疫情漸漸遠(yuǎn)去，門店客流量卻更加稀少。專賣店的導(dǎo)購(gòu)多了費(fèi)用高，少了高峰期容易跑單，品牌怎么辦？一個(gè)專賣店，配置幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)合理？標(biāo)準(zhǔn)是什么？導(dǎo)購(gòu)排班怎么排？一天兩班？還是做一休一？導(dǎo)購(gòu)是個(gè)人提成？還是團(tuán)隊(duì)提成？店長(zhǎng)要做銷售嗎？店長(zhǎng)如何拿提成？ ? ?本次針對(duì)實(shí)體店終端的人員管理，有非常實(shí)際、具體的方法。強(qiáng)烈建議終端管理人員、專賣店管理人員、加盟商認(rèn)真閱讀。

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參與討論成員
冷蕓時(shí)尚圈討論4群群友
時(shí)間：2020年5月31日

討論提綱

一、人員安排及模式推廣

1.店面需要多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)?
2.導(dǎo)購(gòu)如何排班更合理?
3.電商能借鑒這種排班方法嗎?

二、終端運(yùn)營(yíng)模式

1.終端如何接待顧客?
2.終端激勵(lì)怎么定?

三、激勵(lì)方法和提成政策

1.關(guān)于銷售激勵(lì)政策
2.店長(zhǎng)激勵(lì)要注意哪些原則
3.導(dǎo)購(gòu)的提成應(yīng)該如何定


莊主簡(jiǎn)介
莊主介紹：
頌今-杭州-零售，20年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，曾就職于兩家上市公司高管。從陳列、督導(dǎo)進(jìn)入服裝行業(yè)，管理過加盟體系與直營(yíng)體系，自己代理過品牌。營(yíng)銷理論體系健全，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)創(chuàng)新與資源整合?，F(xiàn)從事咨詢工作，專注于服裝行業(yè)。擅長(zhǎng)商業(yè)模式分析及再造、營(yíng)銷體系梳理與診斷、服裝零售營(yíng)運(yùn)等模塊。


一、人員安排及模式推廣

1.店面需要多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)?

一個(gè)服裝專賣店，到底應(yīng)該配多少人？我們?cè)谶@里以最常見的店面，即營(yíng)業(yè)面積60~100平方米的店面為例。

首先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果一個(gè)店鋪只有一個(gè)店長(zhǎng)，其他都是導(dǎo)購(gòu)，那就最好導(dǎo)購(gòu)數(shù)量是偶數(shù)，就是雙數(shù)，為什么？因?yàn)榈赇佉謨砂?。最常見的模式就?+1，4個(gè)導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)店長(zhǎng)。4個(gè)導(dǎo)購(gòu)分兩班，店長(zhǎng)上行政班。也有4+2模式的，即4個(gè)導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)店長(zhǎng)，一個(gè)店助（或者副店長(zhǎng)）。還有6+1的，最少的有2+1的，不能再少了，因?yàn)樵偕倬蜎]辦法分班了。

那么，3個(gè)人和7個(gè)人，有什么不同？從表面看，主要差別在于第一，用人成本不同：人數(shù)少，工資就少；第二：銷售業(yè)績(jī)不同，人數(shù)多，銷售額可能就高。

那么業(yè)績(jī)和導(dǎo)購(gòu)數(shù)量是什么關(guān)系呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在杭州的武林銀泰，同樣的80平方米的邊廳，導(dǎo)購(gòu)都是做一休一，不同品牌配置就不同，有2+1的，有4+1的，也有6+1的。

首先用人成本也就體現(xiàn)支出差異：

我們按中等水平，店長(zhǎng)底薪按5000元/月，導(dǎo)購(gòu)底薪按2500元/月計(jì)算，不算社保等其他支出，3個(gè)人，就是一個(gè)店長(zhǎng)配兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，基本工資支出為1萬(wàn)元/月。

而如果是7個(gè)人，一個(gè)店長(zhǎng)，6個(gè)導(dǎo)購(gòu)，基本工資支出2萬(wàn)元。實(shí)際上，6個(gè)導(dǎo)購(gòu)，其中會(huì)有兩個(gè)組長(zhǎng)，工資會(huì)略高，因此實(shí)際月基本工資支出會(huì)比2萬(wàn)元再多些，比2+1的成本增加略多1萬(wàn)2，一年就是多開支14.4萬(wàn)元。這樣聽起來就是很大一筆開支。

上面計(jì)算的是工資支出的差別，我們?cè)偻扑阋幌聵I(yè)績(jī)差異有多大。

我們以比較好的杭派服裝品牌為例。他們基本的月銷售就是20~30萬(wàn)間。我們按平均每周6萬(wàn)計(jì)算，周末兩天高峰期的日營(yíng)業(yè)額，基本與周一至周四五全部營(yíng)業(yè)額相同甚至略高，周末日營(yíng)業(yè)額則能做到3萬(wàn)。

這里有個(gè)數(shù)據(jù)也分享給大家。有一次周末，我去杭州萬(wàn)象城巡店。去衛(wèi)生間的時(shí)候，和保潔大哥聊天。那天周日，他告訴我，商場(chǎng)規(guī)定是周末一天要打掃衛(wèi)生間60次，按12個(gè)營(yíng)業(yè)小時(shí)算，每小時(shí)就要5次；而平時(shí)呢，全天6次。可想而知，周末與平日客流量的差距有多大。

毫無疑問，大多數(shù)店面都是周末客流量大。那么周末店內(nèi)還是只有兩個(gè)人（一個(gè)店長(zhǎng)+一個(gè)導(dǎo)購(gòu)），一定會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象（客人無人接待導(dǎo)致流失），因?yàn)榉b店最常見的情況就是要么沒人進(jìn)，要么不停地進(jìn)人。

還有一點(diǎn)，經(jīng)常在終端的伙伴都知道，客人在以下幾種情況下，更容易進(jìn)店：

• 人多的時(shí)候；

• 有人在試衣服的時(shí)候；

• 上貨的時(shí)候；

• 搞活動(dòng)的時(shí)候

......
總之，就是店內(nèi)人氣越旺，進(jìn)店率越高。

店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)數(shù)量多的好處有兩個(gè)：

• 高峰期跑單幾率大大降低；

• 更容易吸引客人進(jìn)店。

如果周末高峰期時(shí)段內(nèi)，店內(nèi)7個(gè)人都在，跑單的概率大大降低，同時(shí)店內(nèi)人氣增加，進(jìn)店率也會(huì)相應(yīng)提高。以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)業(yè)額基本可以翻翻，變?yōu)?萬(wàn)，保守一點(diǎn)算為5萬(wàn)。那么四個(gè)周末下來，至少可增加8萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。

那么非周末呢？營(yíng)業(yè)額同樣會(huì)增加。按我的經(jīng)驗(yàn)，保守估計(jì)至少增加20%，就是每周增加6000，四周下來又增加2.4萬(wàn)，合計(jì)四周增加10.4萬(wàn)元。

如果按銷售毛利50%計(jì)算，店面毛利潤(rùn)可增加5.2萬(wàn)元，基本工資支出增加1.2萬(wàn)元，即使提成與各類保險(xiǎn)再增加2.8萬(wàn)，總增加額為4萬(wàn)元，對(duì)單店整體利潤(rùn)來講，還是可以每月增加1萬(wàn)多元的純利，一年就是12萬(wàn)元。

而實(shí)際上，在重大節(jié)日，如春節(jié)，導(dǎo)購(gòu)數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯. 他們會(huì)大大帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提升.

所以說，不是因?yàn)榈昝鏄I(yè)績(jī)高了，所以才多用人; 而是因?yàn)橛玫膶?dǎo)購(gòu)多了，才有可能創(chuàng)造高業(yè)績(jī)。就像小孩子考試，不是因?yàn)槌煽?jī)好了，才去好好學(xué)習(xí);是因?yàn)楹煤脤W(xué)習(xí)了，才會(huì)有好的成績(jī)。

那么，一家店鋪到底應(yīng)用多少人呢?這個(gè)問題又取決于哪些要素呢？我們這里只談服裝，包括皮鞋皮具等基本相似的品類。但珠寶、首飾等不在這次討論之列。

有人說是產(chǎn)品數(shù)量/SKU量; 也有人說是位置; 還有人說是客流量。

以我的經(jīng)驗(yàn),需要多少導(dǎo)購(gòu)最主要是看營(yíng)業(yè)面積，其次要考慮周邊客流量的情況。

那么平均多少平方米配一名導(dǎo)購(gòu)呢？這個(gè)沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，但以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn),基本上滿足店內(nèi)營(yíng)業(yè)面積至少需要保證20平方米一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)榛径际莾砂嘀?，那其?shí)就是10平方一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，是不是覺得成本有點(diǎn)兒高？

我們看看小CK在營(yíng)業(yè)高峰期的店面多少人？在杭州IN77的小CK店，營(yíng)業(yè)高峰期一般是6到8個(gè)導(dǎo)購(gòu)，店鋪營(yíng)業(yè)面積在120平方米左右?？土髁看蟮臅r(shí)候，沒有這么多導(dǎo)購(gòu)，根本忙不過來。

不過,就總體而言,大家還是要依據(jù)各自具體情況來定導(dǎo)購(gòu)數(shù)量。比如, ?上述案例都是單品牌案例。如果是多品牌運(yùn)營(yíng)及折扣店(比如奧特萊斯類型), 那么導(dǎo)購(gòu)數(shù)量又該如何安排才合理, ? 則應(yīng)當(dāng)通過事實(shí)驗(yàn)證再來決策。對(duì)于低毛利店鋪，相對(duì)正價(jià)店鋪會(huì)更加注重人效（平均每人創(chuàng)造的銷售額）問題。因此需要針對(duì)具體情況具體分析，不可一概而論。（注：冷蕓補(bǔ)充）。

2.導(dǎo)購(gòu)如何排班更合理?

不管幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)，在鞋服零售業(yè)，基本同行的排班都是兩班制。區(qū)別只是在于是早晚班還是做一休一。

我們以6+1配置為例：店長(zhǎng)上通班，基本是早上11點(diǎn)到店，晚上8點(diǎn)離店，每周休一天，6個(gè)導(dǎo)購(gòu)分兩班，中小城市，基本是一個(gè)早班，一個(gè)晚班，中午大概1~3點(diǎn)交接班；大城市，基本就是做一休一。

我們先說早晚班的，就是對(duì)于中小城市，其實(shí)這里面的關(guān)鍵是早晚班交接班時(shí)間往往是客流量大的高峰期，如何在這個(gè)時(shí)候盡量不跑單？

假定營(yíng)業(yè)時(shí)間為早9點(diǎn)半到晚9點(diǎn)半，周一到周四，我們可以這么操作：

早班3個(gè)人，兩個(gè)早上9點(diǎn)半到店，另外一個(gè)和店長(zhǎng)11點(diǎn)到店，晚班的下午1：30到店（必須吃過午飯后再來）；

早班早到的兩個(gè)人，下午5點(diǎn)半下班；11點(diǎn)到的那位導(dǎo)購(gòu)，可以晚上19點(diǎn)下班，店長(zhǎng)則20點(diǎn)下班。晚班的到閉店再下班。下班后打掃衛(wèi)生。

中午時(shí)間段則可以盤點(diǎn)。

下圖可以很清晰地看到上述的排表時(shí)間：

周二到周四，每天兩個(gè)人休息，這樣就可以保證每人每周休一天。周五、六、日則不能休息。（4+1的店鋪，一般是周一至周四，每天有一人休息）這樣排班，即可以保證高峰期店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)數(shù)量充足，跑單幾率會(huì)大大降低。

那么周末怎么排班呢？周末：早班直到下午8：30，中午外出就餐可休息2小時(shí)；晚班一直做到閉店。如下圖：

對(duì)于一線城市和部分省會(huì)城市，由于實(shí)行做一休一的排班法，每周就不再安排單獨(dú)的休息，周末的排班規(guī)則和上面一樣。

以上的排班方法照樣適用4+1配置與2+1的配置方法。保證了高峰期的時(shí)候5個(gè)人都在店內(nèi)，充分保證了在總?cè)肆Σ辉黾拥那闆r下，大大提高高峰期的導(dǎo)購(gòu)數(shù)量，從而使高峰期的業(yè)績(jī)大幅提升，達(dá)到提升店鋪業(yè)績(jī)的目的。


3.電商能借鑒這種排班方法嗎?

當(dāng)然能，網(wǎng)上店鋪的訪問量，也存在高峰期與低谷期，客服人員的排班可以參照以上模式，這種模式利用的好，比起實(shí)體店鋪更有優(yōu)勢(shì)，最起碼電商的客服人員可以節(jié)省很多路途上的時(shí)間，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是實(shí)體店無法超越的。


去年（2019年）國(guó)慶，我在杭州武林銀泰巡店的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)，同樣是太平鳥旗下的兩個(gè)品牌，同樣都是做一休一的排班，但是周末或者節(jié)假日，其中一個(gè)品牌就采用了上面的做法，而另外一個(gè)周末和平時(shí)的排法具體沒有變化，結(jié)果可想而知，前一個(gè)品牌雖然件單價(jià)不高，營(yíng)業(yè)面積也沒有后者大，但是樓層排名卻非?？壳?。

增加導(dǎo)購(gòu)，改變排班方式，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)的問題：這么多人，淡場(chǎng)的時(shí)候做什么？

（1）單單復(fù)盤：不論剛剛走的客人，是否成交，馬上復(fù)盤；復(fù)盤什么？復(fù)盤的重點(diǎn)是什么？不僅僅是哪句話說得好不好，而是衣服搭配哪里出問題了？為什么打動(dòng)不了顧客？這才是有意義的復(fù)盤，如果你推薦的產(chǎn)品讓客人自己都兩眼發(fā)光，但她還是不買，那就不用再分析了。

（2）搭配演練：不僅僅是拿著衣服演練，而是要上身演練。店內(nèi)所有SKU要每人做到零漏穿。店長(zhǎng)要帶頭試穿；不僅僅試穿，還要相互點(diǎn)評(píng)。一衣三搭是基本功，具體做法，可以參照莊主相關(guān)文章:終端如何提升連帶率。

那么旺場(chǎng)時(shí)候呢？那肯定是做銷售了！但是旺場(chǎng)時(shí)候做銷售的關(guān)鍵是什么？就是要“抓成功率”！客人多，別著急，成交一個(gè)，再說下一個(gè)。旺場(chǎng)的時(shí)候，非?？简?yàn)店長(zhǎng)的臨場(chǎng)把控能力。很多時(shí)候，客人不少，進(jìn)了一批又一批，就是不成交。

有些培訓(xùn)的老師講：接一待二招呼三，讓一個(gè)導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)與三波客人交流往往是理想狀態(tài)。我認(rèn)為不要以這樣高的標(biāo)準(zhǔn)要求你的每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，先成交第一個(gè)再說。不過倒是可以借助其他客人對(duì)正在試衣的顧客進(jìn)行贊美。（小技巧：店內(nèi)鏡子位置很重要，試衣間內(nèi)一定不要有試衣鏡）


二、終端運(yùn)營(yíng)模式

1.終端如何接待顧客?

導(dǎo)購(gòu)多，客人少，客人進(jìn)店，誰(shuí)接待？這是所有店面都會(huì)遇到的問題，怎么接待？是大家輪流接待，還是誰(shuí)搶到是誰(shuí)的？

（1）輪流接待：輪流接待有什么好處？機(jī)會(huì)平等，每人都有相等的機(jī)會(huì)接待顧客；弊端是什么？有可能會(huì)導(dǎo)致跑單。每個(gè)人的能力不同，輪流接待可能導(dǎo)致有些原本能成交的顧客，由于分配的導(dǎo)購(gòu)能力欠缺，導(dǎo)致未成交，反而浪費(fèi)了客資。

（2）自由接單：好處就是主動(dòng)性強(qiáng)積極性高的導(dǎo)購(gòu)，接單就多，成交的可能性就大，店內(nèi)收入就高；弊端是能力差的，提高很慢，店內(nèi)兩極分化會(huì)越來越嚴(yán)重。兩極分化嚴(yán)重，會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)過于依賴一兩個(gè)銷售高手。而高銷量的導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)權(quán)過重，則不利于管理。

（3）配合接單：一個(gè)人接待顧客，和兩個(gè)人一起接待，哪個(gè)成功率更高？毫無疑問，大家都知道，配合做單，成功概率大多高于一個(gè)人做單?？墒侨绾闻浜夏?？配合之后如何分配業(yè)績(jī)呢？我曾經(jīng)有次去GIADA女裝給別人買衣服。對(duì)方共3個(gè)人接待，她們站位如下圖：

A、B、C三名導(dǎo)購(gòu)，三人各自角色不同。B負(fù)責(zé)講解，A負(fù)責(zé)展示推薦的衣服，C端了一杯茶水，雖然是三個(gè)人圍著我，但是絲毫沒有讓我有壓迫感。后來B又負(fù)責(zé)將衣服上身展示給我。整個(gè)介紹過程讓我感覺很舒服。這應(yīng)該是專門被訓(xùn)練過如何配合做單的一組導(dǎo)購(gòu)。那么，如果當(dāng)時(shí)對(duì)方三個(gè)人如下站位呢？也許就會(huì)有反作用——這種站法會(huì)讓人感覺有壓迫感。

通過上面我經(jīng)歷的真實(shí)案例，只是想告訴大家，配合做單，也是要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的。不是公司說讓終端配合，就能起到1+1>2的效果的。

關(guān)于配合做單，我們就說下最常見的兩兩配合。很多品牌的終端店鋪，在配合做單上，都是分為主銷、輔助，也叫AB角。

那么就要存在兩個(gè)問題：主銷和輔銷，固定嗎？成交后，業(yè)績(jī)?cè)趺捶?？很多品牌，都是主銷就是主銷，輔銷就是輔銷，結(jié)果輔銷的成長(zhǎng)非常慢，幾乎永遠(yuǎn)是輔銷，而業(yè)績(jī)分配呢，基本都是主銷比重大，輔銷比重低。

很多人覺得，主銷分得多正常，因?yàn)樗暙I(xiàn)大。雖然聽上去是這個(gè)道理，但在解決上面兩個(gè)問題前，我們先想想為什么要配合做單？配合做單，首先是顧客的需要！

多人做單，能夠更快速、更全面為顧客提供滿意的服飾搭配方案。從我們銷售方來講，兩人配合，能提高做單效率，一人講解，一人展示，并且能快速切換貨品，而且銷售過程不容易冷場(chǎng)，不僅僅提高成交率，而且能提高大單出單率。

兩兩配合做單，好處大家都明白，但是為什么很多品牌執(zhí)行的時(shí)候，并沒有發(fā)揮兩兩做單的威力呢？關(guān)鍵沒有解決以下幾個(gè)問題：

• 心態(tài)問題：銷售高手的心態(tài)問題；

• 關(guān)系處理：主銷和輔銷之間的關(guān)系；

• 其他問題：例如計(jì)算規(guī)則等問題。

如何解決上述問題？解決方案還是要回到我們做團(tuán)隊(duì)銷售的目的。我們的目的無非兩點(diǎn)：其一，讓客人選到適合自己的滿意的產(chǎn)品；其二讓團(tuán)隊(duì)能力得到共同的提升。

既然是希望團(tuán)隊(duì)能力共同提升，最科學(xué)的兩兩搭配原則如下：

• 不固定某兩個(gè)人搭配，每一單都是臨時(shí)組合；

• 業(yè)績(jī)平分。做單時(shí)有分工，但成交后一定是平分業(yè)績(jī)的；

• 每一單都必須是兩兩配合完成。

只有做到以上3點(diǎn)，兩兩配合才是真的體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)配合的。這樣操作下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)的實(shí)力差距會(huì)很快縮小，大家會(huì)形成配合的習(xí)慣。成交率和大單數(shù)都會(huì)提升。團(tuán)隊(duì)精神不能只放在口頭上，也要體現(xiàn)在收入上。

當(dāng)然，很多管理終端的都覺得，這樣執(zhí)行會(huì)讓銷售高手心理會(huì)不平衡，不敢這樣執(zhí)行。對(duì)于這種顧慮，我建議大家實(shí)踐后再下定論。沒有方案是完美的方案，但至少以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，這是我實(shí)踐后被證明最有效的方式。

2.終端激勵(lì)怎么定?

更多內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)文末的閱讀原文查看......


三、激勵(lì)方法和提成政策

1.關(guān)于銷售激勵(lì)政策
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2.店長(zhǎng)激勵(lì)要注意哪些原則
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3.導(dǎo)購(gòu)的提成應(yīng)該如何定
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（1）如何通過提高連帶率來提升銷售業(yè)績(jī)？
（2）企業(yè)該如何解決庫(kù)存問題？以直營(yíng)店鋪為例
（3）加盟商應(yīng)該如何訂貨及解決庫(kù)存問題？

文字整理：夏悅
審核：Cherika Chen

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