“哥們，再幫忙看看數(shù)據(jù)，平臺(tái)是否還有繼續(xù)堅(jiān)持下去的必要？還能堅(jiān)持2個(gè)月？”

這是最近一個(gè)哥們希望我再幫忙分析一下他的數(shù)據(jù)，看目前平臺(tái)的情況是否還有繼續(xù)存在下去的必要，同時(shí)他也在思考是否該離開了。

這哥們?nèi)肼氝@個(gè)游戲運(yùn)營平臺(tái)三年有余了，三年來就他一個(gè)人運(yùn)作這個(gè)平臺(tái)，曾經(jīng)也非常的輝煌過，因?yàn)橛衅髽I(yè)內(nèi)部的投放渠道也有自己在圈里的關(guān)系網(wǎng)幫忙，但是僅僅過了三年從就從輝煌的巔峰跌倒了谷底，自己的職業(yè)規(guī)劃也將受到影響。

曾經(jīng)為他一個(gè)人創(chuàng)造的GMV興奮過、羨慕過，也為他目前的情況感到惋惜，畢竟該平臺(tái)背后是一家上市公司，同時(shí)也在反思GMV真的是一切嗎？一路高歌的GMV真的安全嗎？

其實(shí)三年前我對(duì)他的數(shù)據(jù)給過預(yù)警，也許是被過高的GMV沖昏了后腦吧。三年前這哥們在做年度總結(jié)的時(shí)候需要數(shù)據(jù)作為支撐，因?yàn)槲以跀?shù)據(jù)分析方面有一定的專長所以哥們找到了我，當(dāng)時(shí)看他的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)那真是羨慕嫉妒恨??！不過也看到了一個(gè)核心的問題，就是雖然GMV很高但是客戶信息留存幾乎沒有，多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打的經(jīng)歷讓我打了個(gè)冷戰(zhàn)，我提醒他這個(gè)數(shù)據(jù)是虛幻的空中樓閣，未來肯定會(huì)有瓶頸的，應(yīng)該在現(xiàn)在開始逐步積累用戶數(shù)據(jù)（能與用戶建立溝通的數(shù)據(jù)信息：電話、微信、QQ、甚至成為粉絲也可以。），同時(shí)開啟會(huì)員運(yùn)營平臺(tái)的開發(fā)和跟進(jìn)，提升平臺(tái)對(duì)用戶的粘性，沒有用戶的平臺(tái)沒有任何價(jià)值。

可惜三年后的今天我需要幫他找到能繼續(xù)維持下去的數(shù)據(jù)做論證……

一個(gè)帶“血”的例子得出了一個(gè)答案： GMV不能代表一切！輝煌的背后也會(huì)隱藏著風(fēng)險(xiǎn)！只盯著GMV的老板離死真的不遠(yuǎn)了！

為什么這么說，其實(shí)自己也有親身體會(huì)，曾經(jīng)空降某世界500強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)給出的業(yè)績考核指標(biāo)是GMV提升25%，很輕松就做到了50%，而且ROI非?？捎^，怎么實(shí)現(xiàn)的呢？很簡單拉出老會(huì)員用活動(dòng)刺激一下，很多人會(huì)說這是很正常的會(huì)員營銷，現(xiàn)在應(yīng)該叫私域運(yùn)營了，但是真的好嗎？為了一個(gè)購物會(huì)員需要刺激成千上萬的老會(huì)員，在獲得GMV的同時(shí)失去的是大量會(huì)員的體驗(yàn)度，真的好嗎？？

很多朋友在做公眾號(hào)營銷的時(shí)候普遍存在一個(gè)現(xiàn)象每推送一次公眾號(hào)文章就會(huì)大量掉粉一次。其實(shí)平臺(tái)會(huì)員的體驗(yàn)度和耐心就如同公眾號(hào)推送是一樣的，只可惜平臺(tái)會(huì)員沒有這個(gè)取消關(guān)注或者注銷賬號(hào)的功能，不然會(huì)員也會(huì)很明顯讓你看到他們的態(tài)度。

說了這么多，數(shù)據(jù)不看GMV，看什么才安全呢？哪些數(shù)據(jù)能反應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展是安全的呢？其實(shí)安全數(shù)據(jù)不是一個(gè)數(shù)，而是一個(gè)體系，但是安全數(shù)據(jù)體系是個(gè)多種數(shù)據(jù)構(gòu)成根據(jù)企業(yè)所處發(fā)展階段不同而組合設(shè)置的。

企業(yè)數(shù)據(jù)構(gòu)成

要看數(shù)據(jù)我們需要先知道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的數(shù)據(jù)構(gòu)成有哪些，以B2C電商型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為例：

以上簡單羅列了B2C電商型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的數(shù)據(jù)構(gòu)成，當(dāng)然僅僅是簡單的羅列可能還會(huì)欠缺一些，但是僅僅是這些已經(jīng)讓很多決策者無從下手了，畢竟讓每個(gè)決策者關(guān)注每一個(gè)細(xì)微的數(shù)據(jù)是不可能的，他們也沒有這么多的時(shí)間去關(guān)注這些，那么高層決策者需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)呢？主要關(guān)注四個(gè)指標(biāo)，但有一個(gè)非平臺(tái)產(chǎn)生數(shù)據(jù)所以不做展開分析。

1.?????? 客戶安全數(shù)據(jù)：主要指客戶價(jià)值和活躍度。

2.?????? 品牌及平臺(tái)運(yùn)行安全數(shù)據(jù)：主要指品牌關(guān)注度和平臺(tái)承載能力。

3.?????? 財(cái)物安全數(shù)據(jù)：主要指GMV和利潤。

4.?????? 員工安全數(shù)據(jù)：主要指員工創(chuàng)造的價(jià)值和穩(wěn)定性數(shù)據(jù)體系，但這個(gè)數(shù)據(jù)不在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)安全數(shù)據(jù)體系中中，所以不做過多解釋。

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以上幾個(gè)數(shù)據(jù)體系能夠反映一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)是否健康安全的發(fā)展，但是不同階段關(guān)注的角度和側(cè)重點(diǎn)又是不同的，切莫“眉毛胡子一把抓”，因?yàn)槿魏蝺山M數(shù)據(jù)之間的關(guān)系大部分都是以此消彼長模式共生的，資源是有限的、人員精力也是有限的，要想持續(xù)健康安全的發(fā)展下去，在不同的發(fā)展階段關(guān)注不同的數(shù)據(jù)。

不同發(fā)展階段關(guān)注的安全數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不同即安全數(shù)據(jù)邊界

發(fā)展初期：客戶滿意度，主要表現(xiàn)在客戶體驗(yàn)度數(shù)據(jù)上。

這一階段客戶滿意度是排在第一位的，因?yàn)槠脚_(tái)發(fā)展初期不管是平臺(tái)的穩(wěn)定性、商業(yè)模式的成熟度、團(tuán)隊(duì)能力均表現(xiàn)在客戶是否對(duì)平臺(tái)滿意，是否愿意留下來。

分析這些數(shù)據(jù)的安全邊界：

客戶安全性數(shù)據(jù)：

客戶對(duì)平臺(tái)是否滿意最直接的體現(xiàn)就是客戶的訂購行為和肯付出多少的問題，所以這里在分析客戶安全數(shù)據(jù)的時(shí)候著重分析和判定客單價(jià)、訂購周期、復(fù)購率和商品關(guān)聯(lián)性。

平臺(tái)運(yùn)行安全數(shù)據(jù)：

1.?????? 多客戶端關(guān)注數(shù)據(jù)有一定的差別是由于客戶端特點(diǎn)決定的，所以關(guān)注點(diǎn)存在某些差異。

2.?????? 產(chǎn)品承載力是驗(yàn)證平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)工作的標(biāo)準(zhǔn)，缺乏承載力客戶在瀏覽和進(jìn)一步動(dòng)作的過程中出現(xiàn)重大漏洞和流程邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那闆r將會(huì)造成客戶體驗(yàn)度下降，從而導(dǎo)致客戶流失，這段時(shí)間投入再大的營銷費(fèi)用也是“竹籃打水一場空”，所以在產(chǎn)品力不足的情況下一定要優(yōu)化產(chǎn)品的承載力。

3.?????? 在產(chǎn)品固定的情況下運(yùn)營能力的好壞直接決定流量是否有轉(zhuǎn)化是否能將客戶留下來，主要表現(xiàn)在幾個(gè)運(yùn)營指標(biāo)的能力上。

4.?????? 商品力當(dāng)然如果是非電商平臺(tái)就是平臺(tái)內(nèi)容或服務(wù)的能力上，這部分是根據(jù)商業(yè)模式推進(jìn)的，商業(yè)模式是否成功體現(xiàn)在流量是否對(duì)你的服務(wù)和推薦的商品感興趣，所以這里是商業(yè)模式的進(jìn)一步探索和優(yōu)化。

?上升期：危機(jī)與機(jī)會(huì)并存，需要冷靜思考每一次數(shù)據(jù)的變動(dòng)。

主要是因?yàn)楫?dāng)客戶體驗(yàn)度完善后平臺(tái)所有數(shù)據(jù)都呈現(xiàn)幾何倍數(shù)級(jí)增長，而在這個(gè)時(shí)候是最容易出現(xiàn)問題的，因?yàn)檫@段時(shí)間會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)的反復(fù)和非合理數(shù)據(jù)表現(xiàn)，但是并不是所有的數(shù)據(jù)反復(fù)就一定是壞事，這里需要有冷靜的思考和全局觀的數(shù)據(jù)分析體系然后再?zèng)Q定是否需要在根本上進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。

分析這些數(shù)據(jù)的安全邊界：

客戶安全數(shù)據(jù)：

1.?????? 目前積累客戶的價(jià)值是上升期的幾何級(jí)增長的關(guān)鍵，所以積累客戶的購買力、偏好等成為平臺(tái)發(fā)展的根本。

2.?????? 客戶屬性，根據(jù)客戶行為進(jìn)行用戶畫像，這里的用戶畫像將對(duì)平臺(tái)迭代升級(jí)和商品改進(jìn)優(yōu)化提供重要參考價(jià)值。

3.?????? 積累客戶活躍度也是核心指標(biāo)，積累客戶對(duì)品牌有辨識(shí)度和忠誠度，所以如果積累客戶不活躍僅僅依靠拉新的增長，那么平臺(tái)就是危險(xiǎn)的，因?yàn)闋I銷成本居高不下，新客戶來了就成為了僵尸客戶，對(duì)平臺(tái)損失巨大。

品牌數(shù)據(jù)：

1.?????? 品牌數(shù)據(jù)主要關(guān)注品牌的覆蓋情況，品牌覆蓋度低證明品牌市場占有率會(huì)很低，而高品牌覆蓋率會(huì)讓潛在目標(biāo)客戶看到品牌價(jià)值促使其進(jìn)一步的行為。

2.?????? 品牌美譽(yù)度主要指媒體和客戶，品牌美譽(yù)度越高，品牌越有價(jià)值，平臺(tái)凝客能力越高。

營銷推廣數(shù)據(jù)：

1.?????? 營銷費(fèi)用配比：在全鏈路營銷模式中是根據(jù)客戶行為變化和觸媒習(xí)慣進(jìn)行營銷植入的，同時(shí)動(dòng)態(tài)矩陣依然是根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)進(jìn)行營銷植入，所以合理的營銷費(fèi)用配比是提升客戶意識(shí)、興趣和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

2.?????? ROI數(shù)據(jù)，這里的ROI不單單指GMV的回報(bào)，還有注冊回報(bào)、訂單回報(bào)等等組合數(shù)據(jù)，這里也是評(píng)定營銷價(jià)值的關(guān)鍵。另渠道ROI是優(yōu)化渠道營銷模式的考核標(biāo)準(zhǔn)。

3.?????? 渠道貢獻(xiàn)，根據(jù)渠道貢獻(xiàn)可以進(jìn)行營銷投入的傾斜和分析客戶特點(diǎn)的重要依據(jù)。

平臺(tái)運(yùn)行數(shù)據(jù)：

1.?????? 上升期對(duì)平臺(tái)的穩(wěn)定性提出更高要求，因此平臺(tái)數(shù)據(jù)的幾何倍數(shù)增長是平臺(tái)是否能夠持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

2.?????? 平臺(tái)活動(dòng)和留客能力成為重要指標(biāo)，上升期營銷投入是巨大的，引流也是巨大的，所以平臺(tái)是否能夠通過活動(dòng)和商品推薦將客戶最大限度的轉(zhuǎn)化是核心指標(biāo)。

穩(wěn)定期：數(shù)據(jù)變化有規(guī)律可循，但整體平穩(wěn)上升。

是經(jīng)歷了上升期不斷反復(fù)合動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)后的周期穩(wěn)定性，即當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段所有的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)都有其規(guī)律可循，平臺(tái)整體處于穩(wěn)定發(fā)展階段。但是也并不是所有數(shù)據(jù)都會(huì)平穩(wěn)上升，因?yàn)槟承?shù)據(jù)經(jīng)過長期積累和發(fā)展轉(zhuǎn)而進(jìn)入衰減期，比如客戶注冊量，目前淘寶和京東的客戶注冊量均進(jìn)入了注冊客戶“0”增長。所以這個(gè)時(shí)候可以關(guān)注GMV但是更要關(guān)注客戶流失率。這個(gè)客戶流失并不是消失了，而是客戶進(jìn)入了僵尸階段直白一點(diǎn)就是客戶選擇其他平臺(tái)了。

分析這些數(shù)據(jù)的安全邊界：

1.?????? 可以看到穩(wěn)定期的數(shù)據(jù)關(guān)注很少，并不是之前的數(shù)據(jù)不關(guān)注，而是有些數(shù)據(jù)在呈現(xiàn)合理下降趨勢，還有一些數(shù)據(jù)成為相對(duì)固定數(shù)據(jù)，因此失去了在穩(wěn)定期的數(shù)據(jù)價(jià)值。

2.?????? 這階段主要關(guān)注用戶潛在價(jià)值的挖掘，因?yàn)橛脩袅考?jí)達(dá)到一定水平后拼的就是用戶潛在價(jià)值挖掘，所以針對(duì)用戶潛在價(jià)值挖掘需要關(guān)注用戶活躍度和復(fù)購率。

3.?????? 品牌數(shù)據(jù)在關(guān)注覆蓋的情況下將重點(diǎn)放在品牌美譽(yù)度和輿情監(jiān)測上，因?yàn)闅У粢粋€(gè)平臺(tái)攻擊其品牌就可以了，所以重點(diǎn)放在這里。

4.?????? 平臺(tái)運(yùn)行數(shù)據(jù)主要還是以挖掘客戶潛在價(jià)值為核心，因此主要看活動(dòng)和爆品推薦，是否具有挖掘客戶潛在價(jià)值的能力。

5.?????? 這里開始關(guān)注GMV了，因?yàn)橐粋€(gè)健康運(yùn)行的平臺(tái)不再關(guān)注GMV會(huì)出問題的，沒有盈利的平臺(tái)是沒有長久生存下去的價(jià)值的。

? ? ? ?安全數(shù)據(jù)邊界在不同的階段關(guān)注點(diǎn)不同，過分盯著一個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生很大的問題，往往多個(gè)數(shù)據(jù)之間是此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)老板或者企業(yè)的高級(jí)管理者如果希望企業(yè)健康發(fā)展切莫只盯著一個(gè)數(shù)據(jù)，多關(guān)注幾個(gè)核心數(shù)據(jù)平臺(tái)、企業(yè)才能更好地發(fā)展，試問有多少老板和企業(yè)管理者有同感呢？