經(jīng)營模式看商超——實(shí)體書店的另一條救贖之路
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文/杜輝?
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????時(shí)至今日，實(shí)體書店舉步維艱，面臨著房租及人力成本的巨大負(fù)擔(dān)。但同期各種大中規(guī)模的商超卻雨后春筍般的拔地而出。固然有商品類型的因素，但商超體系作為一種較成熟的商業(yè)模式，也十分值得大中型實(shí)體書店去學(xué)習(xí)借鑒。
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首先場(chǎng)租成本的分?jǐn)?/strong>
????商超除去自營部分外，一般采用部分場(chǎng)地以專柜、花車、品牌專營店（區(qū)、架）的形式分租給供應(yīng)廠商。同樣大中型書店也完全有條件按這一模式操作，當(dāng)然書店有其自身經(jīng)營的特點(diǎn)。如某個(gè)出版機(jī)構(gòu)也許出版的圖書品種是垮門類的，這樣在店面布局管理上會(huì)有一定的麻煩，但如果把書店作為一個(gè)整體，重新進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃布局，其實(shí)也未必會(huì)有多大影響。
????書店可以根據(jù)自己店內(nèi)空間特點(diǎn)，劃定自營區(qū)、出租區(qū)、花車專架區(qū)。就是在某個(gè)圖書類別的貨架里，也可以選擇一些架位出租。如在書店一進(jìn)門人流最大的地方，可以放置移動(dòng)的花車，根據(jù)不同的節(jié)假日等主題放置某些出版機(jī)構(gòu)的短期專架。而在某類圖書區(qū)域，也可以把過道左右較好的位置給予長中短期的出租。
????這些貨架及區(qū)域的出租可以按長中短等不同周期進(jìn)行出租。如某個(gè)出版社的專架，這類可以按一年一年的長期合作出租。如某些應(yīng)季的主題花車、專架可以按周或者月的周期出租。還不如對(duì)于某些社重點(diǎn)推薦的圖書，則可以按日進(jìn)行出租。
????在出租中，可以按貨位、區(qū)域進(jìn)行競(jìng)價(jià)。價(jià)高者得，租約時(shí)間長者得，預(yù)付租金的者得。這樣可以把房租成本大大的分?jǐn)偝鋈?，同時(shí)也給予一些有實(shí)力的出版機(jī)構(gòu)更多的營銷、促銷空間。
????有些人會(huì)擔(dān)心如此管理，書店內(nèi)的圖書產(chǎn)品品質(zhì)無法得到保證。這個(gè)大可不必?fù)?dān)心，如超市一般，你可以設(shè)置商家準(zhǔn)入門檻及商品標(biāo)準(zhǔn)。如所有圖書必須手續(xù)齊全后才能上架；如所有書目必須經(jīng)過書店管理人員審核后方可上架；出版機(jī)構(gòu)需預(yù)付一部分抵押金，如圖書若有質(zhì)量問題與讀者構(gòu)成糾紛，商家須調(diào)換賠償，書店可先行從抵押金內(nèi)賠償讀者等。即便商超出租的柜臺(tái)，其產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生安全也不是放任不管的（管理不善的除外）。
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其次人力成本的分?jǐn)?/strong>
????商超模式還有一點(diǎn)就是促銷員，可以讓供應(yīng)商聘用，但商超統(tǒng)一管理。這樣既節(jié)約了人力成本，又提高了服務(wù)質(zhì)量。
????現(xiàn)在門店有許多出版機(jī)構(gòu)的信息員，眾多的信息員雖然會(huì)對(duì)各出版機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貨、數(shù)據(jù)反饋、市場(chǎng)信息收集等工作有所幫助，但雜亂的人員在門店?duì)I業(yè)區(qū)，卻增加了書店的管理難度，經(jīng)常造成一些不必要的麻煩與不快。如果由書店規(guī)定人員由書店聘任，工資由出版社承擔(dān)（也可以出版社聘任），但必須由書店統(tǒng)一管理。從著裝、紀(jì)律、規(guī)章都統(tǒng)一按書店要求執(zhí)行。這樣書店即加強(qiáng)了管理，出版機(jī)構(gòu)也能名正言順的開展各種工作。一方面薪資是由各出版機(jī)構(gòu)支出，節(jié)約了書店的人力成本，同時(shí)也可以彌補(bǔ)現(xiàn)在因人力成本高企而帶來的店面營業(yè)員不足，從而影響服務(wù)品質(zhì)的局面。這些信息員一方面承擔(dān)為出版機(jī)構(gòu)時(shí)時(shí)回饋零售狀況的工作，另一方面作為自己品牌的促銷員而存在，可以更好地推銷自己機(jī)構(gòu)的出版物，如果結(jié)合上段的專架模式，效果則可以更加明顯。
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再次結(jié)算分賬重新約定，互惠雙贏
????目前書店與供應(yīng)商的經(jīng)銷模式多是賒銷制，結(jié)算周期長，數(shù)據(jù)反饋不及時(shí)。貨款結(jié)算周期長讓供應(yīng)商的資金鏈壓力很大，資金周轉(zhuǎn)慢，也制約了新產(chǎn)品的開發(fā)，并壓縮了營銷、制作等環(huán)節(jié)的操作空間。
????如果書店與供應(yīng)商的供銷模式從折扣改為倒扣流水，加快結(jié)算周期。這樣其實(shí)是明確了書店與出版機(jī)構(gòu)之間的分工。書店負(fù)責(zé)營銷，宣傳擴(kuò)大顧客流量，出版機(jī)構(gòu)則負(fù)責(zé)促銷提高單位面積銷售額。如此可大大刺激供應(yīng)商的積極性，同時(shí)配以專架、促銷員，也為出版機(jī)構(gòu)在店面的促銷活動(dòng)提供了更大的余地。圖書是定價(jià)制的特殊商品，這一屬性也是出版業(yè)利潤低，經(jīng)營困難的重要因素之一。面對(duì)網(wǎng)店的價(jià)格戰(zhàn)，書店在打折促銷這塊，總是模式單一，制度死板。如果與供應(yīng)商改為倒扣流水模式結(jié)算，給予供應(yīng)商更大的操作空間，供應(yīng)商可以根據(jù)自己的產(chǎn)品推廣計(jì)劃、資本回籠需要，選擇時(shí)間段或圖書品類進(jìn)行更大力度的打折促銷。這樣既可實(shí)惠了讀者，增加店面客流量，同時(shí)也可刺激銷售，為出版機(jī)構(gòu)帶來了更大的回饋。
????倒扣流水模式下，書店雖然賬務(wù)更加透明、結(jié)算周期縮短，對(duì)于資本要求加強(qiáng)，但可以刺激銷售，做大蛋糕，這樣更多的是與供應(yīng)商建立互惠雙贏的機(jī)制。權(quán)衡左右，也是利大于弊。
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????以上只是隔山觀影的一些毛皮見解。任何的模式改變，都會(huì)涉及多方的利益關(guān)系，會(huì)有人支持，也會(huì)有人反對(duì)。雖然這些模式可以幫助實(shí)體書店脫困，但是對(duì)于中小出版機(jī)構(gòu)來說也增加了經(jīng)營負(fù)擔(dān)。不過在這一模式下，書店的經(jīng)營狀況會(huì)得到改善，有實(shí)力的出版機(jī)構(gòu)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)將得以進(jìn)一步加強(qiáng)。做大蛋糕，最后大家分得的部分才會(huì)更多。
????可喜的是很多書店在經(jīng)營模式上也在進(jìn)行著多方的嘗試。有的如前文所述，有的另辟蹊徑?？傊?，窮則思變，變則通，通著久。抱殘守缺，將老模式一根筋走到底，必然是死路一條。
