銷售話術(shù)其實就是在銷售的過程中，讓我們講的明白，顧客聽的懂，用多場景去走近顧客。

一、顧客進店銷售環(huán)節(jié)的流程：

1、激情+親和力+聲音+微笑

公司導(dǎo)購的角色認知定位標準，導(dǎo)購是公司品牌在門店的代表者和服務(wù)者；主要為顧客提供正確的產(chǎn)品信息。所以要求導(dǎo)購員在每天的工作中每時每刻都在狀態(tài)中，企業(yè)精神震撼也就是為了更好地調(diào)節(jié)店員精神狀態(tài)和激情。

當顧客經(jīng)過門店時，會被我們的主動熱情問候所打動，被我們的激情、微笑所感染，從而對我們門店和品牌產(chǎn)生好奇，由此進入店面，主動創(chuàng)造了成交的機會。

所有品牌店的所有員工，不要一上班就坐在休息的地方，要學(xué)會主動尋找顧客。建議在整理好自身儀容儀表后，輪流在店門口招呼顧客，利用自身的激情、親和力與公司品牌包裝來吸引客人。如：xx您好，我們專業(yè)探究睡眠家居文化，歡迎進來了解一下，當然此前提是在清理好門店衛(wèi)生和整理好床品等一些基本準備工作之后。

2、產(chǎn)品賣點手冊：賣點提煉

只有在導(dǎo)購掌握了產(chǎn)品的知識之后才能熟悉產(chǎn)品的特點和賣點以及與同類其它品牌的差距，所以說作為導(dǎo)購要百分百的自信和相信自己產(chǎn)品，因為71％的人之所以在你這里購買，是因為他們喜歡你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。包括自己、觀念、產(chǎn)品。先介紹自己，再介紹觀念，最后介紹產(chǎn)品。

提煉賣點從產(chǎn)品出發(fā)，從品牌、服務(wù)、文化、功能等，提煉出差異化的與競爭對手有所區(qū)別優(yōu)勢。

不管你賣什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半?？焖僬故举u點的表現(xiàn)方式：主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品，盡可能的鼓勵顧客觸摸、觀察產(chǎn)品、充分調(diào)動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。最關(guān)鍵的產(chǎn)品賣點表達是：特性→優(yōu)點→利益 （也就所謂的賣點加好處）

3、賣點提煉方法一：

FABE 法則（特征、功能、好處、證明）+場景話術(shù)

特征、特性：是什么？

功效、作用：怎么樣？產(chǎn)品的優(yōu)勢？

好處、利益：能為顧客帶來什么？

證明、證據(jù)：顧客為什么相信？（讓事實、數(shù)字、專家、榮譽、顧客、場景證明）

所以，我們要明白，顧客的買點才是產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品是什么不重要，重要的是顧客認為是什么。

門店銷售手冊：顧客進店銷售環(huán)節(jié)的流程和產(chǎn)品賣點手冊與銷售話術(shù)聊天實戰(zhàn)（連載三）