最近在跟不少的亞馬遜賣家交流的過程中發(fā)現(xiàn)，大家對于變體數(shù)量比較多的listing一般會比煩，覺得變體一多就很繁瑣，就不知道應(yīng)該怎樣去玩兒轉(zhuǎn)變體了。其實我們需要從本質(zhì)上去理解變體存在的意義，以及亞馬遜平臺對于變體的規(guī)則和玩兒法，當我們從本質(zhì)上理解了變體的運營邏輯之后，用變體結(jié)合cpc就能夠出現(xiàn)一些高階的玩兒法。

有關(guān)變體的一些基礎(chǔ)知識以及變體存在的意義，之前有一篇關(guān)于變體的文章已經(jīng)寫的很清楚了，沒有看過的小伙伴可以先看下這篇：敏哥：揭秘亞馬遜變體的那些高階玩兒法，看完之后再來看本篇文章。

我們先來分析下亞馬遜平臺對于變體的運營規(guī)則到底是怎樣的？

熟悉亞馬遜平臺的賣家都知道，“飛輪理論”是支撐整個亞馬遜擴張世界版圖的核心機制，追求極致的用戶體驗，用戶的體驗的重要性一直是擺在平臺的首位。因此大家就要去思考：變體類的產(chǎn)品到底應(yīng)該如何去做布局才能夠符合用戶的體驗?zāi)兀?/p>

大家想一，比如說我搜索一個keyword，出來的都是同一家的各種顏色和款式的產(chǎn)品，買家的選擇面會非常的狹窄，因此他的用戶體驗會很差。平臺還能夠持續(xù)不斷的吸引更多的用戶嗎？

而對于賣家來說，頭部的品牌一個變體就霸占了首頁所有的流量坑位，那其余亞馬遜賣家還會有生存的空間嗎？賣家們通過這個平臺壓根就賺不到任何的錢，還會有源源不斷的平臺入駐嗎？

因此玩轉(zhuǎn)變體需要了解的第一個亞馬遜運營機制就是防霸屏機制，亞馬遜不會允許任何一家公司或者品牌，在平臺上實現(xiàn)霸屏，因此大家會發(fā)現(xiàn)用一個keyword進行檢索的時候，變體當中只會出現(xiàn)一個表現(xiàn)最優(yōu)的子體展示。

當然大家要有一個概念，每一個keyword檢索代表著一個全新的流量入口，單個流量入口匹配的一定是該流量入口下的最佳子體展示。（不理解的小伙伴們把這句話多讀兩遍）究其原因無非是因為平臺也需要賺錢，也需要將賣家在單個關(guān)鍵詞流量入口下 的最佳子體展示給用戶，第一個方面可以提升買家的購買體驗，第二個方面可以增加賣家的轉(zhuǎn)化率，第三個方面轉(zhuǎn)化率一高平臺的傭金獲得率自然也就越高。

其實任何一個電商平臺最終的目的就是兩方面：第一方面吸引越來越多的用戶，第二方面吸引越來越多的賣家。越來越多的賣家進駐平臺之后，會給買家?guī)砀S富的產(chǎn)品選擇，提高用戶的購買體驗，隨之更好的購買體驗又會吸引越來越多的忠實用戶。久而久之形成正向發(fā)展，平臺得以持續(xù)不斷的運營下去。

搞清楚變體的運營規(guī)則后，我們需要搞清楚的是如何才能在運營規(guī)則下獲得平臺更多的流量？

其實要想把變體的價值發(fā)揮到最大，就必須要學會將變體和廣告做出一個最佳的結(jié)合。亞馬遜的防霸屏機制也注定了在同一個keyword下，只會展示一個最佳的子體，這個時候就會有一個自然排名和廣告排名的交錯展示機會。

為什么我們需要交錯展示機會呢？其實就是為了讓我們的產(chǎn)品能夠多樣化的出現(xiàn)在客戶的面前，提高整體的流量覆蓋面，比如說一款產(chǎn)品有兩種顏色：紅色和藍色，這個時候搜索關(guān)鍵詞出現(xiàn)的是紅色，那么我們的廣告就要想辦法出現(xiàn)藍色。

如果僅僅只是出現(xiàn)了紅色，那變體覆蓋的僅僅只是喜歡紅色的那部分人群，而喜歡藍色的那部分人群的流量在無形中就丟失了。因此對于變體來說，我們要做的就是全面覆蓋紅色和藍色人群，實現(xiàn)另一種模式的霸屏。

具體的操作手法：我們可以主推核心關(guān)鍵詞下紅色的自然排名，無論是通過刷單還是通過deals放量，盡量讓紅色出現(xiàn)在核心關(guān)鍵詞自然排名搜索下的展示位，而對于藍色來說，我們要做的就是通過CPC來實現(xiàn)流量位卡控。比如說在選擇廣告主打子體的時候選擇藍色，并且篩選出部分核心關(guān)鍵詞做exact匹配。

最終我們要實現(xiàn)的目的是一個keyword下的廣告展示位顯示的是藍色，自然展示位顯示的是紅色，繞開亞馬遜的防霸屏機制，實現(xiàn)另類的霸屏模式，全面覆蓋平臺流量。

亞馬遜CPC跟變體的結(jié)合是最佳的測款方式

很多的亞馬遜賣家在遇到變體的時候，最常見的疑惑就是應(yīng)該如何去選擇主打變體？當然在選中產(chǎn)品之前肯定是經(jīng)過一定的市場調(diào)研之后才決定的，但是市場調(diào)研的數(shù)據(jù)并不一定是完全準確的，并且市場是一直在動態(tài)變化的。

因此對于賣家來說我們非常有必要通過cpc進行測款，找出我們真正需要主打的變體。比如一款產(chǎn)品有紅，黃，藍三種顏色，我們在拿不準應(yīng)該主打哪個子體的情況下，可以先篩選出自己認可的一款顏色進行廣告的主打，比如說紅色。

這種情況下廣告的所有預(yù)算都砸給了紅色，而用戶通過紅色產(chǎn)品的廣告進入的所有的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都會體現(xiàn)在后臺的報表之內(nèi)，下載報表之后我們重點要看的就是other asin report，該報表的含義就是當有流量通過子體紅色進入到整體的listing之后，是否在其他的子體上產(chǎn)生了購買。

如果在這種情況下，通過子體紅色進入的流量在藍色上產(chǎn)生了大量的轉(zhuǎn)化，顯然藍色才是用戶真正的喜好子體，因而我們也就需要及時調(diào)整自己的運營方向，選擇藍色作為變體的主打。當然做出這樣的運營決策一定是要基于一定的數(shù)據(jù)基數(shù)之上的，一定的數(shù)據(jù)基數(shù)后得到的數(shù)據(jù)才是最準確的。

此外并不是每款變體都能夠賣的很好，對于銷量很差的子體，感覺投入產(chǎn)出不成正比的子體，一定要敢于舍棄，“有舍才有得”，要學會把資源投入到能產(chǎn)出更多價值的子體上去。世間萬物，優(yōu)勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。