對互聯(lián)網(wǎng)公司而言，獲客是永遠的主題。但是眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已經(jīng)消失，導致App獲客成本越來越高，尋找高質量渠道成為難題。

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首要問題：渠道繁雜多樣，渠道選擇是難題

當前App主流的獲客渠道有：

1. 應用商店，比如華為、小米、OPPO、vivo等手機廠商的應用商店。

2. 線上付費平臺，例如廣點通、穿山甲等大型廣告投放平臺，提供信息流廣告，搜索競價類廣告SEM、ASO等。

3. 新媒體營銷，通過社群、自媒體（公眾號、微博大V）、直播等新型媒體渠道進行營銷。

4. 線下廣告，有戶外、地鐵、電銷、會展等。

5. 其他，郵件營銷、地推等特色化獲客方式。

每個渠道的特性各有差異，選擇合適的渠道也需要多維度的考量。

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如何在眾多平臺中選擇適合自己的渠道？

第一步，了解我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的目標客群是誰？當前產(chǎn)品處于哪個階段？產(chǎn)品的盈利模式是什么？處于哪個行業(yè)，行業(yè)主流的獲客方式是什么？

第二步，細化產(chǎn)品的目標用戶畫像

需要團隊明確目標用戶群體有哪些特征？可能會出現(xiàn)在哪？目標用戶消費水平如何？用戶興趣點在哪？

第三步，選擇渠道進行投放測試

可以根據(jù)前兩步選擇一些渠道進行測試性推廣。例如，如果你的產(chǎn)品是一個面向個人的產(chǎn)品，并且團隊處于初創(chuàng)期，那么選擇常見的搜索類和信息流平臺廣告會比較好，因為這些平臺較為成熟且流量集中，你的目標用戶大概率也在這些平臺上。如果你的產(chǎn)品是面向中小企業(yè)的SaaS類型產(chǎn)品，那么搜索類廣告或者內容營銷就比較適合，原因在于：SaaS產(chǎn)品面向企業(yè)，企業(yè)用戶往往會通過搜索方式來尋找產(chǎn)品；其次產(chǎn)品付費周期長，企業(yè)購買決策鏈也長，往往需要通過優(yōu)質內容對市場進行長期教育和推廣。為了合理消耗預算、控制成本，App在進行大規(guī)模的付費推廣之前，最好先測試后放量，不能一開始就大規(guī)模投入，而是要對平臺的特性以及廣告展現(xiàn)方式做充分的調研和分析，對渠道進行質量評估后，再確定是否加大推廣投入。

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選擇合適的渠道后，如何提高該渠道的轉化效率？

1．根據(jù)平臺特性獲取用戶路徑，梳理轉化漏斗。

在付費推廣的過程中，App需根據(jù)之前明確好的用戶畫像，圈選用戶，設置好用戶從點擊廣告到跳轉落地頁鏈接的路徑，了解在這個過程中影響每一個關鍵環(huán)節(jié)的要素。

拿一個百度競價投放廣告流程來舉例說明：

（百度SEM投放流程圖）

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2．優(yōu)化漏斗，提高路徑轉化率

根據(jù)上圖百度競價投放廣告路徑示例，漏斗1的轉化過程要重點關注對目標人群的圈選。這就需要App明確產(chǎn)品受眾特征，比如年齡段、性別、地域、興趣特征等，不僅可以有助做好人群篩選、優(yōu)化投放策略、提高轉化率，還將為后期廣告素材的策劃和制作提供方向。

漏斗2的過程中要重點提升廣告素材的吸引力。以往，廣告的內容形式以文字和圖片居多，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，廣告類型也越來越多，涌現(xiàn)出視頻、互動游戲等新的廣告類型。為了提高廣告素材的吸引力，可以通過多準備幾套素材進行A/B test，以不斷優(yōu)化從而選擇最佳方案。

漏斗3的過程中需要特別關注廣告跳轉的數(shù)據(jù)。有些廣告平臺自動生成了跳轉鏈接，所以不需要配置短鏈。有些需要運營人員自行配置短鏈，同時也需重點觀察短鏈的限制打開次數(shù)和速度。

漏斗4是提升最終轉化率的關鍵環(huán)節(jié)。為了對漏斗4進行優(yōu)化，App需要對落地頁做頁面埋點，統(tǒng)計頁面上引導按鈕的點擊數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來指導科學決策。個推統(tǒng)計服務中的可視化埋點功能，不需對頁面添加任何代碼，縮短了研發(fā)周期和投放驗證流程。運營人員通過設備連接管理臺，對頁面可埋點的元素圈圈點點，即可添加隨時生效的界面追蹤點，實時呈現(xiàn)埋點效果。

（注：僅為demo案例）

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我們曾幫助客戶通過優(yōu)化落地頁，把點擊率從當初的27%的轉化率提升到了52%，三個月的推廣時間最終節(jié)約了推廣費用60萬元。

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3．依據(jù)數(shù)據(jù)評估渠道質量

通過各種方式獲取用戶后需要評估用戶質量。個推統(tǒng)計服務能清晰展現(xiàn)來自各個渠道的用戶數(shù)量和活躍度、留存、用戶使用時長等數(shù)據(jù)。運營人員需要根據(jù)當前產(chǎn)品所屬階段，把這些維度數(shù)據(jù)做一個優(yōu)先級排序，例如當前階段比較看中留存率，那么留存率高的渠道算是優(yōu)質渠道。后期，運營人員可獲取arpu（總收入 / 用戶數(shù)，具體定義看業(yè)務需要 ）值做對比，對渠道質量進行深入評估。

（注：僅為demo數(shù)據(jù)）

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4．調整投放策略

結合以上的一系列數(shù)據(jù)反饋，根據(jù)當前產(chǎn)品狀態(tài)，來決定選擇什么樣的平臺繼續(xù)投放，是否需要加大投入。

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綜上，如今推廣渠道繁雜多樣，成熟的團隊能夠緊密圍繞公司目標，經(jīng)過對推廣數(shù)據(jù)進行迭代分析，構建完善的渠道矩陣，幫助公司找到高效、精準的獲客渠道，實現(xiàn)爆發(fā)增長。