無論什么樣的客戶，面訪的時(shí)候都需要按照我們學(xué)習(xí)的專業(yè)化銷售流程來操作，其中的銷售面談，是我們作為銷售和客戶接觸的第一個(gè)步驟，用來幫助客戶確定自己的保險(xiǎn)需求，根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況確定保費(fèi)和保額，為下個(gè)環(huán)節(jié)的成交面談做充分的準(zhǔn)備。

我們就以緣故客戶為例，來看看整個(gè)銷售面談的流程和步驟，銷售面談是在約訪客戶的動(dòng)作之后，成交面談之前的關(guān)鍵步驟，無論是緣故客戶，轉(zhuǎn)介紹客戶，還是陌生客戶，都是一樣的流程。壽訓(xùn)筆記根據(jù)之前的課件稍作調(diào)整后做成的這個(gè)適合自己組員的PPT，在早會(huì)的時(shí)候和組員學(xué)習(xí)，效果還可以，如果想給新人教學(xué)這方面的內(nèi)容，僅供參考。

整個(gè)流程分為三部分，銷售面談的定義，銷售面談準(zhǔn)備，銷售面談步驟。

什么是銷售面談？其實(shí)文章開端我們已經(jīng)講了，就是通過面談協(xié)助客確定保險(xiǎn)需求和額度，然后約定下次面談的時(shí)間，地點(diǎn)的過程。

拜訪客戶面談之前還需要做充足的準(zhǔn)備，例如工具準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的準(zhǔn)備，自身的準(zhǔn)備，從這三方面做準(zhǔn)備，基本可以涵蓋所有準(zhǔn)備事項(xiàng)。

工具方面最主要的就是隨手禮品，其它的就是A4白紙，簽字筆，用來畫圖講解保險(xiǎn)，其它諸如建議書之類，現(xiàn)在完全是電子化辦公，可以現(xiàn)場(chǎng)操作，也可以提前做好電子計(jì)劃書，用于面談時(shí)的詳細(xì)講解。最好準(zhǔn)備好一份名片，把能做的業(yè)務(wù)羅列在上面，很多客戶只知道你做保險(xiǎn)，能做的其它展業(yè)范圍并不清楚，通過一張名片恰恰可以解決這方面的遺漏。

對(duì)客戶方面的準(zhǔn)備就像我們說的知己知彼，百戰(zhàn)百勝一樣，需要了解客戶的職業(yè)，收入，家庭背景等等，可以在主管的協(xié)助下分析客戶的需求，預(yù)估客戶提出的拒絕問題和應(yīng)對(duì)話術(shù)。

對(duì)自己的需求就簡(jiǎn)單多了，就是職業(yè)形象，調(diào)整好心態(tài)，準(zhǔn)備好面談話術(shù)和拒絕處理話術(shù)。

接下來就是面見客戶做銷售面談，具體流程課件里都有詳細(xì)的話術(shù)，在這里只說下簡(jiǎn)單步驟。首選見面后要寒暄贊美，使關(guān)系氛圍融洽，然后道明來意，用保險(xiǎn)理念圖導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，喚醒客戶保險(xiǎn)意識(shí)，激發(fā)客戶需求，等待客戶有保險(xiǎn)需求之后，要么回去設(shè)計(jì)詳細(xì)計(jì)劃書，約定下次面訪的時(shí)間地點(diǎn)，要么直接趁熱打鐵做促成動(dòng)作，現(xiàn)場(chǎng)簽單，具體用哪種方法，可以根據(jù)實(shí)際情況來做選擇。

這些流程對(duì)于新人來說是基礎(chǔ)的教學(xué)，作為經(jīng)驗(yàn)老道的業(yè)務(wù)員來說，不必遵循固定化的步驟，拜訪客戶多了，這些動(dòng)作會(huì)自然而然的融入到面訪客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，沒有什么技巧和秘訣，就是多拜訪，拜訪到你能看到客戶一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，或者看一眼客戶就知道能不能簽單為止。