溫嶺流水線產(chǎn)業(yè)的“前世今生”
溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)是怎么產(chǎn)生的，企業(yè)的競爭力從哪里來？企業(yè)經(jīng)營會遇到什么困難？新的技術(shù)會給這個產(chǎn)業(yè)帶來一些新的發(fā)展方向和新的面貌嗎？
本期節(jié)目，微博“機工戰(zhàn)略”主理人?陳琛?，將與拓野流水線公司總經(jīng)理?江軍榮?聊聊浙江溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)。（本期節(jié)目策劃：陳琛、黃偉東、張乃琳，本文為此次直播的重點內(nèi)容整理。）
背景
溫嶺是浙江臺州下轄的縣級市，地處浙江東南沿海，擁有140萬人口，2022年的GDP是1306.76億元，不僅是國家百強縣，更是當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)重鎮(zhèn)，制造能力不容小視。
溫嶺的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是泵與電機、汽摩配件、機床工具、鞋帽服裝，這些產(chǎn)業(yè)的規(guī)模都達(dá)到數(shù)百億元，規(guī)模顯著，正在成為當(dāng)?shù)氐摹爱a(chǎn)業(yè)森林”，在這片森林之下，還有一塊極具競爭力的“產(chǎn)業(yè)公地”，即當(dāng)?shù)氐?/span>裝配流水線產(chǎn)業(yè)，它是第一次工業(yè)革命時期衍生出來的生產(chǎn)通用設(shè)備的產(chǎn)業(yè)。由于溫嶺大部分產(chǎn)業(yè)都屬于規(guī)模型產(chǎn)業(yè)，如汽配、水泵電機、摩托車、紡織、服裝、制鞋……這些產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)的建立往往離不開大量的專用設(shè)備和通用設(shè)備，而流水線則是其中“制造流”實現(xiàn)的基礎(chǔ)。當(dāng)?shù)赜幸慌芍圃焐蹋鶕?jù)用戶的需要，結(jié)合制造場景，按照一定的工藝路線提供一系列的設(shè)備組合，將工廠里的各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)連接貫通，所以流水線產(chǎn)業(yè)也是一種“量體裁衣”型的產(chǎn)業(yè)，它圍繞用戶的需求來給用戶提供通用或者專用的設(shè)備。雖然規(guī)模小，但也形成了一個產(chǎn)業(yè)集群。
這個產(chǎn)業(yè)集群有兩個特點。一是，它是一個網(wǎng)絡(luò)型的結(jié)構(gòu)。當(dāng)?shù)睾芏嗔魉€公司一端連接全球各地的制造業(yè)企業(yè)，另一端連接本地以及周邊地區(qū)的供應(yīng)鏈體系，通過協(xié)作生產(chǎn)來滿足客戶的需求。二是，溫嶺的流水業(yè)產(chǎn)業(yè)都集中在溫嶺的一條街上，這些企業(yè)保持緊密的競合關(guān)系。比如面對一個項目，每個企業(yè)之間或多或少有一些競爭，但除了競爭以外，他們還有很強的合作關(guān)系，他們在工作之外時常開展聚會、交流，這也促進(jìn)了信息的共享以及技術(shù)和知識的擴散。
Part.1
溫嶺為什么能夠成為中國的百強縣？為什么能夠成為中國的制造業(yè)重鎮(zhèn)？流水線產(chǎn)業(yè)是怎么發(fā)展起來的？
江軍榮：溫嶺是一個很小的地方，那個時候從溫嶺坐車到上海要一天一夜，將近24-30個小時，現(xiàn)在溫嶺到上海就三個小時，這就是變遷。以前，溫嶺漁民多，以打漁為生。但是腌制的魚蝦沒有人要，一直到1989才有冷庫。我們的產(chǎn)業(yè)以水產(chǎn)品為主，以冷凍的魚蝦為主。后來出去賣魚的人多了，好多人就學(xué)流水線，從那個時候開始，溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)就出現(xiàn)了。一開始是一兩家工廠，我記得最早是做皮帶輸送線。他們從日本買來一條皮帶，放在廠里去仿制，那個時候仿造一根皮帶就很厲害了。
我是73年出生，正逢改革開放。從1989年起，我們的流水線就開始仿制，從國外引進(jìn)、仿制再推廣出去。那個時候流水線都應(yīng)用在高端客戶，如軍工領(lǐng)域、軍轉(zhuǎn)民領(lǐng)域，后來才到民用領(lǐng)域。我1992年高中畢業(yè)，1993年就開始做春蘭空調(diào)的流水線，因為父親是一家流水線企業(yè)的股東，我就去工廠學(xué)手藝。隨著做流水線和賣魚的人多了，得到的外界信息就多了，更多的人走出去，留下來的人就抓住好干的行業(yè)開始做生意，溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)就是這樣干起來的。
走出去的人多，帶回來的信息就多，中國第一個股份制企業(yè)就出現(xiàn)在溫嶺。溫嶺人口不多，一百多萬人，產(chǎn)值達(dá)到1000多億，以制造業(yè)產(chǎn)業(yè)為主，已經(jīng)很厲害了。因為海洋資源有限，產(chǎn)業(yè)的重心也轉(zhuǎn)移了。
陳?。?/span>您剛才說溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)一開始是模仿或者引進(jìn)日本的技術(shù)，但是我后面接觸到溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)業(yè)抓住了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)升級的機會。比如溫嶺的輕工產(chǎn)品、機電產(chǎn)品，它得到快速發(fā)展的時候，其實是你們在背后做一些支撐。最后，我們跳出溫嶺去看，在浙江其他地方，我也能看到溫嶺的流水線，我覺得你們不僅活躍在這個區(qū)域，整個浙江，甚至整個東部地區(qū)，比如山東家電產(chǎn)業(yè)崛起的背后，其實是有一批溫嶺人。同樣，我前段時間去重慶，我甚至聽到有一批溫嶺人跑到重慶去做摩托車項目。溫嶺給我的感覺是它的地理位置相對于蘇州、無錫比較偏遠(yuǎn)，但是從我接觸的企業(yè)來看，我覺得溫嶺人的觸角以及他們的行動力是比較強的，溫嶺的企業(yè)家還跑到越南做生意，跑到日本和印度做生意。
江軍榮：我剛才講的是溫嶺流水線的初期，在溫嶺市松門鎮(zhèn)上，1989年逐漸形成了三大產(chǎn)業(yè)。一是以水產(chǎn)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。二是造船業(yè)。因為打漁需要必須要有船，所以造船業(yè)就起來了。三是流水線產(chǎn)業(yè)，這是一個副業(yè)。我們上世紀(jì)90年代就挖到了第一桶金，那個時候全國對流水線接觸的都不多，也不知道什么叫裝備流水線。
接下來我要講的是發(fā)展。90年代開始，一個廠裂變成十幾家廠，觸角已經(jīng)伸到各個領(lǐng)域。當(dāng)時中國的經(jīng)濟已經(jīng)從軍工為主發(fā)展到白色家電了，我當(dāng)時在廣東接觸到了美的。伴隨著改革開放，那個時候是我們松門鎮(zhèn)流水線產(chǎn)業(yè)的高光時期。我們很多剛剛高中畢業(yè)的年輕人被企業(yè)邀請過去，生產(chǎn)和安裝流水線，都是坐飛機、住賓館，被對方看成高級工程師。那個時候我們的流水線沒有技術(shù)含量，一個勁兒地去仿制、復(fù)制，到我已經(jīng)是第三代了。
1993到1996年，中國制造業(yè)掀起白色家電的浪潮，音箱、CD機、冰箱、電視機，從1996年開始是機械行業(yè)的黃金時期，我接觸的是摩托車制造。我當(dāng)時在重慶做汽油機的引進(jìn)，我接觸到了隆鑫摩托、嘉陵摩托、做摩托車的流水線。當(dāng)時我們松門鎮(zhèn)流水線產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是無序的，就是哪個好做做哪個，大部分項目都是“復(fù)制-粘貼”的方式，很多是一種低端的重復(fù)生產(chǎn)，然后逐漸往上走。
到2000年，我們松門鎮(zhèn)的流水線已經(jīng)發(fā)展到200多家了，在松門鎮(zhèn)成為第三大產(chǎn)業(yè)，從加工、設(shè)計到安裝，各式各樣的人都有，中小流水線我們可能占到中國一半的市場。我們做得最多的是皮帶線，一個廠能做幾百條，這個時候規(guī)模上來了，熟練度在提高，配套變得豐富，加工周期從一個月，縮短到一個星期。
2000年以后，我們又抓住了大中型企業(yè)升級的機會，重點給行業(yè)的龍頭企業(yè)做流水線，龍頭企業(yè)發(fā)展起來，我們也隨著進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)升級。但是我們只能從數(shù)量和規(guī)模上去應(yīng)付，從技術(shù)上就很難了。2000年-2010年是我們最輝煌的時候，客戶從一家小廠成長為上市公司我們都是一直跟著的。
陳?。?/strong>那個時候正好是中國制造業(yè)高速發(fā)展的時候，2010年中國制造業(yè)規(guī)模達(dá)到了全球第一，規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn)出來。
江軍榮：松門鎮(zhèn)的流水線企業(yè)裂變也很多，有幾百家。也形成了在國內(nèi)有影響力的生意。但我們只是把眼前的事情做掉，在產(chǎn)能上有提升，沒有向前看。我們也有局限，我們是東海的一個小漁鎮(zhèn)，前后都沒有路，只有一條朝前走、往外走的路，因為我們后面只有大海，往后走只有去打漁了。
陳?。?/strong>某種程度上說，你們是被逼出來的。不做流水線，那只有往海里面去。
江軍榮：我們當(dāng)時得到外面的信息不是很容易，溫嶺這些人只要是看到有好賺錢的就跟風(fēng)，因為人家能帶你出去就不錯了。我們就是隨大流，一干就是一輩子。
Part.2
溫嶺流水線產(chǎn)業(yè)升級遇到了什么困難？如何突破瓶頸？
陳?。?/strong>我們再從另外一個視角來看，這個產(chǎn)業(yè)的背后是什么？溫嶺給我的感受就是當(dāng)?shù)氐膮f(xié)作、人和人之間的關(guān)系是非常緊密的。我當(dāng)時去路橋市場，你跟我說在路橋買東西基本上上午要，下午就能到，你甚至不需要過去，你打個電話、發(fā)個微信就可以送過來。在溫嶺做一套零部件，從切削，到鉆孔，再到熱處理，七八個小時就能把它做出來。我感覺在溫嶺內(nèi)部形成了一股很強的力量，就是你跟其他企業(yè)的協(xié)作。還有就是，溫嶺的交通那個時候除了坐飛機以外，火車還是很慢的，你們卻可以捕獲到深圳、佛山、重慶、青島這些地方的信息。
江軍榮：我們一開始是個鎮(zhèn)，路橋相當(dāng)于早期的義烏市場。賣布鞋、做食品的人出去賺了錢，然后帶回很多信息，路橋當(dāng)時就形成了機電市場，我們流水線產(chǎn)業(yè)的高光時期，也是靠我們路橋的機電市場發(fā)展起來的。以前我們買配件都是去上海延安北路的機電一條街，但是溫嶺到上海的成本很貴，形成機電市場以后，配套就方便了。后來路橋到松門鎮(zhèn)形成一個專線，大概一個小時左右就可以到，只要是打個電話給他，他就把所有東西配好，自然而然就聚集了一批專業(yè)的配套企業(yè)，還形成了專送員。我們就形成了很完整的配套鏈，助了我們流水線產(chǎn)業(yè)的一臂之力。為什么外面沒有流水線產(chǎn)業(yè)？因為他沒有完整的流水線配套體系。有這么一個完善的東西支撐他把整個生意做起來。
流水線企業(yè)分工也從零散型的分工走向“條塊”的專業(yè)化分工。有做機加工的，有做線切割的，有做金屬焊接的，逐漸把流水線分解成一個完整的配套體系。松門鎮(zhèn)流水線產(chǎn)業(yè)形成了有接單的、有設(shè)計的、有生產(chǎn)的、有安裝的、把綜合組成的部門分解成獨立完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這就是我們高光時刻的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)。
不過，現(xiàn)在的路橋市場沒有以前那么好了，它也慢慢被新的東西取代?，F(xiàn)在加工配套又不一樣了，從分解又回歸到了合成（這就形成了一些所謂的逆向分工）。因為高端的東西達(dá)不成緊密合作，外面的東西參差不齊就做不到高端。你也可以分解，但是你要有一個很強大的管理體系?，F(xiàn)在很多廠又回歸到全部自己干的狀態(tài)，一方面把控質(zhì)量，另一方面把控過程。如果按照原來的那種模式，就不能形成緊湊和高端的組合。
陳?。?/strong>你剛才說的分工很有意思，原來是一個廠分散給多個廠，像天女散花一樣長出來更多的廠。接單的是一個人，設(shè)計又是另外一個人，設(shè)計的那個人可能還不是你們公司的，也有可能是你公司的，設(shè)計里面又分為機械設(shè)計和電氣設(shè)計，電氣設(shè)計有可能還是外面找來的。它就是一個網(wǎng)絡(luò)型的結(jié)構(gòu)，到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，機械的各種加工環(huán)節(jié)又細(xì)分到若干個小廠里面去。最后來裝配的時候又是外面或者你自己的人合在一起裝配。當(dāng)時為什么要從一個整的結(jié)構(gòu)到一個散的結(jié)構(gòu)？因為它可能通過分工來提高效率，比如客戶一開始要求一個月的生產(chǎn)周期，后來可能要求一周兩周的時間，它要提高效率，要降低成本。那個時候的市場需求導(dǎo)致了組織形態(tài)發(fā)生了變化。
但是現(xiàn)在的確我又感覺到了，如果要做大做強，你必須要具有一體化的集成能力，尤其是核心技術(shù)，應(yīng)該牢牢掌握在自己手里。你不可能說東拼西湊出來一個東西交給客戶，而且客戶需求越來越趨向高端化，比如燈塔工廠里面需要的流水線，除了流水線，可能還有相關(guān)的一些專用機械、控制系統(tǒng)、無線通訊。對于客戶來說，他希望一個企業(yè)能夠滿足他所有的需求，而且是高質(zhì)量的滿足。在這種情況下，企業(yè)可能未必要做得多，但是要懂得多，方方面面都要照顧到。你跟客戶聊的時候就不僅僅說我這個流水線兩周給你交付，你要說你整個生產(chǎn)系統(tǒng)，需要有什么樣的設(shè)計，有什么樣的想法，我大概是多少錢給你交付，他可能也重視價格，但更重視這個產(chǎn)品的質(zhì)量、體系的完整性，以及這種機電軟控的集成性。
江軍榮：我們這個產(chǎn)業(yè)往高端走了以后，因為客戶規(guī)模在擴大，技術(shù)水平越來越高，客戶需要什么我們就生產(chǎn)什么，基本上能跟住客戶的腳步。他們主要還是量變到質(zhì)變的過程，還沒有到質(zhì)變。但是現(xiàn)在不行了，我們接觸了一些專精特新的上市公司，他要做到行業(yè)的尖端，我服務(wù)的幾個客戶都是全球排名前幾，這些工廠對輸送裝備的技術(shù)要求更高。比如，原來我們流水線的設(shè)計是以人為主，一條流水線需要10個人，他現(xiàn)在的要求就是無人，無人裝配。在這個情況下，設(shè)計很難借鑒此前的思路，如果能力差一點，可能連設(shè)計思路都搞不出來。有些客戶已經(jīng)是上市公司，他有能力請設(shè)計院和跨國公司來做規(guī)劃，在這個時候中小企業(yè)就跟不上了。
有些客戶是全球?qū)ふ壹夹g(shù)供應(yīng)商，而不限于溫嶺，比如請德國一些高端設(shè)備廠家來做。但是這些設(shè)備廠家也不是那么簡單就能談攏的，它們不是什么要求都答應(yīng)的?？雌饋斫o我們中小企業(yè)留下了一些空間，但往往我們又被卡在中間。客戶拿來一套方案，說你們學(xué)一學(xué)，仿制一下，很多中小企業(yè)就干不了，因為此前沒有做過大項目，系統(tǒng)工程能力不具備，設(shè)計理念跟不上，很多企業(yè)就在這種狀態(tài)下被淘汰掉。因為客戶變得太快，市場變得太快，需求變得太復(fù)雜。疫情這幾年對我們的影響也很大，原來還是有一些企業(yè)需要低端的流水線，我們有活干，但是這幾年產(chǎn)能下去了，要求上來了，這個行業(yè)慢慢地就不一樣了。
陳?。?/strong>一開始，你們是處于一個領(lǐng)跑者的狀態(tài)，你們跟著中國工業(yè)的發(fā)展其實跑得還是比較快的。比如你前面提到的美的，現(xiàn)在已經(jīng)是全球最大的家電公司之一?？赡艿鹊?000年左右，溫嶺當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)出現(xiàn)了一些分化，規(guī)模越做越大，然后你們還能保持著在第一梯隊，或者是第二梯隊的領(lǐng)先者。2010-2011年，你們開始提數(shù)字化、工業(yè)4.0，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈還能夠支撐你們。但是等到了真正進(jìn)入到第二階段，你們當(dāng)?shù)氐呐涮祖湥褐械念I(lǐng)先企業(yè)可能就難以滿足新的需求了。領(lǐng)先企業(yè)出現(xiàn)了掉隊，供應(yīng)鏈在掉隊，最后就形成一種相互的影響和洗牌，然后溫嶺整個流水線產(chǎn)業(yè)在智能制造這個領(lǐng)域里面的身影就越來越弱。
但是未來還是有一些希望的。首先是一些新興行業(yè)，比如新能源汽車、鋰電、光伏、消費電子。其次是海外市場。溫嶺或者浙江的企業(yè)是最先出海的，有意思的是，當(dāng)其他地方的企業(yè)跑到越南的時候，很多溫嶺企業(yè)已經(jīng)是往回跑了。最后是很多大型制造業(yè)企業(yè)對溫嶺的企業(yè)有天生的信任，有天生的好感，或者是跟你們有很強的聯(lián)系，他們在一些重要且急迫的項目上還是會找到你們。有沒有企業(yè)可以抓住這三方面的機遇，形成力量呢？
江軍榮：我們一直在找出路，上世紀(jì)90年代就開始到國外去，最開始是摩托車行業(yè)配套，我們進(jìn)入了二十幾個國家，國內(nèi)有些摩托車廠采用的是散件出口，它要求一定要帶裝備輸送線出去，這樣它就得到了一個裝備許可，可以允許進(jìn)口摩托車散件，幫他們把海外的工廠扶植起來，形成一個整機裝備廠。這樣我們的裝備流水線就出去了。一條流水線出去的話，如果從不改變現(xiàn)狀，光生產(chǎn)，用十年都不會換。而且東南亞國家的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型有些類似中國上世紀(jì)九十年代，它是數(shù)量上的轉(zhuǎn)變，最多也就買一條流水線，把量擴大。因為它畢竟是沒有形成一個產(chǎn)業(yè)體系，是以進(jìn)口散件為主的，所以從實際角度來說，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)是起不來的。所以如果一條流水線十年不換，那這個生意就扔掉了。
我們也遇到了一些整機廠要轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地的情況，浙江一是人工費比較高，二是大部分產(chǎn)業(yè)以出口為主，但是受形勢壓迫有些賣不出去，很多廠商被迫需要把生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到國外。但是他們現(xiàn)在出去投資都很謹(jǐn)慎，轉(zhuǎn)移出去的都是低端的能夠生產(chǎn)出東西的設(shè)備，這樣我們原來做老流水線的廠家就有活路了，但從另一個角度來說，技術(shù)方面并沒有提升。我們現(xiàn)在的低端流水線可以出口到越南、一帶一路國家、南美洲、非洲等地，但是國內(nèi)市場仍然很艱難，國內(nèi)客戶需要的是那種市場上沒有的、原創(chuàng)型的的流水線，那些從低端到高端“跳躍式”的延伸，我們就滿足不了了。所以，我們不是沒有活干，只是大部分中小企業(yè)還是在做低端的業(yè)務(wù)，利潤微薄，很多企業(yè)想做高端，畢竟要聚合人，而且受地理位置限制，我們配套體系還是低端，除非你去上海、杭州、廣州、東莞那些高端集成的制造業(yè)的地方找配套機器，你才可以做出上市公司所需求的高端流水線。
陳?。?/strong>制造業(yè)的發(fā)展，以前是往成本低的地方去。你靠成本優(yōu)勢可以獲得競爭優(yōu)勢。但是新的高質(zhì)量的發(fā)展是新的邏輯，可能就是要求你們?nèi)ネ屑夹g(shù)人才的地方去，才能獲得一些好的資源。比如說美的、海爾，他們基本上如果要有新的產(chǎn)業(yè)布局，他不會往成本低的地方去，除非是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，如果是價值鏈兩端，尤其是研發(fā)階段，他們會選擇上海、蘇州、合肥、深圳。如果我們?nèi)タ催@些大企業(yè)的布局，它現(xiàn)在已經(jīng)不是像以前那樣使勁地堆生產(chǎn)、蓋廠房、買設(shè)備，好像是一種新的變化。現(xiàn)在這些大企業(yè)都是跑到這個城市里面去買寫字樓，去招博士、碩士研究生，在這種新的變化之下，溫嶺的流水線還能不能滿足他的新的需求？
我自己的理解，你們給他們做流水線生產(chǎn)是一個環(huán)節(jié)，營銷其實是一種智力的輸出，你要經(jīng)常跑到這個城市里面，坐在大城市里面的寫字樓里給他展現(xiàn)你們的想法、設(shè)計、理念和思路，等到被接受的時候，你生產(chǎn)就是很簡單的，因為現(xiàn)在生產(chǎn)的門檻很低。但是要圍繞企業(yè)新的需求，它可能就不在于生產(chǎn)了，它在你前端的設(shè)計，跟客戶前期的溝通和理解，以及你把你的設(shè)計體系講出來的這種能力。現(xiàn)在我們?nèi)タ粗悄苤圃?，它不是簡單靠嘴去說的，它需要你做一個3D仿真模型，需要用到很多數(shù)字化的技術(shù)，所以這些方方面面的細(xì)節(jié)說明，我們現(xiàn)在競爭力要走出工廠了?？赡懿皇窃谲囬g里面形成的，要在寫字樓里面形成，當(dāng)然也不能離開車間，是靠車間和寫字樓之間的互動來形成。
Part.3
在交通閉塞的情況下，你們怎么知道全國各地的信息？溫嶺人與人之間為什么會形成如此密切的關(guān)系？
陳琛：我們看到，溫嶺流水線產(chǎn)業(yè)的升級，最終還是要靠人，要靠高質(zhì)量的人，這里就需要先聊一下，在我看來，溫嶺產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展中重要一個因素是當(dāng)?shù)氐娜撕腿酥g存在非常緊密的聯(lián)系，這種緊密關(guān)系是如何形成的？江軍榮：我們溫嶺人很能吃苦，父輩都是非常辛苦的。溫嶺沒有什么資源，最開始出去的那些人都是補鞋的、磨豆腐的、做綠豆芽、做衣服的。但是現(xiàn)在他們都是大老板，因為他會堅持、會轉(zhuǎn)變。溫嶺那個時候帶動了一批能干事的人。我們這邊的人有一個特點，就是出去都是“傳幫帶”的，兄弟帶前門后門出去做事情，形成了一種團隊精神。做這個行當(dāng)前面都是我兄弟，這邊都是我朋友，就把這個事情做起來了，他有一股凝聚力。
從前，我們這邊有一個互助會，也是臺州溫嶺地區(qū)的一個特色。它成了溫嶺這種做實業(yè)的人的一種資金補充，不靠銀行，我們這里銀行去找錢很麻煩。比如我辦個流水線廠，你不用找銀行，你直接就找?guī)讉€人借點錢，你就做起來了?？偟膩砜?，這邊有凝聚力，可以形成一個快速的溝通，做什么事情一呼百應(yīng)。另一個是有資金支持，借錢很簡單，天時地利人和。當(dāng)形勢好的時候，只要你做起來就發(fā)財了，做什么事情都可以。我們吃的紅利就是這一波，你肯干事你就能賺到錢。但是接下來，市場出現(xiàn)波動，風(fēng)險增加了，有一些民間借貸反而會導(dǎo)致部分企業(yè)現(xiàn)金流遇到問題。
陳?。?/strong>我觀察到一些細(xì)節(jié)，溫嶺的流水線廠規(guī)模都比較小，能力也都不是非常全面。但是老板之間還是有非常深的合作。比如你接到一個項目以后，你馬上可以團結(jié)周邊七八個老板一起來幫你去做這個項目。第二是你和裝配工人之間，沒有軍事化管理或標(biāo)準(zhǔn)化管理，更像是親戚朋友的關(guān)系，凝聚力比較強。第三是你們和供應(yīng)鏈企業(yè)之間，跟別的地方不一樣。比如路橋市場你可以一個月一結(jié)費用，其實是代表了你們之間的信任。你對他比較信任，他對你更是信任，因為他把產(chǎn)品或者把貨交到你們這邊，他就相信你在一個月之后會把錢給他。所以這邊做生意在交易成本上是非常低的，協(xié)作的成本也是比較低的，這是浙江人的天性，還是說有什么一些特殊的原因才能形成的？
江軍榮：我們這些人一開始都是從三個工廠里出來的，做這個產(chǎn)業(yè)的人都是這三個廠的徒子徒孫，這個地方又比較小，在一個鎮(zhèn)里面，彼此都很熟悉。原來都是師兄弟，現(xiàn)在你辦了一個加工廠，我辦了一個設(shè)計公司，他辦了一個安裝廠，那就自然形成了一種很默契的配套體系。講錢就生疏了，那個時候我們的配套更簡單，我拿一個單給你，你給我干了，干完以后我們再結(jié)賬很高效，大家不扯皮。慢慢地，我們這一個很小的地方形成一個很成熟的產(chǎn)業(yè)，然后又是這幫人去做，它自然而然就形成了一種很成熟的閉環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)營成本非常低，一個電話就搞定。
陳?。?/span>我記得2019年一個美國硅谷的客戶來到溫嶺尋找供應(yīng)商，這家供應(yīng)商搞不定，然后打一個電話，一堆人就過來幫他一起談，我就覺得很震撼。我在其他地方見到一些產(chǎn)業(yè)就比較卷，比如廣東那邊的小鎮(zhèn)上面，兩三百家企業(yè)可以馬上就變成3000家。這樣的競爭是從良性的競爭走向了惡性的競爭。你覺得你們浙江人和人之間的這種關(guān)系，包括社會文化或者人的習(xí)性品質(zhì)是否一定程度上消除了這種“卷”？
江軍榮：廣東那邊3000家可能是全國各地的。全國各地的文化和做生意的理念肯定是會產(chǎn)生碰撞。但對于我們這種小鎮(zhèn)來說，相對來說都比較熟悉，能做的我就跟你做，不能做的我早就不去找你了。合得來的自然就留下來了，留下來的對價值和利潤的觀念是非常對等的。產(chǎn)品和服務(wù)就值這么多錢，企業(yè)也不會亂收錢。大家都知道，只要是擺在臺面上能過得去就ok了，而其他地方往往會從財務(wù)角度去強制控制成本，還要多次談判、反復(fù)詢價，最后來成本下來了，效率反而也下來了，企業(yè)往往形成內(nèi)卷。所以，這個效率往往是相對的，其他地方的企業(yè)，可能會在一些產(chǎn)品上做到極致，短期內(nèi)看起來很有效率，但在長期可能存在“市場低效”。
但是大家都跑去做小團隊，誰去發(fā)展，誰去奮斗，誰是這里的領(lǐng)頭羊？這就是我們現(xiàn)在流水線幾十年走不出去的一個道理！做了一輩子的制造業(yè)，我發(fā)現(xiàn)很多東西都是兩面性的，比如中小企業(yè)既需要合作，也需要加入一些競爭，也要“鯰魚效應(yīng)”，需要頭羊去帶動，缺少變化和刺激的話，產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)起不來，很多能量就會在低端制造中消散掉，你永遠(yuǎn)是這樣，大家都說你說了算，大家綁在一塊，然后就做出這么一個東西。有活干大家一起喝，沒活干就一起死，這樣也不好。
陳?。?/strong>所以我覺得如何保持一種平衡，有進(jìn)有出，新的力量來帶著舊的力量一起發(fā)展，還真的挺重要的。溫嶺的一些企業(yè)家還有一個特點，你有很多客戶來自日本、印度、美國，你上次跟我說一個印度的老板來找你，沒怎么見過，但是就很信任你，然后你帶他去看了看工廠，給他展示一下，跟他吃頓飯就把印度的生意給談成了。浙江的企業(yè)家和客戶建立信任相對是有一種天生的優(yōu)勢，還是一種能力？
江軍榮：我們跟了很多客戶十幾年，它上市以后產(chǎn)品賣向全球，他會把他客戶帶到他的工廠去考察，他自然而然就能看到我做的流水線，就會找到我，那自然就能談得攏。我跟日本很多大企業(yè)合作了十幾年，這些企業(yè)利潤很高，但在設(shè)備投資上也很謹(jǐn)慎，他們在選擇供應(yīng)商的時候會講究經(jīng)濟型，因為他的品控體系做得很好，對設(shè)備要求既要有經(jīng)濟性，又要有適用性，這一塊我們做得很好我們跟他合作了14年，一直用我的流水線，這么長時間的一個沉淀，讓客戶認(rèn)識到了我身上有高光的地方，也不是說我這個企業(yè)很好，而是覺得我的東西能用。
陳?。?/strong>還是由于產(chǎn)品力。你的產(chǎn)品遍布全球，你的產(chǎn)品說服了客戶。
Part.4
溫嶺流水線產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中存在的一些機遇
陳琛：溫嶺的流水線在產(chǎn)業(yè)升級或者是產(chǎn)業(yè)擴張的時期，好像有一個機遇沒有被抓住，那就是電商物流行業(yè)。您怎么看？
江軍榮：我們溫嶺流水線產(chǎn)業(yè)的起步是引進(jìn)的裝配流水線，我們一直也是以裝配輸送流水線為主，我們也迎合了中國這么多年的發(fā)展，從白色家電到機電行業(yè)，都是以裝備輸送為主。我們這邊的人才跟配套體系也一直朝這個方向發(fā)展。物流、醫(yī)藥、軍工，所需要的是不一樣的。現(xiàn)在裝配集成、前端裝配、后端裝配一直到后面的整體的物流已經(jīng)形成一個大循環(huán)了，但是我們一直沉浸在裝配這一塊。而國外自動化裝備已經(jīng)形成了全面的一個概念，它從零部件到成品，裝備輸送是涉及門類很多的一個東西。我們沒有人才，所以被淘汰掉了。
陳?。?/strong>當(dāng)時也有一些溫嶺的企業(yè)家跟我說也想做物流行業(yè)，但是沒有做進(jìn)去，但是湖州那邊就有很多企業(yè)做起來了。
江軍榮：湖州很多企業(yè)原來也是做裝配輸送流水線，溫嶺和湖州形成了分工，那邊會有一些人才。
陳?。?/strong>高精度行業(yè)會對溫嶺有需求嗎？比如醫(yī)療器械、電子
江軍榮：我們這邊需求量很大，之前我說的上市公司他一定要把自動化裝配做到高精度無人化，他給我這個任務(wù)我不會干，他去找這樣的人又找不到。去發(fā)廣告找過來的人也是參差不齊，因為你必須從他的裝配工藝出發(fā)，了解產(chǎn)品的特性。有些能做智能化的人，在這一方面也是空白，因為他對產(chǎn)品不了解。他要去工廠調(diào)研，最后出來了方案又不干了，形成兩個脫節(jié)。誰去投入這件事？我的很多客戶都叫我去介紹能做這個行當(dāng)?shù)娜?，靠譜的人，但是都沒有做成。因為客戶的預(yù)算是200萬，他報價500萬，客戶就覺得沒必要了，緩一緩。這樣的話前端的調(diào)研又浪費了。
陳?。?/strong>現(xiàn)在真正的問題可能不是怎么做產(chǎn)品，或者把這個工廠弄起來，而是做知識創(chuàng)造。很多是不能當(dāng)做項目來看的，你要當(dāng)做項目來看，好多項目都是虧本的。你必須當(dāng)做研發(fā)來看，那么問題是誰來投這些錢？
我原來接觸過你們做的項目，那一個項目可能找一個人需要一年時間。設(shè)計人員一年薪水30萬，你找兩個就是60萬，你可能還需要投一些新產(chǎn)品的原型開發(fā)，整個項目開發(fā)起來可能就是三四百萬。但你還不能保證你能做出產(chǎn)品。那么有沒有企業(yè)想把規(guī)模做大以后，再把產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的性能提高上去，把新產(chǎn)品的能力提高上去，這條路徑為什么沒有企業(yè)走成功呢？
江軍榮：我們都看到問題了，十年前就看到了，誰敢投？這里面有一個市場判斷，我們說的“非標(biāo)”是一個悖論，最好的東西是沒法市場化的，他只能服役一個廠家。你不可能做十個都是領(lǐng)頭，你幫一個領(lǐng)頭的企業(yè)做了以后，你怎么樣賣到別的企業(yè)？人家不要你這么高端東西。你花了這么多錢，怎么去市場化？怎么去形成你的收入？所以我們只能仿制現(xiàn)成的東西，但你永遠(yuǎn)做不到創(chuàng)新，并引領(lǐng)潮流。
陳?。?/strong>這些年我也在觀察類似于溫嶺企業(yè)的出路。一種出路是拿到投資或者是因為機緣巧合，或者是因為自己走的路運氣比較好，他們在一些大項目的基礎(chǔ)上，把能力長起來了，從做簡單的流水線到做智能工廠的設(shè)計。在這里面他通過做大項目，把技術(shù)人員招到手，從而來開發(fā)流水線的相關(guān)產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品的能力就提高上去。還有一種路，它可能通過一些合作，或者是產(chǎn)品的拆解，把一些流水線做到極致。有了規(guī)?；院螅赡芫驮谶@個規(guī)?；幕A(chǔ)上，又做一些高端化的開發(fā)。但是不管怎么樣，其實我始終感覺到溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)升級是又慢又難，而且是風(fēng)險特別大。
江軍榮：我們做裝配制造類流水線有一個弊端，它的局限性是應(yīng)變能力不強。因為非標(biāo)是以定制為主。定制化的東西服務(wù)于高端的東西，它只能走類似于科學(xué)研究的道路，對于很多希望扭轉(zhuǎn)形勢的企業(yè)來說，只能是研發(fā)一條路，市場化已經(jīng)很難了。我們很難兼得，做好研發(fā)，產(chǎn)品附加值就上去了，但是市場化可能就下降了，或者說，市場化的難度就提高了，回歸到我剛才說的，你給一個上市公司做了最好的流水線，那第二家誰買的？你賣不到第二家了。我花了60萬的研發(fā)費用賣最多賣個300萬，第二個項目沒有了，我讓這個人干嘛去？
陳?。?/strong>這個行業(yè)里面有沒有闖出來的？
江軍榮：我們這個行業(yè)一直在尋找風(fēng)口，以前我做電視機，他做CD機，第三個做隨身聽，我每次要抓住這么一浪尖，以裝備輸送流水線為主的話，我都有飯吃。我都能應(yīng)變，但是現(xiàn)在不行了。因為我們面對的是一個全球的競爭，現(xiàn)在最好的一個行當(dāng)是做新能源汽車的電池、充電器流水線，做起來是非常大，我知道無錫有幾家做的很好。但是這個風(fēng)口期過了呢，你怎么去轉(zhuǎn)換？這就是我們這么多年一直如履薄冰，不敢去投。投了以后招了人，這行當(dāng)做完了就沒有了，你的人怎么辦？所以我們松門鎮(zhèn)的流水線沒有走到高端的，走出去的都是轉(zhuǎn)型的。
陳?。?/strong>溫嶺還有一些廚具、縫紉機的企業(yè)，屬于你們的下游客戶，他們跟你們處于同樣的困境嗎？
江軍榮：前幾年的話，這些企業(yè)都非常好，我服務(wù)的幾個廠家都走上市公司那條路，上市以后他們募集到有足夠的資金，它就可以改變它的一個生產(chǎn)狀態(tài)，擴大規(guī)模。他用了一兩年，他就可以在行業(yè)當(dāng)中走出去了，走出去以后，他們的需求趨向于高端，高端以后他就想做那種人無我有的東西。我們這邊的上市公司大都是生產(chǎn)多品種小批量的產(chǎn)品，單一品種它可以做到行業(yè)頂端，但是多品種它走不到行業(yè)頂端，有些還是需要我們中低端的設(shè)備。這兩年由于疫情原因，產(chǎn)能已經(jīng)下降了。
我們現(xiàn)在接觸到的幾個上市公司，它就要推翻原來的生產(chǎn)狀態(tài)。他要做全新的流水線，到處找人給他設(shè)計，對普通的設(shè)備它已經(jīng)沒有興趣了。比如你原來的流水線要10個人，他希望減少到一個人，原來那種檢測設(shè)備都是用人工的，現(xiàn)在他要求是以設(shè)備來保證，用數(shù)據(jù)說話，這樣對設(shè)備的要求就高了。但是行情好了就很急，行情不好就放一放。
陳?。?/strong>你的下游現(xiàn)在也處于產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品的升級這樣一個狀態(tài)，但是我覺得其實整個中國的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型可能是上下游一起聯(lián)動的。你的下游他還是對新技術(shù)、新產(chǎn)品有很強的訴求，但是從供給層面，或者從時機層面，他們現(xiàn)在又不敢去做大的跨越。這就導(dǎo)致了流水線行業(yè)規(guī)模在縮小，挑戰(zhàn)在加大，需求在變復(fù)雜，感覺是很難。你們是否使用了一些新的模式去應(yīng)付不確定性呢？
江軍榮：我是搞銷售出身，從百度搜索關(guān)鍵詞搜索開始，我就是一直參與。網(wǎng)上信息量反饋的太多了，因為現(xiàn)在的客戶的需求是多元的，原來我做廣告人家打過來電話，十個當(dāng)中有七個都是做裝備線的?，F(xiàn)在十個電話打過來七個都是不同需求的。它反映的是流水線的方方面面?，F(xiàn)在我在抖音做廣告，我會展示我的項目，我做了哪一個新行當(dāng)，我會從頭展示我流水線的性能，我能滿足人家什么，我要做解決方案。
陳?。?/strong>其實整個溫嶺流水線已經(jīng)發(fā)展到一個新的階段了，包括你們企業(yè)的一些想法都發(fā)生了一些非常大的變化。那么面臨這樣一種壓力，面臨現(xiàn)在這種需求的變化，包括市場的收縮，你們是怎么想的？
江軍榮：像我這個年齡不干了也不可能。我干了20幾年，我對每個企業(yè)，對裝備輸送業(yè)都很熟悉。有些廠我跟他合作了14年，從一個小廠到上市我都參與。我知道企業(yè)從小到大會走哪些彎路，他應(yīng)該怎么去做，我能學(xué)到什么，包括他現(xiàn)在上市不要我了，或者是為什么不要我，我也很清楚。這就是我的價值。我要把這個東西拿到我的流水線當(dāng)中去。
我以后不會去賣一條皮帶輸送線或者什么東西，而是我要去跟人家說，你這個東西正好我學(xué)過，我嘗試過，我用什么樣的方式能夠把你這個東西做起來，你有這個需求。我也不會不顧一切地去為大型企業(yè)服務(wù)，更多的是量力而行。我自己想尋求的是我有多少能力，就去做多少事情，然后我整合我現(xiàn)有的資源，應(yīng)用到我這個產(chǎn)業(yè)，看他能夠有什么樣的新東西出來。
陳?。?/strong>浙商給我的一種感覺就是無論是感情上的沖擊，還是體感上的感受，浙商其實還是夠拼，有想象力，他為了一個小的目標(biāo)或者是為了一個很遠(yuǎn)的目標(biāo)，為了一個看起來很小的收益，他們愿意負(fù)盡全力，所以剛才你說的一些企業(yè)上市了以后提出的新需求我們中小企業(yè)難以滿足，覺得其實對我有些傷感，這個可能就是產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的一個必然過程。
江軍榮：我自己也傷感，因為畢竟人家做的太快，我們跟不上！我們做一條流水線可以十年不換，但是人家一年時間就可以上市，馬上就來錢了，我們怎么能跟得上呢。
陳?。?/strong>當(dāng)?shù)氐囊患易龅煤艽蟮闹圃炱髽I(yè)，他廠房的機器像海洋一樣，上千臺機器在一起生產(chǎn)。當(dāng)我們一個小的流水線企業(yè)過去的時候，我的感覺是一條小魚進(jìn)入到一個池塘一樣，很快就顯現(xiàn)不出來我的力量。整個溫嶺的流水線產(chǎn)業(yè)跟中國的制造業(yè)相比，那其實就是一條小魚游入到整個大江大河里面去。如果哪一天水質(zhì)不好，或者是有什么風(fēng)浪，那幾條小魚可能就不復(fù)存在了。
Part.5
溫嶺企業(yè)的未來如何傳承？
陳?。?/strong>你會讓你孩子接班嗎？
江軍榮：沒想過。這個確實沒想過，我現(xiàn)在請了一兩個小青年做3D設(shè)計和仿真，我今天跟他們說，你們要感興趣，以后我就不干了，你們接著干就行。我是沒有專業(yè)的，我是靠時間換專業(yè)。比如我高中畢業(yè)就做流水線，我花了十年才進(jìn)入這個行業(yè)?，F(xiàn)在我的孩子大學(xué)畢業(yè)已經(jīng)二十多歲了，你叫他去學(xué)這個行當(dāng)，你如果不手把手教他，如果沒有一個好的團隊教他，學(xué)五年都上不了手。你不是毀了他嗎？你還叫他接班嗎？但是從管理層面來說，那是可以的，你要有資金。
你允許他失敗，你這個航道一不小心就失敗了。像你說的，我做了一個尖端的設(shè)計出來，但沒法賣。
陳琛:?謝謝江總，也謝謝各位在線的各位朋友，我們希望能夠去和企業(yè)一線的朋友去講故事，去聊天，通過聊天的方式，洞察整個制造業(yè)發(fā)生的一些變化。所以也希望一些有見識的朋友，或者是對制造業(yè)了解的朋友參與到我們這個聊天中。那么我們也會不定期去做一些線下的聊天會，因為我們發(fā)現(xiàn)中國的制造業(yè)當(dāng)前正處于一個大變革的時期，或許我們可以通過一些端倪，通過一些細(xì)微之處，看到整個產(chǎn)業(yè)變革的方向。講到最后，我還是真的是挺感慨，一個小的企業(yè)要想做成上市公司，背后有無數(shù)的故事，有無數(shù)的驚險，有無數(shù)的驚濤駭浪，很多企業(yè)我們看到成功的案例，它都是可以講出1000個理由，但是可能失敗的案例就是一條：沒有做對正確的事情。所以我們也希望能夠跟各位朋友聊天以后，我們?nèi)ヌ剿饕幌戮烤故裁词钦_的事情，我們會和中國的朋友聊，我們會和美國的朋友聊，我們也會和日本的朋友聊，所以也請大家后續(xù)多參加我們的聊天會。謝謝大家！
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