加盟商，作為一個不創(chuàng)造品牌，但是又以品牌為生存基礎(chǔ)的群體，在服裝經(jīng)營者中仍占據(jù)不可忽視的地位。隨著服裝產(chǎn)品的品牌量、品類量和總體數(shù)量不斷劇增，加盟商的庫存也逐年上升，20年前加盟商/代理商在總部“搶到貨就是搶到錢”的黃金年代一去不復返了。在當下的大環(huán)境里，作為加盟商，該如何破解庫存難題？

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討論提綱

一、加盟體系產(chǎn)生庫存的原因有哪些？

1．服裝品牌庫存產(chǎn)生原因回顧
2．加盟體系的哪些環(huán)節(jié)會造成庫存？
3．這些環(huán)節(jié)的失誤，可以避免嗎？

二、加盟商訂貨怎么訂，依據(jù)是什么？

1．加盟訂貨，依據(jù)是什么？
2．加盟商應(yīng)該如何看待自己往年的銷售數(shù)據(jù)？
3．加盟商如何看待訂貨會？

三、加盟商，如何分析庫存？

1．單店庫存怎么看？
2．整體庫存怎么看？
3．暢銷款，應(yīng)該向廠家補貨嗎？

四、調(diào)貨率15%還是100%，哪個更劃算？

1．貨品的本質(zhì)是什么？
2．廠家為什么會推出100%調(diào)貨的政策？
3．加盟一個品牌的動機是什么？

五、什么樣的加盟商，喜歡廠家聯(lián)營模式？

1．廠家為什么要推出聯(lián)營模式？
2．什么樣的品牌需要做聯(lián)營？
3．作為加盟商，你愿意與廠家聯(lián)營嗎？



莊主簡介
莊主介紹：
頌今-杭州-零售 ，擁有18年營銷經(jīng)驗，從一線銷售做起，曾就職于兩家上市，擔任公司高管。擁有5年咨詢服務(wù)經(jīng)驗，專注于服裝行業(yè)。擅長商業(yè)模式分析及再造、營銷體系梳理與診斷、服裝零售營運等模塊。

一、加盟體系產(chǎn)生庫存的原因有哪些？

1．服裝品牌庫存產(chǎn)生原因回顧

關(guān)于庫存的話題，這是我們的第三期討論。第一期我們討論了“庫存到底是如何形成的”，第二期我們討論了“公司直營體系的庫存如何避免的問題”，今天我們討論的話題是“加盟商/經(jīng)銷商的庫存問題”。

大家首先看這張圖：

通過這張圖大家可以清晰地了解到一件衣服從構(gòu)思到最后到消費者手中都經(jīng)歷了什么，也能知道庫存到底在哪些環(huán)節(jié)會產(chǎn)生。

圖中從品牌定位到顧客手中一共是九個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)，但是對于經(jīng)銷商來說，基本是從訂貨會開始參與產(chǎn)品的。僅有個別大的經(jīng)銷商，可能會參與到樣衣評審環(huán)節(jié)。這一點不同于上一期我們討論的直營體系，直營是一定會參與到樣衣的評審環(huán)節(jié)的。

關(guān)于經(jīng)銷商與加盟商，有何區(qū)別？嚴格來講，加盟商必須有總部特許經(jīng)營的許可權(quán)。經(jīng)銷商則不同，實際在服裝品牌的經(jīng)營中，大家習慣對于以前的區(qū)域代理叫代理商，而這幾年的單店加盟者，叫加盟商。經(jīng)銷商與加盟商最大的區(qū)別就在于：經(jīng)銷商可以向下再發(fā)展經(jīng)銷商或者加盟商，換一種說法就是經(jīng)銷商可以再批發(fā)，有些地方叫二批。而加盟商，只能做零售，也就是自己開店，不能再向外批發(fā)。我們今天討論的主要方向是加盟商，所以我們下面就統(tǒng)一用加盟商的說法。

2．加盟體系的哪些環(huán)節(jié)會造成庫存？

很多女孩子的夢想是自己開個服裝店或者開一家咖啡屋，對于以后有打算自己開服裝店的蕓友，或者已經(jīng)開店的，今天討論的內(nèi)容就很重要。加盟商的庫存是在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生的？在回答這個問題前，我們還是再回顧一次上面那張圖表。從這張圖表中我們可以看到，加盟商參與貨品，主要就是三個環(huán)節(jié)：訂貨、配貨、陳列，最后面對顧客銷售。而這四個環(huán)節(jié)，都會影響最終的庫存量。

3．這些環(huán)節(jié)的失誤，可以避免嗎？

（1）第一個環(huán)節(jié)：訂貨的環(huán)節(jié)

我在從業(yè)的最初五年，基本工作內(nèi)容是在管理加盟商。那個年代，生意比現(xiàn)在好做，但是依然有賠錢的加盟商。根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗和觀察基本可以說“訂貨訂生死”，這是指一看訂貨單，就知道第二年誰家生意好。尤其是那些剛剛加盟的新手，往往在第一個環(huán)節(jié)，也就是訂貨環(huán)節(jié)最容易出偏差。做了幾年的加盟商，還有數(shù)據(jù)和經(jīng)驗可參考，剛剛加盟的怎么辦？大家不妨帶入思考一下，如果你是一個新進的加盟商，你參加訂貨會，看完款，怎么下單？比較常見的做法是：看最有經(jīng)驗的老加盟商怎么定的。很多新手都是這么過來的。

訂貨會之后老加盟商和新加盟商之間，基本還是會交流他們訂哪些款的，但是下單的深度還是會存在差異，畢竟每個加盟商的開店數(shù)量是不同的。其實只開一家店面是很難做的，基本賺不到錢，要形成一定的規(guī)模，才更可能能獲取一定的利益。

雖說借鑒成功加盟商的經(jīng)驗是一個好方法，但是也有一定的弊端，其中最大的弊端就是市場環(huán)境不同，老顧客情況不同，店鋪終端的戰(zhàn)斗能力不同。所以學習老加盟商也有一定的風險。

（2）第二個環(huán)節(jié)：配貨的環(huán)節(jié)

配貨環(huán)節(jié)，對于單店來講，發(fā)貨就直接到店了，所以并不存在這個環(huán)節(jié)。而對于多店經(jīng)營的加盟商，訂貨和配貨都是有技巧的。

對于單店經(jīng)營，在訂貨方面單款經(jīng)常是訂一手號。什么是一手號呢？以女裝舉例，一般有四個碼：XS\S\M\L。一手號就是1、2、2、1下單，這是常見做法，單店的加盟商基本是根據(jù)這個比例訂貨的。并不是每個碼一件，因為常賣的是S和M碼的，就是中間碼。相比中間碼，最大碼和最小碼需求的人比較少，但是不定又怕失去銷售機會，所以就減少下單量，但是依舊會產(chǎn)生庫存。所以我們見到經(jīng)常是雖然兩頭碼訂得不多，但還是容易產(chǎn)生庫存。

多店經(jīng)營則不同，比如你一個品牌開了三家店，單款下單的時候，就不需要下3套按照1、2、2、1下單，只需要兩頭碼保證各有一件就OK（按比例講）。就是可以為1、5、5、1下單，兩頭碼三家店鋪可以來回調(diào)配。這種做法可以有效地減小庫存。

加盟品牌，只有一家店是談不上什么管理的，就是夫妻店，賺個辛苦錢。只有加盟商超過三家門店之后，才有管理可談。

（3）第三個環(huán)節(jié)：陳列的環(huán)節(jié)


陳列環(huán)節(jié)我建議加盟商按照總部要求做，尤其是櫥窗陳列。但是這往往會面臨店長會質(zhì)疑：按總部要求陳列，客人不進店啊，怎么辦？我以前管理加盟商，經(jīng)常遇到這問題，我當天調(diào)完陳列，第二天再去看，店長又恢復原樣了。其實，我們作為加盟商，要明白總部為什么要這樣陳列。

陳列的目的是為了吸引品牌“明天的顧客”，如果你只吸引昨天的客人，生意一定會越做越難。所以，加盟商一定要知道品牌明年發(fā)展的方向是什么。這需要加盟商眼光放長遠一些，不要總是盯著款看，因為未來對于品牌而言，爆款是不存在的。

同樣，如果加盟商按照總部要求陳列，那么就會面臨一個問題：形象款（也叫櫥窗款）一定要訂。為什么要強調(diào)這一點呢？因為櫥窗款要么是價位偏高，要么是風格轉(zhuǎn)變比較大，加盟商往往會認為不好賣，所以不愿意下單。但是作為加盟商你要自己問自己：你不訂，櫥窗怎么做？新顧客怎么吸引？品牌高度怎么提升？VIP的新老迭代如何實現(xiàn)？

尤其是對于廣告投放量大的品牌，品牌在廣告里展示的一定是形象款(但基本賣得不太好)。這個大家一定要明白：形象款一定要訂。無非問題是你下單深度是多少。深度，就是單個SKU的量；寬度，就是下單的SKU數(shù)。我再次強調(diào)，即便是單店也要訂形象款，哪怕就訂兩件，門店的視覺營銷一定要做好。

形象款（也叫櫥窗款）一定要訂。作為加盟商你要自己問自己：你不訂，櫥窗怎么做？新顧客怎么吸引？品牌高度怎么提升？VIP的新老迭代如何實現(xiàn)？


如果加盟商擔心實在賣不掉，你可以自己穿，這還真不是玩笑。當年我剛剛?cè)胄?，一個老加盟商告訴我，我們做服裝加盟的，最大特點就是，從內(nèi)到外，穿的都是自家的衣服。我說，品牌忠誠度很高??！他說：其實都是賣不掉的，只能自己穿了。有些自留款就是這樣產(chǎn)生的。

以上我們提到的訂貨、配貨、陳列這三個環(huán)節(jié)點失誤，是可以避免的。很多加盟商勤苦一年，看賬面似乎是賺錢的，但錢基本都在庫存上。因此，今天我們談到的內(nèi)容對于加盟少而言是非常重要的。

二、加盟商訂貨怎么訂，依據(jù)是什么？

1．加盟訂貨，依據(jù)是什么？

如果你是加盟商，你的訂貨依據(jù)是什么？對于加盟商來說，訂貨依據(jù)主要是看數(shù)據(jù)， 但是數(shù)據(jù)看什么呢？加盟商主要要看兩大類數(shù)據(jù)：本區(qū)域的VIP數(shù)據(jù)、往年的暢銷款數(shù)據(jù)。拿貨折扣問題，這里我們不討論，因為基本沒有還價余地。除非是公司有貨底，但是也不會給小加盟商。

但數(shù)據(jù)說明的都是以往的經(jīng)驗，也就是說，按照現(xiàn)有VIP的喜好、身材、特點訂貨，是沒問題，但這個是存量顧客。暢銷款也存在這個問題，往年暢銷的，明年未必還暢銷，這也是存量。如果一個生意只做存量，營業(yè)額必然會下降。所以總部在開訂貨會的時候，會請業(yè)內(nèi)大咖講未來一季的流行趨勢、整個服裝的流行趨勢，以及品牌明年的方向還有對款式的詳細講解。未來訂貨的部分依據(jù)是需要看品牌方提供的流行趨勢。

另一方面，作為加盟商一定要知道，哪些顧客是自己缺失的。這點非常重要：因為這個是增量的來源，此處強調(diào)的不是存量，是增量。

2．加盟商應(yīng)該如何看待自己往年的銷售數(shù)據(jù)？

往年的銷售數(shù)據(jù)到底怎么看呢？我們需要通過缺失找增量：客資類型的缺失、產(chǎn)品銷售品類的缺失。

（1）看本地暢銷款 ?


首先本地暢銷款是一定要看的，存量要抓住。

（2）看本地滯銷款、缺失款 ?


看本地滯銷的、缺失的款式的關(guān)鍵本質(zhì)就是看銷售品類結(jié)構(gòu)缺哪些。比如去年毛衫賣得很差，我們就要分析顧客不買的原因。因為顧客是會買毛衫的，無非是不在我們店買而已。對于品牌方，也必須重點關(guān)注往年缺失的品類，這個是銷售增量的一大來源。無論是加盟商還是品牌方都需要通過分析進行補缺補漏，但是關(guān)于這個深層原因的分析本身也是技術(shù)活。


其實，很多加盟商都是從一線銷售做出來的，每天都在接觸消費者，如果有耐心聽完我們今天討論的內(nèi)容，自己是能分析出原因的。

（3）看連帶情況 ?


我們第一次庫存討論里討論過關(guān)于終端連帶的內(nèi)容。因為每個顧客都是成套穿衣服的，但是為什么顧客經(jīng)常只買一件呢？

例如我們店鋪的庫存，比如年底我們有30%的庫存，這里并不是每一款都有30%沒賣掉，經(jīng)常是有30%的款基本就不賣。這是為什么呢？我們看連帶：只要連帶不過2，就是自然銷售。單件銷售，必定是導購人員憑個人喜好賣貨，那銷售結(jié)構(gòu)就一定缺品類，缺品類，就一定產(chǎn)生大庫存。

3．加盟商如何看待訂貨會？

（1）加盟商訂貨要考慮兩方面：老顧客的維護、新顧客的吸引。

新客戶包括：已有類型客戶的增量和新的客戶類型。新顧客不僅僅是沒來過的顧客，而是新類型的顧客。比如你的店鋪，VIP大多數(shù)都是行政單位上班的姐姐，穿著正統(tǒng)。你可以做這一類顧客的增量，但是會越來越少（這里強調(diào)一點：對品牌而言，定位要準要窄，而對于終端來講，包容性要寬，看似矛盾，實則統(tǒng)一）。另一種增量，就是增加不同類型的顧客：如時尚類顧客。當然，要看總部的產(chǎn)品是否支持，簡而言之，就是訂貨要考慮顧客層的廣度與深度。這個是我們要時時提醒自己的大方向。

（2）加盟商在訂貨會上時訂貨需要記住：全品類訂貨、成套訂貨。

成套訂貨，才能做到成套銷售；只有成套銷售，我們對顧客才真的有價值，顧客的粘性才高。因為服裝生意的本質(zhì)是一門傳遞美的生意。我們是要為顧客解決著裝方案的，一次賣一件，怎么解決著裝方案？所以加盟商一定要記住，訂貨會上要全品類訂貨、成套訂貨。

三、加盟商，如何分析庫存？

加盟商如何分析庫存？其實對于單店來講，和第一次我們講直營的分析方法基本一樣，只不過很多加盟商對分類數(shù)據(jù)不敏感，他們只關(guān)心銷售額。

1．單店庫存怎么看？

單店庫存，整體上看周轉(zhuǎn)率，單店按照以下五個具體指標依次往下看：
第一指標：周轉(zhuǎn)率。我們一般會按周計算，這個指標需要看環(huán)比，同時要在區(qū)域內(nèi)橫向比較，也是總部配貨的重要參考指標；
第二指標，看新款的動銷率；
第三指標：看波段比例。這個，店長一般不看，或者是知道也沒有對應(yīng)的方法（看波段比例）；
第四指標：看產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)：哪些品類庫存異常（過高或者過低都有問題）；
第五指標：看本店的銷售TOP10與庫存量TOP10（看件數(shù)）；

另外，需要記?。阂陨现笜耍际前醇?shù)計算的。除了看銷售額，還要看件數(shù)。

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2．整體庫存怎么看？
3．暢銷款，應(yīng)該向廠家補貨嗎？

四、調(diào)貨率15%還是100%，哪個更劃算？

1．貨品的本質(zhì)是什么？
2．廠家為什么會推出100%調(diào)貨的政策？
3．加盟一個品牌的動機是什么？

五、什么樣的加盟商，喜歡廠家聯(lián)營模式？

1．廠家為什么要推出聯(lián)營模式？
2．什么樣的品牌需要做聯(lián)營？
3．作為加盟商，你愿意與廠家聯(lián)營嗎？

莊主往期坐莊

服裝品牌如何破解庫存難題（上）：庫存產(chǎn)生的原因及分析方法
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文字整理：Winnie Cai
審核：Cherika Chen

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