都知道Cold Call是外貿(mào)營(yíng)銷中一種重要的銷售方式，相比郵件跟進(jìn)，它可以可實(shí)時(shí)交流，獲取需求，解決問題，展示人情味，提升好感度，提高轉(zhuǎn)化率。但由于陌生性，當(dāng)下如果沒有需求的話，這種電話特別容易被拒絕。

那么哪些客戶適合打Cold Call ？這就需要篩選客戶了~

一、篩選詢盤類客戶

一開始打電話的時(shí)候，大部分情況下都是一些詢盤類型的客戶的。憑經(jīng)驗(yàn)和感覺，選擇一些詢盤機(jī)率比較高一些的選擇打電話。

① 必須是有提供電話的

有些詢盤，并沒有提供電話號(hào)碼，只是提供郵箱地址，那這類客戶，就沒辦法給他打電話了。一個(gè)正常的買家如果有明顯的采購(gòu)欲望，他一定會(huì)給你充足聯(lián)系信息，包括電話號(hào)碼、座機(jī)號(hào)碼。當(dāng)然可能客戶在中國(guó)采購(gòu)非常有經(jīng)驗(yàn)，特別害怕業(yè)務(wù)員馬上給他打電話，天天問“When you going to make you order”，他會(huì)覺得很煩，所以有些客戶一開始就不會(huì)給你他的聯(lián)系電話，不管是座機(jī)號(hào)碼或者手機(jī)號(hào)碼，他就給你一個(gè)郵箱地址。

篩選詢盤的時(shí)候優(yōu)先處理企業(yè)郵箱的客戶，Gmail、Hotmail 這種的放到最后。

② 通過(guò)搜索找到對(duì)方電話的

通過(guò)詢盤提供的有限信息，通過(guò)谷歌去搜索客戶名、公司名、電話號(hào)碼、郵箱地址、公司地址。可以通過(guò)谷歌地圖、谷歌地球、谷歌搜索、專業(yè)搜索、維基企業(yè)信息去搜他們公司名；再通過(guò)領(lǐng)英、Facebook 搜索客戶名、公司名。

通過(guò)種種搜索出來(lái)的結(jié)果，分析客戶屬于哪類型的客戶，客戶的真實(shí)度有多少。

發(fā)郵件的時(shí)候，不會(huì)做太多這種篩選。詢盤量不是特別多，很希望每一個(gè)都是真的詢盤，每一個(gè)都會(huì)很認(rèn)真的去對(duì)待，篩選過(guò)后，把時(shí)間放在那幾個(gè)比較有機(jī)會(huì)的客戶會(huì)更好一點(diǎn)。

③ 盡量先了解清楚所有能夠搜索到的客戶資料

看看這個(gè)客戶是老板，還是采購(gòu)人員；公司是哪里，哪個(gè)國(guó)家的。對(duì)方的 IP 地址不一定說(shuō)就是他那個(gè)國(guó)家的，因?yàn)樵趪?guó)外很多客戶都會(huì)用代理網(wǎng)絡(luò)，不要以為 IP 是美國(guó)，就是美國(guó)的，也不一定。

④ 挑最符合產(chǎn)品的客戶去聯(lián)系

找一些最符合、最真實(shí)客戶的詢盤。100 個(gè)詢盤里篩選到最后可能就 20 個(gè)，那就打這 20 個(gè)，尤其是 20 個(gè)里面都必須要附帶有提供電話號(hào)碼（不管是手機(jī)號(hào)碼還是是座機(jī)號(hào)碼）。在搜索的過(guò)程里，可能官網(wǎng)、谷歌地圖、領(lǐng)英、Facebook也會(huì)找到其他聯(lián)系方法。

⑤ 最好能夠明確看到對(duì)方真正在賣什么產(chǎn)品

很多時(shí)候去看你客戶資料，對(duì)方可能有網(wǎng)站（有些小客戶可能沒有網(wǎng)站），要看他網(wǎng)站里面有沒有產(chǎn)品相片。很多騙子也會(huì)做了一些類似是官網(wǎng)的網(wǎng)站騙業(yè)務(wù)員，里邊有很多文字介紹，可能講到他們公司有多大，產(chǎn)品類型多少，好多類型都做好像什么業(yè)務(wù)員碰到都覺得這個(gè)是你的目標(biāo)客戶。他里邊可能做化工，做機(jī)械，也做電子產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品（也有這種公司，但這種公司一般會(huì)有不同的部門，負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品）。

但一個(gè)正常的買家，他可能只會(huì)做 2-3 類不同類型的產(chǎn)品。比方說(shuō)，賣水龍頭、馬桶，也賣浴室柜，這個(gè)是正常的，因?yàn)檫@幾類產(chǎn)品都是相關(guān)類型的產(chǎn)品的。但如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶，賣家具的，突然間來(lái)一個(gè)化工，這個(gè)是不正常的，沒有一個(gè)客戶能夠做跨度這么大的東西的。所以說(shuō)可以通過(guò)對(duì)方官網(wǎng)里面表達(dá)他賣什么產(chǎn)品，判斷這個(gè)客戶是真的還是假的，尤其是產(chǎn)品里面只有文字介紹，而沒有產(chǎn)品的型號(hào)，或者是圖片，那要對(duì)這個(gè)客戶的真實(shí)性產(chǎn)生懷疑。

⑥ 順便去看看目標(biāo)客戶的 Facebook，嘗試了解對(duì)方性格愛好

如果客戶發(fā)布很多是正面的信息，比如有些客戶很喜歡運(yùn)動(dòng)，會(huì)發(fā)很多相關(guān)的信息，比如足球，喜歡的球隊(duì)、球員。如果對(duì)方是中東客戶，會(huì)發(fā)一些跟宗教有關(guān)系的信息，那我們都大概能夠知道對(duì)方的愛好偏好。如果他們發(fā)一些跟宗教戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的信息，我們就不用參與進(jìn)去了。

如果對(duì)方會(huì)放他老婆小孩的相片，那這個(gè)人心目中家庭是很重要的。像這種的話，我們可以從這個(gè)點(diǎn)找一個(gè)突破口跟他聯(lián)系。

⑦ 計(jì)劃怎么打開話題

如果給他打電話，可以通過(guò)興趣愛好打開話題，因?yàn)槟悴豢赡芤粊?lái)就跟他說(shuō)我想介紹我的產(chǎn)品給你，這種行不通。

如果是詢盤客戶，可以這樣做（對(duì)方給你發(fā)了詢盤，他有采購(gòu)的意向，你可以主動(dòng)馬上去介紹你的產(chǎn)品，這個(gè)沒毛?。?；但如果是主動(dòng)開發(fā)的客戶是不行的。

二、篩選主動(dòng)開發(fā)類客戶

通過(guò)谷歌搜索、社媒平臺(tái)等非詢盤類的客戶。

① 一般都是座機(jī)號(hào)碼

國(guó)外客戶很少會(huì)在官網(wǎng)或社交平臺(tái)里提供自己的手機(jī)號(hào)碼，一般能夠搜索到的都是座機(jī)號(hào)碼為主。座機(jī)號(hào)一般都是打到前臺(tái)，通過(guò)前臺(tái)再轉(zhuǎn)接到其他員工座位上。

② 一般接電話的不一定是目標(biāo)客戶

通過(guò)搜索、社交平臺(tái)能夠了解到主動(dòng)開發(fā)的客戶叫什么名字，直接打過(guò)去找這個(gè)人。但如果沒辦法找到那個(gè)人名，就比較難搞一點(diǎn)，要通過(guò) gatekeeper（他們會(huì)過(guò)濾掉一些騷擾電話），對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，我們推銷產(chǎn)品給他也算是騷擾電話。

③ 目標(biāo)人物是老板還是采購(gòu)人員

不同的人方式會(huì)不一樣的。如果對(duì)方是老板，對(duì)方不一定有時(shí)間跟興趣跟你去談這些東西，對(duì)他來(lái)說(shuō)是浪費(fèi)時(shí)間（這種公司可能就是 4、5 個(gè)人，頂多十個(gè)人）。如果是采購(gòu)人員，但郵箱是老板的，這公司也不會(huì)太大。如果有采購(gòu)人員那表示公司會(huì)大一點(diǎn)。

④ 盡量通過(guò) Facebook 或者領(lǐng)英去了解目標(biāo)客戶

Facebook、領(lǐng)英上找到客戶的公司主頁(yè)（介紹公司多少人，成立于哪一年），對(duì)客戶的了解會(huì)更豐富一點(diǎn)。領(lǐng)英上可以看到這個(gè)員工的名字、職位。

⑤ 有官網(wǎng)的，必須先了解清楚對(duì)方賣什么產(chǎn)品

看完客戶所有的產(chǎn)品，哪一些是我們能做的。同類型的產(chǎn)品有一些東西可能你做不來(lái)，我們應(yīng)該在里面去找一個(gè)最有把握的產(chǎn)品，用這個(gè)產(chǎn)品的圖片跟資料做一份報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶，再打電話給客戶（找個(gè)理由給客戶打電話）。這個(gè)郵件是我們一個(gè)理由去給客戶打電話，借用這個(gè)理由去打開話題后，我們可以問更多的信息。

⑥ 主動(dòng)開發(fā)的，更加容易被拒絕

對(duì)方肯定不是馬上就有采購(gòu)計(jì)劃的，或者是對(duì)方已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商。如果一打過(guò)去就想推銷，基本上是沒有機(jī)會(huì)。

⑦ 目標(biāo)客戶不一定懂英語(yǔ)

不能夠推斷對(duì)方都會(huì)英語(yǔ)，比如南美洲、中美洲的客戶說(shuō)西班牙比較多，德國(guó)講德語(yǔ)，中東講阿拉伯語(yǔ)。如果你不會(huì)的話，要如何應(yīng)對(duì)？

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