1.什么是跟單

所謂“跟單員（Merchandiser）”，是指在企業(yè)運作過程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品或服務(wù)運作流向的專職人員，是企業(yè)內(nèi)各部門之間及企業(yè)與客戶之間相互聯(lián)系的中間樞紐，就好比人體內(nèi)的運動神經(jīng)一樣，隨時調(diào)度協(xié)調(diào)各器官之間的配合，以完成大腦所下達的動作指令。一個優(yōu)秀的跟單員必須具備全面的生產(chǎn)進度控制能力，要求具有嚴謹?shù)乃季S、周密的計劃，可以說要“一切盡在掌握之中”。

2.跟單員工作重要性

1. 跟單員需要面對客戶，面對訂單開展工作。

2. 跟單員是企業(yè)與市場、業(yè)務(wù)員與客戶之間聯(lián)系的紐帶。

3. 隨著商品市場的多樣化，小批量化以及節(jié)奏的加快，其工作性質(zhì)的好壞直接影響公司的服務(wù)品質(zhì)和企業(yè)形象。

4. 跟單員工作是一項非?！熬C合性”和“邊緣性”的工作，對外要有業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，對內(nèi)要有生產(chǎn)管理的能力。

5. 作為一個企業(yè)的接單、跟單、出貨的窗口，跟單員不了解工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)的運作情況，那是難以想象的。

6. 對于訂單的生產(chǎn)來說，執(zhí)行者是生產(chǎn)部門，跟單員對客戶負責而追求的交期達成率就幾乎掌握在生產(chǎn)部門的手里，于是，溝通、跟催等能力就特別致命。這是跟單工作的挑戰(zhàn)性所在。

7. 有些時候，跟單員是業(yè)務(wù)經(jīng)理的助理，有些時候，跟單員是業(yè)務(wù)部門所有業(yè)務(wù)人員的助理，有些時候，跟單員是老板的助理，更多時候，跟單員是客戶的助理。

3.對跟單員的工作界定

· 業(yè)務(wù)跟單 ·

嚴格來說應該叫“業(yè)務(wù)跟進”，就是對準客戶（即對本公司服務(wù)或產(chǎn)品有購買或享用意向的人群）進行跟進，以締結(jié)業(yè)務(wù)合同為目標的一系列活動。對外是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)員的助理。

· 生產(chǎn)跟單 ·

對已接的客戶訂單進行成品出貨送達客戶前的生產(chǎn)進度、貨運報關(guān)跟進，以確保如期出貨搭上運輸器為目標。對內(nèi)是業(yè)務(wù)經(jīng)理、生產(chǎn)主管和總經(jīng)理的特別助理。

無論是工廠企業(yè)里的跟單員，還是貿(mào)易公司的跟單員，其基本職責也都是由“業(yè)務(wù)跟進”和“生產(chǎn)跟單”兩大部分構(gòu)成。對于貿(mào)易公司里的跟單員，無非是對工廠運作的介入少一些。

5.跟單員也是業(yè)務(wù)員

跟單員的工作不僅僅是企業(yè)的營業(yè)員，被動地接受訂單，而要主動地進行業(yè)務(wù)開拓，對準客戶實施推銷跟進，以達成訂單為目標，即進行業(yè)務(wù)跟單。為此跟單員必須做到下面工作。

· 尋找客戶 ·

跟單員通過各種途徑尋找新客戶或跟蹤主要客戶。

· 設(shè)定目標 ·

跟單員應決定怎樣在準客戶與現(xiàn)實客戶中分配工作時間。

· 傳播信息 ·

傳跟單員應熟練地將企業(yè)產(chǎn)品的相差信息傳遞出去。

· 推銷產(chǎn)品 ·

跟單員應與客戶接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問并成訂單。

· 提供服務(wù) ·

跟單員要為客戶提供各種服務(wù)，提供咨詢意見，加速交貨。

· 收集信息 ·

跟單員要收集市場信息進行市場調(diào)查。

· 分配產(chǎn)品 ·

在產(chǎn)品短缺時優(yōu)先分配給主要客戶。

6.跟單員也是業(yè)務(wù)助理

跟單員在許多時候是扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理助理的角色。他們協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待、管理、跟進客戶。為此，跟單員必須做好以下工作：

• 傳真、電子郵件等文件的回復，打印或驗簽

• 計算報價單

• 驗簽訂單

• 填對賬表

• 目錄的寄送與登記

• 寄樣品

• 客戶檔案的管理

• 來訪客戶的接待

• 主管交辦事項的處理

• 與相關(guān)部門業(yè)務(wù)的聯(lián)系

7.跟單員也是協(xié)調(diào)員

跟單員應對客戶所訂的產(chǎn)品的交貨進行跟蹤協(xié)調(diào)，即進行生產(chǎn)跟單。其跟蹤的要點有生產(chǎn)進度、貨物報關(guān)、貨物裝運等。為此，跟單員在小企業(yè)中，可能要身兼數(shù)職，既是內(nèi)勤員，又是生產(chǎn)計劃員、物控員，甚至還會是采購員。在大企業(yè)中，跟單員則代表企業(yè)的業(yè)務(wù)部門向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。

8.跟單員工作特點

跟單員的工作特點跟單員的工作幾乎涉及到企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，從銷售、生產(chǎn)、物料、財務(wù)、人事到總務(wù)都會有跟單員的身影出現(xiàn)。跟單員的工作是復雜的、全方位的。

· 責任大、權(quán)力小的工作崗位 ·

跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的，其責任十分重大，因為訂單就是企業(yè)的生命，客戶就是企業(yè)的上帝，失去訂單與客戶將危及企業(yè)生存。但跟單員的權(quán)力卻是非常小的，他可以說是毫無職權(quán)，只是一個辦事員而已。跟單員完成其責任的權(quán)力不是來自其職權(quán)，而是來自其所做的事。

· 跟單員的工作重心在于溝通協(xié)調(diào) ·

跟單員與客戶、與生產(chǎn)部門、與銷售部門的工作是一種溝通與協(xié)調(diào)，而不是在于以權(quán)壓人，都是在完成訂單的前提下而進行的與人的溝通的工作。

· 跟單員的工作是做客戶的參謀 ·

跟單員從本質(zhì)上來講是為客戶服務(wù)的，他們在大多數(shù)時候是當好客戶的參謀。跟單員掌握著企業(yè)的大量的客戶資料，又對他們的需求特點十分熟悉，同時也了解企業(yè)的生產(chǎn)情況，他可以對客戶的訂單提出意見，以利于客戶的訂貨。

· 跟單員的工作節(jié)奏是多變與快速的 ·

客戶的需求是多樣的，有時客戶的訂單是小批量的，卻要求及時出貨，這就要求跟單員的工作效率應是快速的。同時，跟單員所面對的客戶來自五湖四海，他們的工作方式、作息時間與工作節(jié)奏各不相同，這也要求跟單員的工作節(jié)奏是多變的。

· 跟單員的工作是綜合性的 ·

跟單員的工作是涉及企業(yè)的所有的部門，由此決定其工作是綜合性的。對外跟單員執(zhí)行的是銷售人員的職責，對內(nèi)則是執(zhí)行生產(chǎn)管理協(xié)調(diào)，跟單員必須熟悉工廠的生產(chǎn)動作流程與進出口貿(mào)易的實務(wù)等。?

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