不同的地理?xiàng)l件，造就了人類千姿百態(tài)的生活方式和人物性情。生活在大山深處的人，待人接物上總有一種彌足珍貴的厚實(shí)與熱情。深處云南西部大山之中的玉溪人，一直在歷史的時(shí)間坐標(biāo)系中與山川地理保持著相敬如賓的平衡。

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李興華就是來(lái)自玉溪的山區(qū)。在家鄉(xiāng)山水的潤(rùn)澤和養(yǎng)育之下，他越發(fā)堅(jiān)信感恩對(duì)于一個(gè)人修養(yǎng)的重要性，一個(gè)人無(wú)論在事業(yè)上取得多大的成功，都不應(yīng)該忘本。如今，李興華在玉溪城區(qū)經(jīng)營(yíng)的上汽紅巖玉溪白凱公司，是當(dāng)?shù)匾患翌H有名望的紅巖代理經(jīng)銷商。盡管時(shí)下生活相對(duì)富裕，衣食無(wú)憂，但李興華卻時(shí)時(shí)牽掛家鄉(xiāng)的發(fā)展，并力所能及地參與家鄉(xiāng)教育的建設(shè)。

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這是因?yàn)椋r(shí)候教育條件的匱乏和讀書時(shí)代的艱難，讓李興華倍感大山里的孩子上學(xué)不易，當(dāng)需珍惜。為此，他積極加入上汽紅巖公益項(xiàng)目——“紅巖小學(xué)”的建設(shè)中。今年夏季，在上汽紅巖舉行的紅巖小學(xué)“云南玉溪圓夢(mèng)行”公益活動(dòng)中，李興華就以身作則，代表玉溪紅巖經(jīng)銷商，不僅為家鄉(xiāng)的孩子送去畢業(yè)祝福，還捐贈(zèng)了教學(xué)資助金。

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在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，李興華表示，“我小時(shí)候就是從這里長(zhǎng)大的，深知學(xué)習(xí)條件的困難，非常榮幸參加紅巖小學(xué)公益活動(dòng)。大山里的孩子，唯有肩負(fù)起理想，好好學(xué)習(xí)，才有機(jī)會(huì)走出大山追求更好的生活，為祖國(guó)和玉溪的建設(shè)貢獻(xiàn)自己的力量?！?/p>

時(shí)光荏苒，李興華跨入經(jīng)銷卡車這一領(lǐng)域，已有8年?！白铋_始是在別人的店里做按揭貸款，那時(shí)候就接觸了大量的卡車司機(jī)?！睂?duì)這一行漸漸了解之后，李興華萌生了自己做卡車代理的想法。2015年，國(guó)內(nèi)的重卡行業(yè)并不景氣，許多經(jīng)銷商逐漸退出歷史的舞臺(tái)，但李興華覺(jué)得，危機(jī)之后也有機(jī)遇。

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經(jīng)過(guò)周密策劃，李興華決定代理上汽紅巖這一重卡品牌?！爱?dāng)時(shí)很多人并不看好這一決定，但我覺(jué)得市場(chǎng)低迷時(shí)，反而投入小?！?016年3月，李興華正式掛牌，開始專營(yíng)紅巖重卡。

讓李興華驚喜的是，伴隨著自己對(duì)行業(yè)的逐漸熟悉，重卡市場(chǎng)也快速回暖?！拔覀儺?dāng)?shù)卮笠?guī)模的修基建和高速，這是一個(gè)巨大的重卡商機(jī)。”在第一年，李興華的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就銷售出去了180多輛紅巖重卡。“創(chuàng)造了玉溪的一個(gè)奇跡，在第二年更上一層樓，直接賣出200多輛?！?/p>

雖然當(dāng)時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)僅有六個(gè)人，但李興華卻覺(jué)得兵在精而不在多，“大家都很努力地在付出和跑市場(chǎng)，咬定目標(biāo)就不松勁?！?/p>

在原來(lái)營(yíng)銷班底的基礎(chǔ)上，如今李興華帶出了一支能征善戰(zhàn)的銷售精英部隊(duì)。盡管在今年疫情席卷之下，全國(guó)各地的經(jīng)銷商都面臨著前所未有的困境，但善于規(guī)劃布局的李興華卻逆勢(shì)而上?！皥F(tuán)隊(duì)很重要，許多企業(yè)都發(fā)不起工資了，但我們店沒(méi)有，大家掙錢都很快樂(lè)，今年上半年就賣出了200多輛紅巖重卡?！?/p>

“今年我們的目標(biāo)是銷售350輛，爭(zhēng)取能上400輛?！碧峒盃I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，李興華饒有興趣。在他看來(lái)，營(yíng)銷必須要因地制宜根據(jù)本地市場(chǎng)量體裁衣?！坝裣?dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)還是以自卸車和牽引車為主流，每年市場(chǎng)保有量2000多輛，上汽紅巖能夠排進(jìn)市場(chǎng)前三位。”

摸準(zhǔn)了市場(chǎng)脈象，剩下的就是精準(zhǔn)施策。為了建立自己的口碑，起初李興華主攻自卸車市場(chǎng)，并取得了不俗的成績(jī)。但對(duì)于一個(gè)成熟的經(jīng)銷商而言，牽引車市場(chǎng)才是未來(lái)發(fā)展的大方向，必須要深挖下沉自卸車以外的市場(chǎng)。為此，李興華帶著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開始向牽引車市場(chǎng)發(fā)起步步為營(yíng)的猛攻?！敖衲昃徒酉铝?00多輛的牽引車大單，已經(jīng)交付了80多輛?！?/p>

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經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，就得腦子活，善于思考。李興華首先充分發(fā)揮自己經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)多年的資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合卡車司機(jī)和當(dāng)?shù)卮笮瓦\(yùn)輸公司開展合作模式?！?00多輛的牽引車大單就是這樣促成的。不僅為運(yùn)輸公司解決了司機(jī)的難題，也為司機(jī)找到了貨運(yùn)，不愁買了車找不到貨，還不上車貸?！?/p>

其次，深入了解客戶需求，為客戶定制合理運(yùn)輸車型，為他們的油費(fèi)和過(guò)路費(fèi)等各種運(yùn)營(yíng)支出節(jié)省成本?！耙痪湓挘褪且獮榭蛻魝冋业侥軌?qū)崿F(xiàn)利益最大化的車型，這就要求我們的經(jīng)銷人員必須對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)捻熟于心?！贝送?，李興華還要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常到每個(gè)重卡工況場(chǎng)景中去了解市場(chǎng)?！耙皇强梢宰咴L和開拓更多的用戶，二是也更加知道司機(jī)們的真實(shí)需求。”

其三，對(duì)市場(chǎng)訊息變動(dòng)敏銳把握。李興華以紅巖渣土車為例說(shuō)明了市場(chǎng)訊息對(duì)營(yíng)銷所帶來(lái)的的利好。在最先獲悉玉溪繼昆明之后要大力美化環(huán)境之后，李興華就覺(jué)得紅巖新型智能渣土車能派上大用場(chǎng)?！奥牭綔?zhǔn)確消息后，我就跑去和政府部門展開合作，向他們提供了完善的方案，對(duì)方很看中紅巖新型渣土車高效、智能以及安全等多項(xiàng)的功能，一下子就簽了40輛大單?！?/p>

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此外，把客戶真心當(dāng)朋友也是李興華成功的秘笈之一。公司成立以來(lái)，李興華始終在為客戶主動(dòng)聯(lián)系貨源，提供低利率的車貸金融服務(wù)?！皩幵缸约荷儋嶞c(diǎn)，也要讓客戶們不為買車錢發(fā)愁?！崩钆d華預(yù)言，隨著銷量的逐漸遞增，紅巖重卡的銷售服務(wù)也會(huì)有很好的發(fā)展前景。

在玉溪大山中，李興華創(chuàng)業(yè)的成功，至始至終都離不開家鄉(xiāng)這一方土壤的支持，當(dāng)然還有他對(duì)重卡行業(yè)的熱忱和堅(jiān)持，以及找到了一個(gè)得力的且值得信賴的事業(yè)伙伴——上汽紅巖，一同在玉溪這片熱土上創(chuàng)造自己的人生價(jià)值和作出應(yīng)有的社會(huì)貢獻(xiàn)。