報(bào)告出品/作者：華創(chuàng)證券、歐陽予、范子盼、董廣陽

以下為報(bào)告原文節(jié)選

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引言

休閑零食每一輪大的渠道變革，都孕育著巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。21 年以來，零食集合店跑馬圈地加速增長，開店空間廣闊，零食量販產(chǎn)業(yè)趨勢基本已達(dá)成共識(shí)，甘源、鹽津、勁仔各零食企業(yè)亦紛紛布局，但市場對零食量販業(yè)態(tài)背后的商業(yè)模式、競爭和終局研究尚少，零食企業(yè)能否抓住渠道紅利？哪家能更充分受益？基于此，本報(bào)告核心解答以下問題：

1）邏輯與空間：零食集合店通過降本增效優(yōu)化 UE，開店紅利可看 2-3 年，至少 3w 店。

2）競爭與格局：從先發(fā)優(yōu)勢到強(qiáng)者恒強(qiáng)，門店看供應(yīng)鏈，品牌商回歸產(chǎn)品本身。

3）投資機(jī)會(huì)梳理：鹽津、甘源、勁仔、洽洽、良品誰能更好抓住機(jī)會(huì)？

一、產(chǎn)業(yè)趨勢：渠道變革紅利，零食量販興起零食渠道經(jīng)歷三輪變革，當(dāng)前量販店快速崛起。2000 年前大流通引領(lǐng)，一是卡夫、德芙、上好佳等外資企業(yè)跑馬圈地，二是達(dá)利園、旺旺、盼盼等內(nèi)資零食企業(yè)亦紛紛建工廠開通路。與此同時(shí) 90 年代家樂福、沃爾瑪紛紛進(jìn)入中國，并在 2000 年后迎來商超渠道的快速發(fā)展，同時(shí)來伊份和良品亦推出專營店模式。2012 年后，電商流量紅利爆發(fā)，涌現(xiàn)松鼠、百草味等淘品牌，線上滲透率提升強(qiáng)化了對消費(fèi)者的性價(jià)比教育，但 2020 年起電商加速去中心化。而疫情影響下人流回歸社區(qū)，疊加資本助力，零食很忙、糖巢等高性價(jià)比的零食量販品牌乘勢而起。

零食很忙領(lǐng)跑行業(yè)，湖南為高地，區(qū)域品牌群雄并立。行業(yè)主流品牌大多起源于南方城市，其中湖南零食創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，主要受益于上游農(nóng)產(chǎn)品發(fā)達(dá)，被譽(yù)為魚米之鄉(xiāng)，下游零食消費(fèi)需求旺盛，坐擁中國最大的食品流動(dòng)集散基地—高橋。20 年起零食量販業(yè)態(tài)擴(kuò)張迅猛，門店總和已過萬家，其中零食很忙成立僅 5 年，門店已突破 2000 家，領(lǐng)跑行業(yè)。

當(dāng)前已形成區(qū)域品牌群雄并立的格局，如湖南零食很忙，川渝貴零食有鳴，江西趙一鳴。

（一）供需共振：多快好省，高性價(jià)比突圍

需求端：追求多快好省，后疫情時(shí)代，高性價(jià)比助突圍。一方面，品類屬性使然，零食sku 眾多、消費(fèi)者嘗新，天然最適合集合店。另一方面，疫情三年大眾消費(fèi)習(xí)慣向高性價(jià)比遷移，購物追求多快好?。孩俣啵悍饪乜只判睦?，囤貨越多越好，更豐富的零食可選集也可以優(yōu)化購物體驗(yàn)和效率；②快：疫情后消費(fèi)者活動(dòng)半徑變窄，人流向社區(qū)回流，對購物便利性要求提高；③好：低線城市零食消費(fèi)增量，希望相對縮水的支出仍可支撐不錯(cuò)的購物體驗(yàn)；④?。壕€上滲透提升強(qiáng)化了對消費(fèi)者的折扣教育，同時(shí)疫后消費(fèi)更注重性價(jià)比，量販店售價(jià)普遍比商超低 25-30%。零食量販店價(jià)格回歸、好吃不貴的理念極好的匹配了多快好省的需求，實(shí)現(xiàn)口口相傳的強(qiáng)口碑。

供給端：疫情期間享點(diǎn)位紅利，供應(yīng)鏈規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、提效明顯。零食量販社區(qū)店為主，疫后部分餐飲/奶茶店鋪資源空置，而窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，疫情下僅 500-1000 家左右門店規(guī)模的鹵味店閉店率達(dá) 40%，租金低位，疫情管控本身也導(dǎo)致一二線城市的小店主返鄉(xiāng)再就業(yè)，零食量販店通常不需要專用設(shè)備，門面改造起來更容易；且零食上游建立了規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的體系，集合店回款迅速、無賬期，產(chǎn)銷效率均有提升。而門店管理規(guī)范，大店趨勢明顯，店內(nèi)散稱為主，一站式購齊，亦為消費(fèi)者提供了更多“逛”的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。

（二）生意本質(zhì)：價(jià)值鏈重構(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈提效

1、從 0 到 1：降本增效，優(yōu)化單店模型

零食量販店核心在以價(jià)換量，重構(gòu)價(jià)值鏈，優(yōu)化單店模型。零食量販店核心在于價(jià)值鏈的重構(gòu)帶來消費(fèi)低價(jià)體驗(yàn)，并通過 SKU 快速迭代洞察需求，從而帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整體效率提升。對比傳統(tǒng)零食店和量販店，粗略估算客單價(jià)約是傳統(tǒng)零食店 1/2，但客流量是 9-10倍。盡管前期高投資，但單店坪效約為傳統(tǒng)店的 2 倍，投資回收期亦更短，在 1.5-2 年。

? 上游：縮減經(jīng)銷商加價(jià)環(huán)節(jié)，現(xiàn)款現(xiàn)貨，高周轉(zhuǎn)及快迭代，有效反哺品牌方產(chǎn)研銷。

量販店部分產(chǎn)品由廠家直供，去除中間商，也免去陳列費(fèi)條碼費(fèi)等。同時(shí)門店定期上新，末位淘汰，每月會(huì)有 10%-20%產(chǎn)品迭代，幫助品牌優(yōu)化研發(fā)。而下游上百上千家門店在快周轉(zhuǎn)下迅速放量（eg 零食很忙 15 天 vs 商超 4-5 個(gè)月），規(guī)模效應(yīng)凸顯。

? 下游：大牌產(chǎn)品引流，肩腰部貢獻(xiàn)利潤，門店從賺盈利走向賺周轉(zhuǎn)，分流傳統(tǒng)渠道。
以零食很忙為例，sku 達(dá)到 1600 個(gè)。其中，大牌占比約 25%來引流，如怡寶二元水店內(nèi)售 1.2 元，毛利率約 5%；利潤主要由占 50%的肩腰部產(chǎn)品貢獻(xiàn)，毛利率 30-35%，但由于廠家直供，定價(jià)更低；剩下為尾部產(chǎn)品?；趦r(jià)格回歸、好吃不貴的定位，零食集合店吸引力凸顯，一定程度上分流了便利店、商超等傳統(tǒng)渠道。

2、從 1 到 100：管理護(hù)航，快速復(fù)制開店

強(qiáng)管理賦能，供應(yīng)鏈高效，保證復(fù)制開店和服務(wù)體驗(yàn)。零食量販店加盟為主，推行加盟門店評分體系，零食很忙考核貨品陳列、話術(shù)引導(dǎo)、營業(yè)時(shí)間、音樂播放等，每月公示考核結(jié)果，最終得分持續(xù) 3 個(gè)月 95 分以上可享受再開店權(quán)力，同時(shí)優(yōu)秀門店可減免運(yùn)費(fèi)，不合格門店運(yùn)費(fèi)翻倍并整改學(xué)習(xí)。此外，頭部企業(yè)紛紛發(fā)力供應(yīng)鏈建設(shè)，如零食很忙已打造 6 萬平現(xiàn)代化物流倉，零食有鳴則在融資后全部用于供應(yīng)鏈升級和數(shù)字化 IT 建設(shè)。

頭部品牌閉店率 10%以下，帶店率約 1.5~3，門店運(yùn)營效率領(lǐng)先其他業(yè)態(tài)。根據(jù)渠道調(diào)研，零食很忙閉店率約在 5-7%，另一家網(wǎng)批零食量販店閉店率也大約在 8%，行業(yè)整體閉店率預(yù)計(jì)在 10%以下，與絕味 7-8%的閉店率接近，優(yōu)于紫燕、巴比閉店率 10%+，但低于單店模型做到極致的蜜雪。而在渠道杠桿方面，優(yōu)秀的單店模型和標(biāo)準(zhǔn)化操作降低了門店復(fù)制難度，店員通常只需理貨收銀。以零食很忙為例，渠道調(diào)研顯示，開了兩家及以上的門店加盟商 70-80%，帶店率約 3，與蜜雪接近，但低于標(biāo)準(zhǔn)化程度更高、操作難度更低的絕味。

（三）空間測算：當(dāng)前萬店，加密外擴(kuò)至 3W

1、可看 2-3 年的產(chǎn)業(yè)趨勢：頭部領(lǐng)跑，紅利共榮當(dāng)前全國萬店以上，零食很忙領(lǐng)跑，各省割據(jù)，基地市場占比基本 60-70%。零食量販在南方市場的滲透初現(xiàn)雛形，除零食很忙 2k+家店、收入 60 億外，其他各省競爭割據(jù)，大部分品牌基地市場的門店占比接近 60-70%,我們預(yù)計(jì) 22 年底合計(jì)約 1.3w 家。同時(shí)，行業(yè)紅利亦吸引跨品類玩家，如盼盼 23/24 年布局 100/1000 家，美宜佳則在湖北布局首店。

當(dāng)前長沙競爭白熱化，各家目標(biāo)積極外擴(kuò)求增量，不排除其他市場進(jìn)入下一輪拉鋸戰(zhàn)。

根據(jù)渠道調(diào)研反饋，零食很忙 23 年重點(diǎn)加密江西省和湖北省，同時(shí)計(jì)劃初步布局貴州省和兩廣地區(qū)；其他品牌也紛紛開放省外加盟，發(fā)力地區(qū)主要集中在南方區(qū)域，頭部品牌加速融資，開店目標(biāo)積極。但結(jié)合長沙當(dāng)前競爭已經(jīng)白熱化，弱勢品牌被分流甚至關(guān)店，龍頭外擴(kuò)后短兵相接，可能進(jìn)入下一輪拉鋸戰(zhàn)。

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