陳老板在西安開了一家25-35歲女性的時(shí)尚服裝店，在開業(yè)的時(shí)候，我們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略。

陳老板在店口陳列了十分精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方，寫著大大的幾個(gè)字：今天！你可以免費(fèi)拿走它們！這些精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈，只是用來免費(fèi)贈(zèng)送的。只要你進(jìn)入陳老板的店中，花30元辦一張會(huì)員卡，就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走！同時(shí)，以后在陳老板的店里，你都可以享有會(huì)員折扣。

重要的還不是這些！當(dāng)你辦了會(huì)員卡后，你每個(gè)月都可以在會(huì)員專享周到陳老板的店中，免費(fèi)拿走一個(gè)會(huì)員贈(zèng)品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會(huì)員費(fèi)，你可以拿走12次的贈(zèng)品。除非你自己棄權(quán)！而且30元還可以充抵購(gòu)買產(chǎn)品的費(fèi)用。一年12個(gè)免費(fèi)贈(zèng)品，只需幫一張會(huì)員卡，怎么算都很劃得來。于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈(zèng)品。

我們達(dá)到了第一步的目的：吸引客戶！當(dāng)客戶到店里來拿走贈(zèng)品時(shí)，她怎么著也會(huì)對(duì)店里的其他產(chǎn)品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛逛街，免費(fèi)拿了別人的贈(zèng)品，看上幾眼做為回報(bào)，是再合適不過了?？粗粗?，這些客戶就開始掏錢了！原本免費(fèi)拿了那些贈(zèng)品，客戶心里總想著我總得反饋點(diǎn)吧？在其他地方買也是買，那何不在陳老板的店里買呢？在每個(gè)月的會(huì)員周，我們都會(huì)把贈(zèng)品圖片精美地發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒會(huì)員你可以來領(lǐng)取贈(zèng)品。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，會(huì)員不僅僅自己來，還會(huì)帶上朋友們一起來。太棒了！用一些小贈(zèng)品，使我們的客戶變成了我們的營(yíng)業(yè)員，幫我們帶客戶來。帶來的這些朋友呢？看到這些免費(fèi)的贈(zèng)品，也就蠢蠢欲動(dòng)地開始辦會(huì)員卡。

客戶每年來店里12次，我們有足夠的機(jī)會(huì)成交她們，同時(shí)，也鎖定了客戶不會(huì)再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里消費(fèi)。通過贈(zèng)品策略，陳老板的店回頭率達(dá)到78%，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%，當(dāng)然，一年下來的利潤(rùn)是同行的3.6倍！很多老客戶直接訂貨，然后到會(huì)員周過去取貨同時(shí)領(lǐng)走贈(zèng)品。

吸引客戶---成交客戶----客戶回頭購(gòu)買----客戶轉(zhuǎn)介紹----客戶鎖定消費(fèi)。這是很多商夢(mèng)寐以求的商業(yè)路線！但是，我們通過改變贈(zèng)品的一個(gè)小小細(xì)節(jié)，就實(shí)現(xiàn)了！贈(zèng)品，很多人理解得都很簡(jiǎn)單，就是你買東西我送你一個(gè)東西?；蛘邽榱宋?，我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)，贈(zèng)品包含3個(gè)部分！

售前贈(zèng)品：吸引客戶在銷售的開始時(shí)期，我們需要用一些贈(zèng)品或優(yōu)惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈(zèng)品稱為售前贈(zèng)品。售前贈(zèng)品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過送出贈(zèng)品來與客戶建立關(guān)系?？墒?，人們往往只知道送出贈(zèng)品，卻不知道售前贈(zèng)品背后的蘊(yùn)含著極大的價(jià)值！

售前贈(zèng)品運(yùn)用重要細(xì)節(jié)：在營(yíng)銷中，與客戶建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈(zèng)品，客戶很快就會(huì)忘記你。如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí)，又能成交一次客戶，那么客戶就會(huì)記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會(huì)在客戶腦海里留下消費(fèi)印象！于是，售前贈(zèng)品在送出的同時(shí)，要包含銷售，就象上面案例所述，通過送出售前贈(zèng)品，陳老板同時(shí)銷售了自己的會(huì)員卡。

（注意：這里銷售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會(huì)員卡，一個(gè)特權(quán)?。┩ㄟ^成交了一張會(huì)員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡，在消費(fèi)的同時(shí)，總是不經(jīng)意間會(huì)提醒客戶，你可以到我店里來哦！因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。同時(shí)，送出贈(zèng)品也是銷售的最佳良機(jī)，此時(shí)客戶會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報(bào)一些給商家。那么在這個(gè)時(shí)候，商家促銷小額產(chǎn)品的成功率非常高！

注意是小額哦！千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價(jià)，這樣會(huì)嚇壞客戶的。再次說明：在送出售前贈(zèng)品時(shí)，要包含銷售！售中贈(zèng)品：促進(jìn)成交在銷售過程中，我們同時(shí)會(huì)送出一些贈(zèng)品，或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如：肯德基的“第二杯半價(jià)”。這些贈(zèng)品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續(xù)消費(fèi)，或者讓客戶立即決定購(gòu)買。

我們把銷售過程中，用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購(gòu)買的贈(zèng)品籌碼稱為：售中贈(zèng)品。售中贈(zèng)品大家常見的方式有：買一送一，第二件8折，第3件7折等。這里就不過多的去分析。售后贈(zèng)品：促進(jìn)回頭率與轉(zhuǎn)介紹客戶那什么是售后贈(zèng)品呢？很多商家忽略了什么是售后贈(zèng)品。既然銷售都結(jié)束了，為何還要送贈(zèng)品呢？有些有覺悟的商家，會(huì)想到說，送一些贈(zèng)品與客戶搞好關(guān)系，讓他們下次再來買。因此，售后贈(zèng)品的第一個(gè)作用就在于給客戶留下良好的購(gòu)買印象，以及與客戶建立愉悅的關(guān)系。

售后贈(zèng)品更大的作用是在于促進(jìn)客戶回頭消費(fèi)，這一點(diǎn)在于餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì)使用到。比如我今天中午吃飯的餐館，他會(huì)用代金券做為售后贈(zèng)品，提醒我在一個(gè)月內(nèi)可以來消費(fèi)，促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。其實(shí)售后贈(zèng)品還有2個(gè)更大的秘密！

1、售后贈(zèng)品可以直接鎖定客戶在本店消費(fèi)。上面所說的陳老板服裝店每個(gè)月會(huì)員周，會(huì)員可以免費(fèi)領(lǐng)取贈(zèng)品，同時(shí)還把贈(zèng)品發(fā)給客戶看！直接赤裸裸地讓客戶想來領(lǐng)取贈(zèng)品。在客戶頻繁出入于你的店里，也與店員建立了深厚的關(guān)系，客戶完全鎖定在這家店消費(fèi)。

2、售后贈(zèng)品還可以嵌入到客戶人際關(guān)系中，促進(jìn)客戶把贈(zèng)品送給他的朋友或親人，實(shí)現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹。把客戶當(dāng)成你的推銷員，這個(gè)可以有！案例中的陳老板的贈(zèng)品策略，會(huì)員們會(huì)帶著他們的朋友來店里領(lǐng)取，并炫耀自己的特權(quán)，從而促使他們的朋友也會(huì)辦理會(huì)員卡。售后贈(zèng)品的運(yùn)作細(xì)節(jié)：售后贈(zèng)品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。就象陳老板讓會(huì)員每個(gè)月來領(lǐng)取贈(zèng)品，通過多次的互動(dòng)與接觸，客戶會(huì)形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。

銷售最高境界：一位服裝老板娘的銷售智慧?

有一個(gè)服裝店生意特別好，他的服裝并沒有什么獨(dú)特之處，價(jià)格也不低，甚至比別人家還高一點(diǎn)，但是更讓人叫絕的是，來這個(gè)店里買衣服的顧客很多都很爽快，甚至都不講價(jià)。周圍的商鋪都很驚訝，也很迷惑。

原來，秘密在于老板娘的一個(gè)小策略：她賣衣服，經(jīng)常會(huì)在一些衣服口袋里放一張100元錢，自己假裝不知道，然后將衣服的價(jià)格抬高200元賣，結(jié)果很多顧客都很爽快地把衣服買走了。

實(shí)用商業(yè)心理解碼：

策略雖然很小，但能看出老板娘的智慧，因?yàn)樗私馊诵裕萌诵灾袗壅急阋说奶攸c(diǎn)給顧客巧妙“換框”。人們買東西一般都會(huì)掉到一個(gè)框里，就是衡量這個(gè)商品價(jià)值與價(jià)格，當(dāng)他覺得這樣?xùn)|西的價(jià)值低于價(jià)格時(shí)，或者價(jià)格超過了他的支付能力時(shí)，他就會(huì)選擇放棄。此時(shí)，你要說服客戶購(gòu)買的難度是很大的，代價(jià)也是很高的。

但是這個(gè)老板娘就很聰明，他在衣服口袋里放上100元錢，把客戶從價(jià)格“框架”里拉了出來，直接帶到是否要占便宜的“框架”，結(jié)果客戶掉到這個(gè)框里，就很難再去評(píng)估價(jià)值與價(jià)格了。HJZY365.COM

說服力的原理就是“換框”，把對(duì)方從對(duì)你不利的框架換到對(duì)你有利的框架。在這個(gè)框架里，你的資源豐富，他進(jìn)了你的埋伏圈就只能按著你的道走了。銷售的本質(zhì)就是說服，說服就是要給對(duì)方換框，而不是糾纏在他的框架。