(gè)問題：他們成功了嗎？

第一種肯定是沒成功的，即便是分階段發(fā)放提成，銷售依舊可以拿走最開始的那部分提成，只是多少的問題，公司需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)一點(diǎn)沒有降低。而且就算銷售的提成分階段發(fā)放，有能力的銷售就算不跳槽去其他競品公司，也可以通過其他競品公司的銷售來導(dǎo)訂單，導(dǎo)致企業(yè)丟單。

第二種模式是華為專用，不可復(fù)制

因?yàn)槿A為鐵三角模式必須搭配華為的人資管理模型，單純用這個(gè)模式，除了死，還是死。因?yàn)檫@種模式無異于給銷售頭上安排了兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，售前不批合同不能簽，研發(fā)不批，合同也不能簽。銷售變成了天天跟著售前和研發(fā)屁股后面求爹爹，告奶奶，結(jié)果還是銷售跳槽去競品，或者找競品公司導(dǎo)單，造成公司客戶的流失。